Chỉtiêu Mức độ đánh giá (%) Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4 M1 M2 M3 M4 M5
Thái độnhân viên thân thiện, nhiệt tình
- 4,7 14,7 67,3 13,3 3,89 0,056
Khảnăng giao tiếp và
Đápứng kịp thời nhu
cầu khách hàng - 2,0 26,7 60,7 10,7 3,80 0,000
Qua kết quả điều tra cho thấy, đa sốkhách hàng đều đánh giá nhân viên của công tyởmức độ đồng ý vềcác tiêu chí.
Khách hàng đánh giá về“Thái độnhân viên thân thiện, nhiệt tình” với 67,3% đồng ý và 13,3% rất đồng ý và “Đápứng kịp thời nhu cầu của khách hàng” với 60,7% đồng ý và 10,7% rất đồng ý. Khách hàngđánh giá về“Khảnăng giao tiếp và
ứng xửtốt” với 18% trung lập, 69,3% đồng ý và 7,3% rất đồng ý. Tuy nhiên một
phần nhỏcác khách hàng khơng thực sựhài lịng vềcác nhân viên bán hàng. Vì vậy cơng ty cần có những nội quy, quy định rõ ràng vềtác phong công việc của nhân viên, tổchức đào tạo các kĩ năng cho nhân viên đểmang lại hiệu quảhoạt động cao.
Kết quảkiểm định cho thấy hai tiêu chí “Khảnăng giao tiếp vàứng xửtốt” và “Đápứng kịp thời nhu cầu khi cần”đều có giá trịSig. < 0,05 nên bác bỏgiảthuyết H0, tức là khách hàng chưa thực sự đồng ý vềhai tiêu chí này. Cơng ty cần có những chính sách đểgiải quyết vấn đềnày như tổchức học tập, đào tạo nhân viên vềcác nghiệp vụ, thái độ, các kĩ năng cần thiết và có thể đưa ra các nội quy để đảm bảo việc bán hàng thống nhất và hiệu quả.
Nhậnđịnh “Thái độnhân viên thân thiện, nhiệt tình” với GTTB = 3,89 và có mức ý nghĩa Sig. = 0,056 > 0,05 nên chưa có cơ sở đểbác bỏgiảthuyết H0, tức khách hàng đánh giá tiêu chí này là đồng ý, vì vậy khách hàng khá hài lịng.
Đểkiểm tra xem có sựkhách biệt giữa các nhóm khách hàng có sựkhác biệt nhau trong việc nhận xét vềnhân viên của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm hay không? Tôi sửdụng phương pháp phương sai một yếu tốOne way ANOVA. Trước đó, tơi sửdụng kiểm định Homogeneity of Variences đểdễkiểm định sựbằng nhau của các phương sai nhóm.
Bảng 2.21: Kiểm định sựkhác biệt vềmức độ đánh giá đối với nhân viên của cơng ty giữa các nhóm khách hàng mua sảm phẩm
Các tiêu chí
Biến độc lập
Sốlần mua sản phẩm của cơng ty Sig.(Levene Statistic) Sig.(Anova)
Thái độnhân viên thân thiện, nhiệt
tình 0,261 0,779
Khảnăng giao tiếp vàứng xửtốt 0,583 0,813
Đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng 0,989 0,533
Nguồn: Sốliệu điều tra khách hàng – Xửlí SPSS
Ta thấy tất cảcác tiêu chí đều có phương sai giữa các nhóm bằng nhau (giá trịSig. > 0,05, trong kiểm định phương sai Levene Statistic) nên kiểm định Anova sửdụng tốt.
Tất cảcác tiêu chí trên đều có Sig. (Anova) > 0,05 do vậy trong từng nhóm khách hàng mua sản phẩm thì khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm trong việc đánh giá các tiêu chí đó.
