CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẢO HIỂM
3.3 MÔT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
3.3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty bảo hiểm
PJICO Đồng Nai
3.3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm bảo hiểm
- Cơng ty cần phải có chính sách đào tạo một cách đồng đều và đào tạo chuyên sâu cho tồn thể cán bộ trong cơng ty để có thể triển khai được hầu hết các sản phẩm bảo hiểm trong số gần 100 sản phẩm mà PJICO đang có.
- Cơng ty PJICO Đồng Nai cần tiếp tục đầu tư về chiều sâu, nghiên cứu xây dựng bổ sung thêm các giá trị, các quyền lợi bảo hiểm thiết thực, đáp ứng được nhu cầu thực tế của khách hàng, mở rộng hợp tác quan hệ quốc tế nhằm nâng cao khả năng tài chính cũng như kinh nghiệm để bảo vệ tốt nhất cho quyền lợi của người được bảo hiểm, mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
- Về phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới, hiện nay thị trường bán lẻ đang là mảnh đất màu mỡ và mang lại lợi nhuận cao để các cơng ty tài chính ở Việt Nam khai thác, do đó Cơng ty cần chủ động phối hợp với Tổng công ty để nghiên cứu sớm và sớm triển khai các sản phẩm liên quan đến cá nhân và hộ gia đình như: Bảo hiểm cháy nổ nhà tư nhân đi kèm với các quyền lợi như rủi ro mất cắp tài sản cá nhân,
bảo hiểm cho tiền trong két cá nhân; bảo hiểm tự nguyện xe ô tô mở rộng các quyền lợi bổ sung như mất cắp phụ tùng, thủy kích, bão lãnh sửa chữa chính hãng, cứu hộ miễn phí, hỗ trợ thu thập hồ sơ công an, cứu hộ và giải đáp 24/7, mới thay cũ,
TNDS mức cao,…; bảo hiểm cho điện thoại Thông minh; bảo hiểm vật chất xe gắn
máy toàn diện; bảo hiểm sức khỏe cho cá nhân và hộ gia đình kết hợp với khám sức khỏe định kỳ, …Ngồi ra cơng ty cũng cần chú trọng xây dựng bổ sung thêm các
danh mục sản phẩm mà xã hội đang có nhu cầu rất bức thiết như bảo hiểm cho các tàu cá đánh bắt xa bờ và bảo hiểm sức khỏe cho ngư dân; bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp cho Công ty Logistic và vận tải; bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp (bác sĩ, luật sư, kiến trúc sư, công chứng, …); bảo hiểm bảo lãnh thanh toán, bảo hiểm trách nhiệm giám đốc điều hành, các sản phẩm bảo hiểm liên quan đến nghành điện hạt nhân, bảo hiểm cho vệ tinh, phương tiện bay tư nhân, bảo hiểm cho tàu điện nghầm và hành khách, …
- Công ty cũng cần phải đánh giá một cách thỏa đáng các sản phẩm hiện nay mà công ty đang khai thác với tỷ trọng cao như: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm cháy nổ về tính hiệu quả của các sản phẩm này để giảm tỷ trọng các sản phẩm này xuống bằng cách loại bỏ các khách hàng nhóm khách hàng thuộc nhóm nghành nghề có rủi ro cao, các doanh nghiệp khơng hiệu quả.
- Ngồi ra PJICO Đồng Nai cần phối hợp với Tổng công ty để thực hiện một số chính sách về sản phẩm như sau:
+ Chiến lược sản phẩm mũi nhọn: Tiếp tục khai thác duy trì thị phần đi kèm với
kiểm soát hiệu quả đối với nhóm sản phẩm bảo hiểm xe ô tô là sản phẩm kinh doanh nổi trội của PJICO Đồng Nai hiện nay trên thị trường. Thực tế đã chứng minh như trong qua các báo cáo tài chính đã chứng minh như trong các báo cáo tài chính thì đây là sản phẩm mũi nhọn của PJICO Đồng Nai.
+ Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Việc chỉ tập trung vào việc khai thác một
số ít các sản phẩm truyền thống đã tạo ra sự đối đầu và cạnh trong khốc liệt giữa các Cơng ty bảo hiểm, do đó PJICO Đồng Nai cần có sự vận dụng linh hoạt chính sách đa dạng hóa sản phẩm, khơng ngừng phát triển danh mục các sản phẩm bảo hiểm mới, các sản phẩm phái sinh được xây dựng dựa trên các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, nịng cốt mà cơng ty đang chiếm lợi thế vừa để tránh sự cạnh tranh trực diện với đối thủ vừa gia tăng lợi ích cho cả khách hàng và công ty bảo hiểm. Theo định hướng khai thác của Tổng cơng ty, ngồi sản phẩm bảo hiểm xe ơ tơ Công ty cần phát triển bổ sung thêm các nhóm sản phẩm bảo hiểm có hiệu quả như bảo hiểm tài
sản cho các doanh nghiệp có nguy cơ rủi ro thấp, bảo hiểm xây dựng lắp đặt cho các Cơng trình tại khu vực miền Đơng Nam bộ, bảo hiểm hàng hóa.
