CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẢO HIỂM
3.3 MÔT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
3.3.1 Giải pháp về nghiên cứu thị trường
3.3.1.1 Giải pháp về phân khúc thị trường
Chính vì sự cần thiết và quan trọng nên trong thời gian sắp tới bảo hiểm PJICO Đồng Nai trong hoạt động marketing của mình cần xem xét lại một cách tổng thể việc phân loại các nhóm khách hàng, phân chia các phân khúc thị trường một cách phù hợp.
Hiện tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai cần xem xét phân chia khách hàng của mình thành các nhóm (phân khúc) như sau:
- Phân khúc theo nhóm đối tượng khách hàng: Khách hàng cá nhân, hộ gia đình &
cơ sở kinh doanh nhỏ; Khách hàng doanh nghiệp (bao gồm các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, Công ty liên doanh, Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, Doanh nghiệp nhà nước); khách hàng tổ chức gồm cơ quan hành chính sự nghiệp, đồn thể, trường học,…
+ Phân khúc theo nhóm đối tượng khách hàng
Bảng 3.1: Đối tượng khách hàng của PJICO Đồng Nai
Đối tượng khách hàng Tần số Tỷ lệ
Cá nhân & hộ gia đình 189 63,00%
Cơ sở SXKD nhỏ (nhỏ hơn 10 Lao động) 68 22,67%
1. Tổng cộng khách hàng cá nhân 257 85,67%
Công ty CP, Công ty TNHH, Tư nhân (> 10 LĐ) 27 9,00%
Cơng ty nước ngồi (100% vốn NN, LD) 9 3,00%
Doanh nghiệp nhà nước, HCSN 7 2,33%
Tổng cộng khách hàng tổ chức, DN 43 14,33%
Tổng cộng (1 + 2) 300 100,00%
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Kết quả khảo sát cho ta biết rằng có tới 85,67% các khách hàng của PJICO Đồng Nai là các khách hàng lẻ (cá nhân - hộ gia đình và Cơ sở SXKD nhỏ), khách hàng doanh nghiệp và tổ chức chỉ chiếm 14,33% khách hàng. Tuy nhiên xét về mức phí đóng góp thì khối khách hàng doanh nghiệp – tổ chức thường có mức phí đóng cho mỗi hợp đồng có gía trị cao hàng trăm lần mức phí do các khách hàng lẻ đóng góp.
- Phân khúc theo khu vực địa lý: Khách hàng tại khu vực trung tâm Tp. Biên Hòa,
khách hàng tại văn phòng các huyện Long Thành – Nhơn Trạch, Long Khánh – Xuân Lộc, Trảng Bom – Thống Nhất, Tân Phú – Định Quán, khách hàng tại Tp.HCM.
+ Phân khúc theo khu vực địa lý
Qua bảng phân loại khách hàng theo khu vực địa lý ta thấy rằng lượng khách hàng chủ yếu của PJICO Đồng Nai tập trung tại khu vực Tp. Biên Hòa, các khách hàng doanh nghiệp tập trung tại thành phố Hồ chí minh.
Bảng 3.2: Đối tượng khách hàng theo khu vực địa lý
Khu vực địa lý Cá nhân DN & tổ chức
Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ % Tp. Biên Hòa 121 40,33 17 5,67 Long khánh - Xuân lộc 47 15,67 3 1,00 Long Thành - Nhơn trạch 41 13,67 3 1,00 Trảng Bom - Thống Nhất 21 7,00 1 0,33 Định Quán - Tân Phú 13 4,33 0 0 Tp.HCM & tỉnh khác 14 4,67 19 6,33 Tổng cộng 257 85,67 43 14,33
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Trong trường hợp một phân khúc thị trường có q nhiều đặc tính và khó khăn trong việc phân loại và theo dõi cần xem xét chia tách thành những phân khúc nhỏ hơn để dễ dàng trong việc nắm bắt các đặc tính của từng phân khúc, thuận tiện cho việc lựa chọn khách hàng mục tiêu và chăm sóc khách hàng.
- Nhóm khách hàng cá nhân: Được chia thành các phân khúc nhỏ dựa theo
các tiêu chí như: Giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, trình độ học vấn, ..
+ Theo giới tính: Trong số 257 khách hàng cá nhân của PJICO được phỏng vấn thì
nam giới vẫn chiếm đa số, chiếm tới 57% trong khi nữ giới chỉ chiếm 43%.
+ Theo độ tuổi: Qua bảng phân loại khách hàng qua độ tuổi ta thấy rằng nhóm khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai nhiều nhất là nhóm ở độ tuổi 41 đến 50 tuổi. Đây là nhóm tuổi có ý thức về sự an tồn cho bản thân và xã hội. Đồng thời ở lứa tuổi này thì cơng việc cũng như thu nhập của đối tượng này tương đối ổn định.
+ Theo nghề nghiệp: Nhóm nghề nghiệp là người kinh doanh tự do, bn bán nhỏ
là nhóm đối tượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai nhiều nhất.