2.4.3.5. Đánh giá của khách hàng vềphương thức thanh tốn và giao hàng
Bảng 2.22: Kiểm định One Samlpe T – test vềnhóm biến phương thức thanh tốn và giao hàng
Chỉtiêu Mức độ đánh giá (%) Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4 M1 M2 M3 M4 M5 Đápứng đơn hàng chính xác - 4.7 27,3 59,3 8,7 3,72 0,000
Có phương tiện vận tải hỗtrợviệc vận chuyển
cho khách hàng - 1,3 8,7 76,7 13,3 4,02 0,641
Công ty luôn giao hàng
kịp thời - 3,3 26,0 60,7 10,0 3,77 0,000
Phương thức thanh toán
linh hoạt - 6,0 21,3 60 12,7 3,79 0,001
Vềhoạt động thanh toán và phân phối, khách hàng đánh giá tương đối tốt, qua điều tra cho thấy yếu tố“Có phương tiện vận tải hỗtrợviệc vận chuyển” được khách hàng đánh giá cao, chiếm 76,7% đồng ý và 13,3% rất đồng ý. Các yếu tố“Phương
thức thanh tốn linh hoạt”, “Cơng ty luôn giao hàng kịp thời”và“Đápứng đơn hàng chính xác”cũng được khách hàng đánh giá khá cao với mức đồng ý trởlên lần
lượt là 72,7%; 70,7%; 68%. Điều này cho thấy công ty đã thực hiện khá tốt về phương thức thanh tốn và giao hàng.
Tuy nhiên cịn một sốkhách hàng chưa thực sự đồng ý với ý kiến trên. Công ty nên có một sốbiện pháp kịp thời đúng đắn và hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm cho công ty.
Kết quảkiểm định cho thấy các tiêu chí “Phương thức thanh tốn linh hoạt, “Cơng ty ln giao hàng kịp thời” và “Đápứng đơn hàng chính xác” đều có giá trị Sig. < 0,05 nên bác bỏgiảthuyết H0. Do hình thức thanh tốn của cơng ty cịn nhiều hạn chế, khiến khách hàng phải chờ đợi lâu mới đến lượt, do yếu tốkhách quan về thời tiết như mưa, lụt,..hay những sai sót trong q trình vận chuyển làm chậm các đơn hàng. Vì vậy cơng ty cần quan tâm hơnđến các tiêu chí này đểcó thể điều chỉnh và có chính sách nhằm nâng cao sựhài lịng của khách hàng.
Riêng đối với tiêu chí “Có phương tiện vận tải hỗtrợcho việc vân chuyển của
khách hàng”có giá trịSig. = 0,641 > 0,05 nên chưa đủcơ sở đểbác bỏgiảthuyết
H0, tức là khách hàng đánh giá tiêu chí này là đồng ý.
Đểkiểm tra xem có sựkhách biệt giữa các nhóm khách hàng có sựkhác biệt nhau trong việc nhận xét vềphương thức thanh tốn và giao hàng của cơng ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm hay không? Tôi sửdụng phương pháp phương sai một yếu tốOne way ANOVA. Trước đó, tơi sửdụng kiểm định Homogeneity of Variences đểdễkiểm định sựbằng nhau của các phương sai nhóm.
Bảng 2.23: Kiểm định sựkhác biệt vềmức độ đánh giá đối với phương thức thanh tốn và giao hàng giữa các nhóm khách hàng mua sảm phẩm
Các tiêu chí
Biến độc lập
Sốlần mua sản phẩm của công ty Sig.(Levene Statistic) Sig.(Anova)
Đápứng đơn hàng chính xác 0,035
Có phương tiện vận tải hỗtrợviệc vận chuyển cho khách hàng
0,874 0,490
Công ty luôn giao hàng kịp thời 0,469 0,979
Phương thức thanh toán linh hoạt 0,71 0,115
Nguồn: Sốliệu điều tra khách hàng – Xửlí SPSS
Ta thấy tiêu chí “Đápứng đơn hàng chính xác” đối với sốlần sửdụng sản phẩm gạo của khách hàng có phương sai của các nhóm khơng bằng nhau (giá trịSig. < 0,05 trong kiểm định phương sai Levene Statistic có nghĩa phương sai của các nhóm khơng bằng nhau), nên kiểm định Kruskal Wallis H đãđược sửdụng.
Bảng 2.24: Kiểm định Kruskal Wallis H
Tiêu chí Sốlần mua sản phẩm
Asymp.Sig
Đápứng đơn hàng chính xác 0,623
Nguồn: Sốliệu điều tra khách hàng – Xửlí SPSS
Kết quảthu được Asymp.Sig. > 0,05 tức là khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm khách hàng mua có sốlần mua khác nhau vềtiêu chí “Đápứng đơn hàng chính
xác”.
