CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀTIÊU THỤSẢN PHẨM
2.1. Tổng quan vềcông ty
2.1.7.1. Công tác nghiên cứu thịtrường và chiến lược thịtrường mục tiêu của công ty
ty những năm qua
a. Công tác nghiên cứu thịtrường
Nghiên cứu thịtrường là công cụkinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thịtrường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt đểdành sựchấp nhận mua hoặc sửdụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ vềthị trường và khách hàng tiềm năng thì càng có cơ hội thành cơng. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họsẽgiúp họtìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thịtrường một cách thành công.
Nghiên cứu thịtrường của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm được các nhà quản trịphịng kinh doanh tiến hành hàng năm đểcó thểnắm bắt được các thông tin, nhu cầu của khách hàngởcác thịtrường. Các nhà quản trịsẽthu thập thông tin bên trong công ty từcác bản báo cáo kết quảkinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính qua các năm đểcó thểxác định được năng lực, khảnăng của doanh nghiệp hiện tại cũng như dựbáo năng lực tiền tàng trong tương lại. Ngồi các thơng tin bên trong công ty các nhà quản trịcũng thu thập các thơng tin từngồi như nhu cầu thị trường, khảnăng tiêu thụsản phẩm, đối thủcạnh tranh, thịhiếu người tiêu dùng.
Sau khi thu thập các sốliệu bên trong và bên ngồi thì cơng ty sẽtập hợp, xửlí và phân tích. Từ đó cơng ty có thểbiết được thịtrường nào có triển vọng đối với sản phẩm của mình, thịphần mà cơng ty có thể đạt được, các đối thủcạnh tranh và tỉ trọng thịtrường các đối thủcạnh tranh đó đểcơng ty có những biện pháp, chính sách phù hợp để đưa sản phẩm của mìnhđến tay người tiêu dùng một cách hiệu quảvà đạt doanh thu cao.
b. Chiến lược thịtrường mục tiêu của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm những năm qua
Cơng ty phân đoạn thịtrường chủyếu trên tiêu chí địa lí do đa phần thống kê vềdoanh thu được thu thập theo các khu vực địa lí và các nỗlực maketing cũng cho thấy có sựkhác biệt giữa các khu vực này.
Trong những năm qua thịtrường tiêu thụcủa công ty tập trung chủyếuở miền Trung. Hiện nay, miền Trung vẫn là một trong những thịtrường mục tiêu quan trọng của cơng ty bởi nó chiếm trên 60% trong tổng doanh thu. Do đó, nhà quản trịcần có những biện pháp thích hợpđểnâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàngởcác thịtrường mục tiêu cũng như phát triển thêm nhiều thịtrường mới, mởrộng mạng lưới tiêu thụsản phẩm và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
2.1.7.2. Kênh phân phối sản phẩm của cơng ty
Nhìn sơ đồkênh ta thấy rằng công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm có 3 kênh tiêu sản phẩm.
Kênh 1: Trực tiếp từcông ty đến tay người tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh tiêu thụnày có thểbán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Có thểgiới thiệu, quảng cáo sản phẩm Gạo hữu cơ đến khách hàng từnhân viên trực tiếp của công ty.
Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khảnăng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quảtrong tiêu thụsản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối khơng bịxé nhỏ, có thểquản lý chặt chẽkhách hàng.
Kênh 2: Phân phối đến cácđại lý, sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 3: Phân phối qua các trung gian người bán buôn, bán lẻmới đến tay người tiêu dùng.
2.1.7.3. Một sốchính sách marketing hỗtrợcơng tác tiêu thụsản phẩm của cơng ty
a. Chính sách sản phẩm
Có thểnói rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụsản phẩm, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệphát triển mạnh mẽ, cùng với sựgia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sựcạnh tranh giữa các đối thủ trên thịtrường ngày càng sâu sắc. Đểphân tích chính sách sản phẩm hỗtrợhoạt động tiêu thụsản phẩm của cơng ty, tơi dựa vào các tiêu chí sau:
-Chủng loại sản phẩm
Đểphù hợp với nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng, cơng ty có nhiều sản phẩm đểcó thểphục vụtốt các nhu cầu đó. Cơng ty chia các thành 4 loại gạo chính nhưsau:
+ Gạo thơm + Gạo dẻo
+ Gạo Hàm Hương
+ Gạo lứt (lứt đỏvà lứt trắng)
- Chất lượng sản phẩm
Công ty không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm nhằm tạo sựtin tưởng cho khách hàng khi sửdụng sản phẩm của công ty. Mỗi một bao gạo đều được kiểm tra chặt chẽ, sửdụng công nghệhút chân khơng để đảm bảo an tồn vệsinh, chóng vi khuẩn gây hại.