+ Chính sách về nhãn hiệu: Nhãn hiệu giúp cho khách hàng dễ dàng phân biệt các sản phẩm dịch vụ cùng loại của PJICO Đồng Nai với các đối thủ cạnh tranh, nhất là trong thời điểm hiện nay khi mà sản phẩm của các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có nhiều điểm tương tự nhau thì nhãn hiệu là cách để khách hàng dễ dàng phân biệt sản phẩm của PJICO với thương hiệu khác. Tuy nhiên vì chỉ là cơng ty thành viên nên khi xây dựng một nhãn hiệu mới, PJICO Đồng Nai cần phải trình và có sự đồng ý từ tổng công ty PJICO và phải nhận được sự chấp thuận từ cục quản lý giám sát bảo hiểm về sản phẩm của mình.
Gắn với mỗi nhãn hiệu sản phẩm thì cần phải có sự khác biệt ưu việt giữa sản phẩm bảo hiểm của PJICO với các công ty bảo hiểm khác nhằm chứng minh cho người được bảo hiểm thấy được sự khác biệt trong sản phẩm bảo hiểm giữa PJICO Đồng Nai với các đối thủ khác. Hiện tại đối với các khách hàng đang tham gia bảo hiểm xe cơ giới của PJICO Đồng Nai đều được cứu, kéo miễn phí bằng xe chun dùng có dán lơ gơ của PJICO khi có sự cố do tai nạn giao thông hoặc hư hỏng dọc đường. Đây là điểm khác biệt trong sản phẩm bảo hiểm xe ô tô của PJICO Đồng Nai với các đối thủ tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai. Do đó cần tạo ra các khác biệt thông qua các dịch vụ hỗ trợ như: đội ngũ cứu hộ chuyên nghiệp, bảo lãnh sửa chữa, hỗ trợ thu thập hồ sơ công an, trả lời và phục vụ 24/7, hỗ trợ xe sử dụng trong thời gian tai nạn, khách hàng được lựa chọn garage sửa chữa, …
+ Các chính sách về chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ trong bảo hiểm là một
yếu tố rất quan trọng nhưng khách hàng lại khó đánh giá và so sánh. Rủi ro và hưởng dịch vụ bảo hiểm là điều không ai mong muốn và khách hàng khơng muốn có rủi ro xảy ra. Ngược lại chỉ khi có rủi ro xảy ra thì bảo hiểm PJICO Đồng Nai mới có thể thực hiện được trách nhiệm của mình và mới thấy rõ được chất lượng dịch vụ của PJICO Đồng Nai. Do đó, PJICO Đồng Nai cần nhất quán và quyết liệt thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng bằng các biện pháp khác nhau như
(i) Xây dựng cơ chế hoạt động, kiểm tra, giám sát minh bạch
(ii) Xây dựng quy trình giám định, Quy trình bồi thường và chăm sóc khách hàng rõ ràng, nhanh chóng, dễ thực hiện.
(iii) Tăng cường mạnh mẽ công tác đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực, tạo dựng nguồn nhân lực có chun mơn sâu, có kinh nghiệm và thường xuyên được đào tạo cập nhật kiến thức theo yêu cầu thực tế công việc.
(iv) Triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 một cách nhiêm túc
(v) Xây dựng và thiết lập các cơ sở hạ tầng kỹ thuật phục vụ công tác sau bán hàng như: cứu hộ cứu nạn, cảnh báo rủi ro, hỗ trợ đề phòng hạn chế tổn thất cho khách hàng.