Các tiệu chí cịn lại do có phương sai giữa các nhóm bằng nhau (giá trịSig. > 0,05, trong kiểm định phương sai Levene Statistic) nên kiểm định Anova sửdụng tốt.
Kết quảkiểm định Anova thu được:
Tất cảcác tiêu chí đều có Sig. (Anova) > 0,05 do vậy trong từng nhóm khách hàng mua thì khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm trong việc đánh giá các tiêu chí đó.
2.4.3.6. Đánh giá của khách hàng vềkhảnăng tiêu thụsản phẩm
Bảng 2.25: Kiểm định One Samlpe T – test vềnhóm biến khảnăng tiêu thụ sản phẩm Chỉtiêu Mức độ đánh giá (%) Giá trị trung bình Mức ý nghĩa (Sig.), µ=4 M1 M2 M3 M4 M5 Cơng ty có khảnăng tiêu thụsản phẩm tốt - 6,7 32,0 57,3 4,0 3,59 0,000 Sẽtiếp tục tiêu thụsản phẩm của công ty - 2,0 15,3 67,3 15,3 3,96 0,433
Sẽgiới thiệu người khác tiêu thụsản phẩm của công ty
- 5,3 21,3 67,3 6,0 3,74 0,000
Nguồn: Sốliệu điều tra khách hàng – Xửlí SPSS
Qua điều tra cho thấy tình hình tiêu thụcủa cơng ty khá tốt, cả3 tiêu chí đều được đánh giáởmức đồng ý trởlên cao hơn 60%. Đa phần khách hàng muốn tiếp tục tiêu thụsản phẩm của công ty và giới thiệu người khác tiêu dùng. Tuy nhiên vẫn còn một sốkhách hàng vẫn chưa thực sự đồng ý vềkhảnăng tiêu thụcủa công ty, tỉlệ khách hàng đánh giáởmức bình thường và dưới bình thường khá cao. Vì thế, để khách hàng đánh giá cao hơn vềsản phẩm của cơng ty thì cần phải phát huy những điểm mạnh và khắc phục những hạn chếmà công ty đang mắc phải.
Kết quảkiểm định “Cơng ty có khảnăng tiêu thụsản phẩm tốt”và“Sẽgiới
thiệu người khác tiêu thụsản phẩm của cơng ty”đều có Sig. = 0,000 < 0,05 nên bác
bỏgiảthuyết H0, tức là khách hàng đánh giá chưa thực sựcao hai yếu tốnày, nên công ty cần quan tâm các hoạt động liên quan đến tiêu thụsản phẩm cao hơn.
Bên cạnh đó yếu tố“Sẽtiếp tục tiêu thụsản phẩm của cơng ty”có Sig. = 0,433 > 0,05 và với GTTB = 3,96 nên ta chấp nhận giảthiết H0 , tức là khách hàng đồng ý sẽtiếp tục tiêu thụsản phẩm của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần phải quan tâm hơn các chính sách xúc tiến, sản phẩm, giá cả,.. của công ty đểthúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Đểkiểm tra xem có sựkhách biệt giữa các nhóm khách hàng có sựkhác biệt nhau trong việc nhận xét vềkhảnăng tiêu thụcủa công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm hay không? Tôi sửdụng phương pháp phương sai một yếu tốOne way ANOVA. Trước đó, tơi sửdụng kiểm định Homogeneity of Variences đểdễkiểm định sựbằng nhau của các phương sai nhóm.
Bảng 2.26: Kiểm định sựkhác biệt vềmức độ đánh giá đối với khảnăng tiêu thụ của cơng ty giữa các nhóm khách hàng mua sảm phẩm
Các tiêu chí Biến độc lập
Sốlần mua sản phẩm của công ty Sig.(Levene Statistic) Sig.(Anova)
Cơng ty có khảnăng tiêu thụsản
phẩm tốt 0,510 0,715
Sẽtiếp tục tiêu thụsản phẩm của công
ty 0,362 0,243
Sẽgiới thiệu người khác tiêu thụsản
phẩm của công ty 0,719 0,752
Nguồn: Sốliệu điều tra khách hàng – Xửlí SPSS
Ta thấy tất cảcác tiêu chí đều có phương sai giữa các nhóm bằng nhau (giá trịSig. > 0,05, trong kiểm định phương sai Levene Statistic) nên kiểm định Anova sửdụng tốt.