- Vềmẫu mã và bao bì sản phẩm
Vềmẫu mã và bao bì sản phẩm ngồi chức năng chứa đựng, bảo quản sản phẩm, thuận tiện cho việc vân chuyển, dựtrữcủa hàng hóa, bao bì của sản phẩm chính là người bán hàng im lặng.
Cơng ty đầu tư khá kĩ vềmẫu mã và bao bì sản phẩm, mỗi loại sản phẩm khác nhau sẽcó kiểu dáng, màu sắc khác nhau. Bên cạnh đó, các hìnhảnh bắt mắt, cơng ty sửdụng bên ngồi bao bì rất thu hút khách hàng và đem lại nhiềuấn tượng. Các thông tin vềcông ty và sản phẩm được in rõ ràng giúp khách hàng có thểnhận biết và tiêu dùng.
b. Chính sách giá
Giá cảlà vũ khí cạnh tranh trên thịtrường, quyết định doanh sốvà lợi nhuận, gián tiếp thểhiện chất lượng sản phẩm vàảnh hưởng đến chương trình maketing chung. Giá các loại gạo của công ty khoảng từ30.000 đồng/kg đến 35.000 đồng/kg. Sau đây là bảng giá các loại gạo:
Bảng 2.4: Bảng giá các loại gạo của công ty năm 2018
Sản phẩm Khối lượng Giá bán
Gạo thơm 2 Kg 60.000 5 Kg 145.000 10 Kg 280.000 Gạo dẻo 2 Kg 60.000 5 Kg 145.000 10 Kg 280.000 Gạo Hàm Hương 2 Kg 76.000 Gạo lứt Lứt đỏ2 Kg 70.000 Lứt trắng 2 Kg 64.000 Nguồn: Phịng kếtốn – tài chính c. Chính sách xúc tiến - Quảng cáo
Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì,đồng phục của cán bộ, nhân viên,... và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này có in logo và tên công ty, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, webside của cơng ty. Nhằm mục đích giới thiệu công ty và sản phẩm và thu hút sựchú ý của khách hàng.
Quảng cáo trên Webside: Cơng ty có trang chủwww.gaohuucoquelam.com đưa ra hìnhảnh vềcơng ty, sản phẩm, dây chuyền cơng nghệsản xuất cũng như hoạt động của công ty và thơng tin liên hệ đểkhách hàng có thểnhận biết và liên hệvới công ty mua hàng.
- Bán hàng trực tiếp
Đây là cách tiếp cận có hiệu quảcủa cơng ty khi đưa sản phẩm đến với các nhà bán lẻ. Bán hàng trực tiếp sẽthuyết phục các nhà bán lẻ đểhọcó thểmua sản phẩm
của công ty giới thiệu vềsản phẩm với các đặc tính nổi trội. Ngồi ra bán hàng trực tiếp có thểtiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp thu những ý kiến tốt và xấu đểgiúp công ty cải tiến sản phẩm đápứng được những gì mà khách hàng mongđợi. Bán hàng trực tiếp tại hệthống siêu thịQuếLâm Oganic tại công ty.
2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụcủa công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm
2.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụcủa công ty
Việc so sánh kết quảthực hiện so với kếhoạch giúp nhà quản trịbiết mức độ hoàn thành kếhoạch trong mỗi chu kì và lập kếhoạch kì tiếp theo.Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụsản phẩm của cơng ty được thểhiện qua bảng.
