CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẢO HIỂM
2.4.3. Lợi thế cạnh tranh của PJICO Đồng Nai với các công ty bảo hiểm khác trên
trên địa bàn
- Tính đến cuối năm 2013, tồn hệ thống của PJICO 56 Công ty thành viên, hàng trăm văn phịng khu vực, có 1.690 nhân viên – chuyên viên và 3.420 đại lý trên cả nước. Hiện tại PJICO đang được đánh giá là công ty bảo hiểm có mạng lưới phục vụ rộng khắp nhất cả nước. Với hệ thống mạng lưới phủ kín địa bàn và rộng rãi đã giúp cho việc phục vụ, thực hiện công tác giám định và bồi thường được thực hiện nhanh chóng, kịp thời và chính xác và đây là điểm mạnh để PJICO Đồng Nai có được lợi thế khi kinh doanh sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới.
- Đội ngũ nhân sự trẻ với độ tuổi bình quân nhỏ hơn 30 tuổi, ban giám đốc điều hành công ty cũng là đội ngũ trẻ với 01 giám đốc (35 tuổi), 01 phó giám đốc (35 tuổi), 01 phó giám đốc (34 tuổi). Với sức trẻ và sự dấn thân của mình, PJICO Đồng Nai đã mang đến cho các khách hàng cách thức phục vụ linh hoạt, năng động với mục tiêu phát triển lâu dài và hướng tới khách hàng.
- Mặt bằng trình độ nhân sự cao với hơn 80% nhân viên có trình độ đại học ở các lĩnh vực liên quan và được sắp xếp phù hợp với chuyên môn được học. Ban giám đốc có 02 người là thạc sỹ kinh tế, 01 người đang trong q trình học; Phịng bảo hiểm xe cơ giới chủ yếu là các kỹ sư cơ khí ơ tơ, cơ khí động lực có kinh nghiệm là các cố vấn dịch vụ của các hãng xe nổi tiếng, kiểm định viên, …các phòng ban còn lại như các phòng hàng hải, tài sản kỷ thuật, con người thì đội ngũ nhân sự cũng được sắp xếp theo bằng cấp chun mơn có liên quan như kỹ sư máy tàu, cử nhân ngoại thương, cử nhân ngoại ngữ, kỹ sư xây dựng, ..Đây là những yếu tố quan trọng tạo ra sự khác biệt rõ rệt về chất lượng dịch vụ của bảo hiểm PJICO Đồng Nai.
- Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai có xe cứu hộ miễn phí phục vụ 24/07 cho các khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai.
- Với kinh nghiệm 18 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam và là doanh nghiệp bảo hiểm lớn thứ 4 thị trường Việt Nam cộng với cơ chế cổ phần ngay từ ngày đầu thành lập PJICO Đồng Nai là doanh nghiệp bảo hiểm có đủ khả năng tài chính vững mạnh và kinh nghiệm để tham dự bảo hiểm cho các doanh nghiệp thuộc loại lớn nhất tại địa bàn Tỉnh cùng với các Công ty bảo hiểm Bảo Việt và Bảo Minh.
- Công ty bảo hiểm PJICO có hệ thống các nhà tái bảo hiểm uy tín hàng đầu thế giới và khác với hệ thống các Công ty tái bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm như Bảo Việt, Bảo Minh, PVI do đó tạo thuận lợi cho PJICO Đồng Nai có đủ điều kiện tham gia đồng bảo hiểm với các Công ty bảo hiểm lớn ở các Cơng trình trọng điểm, các nhà máy thuộc các tập đoàn nổi tiếng thế giới.
- Là cơng ty bảo hiểm thành cơng ở vị trí số một và chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm xe gắn máy từ năm 2007 – 2010; PJICO Đồng Nai có nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển và quản lý hệ thống mạng lưới bán lẻ, đại lý lẻ tại địa bàn.
Bên cạnh những điểm mạnh hiện có, PJICO Đồng Nai cần tiếp tục có những cải tiến mạnh mẽ hơn nữa để cải thiện chất lượng phục vụ, quy trình bồi thường và hướng tới khách hàng để công ty ngày càng phát triển và được tác giả đề xuất ở chương tiếp theo.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Trong tồn bộ chương 2, tác giả đã giới thiệu sơ bộ về Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO) là công ty mẹ của Công ty PJICO Đồng Nai, nêu khái quát hoạt động kinh doanh của PJICO Đồng Nai, số liệu báo cáo qua các năm từ ngày thành lập năm 2003 cho đến nay, cơ cấu tổ chức, thị phần của PJICO Đồng Nai, tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại của Cơng ty.