Tất cảcác tiêu chí trên đều có Sig. (Anova) > 0,05 do vậy trong từng nhóm khách hàng mua sản phẩm thì khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm trong việc đánh giá các tiêu chí đó.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV NƠNG SẢN HỮU CƠ QUẾLÂM
3.1. Ma trận SWOT
Từviệc phân tích và đánh giáởtrên, hệthống lại những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động tiêu thụsản phẩm bằng ma trận SWOT.
Bảng 3.1: Ma trận SWOT Điểm mạnh:
-Tiêu thụra các vùng, miền đang phát
triển mạnh mẽ.
-Giá bán đưa ra hợp lí và có sựthay
đổi phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
-Chủng loại sản phẩm đa dạng. -Nhân viên thân thiện, nhiệt tình -Có phương tiện vận tải hỗtrợvận
chuyển cho khách hàng.
Điểm yếu:
-Chưa khai thác hết các thịtrường
trong nước.
-Các yếu tốxúc tiến chưa thực sự đạt
hiệu quảcao nhất.
-Phương thức thanh tốn chưa linh
hoạt.
-Chương trình khuyến mãi chưa hấp
dẫn
Cơ
hội: Thách thức:
-Kinh tếtrong nước đang phát triển
và thu nhập của người dân ngày càng cao.
-Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn:
Ngày càng có nhiều cơng ty cùng ngành thành lập và mởrộng thịtrường.
-Tiềm năng phát triển lớnởthịtrường
miền Trung.
-Nền kinh tếnhiều biến động khó
lường
-Được khách hàng thịtrường miền
Nam, miền Bắc tin dùng.
-Khách hàng thích các sản phẩm quen
thuộc và quảng cáo rộng rãi.
-Có cơ hội xâm nhập vào thịtrường
nước ngồi.
-Khách hàng ngày càng khó đánh giá
chất lượng gạo vì có nhiều loại gạo trên thịtrường.
3.2. Định hướng vềtiêu thụsản phẩm của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm hữu cơ QuếLâm
Theo kếhoạch đãđược xây dựng, năm 2018 công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm sẽ đầu tư mởthêm chi nhánh Siêu thịQuếLâm mới và đi vào hoạt động đểbán buôn gạo và các mặt hàng nông sản.
Đầu tư xây dựng, mởrộng và phát triển để đưa thương hiệu gạo hữu QuếLâm trởthành thương hiệu, sản phẩm gạo hàng đầu của quốc gia và khu vực cũng như xuất khẩu ra nước ngoài.
Tiếp tục quan tâm đến các hoạt động văn hóa xã hội, nhân đạo từthiện, và các hoạt động cộng đồng đểnâng cao uy tính của cơng ty.
Khơng ngừng quảng bá công ty đối với khách hàng trong nước và khách hàng nước ngồi.
Khơng ngừng đổi mới cơng nghệsản xuất hiện đại và tiên tiến.
Thường xuyên phối hợp giữa các bộphận, tổchức tốt công tác nghiên cứu, phát triển nhằm phát triển các giống lúa mới để đưa ra thịtrường đápứng tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao vịthếcạnh tranh cho sản phẩm gạo hữu cơ trên thịtrường.
Không ngừng nâng cao mức sống cho người lao động, thu nhập cho người lao động.
3.3. Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụcủa công ty
Vềsản phẩm
Phải đẩy mạnh việc nghiên cứu thịhiếu của thịtrường định kì vềcác đặc tính như chủng loại, mẫu mã, màu sắc, bao bì nhằm tung ra thịtrường những sản phẩm mới, đápứng nhu cầu của khách hàng.
Phải nghiên cứu, tìm hiểu đểcó thểtạo ra giống lúa mới, từ đó cung cấp ra thị trường làm đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Cần phải có sựkiểm sốt chặt chẽgiữa khâu sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm tung ra thịtrường có chất lượng tốt nhất. Sản phẩm trước khi xuất kho đưa ra thịtrường phải được giám định chất lượng nghiêm ngặt đểtránh những sai sót trong sản xuất.