(vi) Đề xuất và phối hợp với Tổng công ty liên kết với các đối tác, nhà cung cấp có uy tín: Hợp tác với các cơng ty tái bảo hiểm uy tín và có năng lực lực tài chính mạnh được xếp thứ hạng cao; hợp tác với các cơng ty giám định độc lập uy tín và cơng bằng; hợp tác và có quan hệ tốt với các cơng ty mơi giới bảo hiểm và tư vấn bảo hiểm có uy tín trong nước và quốc tế; Hợp tác với các garage dịch vụ là đại lý chính thức của các hãng xe nổi tiếng để thực hiện các hoạt động bão lãnh sửa chữa, cứu hộ tai nạn giao thông; hỗ trợ xe ô tô thay thế trong thời gian chờ sửa chữa; Đối với loại hình bảo hiểm sức khoẻ, tai nạn con người và du lịch cần có cơ chế hợp tác hiệu quả với trung tâm SOS quốc tế, các bệnh viện nổi tiếng để bão lãnh viện phí cho người được bảo hiểm.
(vii) Đề xuất Tổng công ty lựa chọn và triển khai chương trình phần mềm trọn gói quản trị cơng ty của nước ngồi, nâng cao chất lượng quản lý trong mọi lĩnh vực hoạt động của PJICO. Triển khai một số phần mềm thống kê, quản lý nghiệp vụ như bảo hiểm xe ô tô, xe gắn máy, con người, …tích hợp với phần mềm kế tốn để khai thác tối đa các tiện ích, dữ liệu phục vụ ngày càng cao công tác quản trị và điều hành tại PJICO Đồng Nai.
3.3.2.2 Các giải pháp về phí bảo hiểm
+ Tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ cho các sản phẩm bảo hiểm bắt buộc, có mức phí bảo hiểm khơng thể thay đổi được: Hiện nay, đối với các sản phẩm bảo
hiểm bắt buộc như bảo hiểm TNDS xe cơ giới, mức phí bảo hiểm cố định do Bộ tài chính ban hành, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc Bộ tài chính ấn định mức phí sàn. Do đó đối với loại hình bảo hiểm bắt buộc ta khơng nên dành thời gian thực hiện các chính sách về phí bảo hiểm thay vì, cân đối hiệu quả hoạt động kinh doanh để xem
xét đưa ra các sản phẩm và quyền lợi bổ trợ để thu hút khách hàng về với Công ty như: giảm giá, tài trợ, quà tặng, bổ sung các quyền lợi và dịch vụ bổ trợ khuyến mãi đi kèm,…
+ Xây dựng mức phí linh hoạt dựa vào đánh giá rủi ro thực tế: Đối với các sản
phẩm bảo hiểm tự nguyện, căn cứ vào mức độ giữ lại (tự quyết định) theo sự chấp nhận của Bộ Tài Chính, Cơng ty tái bảo hiểm và Tổng công ty, PJICO Đồng Nai cần xây dựng mức phí linh hoạt, căn cứ vào việc đánh giá rủi ro từng khách hàng khác nhau để công ty đưa ra mức phí khác nhau và các hỗ trợ giảm giá khác nhau. Để làm được điều này Công ty cần phải chủ động xây dựng đội ngũ giám định viên & đánh giá rủi ro chuyên nghiệp, am hiểu về mức độ rủi ro cho từng loại hình nghề nghiệp và từng đối tượng tài sản bên cạnh đội ngũ quản lý cấp đơn chuyên nghiệp, năng động am hiểu khách hàng để từ đó xây dựng được mức giá linh hoạt, cạnh tranh.
+ Đối với các tài sản có giá trị lớn, thuộc nhóm rủi ro cao (rủi ro nhóm 4) thì cơng ty khơng áp dụng chính sách giá thấp, thay vào đó cơng ty thực hiện việc đánh
giá rủi ro một cách kỹ lưỡng, đưa ra mức giá hợp lý với các quyền lợi bảo hiểm phù hợp với đặc tính của tài sản được bảo hiểm, hỗ trợ các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất, hỗ trợ chi phí đề phịng và hạn chế tổn thất nhằm ngăn ngừa tối đa các rủi ro cho tài sản được bảo hiểm của người được bảo hiểm. Với thương hiệu hơn 19 năm hoạt động tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, với các dự án, tài sản có giá trị lớn việc PJICO Đồng Nai thực hiện chính sách phí giá cao cũng là điều tương xứng với thương hiệu, uy tín và khả năng tài chính hiện nay của PJICO đang có.
+ Việc định phí bảo hiểm cơ bản do Tổng cơng ty bảo hiểm PJICO thực hiện, tuy nhiên căn cứ vào tình hình thị trường thì PJICO Đồng Nai cũng cần có những đánh giá chính xác về mặt thị trường để tham mưu cho Tổng công ty đưa ra các mức tỷ lệ phí phù hợp với mặt bằng phí của thị trường, bên cạnh mạnh dạn phân cấp quyền chủ động cho các giám đốc Công ty thành viên như PJICO cao hơn đi kèm với trách nhiệm về chỉ tiêu hiệu quả, phân cấp quyền quyết đinh phương thức thanh tốn cho các giám đốc Cơng ty thành viên, đi đơi với trách nhiệm thu địi phí và trách nhiệm nếu có tổn thất.
