CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẢO HIỂM
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PJICO ĐỒNG NAI
2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường
2.3.1.1 Phân khúc thị trường
Hiện tại, Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai mặc dù chưa có khái niệm về phân khúc khách hàng để tìm kiếm thị trường mục tiêu. Tuy nhiên trong hoạt động kinh doanh của mình, cơng ty thường phân loại các khách hàng thành các nhóm đối tượng như sau:
- Khối khách hàng có vốn đầu tư nước ngồi: Đây là nhóm khách hàng hiểu
khách hàng ít nhưng thường có quy mơ kinh doanh rất lớn tham gia nhiều loại hình baỏ hiểm và đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao. Người ra quyết định mua bảo hiểm thường là TGĐ hoặc giám đốc tài chính, PJICO Đồng Nai chỉ thực sự khai thác thành công khách hàng này kể từ năm 2010 khi mà công ty đã ổn định được đội ngũ nhân lực vừa giỏi về nghiệp vụ và có kinh nghiệm khai thác. Hiện tại, PJICO Đồng Nai có khoảng gần 98 doanh nghiệp nước ngồi đang tham gia bảo hiểm tài sản và trách nhiệm tại PJICO Đồng Nai trong số hàng ngàn doanh nghiệp đang hoạt động tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai là con số khiêm tốn so với tiềm năng của thị trường.
- Khối doanh nghiệp nhà nước: Khách hàng thuộc mảng thị trường này có quy
mơ kinh doanh tương đối lớn, có nhận thức tốt về dịch vụ bảo hiểm và bị chi phối bởi các quy định của nhà nước về bảo hiểm. Đây là nhóm khách hàng dễ khai thác hơn đối với nhóm khách hàng có vốn đầu tư nước ngồi, các địi hỏi về quyền lợi bảo hiểm cũng ít hơn. Tuy nhiên nhóm khách hàng này phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ và sự định hướng của chính quyền nên hiện nay Bảo Việt Đồng Nai đang đang có lợi thế đối với nhóm khách hàng này.
- Khối khách hàng tổ chức: Bao gồm các cơ quan hành chính sự nghiệp, các
trường học, các tổ chức hội, bệnh viện,…thường phụ thuộc vào vốn cấp phát do đó các quyết định mua bảo hiểm đều phụ thuộc vào các quyết định từ UBND tỉnh. Đây cũng là nhóm khách hàng mà Bảo Việt Đồng nai đang có lợi thế.
- Khối dân doanh: Bao gồm các doanh nghiệp TNHH, công ty cổ phần, doanh
nghiệp tư nhân và các cá nhân. Đây là nhóm khách hàng mà PJICO Đồng Nai đang có lợi thế khai thác nhất. Ngay từ ngày đầu thành lập, với năng lực thực tế của mình khơng có nhiều quan hệ tại địa phương, thương hiệu non trẻ, đội ngũ nhân viên mới. Dựa vào thực tiễn Công ty đã chủ động và tập trung nhắm vào nhóm khách hàng này do đặc tính của nhóm khách hàng này đó là quan tâm nhiều đến mức phí bảo hiểm, tính tiện lợi, khơng cầu kỳ, khơng địi hỏi nhiều về quyền lợi bảo hiểm, rất dễ tác động bởi các chính sách xúc tiến bán hàng.
- Phân loại khách hàng theo khu vực địa lý: Hiện tại, PJICO Đồng Nai đang giao trách nhiệm khai thác theo địa bàn cho các phòng kinh doanh theo các khu vực như sau: Khách hàng tại khu vực trung tâm Tp. Biên Hòa, khách hàng tại văn phòng
các huyện Long Thành – Nhơn Trạch, Long Khánh – Xuân Lộc, Trảng Bom – Thống Nhất, Tân Phú – Định Quán, khách hàng tại Tp.HCM.
2.3.1.2 Thị trường mục tiêu của PJICO Đồng Nai
Hiện tại, PJICO Đồng Nai chủ yếu thông qua đầu sản phẩm bảo hiểm để triển khai khai thác kinh doanh, chưa thực hiện việc phân loại theo đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau (phân khúc) để lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Nhóm sản phẩm mà PJICO Đồng Nai nhắm tới đó là nhóm các sản phẩm bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm xe gắn máy, bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm học sinh. Vì đây là nhóm sản phẩm truyền thống dễ khai thác, khơng địi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm và quan hệ trong việc khai thác các sản phẩm này trong khi chỉ cần tập trung vào chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi và giá cả hợp lý cho khách hang. Bên cạnh đó PJICO có mạng lưới phủ kín khắp cả nước, đội ngũ nhân sự trẻ và năng động.
Với lợi thế sản phẩm về nhóm sản phẩm đang triển khai, với những thế mạnh và hạn chế của mình, các khách hàng chủ yếu của PJICO Đồng Nai hiện nay chủ yếu là các khách hàng thuộc khối dân doanh, tập trung chủ yếu tại khu vực thành phố Biên Hòa.
2.3.1.3 Định vị thương hiệu
- Giai đoạn năm 2007 – 2010: Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai là doanh nghiệp
đứng đầu về bảo hiểm xe gắn máy tại Đồng nai, chiếm khoảng 85% doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường với doanh thu bảo hiểm xe máy năm 2007 là 14,11 tỷ đồng (chiếm 42,67% trong tổng doanh thu), năm 2008 là 14,77 tỷ đồng, năm 2009: 8,18 tỷ đồng.
- Giai đoạn từ năm 2010 – 2013: Căn cứ vào số liệu thị trường thì cho đến thời
điểm 31/12/2013, công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai đang đứng thứ 2 thị trường về doanh số bảo hiểm, trong đó doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô đứng đầu thị trường (với khoảng 60% doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới của cả Tỉnh Đồng Nai) với đội ngũ giám định xe cơ giới chuyên nghiệp nguyên là cố vấn dịch vụ của các hãng xe nổi tiếng, được đào tạo và cấp chứng chỉ giám định xe cơ giới; có phương tiện xe cứu hộ miễn phí, garage bảo lãnh sửa chữa là các hãng xe ô tô, showroom ô tô nổi tiếng tại địa bàn Tp.Biên Hòa; hệ thống mạng lưới phục vụ có mặt tại tất cả các huyện trong tồn tỉnh; có quan hệ tốt với các cơ quan xử lý tai nạn giao thong. Do
đó PJICO Đồng Nai được xem là cơng ty bảo hiểm về xe ô tô tại địa bàn. Hiện tại doanh thu phí bảo hiểm xe ơ tơ chiếm 51,30% tổng phí bảo hiểm của PJICO Đồng Nai năm 2013. Từ đó khẳng định rằng, PJICO Đồng Nai là Công ty bảo hiểm đứng đầu tại thị trường bảo hiểm tại tỉnh Đồng Nai về bảo hiểm xe cơ giới. Dựa vào doanh thu phí bảo hiểm cháy và nổ tài sản hiện nay của PJICO Đồng Nai đang xếp thứ 2 thị trường (sau Bảo Minh Đồng Nai), năng lực thu xếp tái bảo hiểm và năng lực tài chính để bồi thường tốn thất của PJICO Đồng Nai chỉ đứng sau Bảo Minh Đồng Nai, đặc biệt là việc bảo hiểm cho các tài sản thuộc nhóm rủi ro cao (nhóm 4). PJICO Đồng Nai được coi là doanh nghiệp bảo hiểm xếp thứ 2 về bảo hiểm cháy nổ bắt buộc tại thị trường Đồng Nai.