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Cơng ty với việc phân tích các số liệu khảo sát từ bảng thăm dò ý kiến khách hàng, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của Công ty với các ưu điểm và nhược điểm còn tồn tại. Từ đó tạo điều kiện để có cái nhìn từ tổng qt đến chi tiết các hoạt động marketing của PJICO Đồng Nai hiện nay.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI 3.1 DỰ BÁO CÁC YẾU TỐ CHÍNH ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING BẢO HIỂM
3.1.1 Dự báo về phát triển kinh tế, xã hội, dân số và công nghệ
o Kinh tế
Năm 2013 đã đi qua mặc dù nền kinh tế đã có dấu hiệu phục hồi nhưng vẫn là một năm đầy khó khăn của nền kinh tế Việt Nam: thị trường chứng khốn suy giảm, chính sách tiền tệ, tín dụng thắt chặt... ảnh hưởng khơng nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm. Theo nhận định của Ủy ban giám sát tài chính quốc gia dự báo triển vọng kinh tế năm 2014 – 2015: Môi trường kinh tế Vĩ mô tiếp tục được duy trì ổn định tạo tiền đề cho phát triển kinh tế ổn định cho những năm tiếp theo. Trong đó lạm phát tiếp tục được kiểm sốt ở mức thấp so với những năm trước đó. Năm 2015, dự báo tăng trưởng kinh tế ở mức khả quan hơn ở mức 6% đến 6,2%.
Theo cục quản lý giám sát bảo hiểm (Bộ tài chính) dự kiến, năm 2014 tổng doanh thu phí bảo hiểm của tồn thị trường tăng trưởng khoảng 10% - 11% so với năm 2013. Trong khi đó, theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam với những nỗ lực tái cơ cấu thị trường của Bộ tài chính và các doanh nghiệp bảo hiểm, dự báo thị trường bảo hiểm sẽ có những bước phát triển mới, trong đó thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2014 sẽ đạt tăng trưởng 11 – 12% trong khi thị trường bảo hiểm nhân thọ tăng 16 – 17%, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân đạt 110.000 tỷ đồng.
Để đạt được các mục tiêu đề ra, phó cục trưởng cục quản lý giám sát bảo hiểm Phùng Ngọc Khánh cho biết, năm 2014 toàn nghành sẽ dốc toàn lực thực hiện mục tiêu đã được cụ thể hóa trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020 và thực hiện đề án “Tái cấu trúc thị trường chứng khoán và
doanh nghiệp bảo hiểm” .
Như vậy, với những dự báo lạc quan về tình hình kinh tế, các yếu tố khách quan, chủ quan có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của PJICO Đồng Nai, đây là những cơ sở tiền đề rất quan trọng để PJICO tổ chức nghiên cứu, đặt ra những giải pháp phù hợp nhằm mang lại hiệu quả tốt nhất.
o Xã hội
Tình hình chính trị Việt Nam hiện nay và dự báo trong những năm tới vẫn ổn định, là tiền đề thuận lợi để thu hút đầu tư nước ngồi. Người dân chí thú làm ăn, lao động tạo ra của cải vật chất cho xã hội.
o Dân số
Dân số Việt Nam đã bước qua ngưỡng 90 triệu dân (vào tháng 11/2013), hiện đang ở thời kỳ cơ cấu dân số vàng, một cơ hội phát triển có một khơng hai trong lịch sử phát triển nhân khẩu học của bất kỳ quốc gia nào trên thế giới. Với hơn 62 triệu người (chiếm 69% dân số) đang ở độ tuổi lao động và là nguồn nhân lực khổng lồ cho cơng cuộc cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, một thị trường tiềm năng và rộng lớn thu hút các nhà đầu tư nước ngồi. Điều đó sẽ mang lại cơ hội vô cùng lớn cho Việt Nam trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế, nâng cao vị thế trên trường quốc tế.