+ Theo thu nhập: Nhóm tham gia bảo hiểm nhiều nhất tại PJICO Đồng Nai là nhóm
Bảng 3.3: Thu nhập của khách hàng Thu nhập/tháng Tần số Tỷ lệ % Thu nhập/tháng Tần số Tỷ lệ % < 3 triệu đồng 23 8,95 Từ 3 – dưới 6 triệu đồng 59 22,96 Từ 6 – dưới 9 triệu đồng 90 35,02 > 9 triệu đồng 85 33,07 Tổng cộng 257 100,00
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
- Nhóm khách hàng doanh nghiệp và tổ chức: Được phân chia thành các
phân khúc dựa vào nhóm nghành nghề kinh doanh thuộc nhóm rủi ro cao hay thấp, theo loại hình doanh nghiệp, quy mơ về vốn điều lệ, tổng giá trị tài sản và số lượng lao động,…
+ Phân loại theo nhóm rủi ro
Dựa vào nghành nghề kinh doanh của doanh nghiệp hoặc hoạt động của tổ chức các công ty bảo hiểm phân loại rủi ro thành 4 nhóm rủi ro được xếp theo cấp bậc rủi ro từ cực thấp, thấp đến cao và cực cao từ Nhóm 1 đến Nhóm 4.
Bảng 3.4: Phân loại rủi ro dựa vào nghành nghề kinh doanh
Mức độ rủi ro Tần số Tỷ lệ % Nhóm 4 21 49 Nhóm 3 12 28 Nhóm 2 6 14 Nhóm 1 4 9 Tổng cộng 43 100
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Qua bảng số liệu khảo sát ta thấy rằng các khách hàng doanh nghiệp và tổ chức tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai chủ yếu là các doanh nghiệp có nghành nghề kinh doanh được xếp vào loại Nhóm rủi ro cực cao (rủi ro nhóm 4), chiếm tới 49% lượng khách hàng doanh nghiệp tham gia bảo hiểm, chủ yếu là các doanh nghiệp gỗ, da giày, may mặc, hóa chất.
+ Phân loại theo loại hình doanh nghiệp
Qua bảng khảo sát ta thấy rằng khách hàng doanh nghiệp của PJICO Đồng Nai chủ yếu là các doanh nghiệp Ngoài quốc doanh của Việt Nam, có quy mơ về vốn và lao động vừa phải; tiếp đến là nhóm doanh nghiệp nước ngồi vì nhóm đối tượng này cũng quan tâm đến quyền lợi bảo hiểm, mức phí và cả thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Bảng 3.5: Phân loại theo loại hình doanh nghiệp/tổ chức
Mức độ rủi ro Tần số Tỷ lệ %
Doanh nghiệp nhà nước 7 16,28
Công ty TNHH, CP, tư nhân VN 20 46,51
Cơng ty liên doanh, Nước ngồi 13 30,23
Khác (Cơ quan HCSN, BQL DA, trường học, Bệnh viên)
3 6,98
Tổng cộng 43 100
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Với mỗi loại hình doanh nghiệp thì người ra quyết định mua bảo hiểm cũng khác nhau.
+ Phân loại theo dựa vào quy mô giá trị tài sản của doanh nghiệp
Qua bảng tổng hợp số liệu trên ta thấy rằng trong số các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai thì số các doanh nghiệp có quy mơ vừa với số vốn từ 100 tỷ đồng đến 200 tỷ đồng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai là nhiều nhất.
Bảng 3.6: Phân loại theo quy mô giá trị tài sản của doanh nghiệp
Tổng giá trị tài sản Tần số Tỷ lệ % Dưới 10 tỷ đồng 7 16 Từ 10 đến dưới 50 tỷ đồng 4 9 Từ 50 đến dưới 100 tỷ đồng 11 26 Từ 100 đến dưới 200 tỷ đồng 13 30 Trên 200 tỷ đồng 8 19 Tổng cộng 43 100
Như vậy việc sắp xếp các phân khúc khách hàng theo các phân khúc như nêu trên đã giúp cho PJICO Đồng Nai dễ dàng phân loại khách hàng để đưa ra các chinh sách khác nhau để chăm sóc cho các khách hàng khác nhau.
Ngồi ra Cơng ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai cần có một bộ phận chuyên trách tham mưu cho Giám đốc đơn vị việc phân tích, theo dõi từng phân khúc của thị trường, theo dõi những động thái của thị trường với nhóm khách hàng mục tiêu của đối thủ để tư vấn cho giám đốc đơn vị đưa ra quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắn, đồng thời có những biện pháp để chăm sóc để duy trì nhóm khách hàng mục tiêu của cơng ty khi có sự lơi kéo của đối thủ.