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất và tiêu thụcủa công ty qua 3 năm 2015 -2017
Năm Chỉtiêu So sánh Kếhoạch (Tr.đ) Thực hiện (Tr.đ) Thực hiện/Kếho ạch +/- % Tình hình sản xuất SL (Tấn) CP (Tr.đ) SL (Tấn) CP (Tr.đ) SL (Tấn) CP (Tr.đ) SL (Tấn) CP (Tr.đ) 2015 270,50 4857,32 253,53 4703,35 -16,97 -153,97 93,73 96,83 2016 334,32 6805,46 311.22 6698,35 -23,10 -107,11 93,09 98,43 2017 364,21 7520,45 346,07 7365,21 -18,14 -155,34 95,02 97,93 Tình hình tiêu thụ SL (Tấn) DT (Tr.đ) SL (Tấn) DT (Tr.đ) SL (Tấn) DT (Tr.đ) SL (Tấn) DT (Tr.đ) 2015 261,40 5530,44 253,53 5206,33 -7,80 -324,11 96,99 94,14 2016 320,46 7648,24 311.22 7320,69 -9,24 -327,55 97,12 95,71 2017 350,50 7805,58 346,07 8072,49 -4,30 266,90 98,74 103,42 Nguồn: Phịng kếtốn tài chính
Dựa vào bảng ta thấy, tình hình thực hiện mục tiêu tiêu thụsản phẩm (qua doanh thu sản phẩm) của công ty biến động theo nhu cầu của thịtrường và chính sách hoạt động kếhoạch đềra.
Trong hai năm 2015, 2016, thì tình hình tiêu thụthực tế đều thấp hơn kếhoạch của công ty đềra. Một mặt do công ty chịu sựcạnh tranh gay gắt của các đối thủcạnh tranh, mặt khác do giá cả đầu vào tăng làm chi phí sản xuất tăng lên nên công ty không đạt được mức chỉtiêu kếhoạc đềra.
Năm 2015, doanh thu thực hiện là 5206,327 triệu đồng trong khi kếhoạch là 5530,435 triệu đồng, tỷlệhoàn thành kếhoạch là 94,14%. Năm 2016, doanh thu thực hiện là 7320,678 triệu đồng và kếhoạch là 7648,235 triệu đồng, tỉlệhồn thành kế hoạch là 95,71%. Có tỉlệthực hiện kếhoạch thấp nhất do ngày càng nhiều các đối thủcạnh tranh xâm nhập vào thịtrường và sựkhó khăn của nền kinh tế, thu nhập của người dân còn chưa cao nên làm cho khảnăng tiêu thụcủa công ty không đạt kế hoạch.
Tuy nhiên năm 2017 lại vượt so với kếhoạchđềra, cụthểlà doanh thu thực hiện là 8072,478 triệu đồng trong khi kếhoạch là 7805,578 triệu đồng,ứng với vượt 3,42% so với kếhoạch đềra. Như vậy có thểthấy cơng ty đang dần khắc phục khó khăn và đang dần có chỗ đứng trên thịtrường, thương hiệu cũng được nhiều người biết đến hơn.
Qua những sốliệu trên ta nhận thấy, kếhoạch tiêu thụsản phẩm của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm qua từng năm thayđổi theo diễn biến của thị trường, kếhoạch định hướng phát triển mục tiêu lợi nhuận của công ty. Cơng ty khơng ngừng giữvững thịtrường, tìm kiếm thịtrường mới cũng như phát triển sản phẩm mới nhằm tạo ra những bước đi vững chắc trong hoạt động kinh doanh của mình.