Song với vấn đề dân số phát triển, nhiều vấn đề liên quan đã được đặt ra như: sức khỏe sinh sản, an sinh xã hội, bảo hiểm, …Với tính chất đặc thù của bảo hiểm là hướng tới quyền lợi của con người khi gặp các rủi ro về tính mạng, tài sản, cơ hội, …nên khi dân số tăng, cơ hội để mở thêm các dịch vụ bảo hiểm là điều mà các công ty luôn cân nhắc.
o Công nghệ
Việt Nam đặt mục tiêu trở thành một trong 70 quốc gia có nền cơng nghệ thơng tin – viễn thông phát triển hàng đầu thế giới; đến năm 2015 trở thành một trong số 20 quốc gia cung cấp dịch vụ gia công phần mềm và nội dung số hấp dẫn nhất thế giới. Các nhà chuyên môn cho rằng, tương lai của nền kinh tế internet Việt Nam là đạt 17% - 20%GDP vào năm 2015 và từ 20% - 30% vào năm 2020.
3.1.2 Xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam
Theo chiến lược Phát triển thị trường bảo hiểm Việt nam giai đoạn năm 2011 – 2020 (được ban hành bởi Quyết định số 193/QĐ-TTg ngày 15/02/2012 của Thủ tướng chính phủ) đã đặt mục tiêu như sau :
- Tổng doanh thu nghành bảo hiểm đến năm 2015 đạt 2% - 3% GDP và đến năm 2020 đạt 3% - 4% GDP.
- Quy mơ các quỹ dự phịng nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đáp ứng nghĩa vụ chi bồi thường và trả tiền bảo hiểm cho khách hàng đến năm 2015 tăng gấp 2 lần và đến năm 2020 tăng gấp 4,5 lần so với năm 2010.
- Tổng nguồn vốn huy động cho nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm đến năm 2015 tăng 1,7 lần so với năm 2010; đến năm 2020 tăng gấp 3,5 lần so với năm 2010; tương đương 3 – 4% GDP.
- Đóng góp vào ngân sách nhà nước của nghành bảo hiểm đến năm 2015 tăng gấp 2 lần và đến năm 2020 tăng gấp 4 lần so với năm 2010.
- Cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm, phấn đấu đến năm 2015 tuân thủ hoàn toàn 50% các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành; đến năm 2020 tuân thủ hoàn toàn các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành.
Các giải pháp cụ thể về thị trường cũng đã được nêu rõ trong chiến lược này: - Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm “Hỗ trợ phát triển thị trường bảo hiểm; tập trung vào các chính sách khuyến khích sản phẩm bảo hiểm phục vụ mục tiêu phát triển kinh tế và an sinh xã hội như bảo hiểm nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghiệp; bảo hiểm cho người nghèo”.
- Khuyến khích, hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm: các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư nhằm tăng tính hấp dẫn và khả năng cạnh tranh của các sản phẩm này so với sản phẩm tài chính thay thế khác; các sản phẩm bảo hiểm được nhà nước hỗ trợ (bảo hiểm nơng nghiệp, bảo hiểm tín dụng xuất khẩu).
- Đa dạng và chuyên nghiệp hóa các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm: bancainsurance, internet, …
- Đẩy nhanh hợp tác quốc tế và hội nhập trong lĩnh vực bảo hiểm.
Như vậy, có thể khẳng định rằng, về vĩ mô thị trường bảo hiểm Việt Nam rất sôi động và cạnh tranh khá gay gắt. Cùng với các yếu tố vĩ mô do sự điều hành của nhà nước, các công ty bảo hiểm cần đưa ra chiến lược phát triển và kinh doanh phù hợp với thế mạnh chiếm lĩnh thị trường và lợi nhuận cao. PJICO cũng không ngoại lệ.
3.2 NHỮNG QUAN ĐIỂM ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU MARKETING CỦA PJICO VÀ PJICO ĐỒNG NAI CỦA PJICO VÀ PJICO ĐỒNG NAI
3.2.1 Quan điểm định hướng hoạt động
Do Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex cũng như PJICO Đồng Nai vừa mới chuyển đổi mơ hình, PJICO Đồng Nai chuyển từ Chi nhánh thành Công ty thành viên nên cơ cấu tổ chức, chiến lược marketing, chiến lược kinh doanh vẫn đang trong q trình hồn thiện.