3.3.1.2 Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu
Qua việc phân tích lại các nhóm khách hàng đang tham gia bảo hiểm thực tế tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai, cơng ty đã có cái nhìn rõ ràng hơn và đưa ra các giải pháp lựa chọn sản phẩm mục tiêu, khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu trong thời gian tới như sau:
Bảng 3.7: Bảng tổng hợp các cải tiến về mục tiêu kinh doanh
Hiện tại Cải tiến
Sản phẩm
bảo hiểm
-Bảo hiểm ô tô
- Bảo hiểm cháy nổ bắt bắt buộc cho rủi ro nhóm 3 và 4
- Bảo hiểm Healthcare
- Bảo hiểm xe ơ tơ có kiểm sốt - Bảo hiểm hàng hóa
- Bảo hiểm tài sản cho nghành nghề có rủi ro thấp (nhóm 1 và 2)
- Bảo hiểm xây dựng & lắp đặt
Chỉ tiêu quan tâm
Doanh thu Doanh thu, lợi nhuận và quản lý chi
phí
Mục tiêu tăng trưởng
Doanh thu Chất lượng tăng trưởng và chất
lượng dịch vụ
Khách hàng Không rõ ràng - Khách hàng cá nhân
và doanh nghiệp dân doanh vừa và nhỏ
Thị trường Không rõ ràng - Khu vực thành phố Biên Hòa và
Về sản phẩm bảo hiểm: Công ty bảo hiểm PJICO cần tiếp tục kiên định triển khai
nhóm sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới là nhóm sản phẩm bảo hiểm chủ lực của Cơng ty. Duy trì và tăng cường hợp lý kết hợp song song với việc kiểm sốt chi phí, chất lượng dịch vụ đối với nghiệp vụ bảo hiểm ô tô. Tập trung phát triển mạnh các nghiệp vụ đang có lãi như bảo hiểm hiểm hàng hóa, bảo hiểm tài sản cho các doanh nghiệp có nhóm nghành nghề kinh doanh rủi ro thấp và trung bình, bảo hiểm xây dựng & lắp đặt tại khu vực Đông Nam Bộ.
Khách hàng mục tiêu: Cơng ty cần tiếp tục có những biện pháp cụ thể để duy trì và
phát triển hiệu quả và coi phân khúc là khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng quan trọng và cốt yếu của cơng ty từ đó cần có kế hoạch cụ thể để duy trì và tiếp tục khai thác nhóm khách hàng các nhân một cách có hiệu quả:
+ Cần có các chính sách kích cầu để gia tăng các hoạt động mua bảo hiểm của nhóm khách hàng cá nhân như: xây dựng các chương trình khuyến mại, quảng cáo sâu rộng, giảm giá, kết hợp với các sự kiện để quảng bá giới thiệu sản phẩm
+ Củng cố và phát triển lại mạng lưới bán lẻ, phân chia cán bộ triển khai theo từng khu vực, từng tuyến đường, từng phường, từng xã.
+ Xây dựng các sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho nhóm khách hàng bán lẻ có những đặc tính ưu việt và khác biệt hơn các đối thủ: như bảo hiểm xe ô tô cho khách hàng Vip, các sản phẩm bảo hiểm cháy nổ nhà tư nhân, bảo hiểm sức khỏe cho hộ gia đình, bảo hiểm sức khỏe trẻ em, bảo hiểm vật chất xe gắn máy, bảo hiểm kết hợp bảo hiểm con người & bảo hiểm xe gắn máy, …; tạo ra nhiều sự lựa chọn về quyền lợi bảo hiểm phù hợp với từng mức phí khác nhau.
+ Trong nhóm khách hàng bán lẻ, cần tập trung chú ý và nhắm đến nhóm các khách hàng có một số đặc tính sau: khách hàng nam giới, trong độ tuổi trung niên từ 41 đến 50 tuổi, có mức thu nhập khá, tập trung vào nhóm các hộ kinh doanh cá thể, bn bán.
Tóm lại PJICO Đồng Nai luôn luôn phải ý thức rằng và ln ln coi nhóm khách hàng bán lẻ là khách hàng mục tiêu của mình và coi sự tồn tại của nhóm khách hàng này gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Vì nhóm khách hàng bán lẻ rất nhạy cảm với sự thay đổi của thị trường nên để đảm bảo tính ổn định về mặt doanh thu thì PJICO Đồng Nai cũng cần lựa chọn và
có thêm một phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Qua khảo sát thì Cơng ty cần có các chính sách và sự tập trung vào khai thác các cơng ty ngồi quốc doanh có quy mơ vừa và nhỏ hoạt động kinh doanh ở các nghành nghề kinh doanh có nguy cơ rủi ro thấp. Với nhóm khách hàng này bên cạnh việc tạo ra sự cân đối trong cơ cấu sản phẩm và khách hàng của Công ty, tạo ra sự ổn định trong việc phát triển doanh thu thì cũng phần nào mang lại hiệu quả kinh doanh theo mục tiêu đề ra của Tổng công ty.
Về địa bàn khai thác: Cơng ty cần có các chính sách riêng và phù hợp để đẩy mạnh
hơn nữa hoạt động khai thác khách hàng bán lẻ tại địa bàn chủ yếu là khu vực thành phố Biên Hịa và khai thác có chọn lọc một số khách hang doanh nghiệp tại khu vực Tp.Hồ Chí Minh với điều kiện khơng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Các công ty thành viên khác có trụ sở tại Tp.HCM.