Vềgiá cảvà mức chiết khấu
Duy trì mức giá phù hợp với chất lượng và sựbiến động của thịtrường.
Cân nhắc giá bán trong mối quan hệvới mức chi phí đểdoanh thu mang lại có thể đạt mong muốn của công ty và đem đến lợi nhuận cao.
Công ty cần tăng mức chiết khấu hấp dẫn đểthu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Mức tăng cụthểtùy thuộc vào từng loại khách hàng.
Vềxúc tiến hỗn hợp
Công ty nên thường xuyên mởcác đợt khuyến mãiđểkích thích sựmua hàng của khách hàng đến mua như tặng quà, khuyến mãi, giảm giá sản phẩm nhằm khuyến khích sức tiêu dùng của người mua.
Các chương trình cần phải cơng bốthơng qua các phương tiện truyền thông đại chúng, đểdễ đến với khách hàng hơn tránh trường hợp các khách hàng khơng biết các chương trình khuyến mãi của cơng ty.
Cơng tác quảng cáo cần phải được đầu tư mạnh mẽhơn nữa. Việc quảng cáo trên truyền hình và báo, tạp chí chun ngành cần được tập trung và tăng cường hơn. Quảng cáo qua websise của công ty hiện nay vẫn chưa thực sự được quan tâm.
Trên trang web của cơng ty vẫn chưa thực sựcó đầy đủthơng tin vềcơng ty mà khách hàng muốn xem. Vì vậy cơng ty cần phải thường xuyên làm mới thông tin trên trang web của mình vềsản phẩm, vềcác chương trình xúc tiến đểkhách hàng khai thác nhằm quảng bá hìnhảnh thương hiệuđểngười tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Tăng cường đặt liên kết quảng cáo trên các webside phổbiến, các trang tin tức hàng ngày được nhiều người truy cập…Đây là một phương tiện hữu hiệu đểkhách hàng có thểtìm hiểu kĩ về sản phẩm mà không cần ta phải mất nhiều công sức và thời gian đểquảng bá.
Ngồi ra cơng ty cũng nên phát huy việc quảng cáo qua các phương tiện khác như Radio, báo chí.
Cơng ty nên thiết lập những mối quan hệrộng rãi và tăng cường tiếp xúc với người dân bằng nhiều hoạt động. Công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm là
một trong những đơn vị đại diện cho nông nghiệp tỉnh Thừa Thiên Huếtham gia hội chợ, nhằm quảng bá và giới thiệu các sản phẩm nông sản hữu cơ.
Vềhoạt động phân phối
Nhu cầu của khách hàngởtừng ngày biến động khác nhau trong khi công ty không thểlên sẵn kếhoạch cho từng ngày. Do vậy, cơng ty phải có các cán bộphụ trách vềhoạt động ghi chép sốlượng khách hàng, sốhàng giao cho từng khách hàng, địa điểm giao nhận và thời gian cungứng đểbốtrí lực lượng hỗtrợcho phù hợp, đầy đủ, thõa mãn mọi khách hàng theo đúng hẹn.
Nhân viên bán hàng cần phải ghi chép rõ ràng cácđơn hàng, tránh trường hợp nhầm lẫn.
Hoạt động phân phối là nhân tốcóảnh hưởng mạnh nhất đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Thơng qua việc đápứngđơn hàng chính xác và kịp thời cơng ty cần tăng cường các phương tiện hỗtrợvận chuyển cho khách hàng.
Đầu tư trang thiết bịcơng nghệhiệnđại và nâng cao kĩ năng, trìnhđộ cho nhân viên
Nâng cao chất lượng sản phẩm, đápứng tốt nhu cầu của khách hàng là điều kiện đểtồn tại trong nền kinh tếthịtrường, muốn vậy công ty phải không ngừng nghiên cứu đầu tư các phương tiện máy móc cơng nghệhiện đại đểnâng cao chất lượng sản phẩm thõa mãn nhu cầu khách hàng.
Công ty phải thường xuyên đào tạo bồi dưỡng nâng cao tay nghềcho nhân