Kế hoạch phát triển cũng như chiến lược marketing dài hạn vẫn chưa được xây dựng. Hàng năm, PJICO Đồng Nai sẽ tổ chức tổng kết hoạt động của năm đó và từ đó xây dựng bản kế hoạch đăng ký và bảo vệ nội dung bản kế hoạch để , Tổng công ty xem xét, phê duyệt. Đây cũng là căn cứ để PJICO Đồng Nai triển khai kế hoạch kinh doanh của mình cũng như tổ chức hoạt động marketing tại đơn vị.
Lãnh đạo PJICO Đồng Nai luôn tuân thủ và kiên trì theo chủ trương chung của Tổng công ty với chủ trương “Không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng dịch vụ
sản phẩm bảo hiểm, đảm bảo phục vụ kịp thời và thuận tiện đối với khách hàng, tiếp tục thực hành tiết kiệm, nâng cao năng lực cạnh tranh của PJICO bằng chất lượng phục vụ hiệu quả, kiên định với mục tiêu phát triển bền vững”. Các nhóm nghiệp vụ ln hướng đến những sản phẩm tiện ích linh hoạt với thị trường và thị hiếu của khách hàng.
3.2.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu phát triển của PJICO Đồng Nai
Sứ mệnh: Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và có chất lượng
cao định hướng vào khách hàng; tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân thiện để nhân viên phát huy tài năng sáng tạo; hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển và đóng góp xây dựng cộng đồng; phát triển bền vững để gia tăng giá trị cho các cổ đông thông qua đa dạng hóa hoạt động bảo hiểm và đầu tư tài chính.
Với tầm nhìn: “Trở thành tổng công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất
lượng và hiệu quả”.
Định hướng chiến lược kinh doanh của Tổng công ty PJICO
- Giai đoạn 2002 - 2005: “Tăng tốc – Phát triển”
- Giai đoạn 2009 – 2013: “Chất lượng, hiệu quả và phát triển bền vững” - Giai đoạn 2014 – 2018: “Phát triển theo chiều sâu bền vững”
Có nghĩa là trong giai đoạn tới, PJICO sẽ chuyển từ việc chú trọng vào tăng trưởng doanh thu sang phát triển theo chiều sâu, bền vững và hiệu quả nhằm tiếp tục phát huy những thành tựu trong giai đoạn 2009 đến 2013 đạt được, với tầm nhìn
“Trở thành cơng ty bảo hiểm dẫn đầu về chất lượng và hiệu quả”. với các mục tiêu
quan trọng và cụ thể như sau:
+ Duy trì và từng bước tăng thị phần doanh thu bảo hiểm gốc 9% - 10% + Tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 1.000 tỷ đồng thông qua việc phát hành cổ phiếu cho các đối tác chiến lược.
+ Mức cổ tức chi trả hàng năm từ 10 – 12%
+ Hồn thành cơng tác đánh giá và xếp hạng quốc tế.
3.3 MƠT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
3.3.1 Giải pháp về nghiên cứu thị trường
3.3.1.1 Giải pháp về phân khúc thị trường
Chính vì sự cần thiết và quan trọng nên trong thời gian sắp tới bảo hiểm PJICO Đồng Nai trong hoạt động marketing của mình cần xem xét lại một cách tổng thể việc phân loại các nhóm khách hàng, phân chia các phân khúc thị trường một cách phù hợp.
Hiện tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai cần xem xét phân chia khách hàng của mình thành các nhóm (phân khúc) như sau:
- Phân khúc theo nhóm đối tượng khách hàng: Khách hàng cá nhân, hộ gia đình &
cơ sở kinh doanh nhỏ; Khách hàng doanh nghiệp (bao gồm các doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi, Cơng ty liên doanh, Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, Doanh nghiệp nhà nước); khách hàng tổ chức gồm cơ quan hành chính sự nghiệp, đoàn thể, trường học,…
+ Phân khúc theo nhóm đối tượng khách hàng
Bảng 3.1: Đối tượng khách hàng của PJICO Đồng Nai
Đối tượng khách hàng Tần số Tỷ lệ
Cá nhân & hộ gia đình 189 63,00%
Cơ sở SXKD nhỏ (nhỏ hơn 10 Lao động) 68 22,67%
1. Tổng cộng khách hàng cá nhân 257 85,67%