SV: Nguyễn ThịCẩm Giang 43
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào
2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụtheo mặt hàng của công ty qua 3 năm 2015 -2017 2017 Tên sản phẩm 2015 2016 2017 So sánh SL (Tấn) CC (%) DT (Tr.đ) SL (Tấn) CC (%) DT (Tr.đ) SL (Tấn) CC (%) DT (Tr.đ) 2016/2015 (%) 2017/2016 (%) SL DT SL DT 1.Gạo thơm 103,53 40,84 2122,36 129,98 41,76 3020,67 141,51 40,89 3340,61 125,55 142,33 108,87 110,59 2.Gạo dẻo 114,73 45,25 2351,96 133,89 43,02 3172,98 140,32 40,55 3250,31 116,70 134,91 104,80 102,44 3.Gạo Hàm Hương 20,06 7,91 421,26 28,34 9,11 675,78 37,27 10,77 879,57 141,28 160,42 131,51 130,16 4.Gạo lứt 15,21 5,99 310,75 19,01 6,11 451,25 26,97 7,79 601,99 124,98 145,21 141,87 133,40 Tổng 253,53 100 5206,33 311,22 100 7320,68 346,07 100 8072,48 122,75 140,61 111,20 110,27 Nguồn: Phịng kếtốn tài chính
SV: Nguyễn ThịCẩm Giang 44
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào
Sản phẩm Gạo của cơng ty bao gồm 4 loại gạo chínhđó là gạo thơm, gạo dẻo, gạo Hàm Hương và gạo lứt. Mỗi loại đều có hương vịriêng biệt, đápứng được nhu cầu tiêu dùng vềkhẩu vịcủa nhiều loại khách hàng khác nhau. Sản phẩm Gạo được thị trường chấp nhận và có xu hướng tăng sản lượng lên qua các năm. Dựa vào bảng 6, ta thấy:
+ Năm 2016 sản lượng Gạo tăng thêm 25,55% so với năm 2015, điều này cũng làm doanh thu tăng lên 42,33% so với năm 2015.
+ Năm 2017 sản lượng Gạo tăng thêm 8,87% so với năm 2016, điều này cũng làm doanh thu tăng 10,59% so với năm 2016.
Trong cơ cấu các sản phẩm tiêu thụcủa doanh nghiệp thì Gạo thơm và Gạo dẻo ln chiếm vịtrí cao trong qua 3 năm, hai loại nàyđều chiếm trên 40% trong tổng sản lượng Gạo của cơng ty. Bởi vì hai loại gạo này sửdụng phổbiến trong mỗi bữa cơm gia đình.
Gạo lứt sản lượng tiêu thụkhơng nhiều là do tính đặc thù vềmàu sắc của hạt gạo, một phần do giá đắt hơn so với gạo dẻo và gạo thơm nên nó ít sửdụng đểnấu cơm. Tuy chiếm sốlượng khơng nhiều những có sựtăng nhanh vềsản lượng qua các năm do gạo lứt chứa nhiều chất dinh dưỡng và tốt cho sức khỏe nên được thịtrường tin dùng. Năm 2016 so với năm 2015 gạo lứt tăng 41,87% và năm 2017 so với năm 2016 tăng 24,98%.
2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thịtrườ ng
Hoạt động phân phối của công ty khá rộng rãi nên việc phân chia thịtrường một cách chính xác khá phức tạp, công ty chủyếu tiêu thụsản phẩmởcác tỉnh miền Trung. Nhìn chung có thểchia thịtrường tiêu thụcủa sản phẩm theo những thịtrường cơ bản như bảng:
SV: Nguyễn ThịCẩm Giang 45
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào
Bảng 2.7: Bảng tình hình tiêu thụgạo hữu cơ theo thịtrường
Thịtrường tiêu thụ 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 SL (Tr.đ) % (Tr.đ)SL % (Tr.đ)SL % +/- % +/- % Tổng sản lượng 253,53 100 311.22 100 346,07 100 57,69 22,75 34,85 11,20 Miền Nam 37,52 14,80 34,83 11,19 42,31 12,23 -2,69 -7,17 7,48 21,47 Huế85,6 33,76 93,50 30,04 104,67 30,35 7,82 9,12 11,7 11,95 Đà Nẵng 8,67 3,42 17,46 5,61 19,1 5,52 8.79 101,38 1,64 9,39 Quảng Ngãi 7.56 2,98 16,34 5,25 14,34 4,14 8,79 116,12 -2,00 -12,23 Quảng Bình 3,44 1,36 8,45 2,72 9,14 2,64 5,01 145,64 0.69 8,17 Hà Tĩnh 55,39 21,85 70,63 22,69 66,85 19,32 15,24 27,51 -3,78 -5,35 Miền Bắc 55,28 21,81 70,07 22,50 89,66 25,90 14,79 26,75 19,59 27,96 Nguồn: Phịng kếtốn tài chính
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào
SV: Nguyễn ThịCẩm Giang 46
Thịtrường miền Trung: Đây là thịtrường tiêu thụtrọng điểm của công ty, mạnh nhất làởhai khu vực Huếvà Hà Tĩnh. Cụthể:
- Sản lượng tiêu thụ ởHuế đạt giá trịcao nhất và tăng mạnh qua các năm. Cụ thểsản lượng năm 2015, 2016, 2017 lần lượt là 85,6 tấn, 93,5 tấn và 104,67 tấn. Sản lượng tiêu thụnăm 2016 so với năm 2015 tăng 7,82 tấn (9,12%) và năm 2017 so với năm 2016 tăng 11,7 tấn (11,95%). Đây là thịtrường tiêu trọng điểm của công ty.