+ Bên cạnh việc đưa ra một số kiến nghị với Tổng cơng ty về chính sách giá với thị trường, thì PJICO Đồng Nai cần phải có được đội ngũ nhân lực tinh thông, am hiểu nghiệp vụ, am hiểu thị trường để kịp thời cập nhật thông tin, hỗ trợ Tổng công ty trong việc xây dựng các bản chào phí trực tiếp thật phù hợp giữa mức phí với quyền lợi được hưởng và rủi ro thực tế của người được bảo hiểm.
+ Thực hiện việc kiểm sốt chi phí và quản lý xử lý công nợ nhằm tập trung nguồn lực chi phí cho việc bán hàng và cạnh tranh.
3.3.2.3 Các giải pháp về kênh phân phối
Trong báo cáo về kết quả hoạt động kinh doanh nhiệm kỳ (2009 – 2013) vừa qua và định hướng kinh doanh trong nhiệm kỳ tới (2014 – 2018) của Tổng giám đốc thì trong số các nội dung định hướng hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc của PJICO trong nhiệm kỳ tới là:
- Tiếp tục hỗ trợ các cơng ty thành viên (trong đó có PJICO Đồng Nai) nâng cao về chất lượng dịch vụ, nâng cao tính chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên để khai thác mạnh mẽ nhóm khách hàng được khai thác qua kênh các Công ty môi giới. Đối với Công ty mơi giới Gras savoye ngồi 2 phịng ban đang có quan hệ tốt thì PJICO Đồng Nai cần tiếp tục đẩy mạnh quan hệ với các phòng còn lại chưa khai thác được để khai thác hết tiềm năng qua kênh này. Đối với các Công ty môi giới bảo hiểm Marsh, Công ty môi giới bảo hiểm Aon, Công ty môi giới bảo hiểm Jardin Lloyd Thomson, Công ty tư vấn bảo hiểm EGIS, Cơng ty tư vấn Athena cần tìm hiểu lý do sâu xa của việc hợp tác thực sự chưa có hiệu quả, từ đó có những bước đi cần thiết thích hợp để khẳng định dần uy tín với các đối tác. Trong quan hệ hợp tác với các mơi giới cần có chính sách hợp tác cơng bằng, minh bạch và chuyên nghiệp.
Triển khai kênh bán hàng trực tuyền (online) bán hàng qua mạng xã hội và điện thoại thông minh.
+ Do đó, là cơng ty thành viên có trụ sở đóng tại địa bàn nóng, có sẵn quan hệ và kinh nghiệm triển khai với các Công ty môi giới, PJICO Đồng Nai cần tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa việc triển khai qua kênh bán hàng này, xây dựng, tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nhằm xử lý và phản hồi các yêu cầu của đối tác và dành được nhiều hợp đồng bảo hiểm khai thác qua kênh này.
- Thực hiện và đẩy mạnh việc bán hàng qua hệ thống ngân hàng & các tổ chức tài chính (bancainsurance). Hiện tại, PJICO Đồng Nai đang phối hợp và hỗ trợ phịng Bancainsurance của Tổng cơng ty để gầy dựng lại việc thỏa thuận hợp tác toàn diện với hai hệ thống Ngân hàng là Techcombank và HD bank vốn trước đây PJICO Đồng Nai đã có kinh nghiệm triển khai hợp tác, có quan hệ với cán bộ đầu mối của hai Ngân hàng này. Bên cạnh cần sắp xếp tạo lập lại quan hệ với các ngân hàng lớn mà đã hỗ trợ PJICO Đồng Nai từ trước tới nay như Ngân hàng Vietcombank, Ngân hàng SHB, Ngân hàng Indovina bank.
- Tiếp tục triển khai hiệu quả kênh bán hàng qua các showroom và garage sửa chữa:
+ Cần tiếp tục duy trì và xây dựng quan hệ tốt đẹp với các Showroom xe chính hãng tại khu vực Tp. Biên Hịa bằng việc thực hiện chính sách hợp tác cơng bằng đơi bên cùng có lợi, dựa vào doanh thu phí, mức độ thiện chí của từng Showroom và gargage sửa chữa, dựa vào u cầu của khách hàng thì Cơng ty cần có chủ động giới thiệu các khách hàng sửa xe cho đối tác, thanh tốn các chi phí sửa chữa đúng