-Đứng thứhai vềtiêu thụgạo hữu cơ là Hà Tĩnh, có sựbiến động vềsản lượng qua các năm. Cụthể, sản lượng tăng từnăm 2015, 2016 lần lượt là 55,39 tấn lên 60,63 tấn hay năm 2016 tăng 15,24 tấn (27,51%) so với năm 2015. Nhưng sản lượng lại có xu hướng giảm đi trong năm 2017, giảm 3,78 tấn (giảm 5,35%) so với năm 2016.
- Cịnởcác thịtrường Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quảng Bình tuy sản lượng tiêu thụcịn ít nhưng nhìn chung có sựtăng mạnh vềtiêu thụqua các nămở3 thịtrường này. Tăng gấp đôi và gấp ba từnăm 2015 đến 2017. Đây được xem là dấu hiệu tốt về sựtăng trưởng thịphần cho công ty trong thời gian qua.
Thịtrường miền Bắc và thịtrường miền Nam: Sản lượng tiêu thụcũng tăng qua các năm. Sản lượng tiêu thụ ởkhu vực miền Bắc có xu hướng tiêu thụmạnh hơn so với khu vực miền Nam. Cụthể:
-Ởthịtrường miền Bắc năm 2015, 2016, 2017 có sản lượng lần lượt là 55,28 tấn, 70,07 tấn, 89,66 tấn. Năm 2016 so với năm 2015 tăng 14,79 tấn (26,75%) và năm
2016 so với năm 2017 tăng 19,59 tấn (27,96%).
-Ởthịtrường miền Nam tình hình tiêu thụvẫn có sựbiến động qua các năm. Năm 2015, 2016, 2017 có sản lượng lần lượt là 37,52 tấn, 34,83 tấn, 42,21 tấn. Năm 2016 so với năm 2015 có sựgiảm nhẹvềsản lượng, giảm 2,69 tấn (giảm 7,17%). Nhưng năm 2017 so với năm 2016 lại tăng 7,48 tấn (21,47%).
2.2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015 – 2017
Bảng 2.8: Kết quảhoạt động kinh doanh của công ty
Năm 2016/2015 2017/2016 2015 (Tr.đ) 2016 (Tr.đ) 2017 (Tr.đ) +/- % +/- % 1.DT 5206,33 7320,69 8072,49 2114,36 40,61 751,791 10,26 2.CP 4703,35 6698,35 7365,21 1995,00 42,42 666,86 9,96 3.LNTT 502,98 622,34 707,27 119,36 23,73 84,96 13,65 4.Thuế TNDN 100,60 124.47 141,45 23,87 23,73 16,99 13,65 5.LNST 402,39 497,87 565,81 95,49 23,73 67,94 13,65 Nguồn: Phịng kếtốn- tài chính
Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua 3 năm đều tăng. Năm 2016 doanh thu tăng 2114,36 triệu đồng tươngứng với 40,61% so với năm 2015. Trong giai đoạn này doanh thu tăng khá cao là do nhiều đại lý, cửa hàng, nhà trẻ, siêu thịcó nhu cầu sửdụng và tin dùng sản phẩm của công ty nhiều.Đến năm 2017 doanh thu tăng 751,791 triệu đồng, tươngứng với 10,26% so với năm 2016. Như vậy có thể đánh giá tình hình tiêu thụsản phẩm gạo hữu cơ của công ty trên thịtrường ngày