2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003 – 2013 của PJICO Đồng Nai
Hình 2.1: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các năm của PJICO Đồng Nai - Năm 2003: thành lập Công ty bảo hiểm PJICO Chi nhánh Đồng Nai, doanh thu - Năm 2003: thành lập Công ty bảo hiểm PJICO Chi nhánh Đồng Nai, doanh thu
phí bảo hiểm là 8 tỷ đồng, số lượng CBCNV là 07 nhân viên chính thức và 5 nhân viên thử việc.
- Năm 2004: Công ty PJICO Đồng Nai thành lập thêm 2 văn phòng khu vực Long Thành và Long Khánh và đứng cuối cùng trên tổng số 03 doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Đồng Nai.
- Năm 2005: Thành lập thêm văn phịng khu vực Định Qn. Đây là năm mà Cơng
ty bảo hiểm PJICO có sự thay đổi nhận sự cấp cao trong đó có TGĐ và PTGĐ và các trưởng phịng liên quan bị truy tố, hình ảnh thương hiệu của PJICO bị giảm uy tín nặng nề.
- Năm 2007: Công ty đã chủ động triển khai chương trình khuyến mãi bảo hiểm xe gắn máy và đạt được thành cơng đáng kể. Năm 2007 doanh thu phí đạt được 33,07 tỷ đồng; vươn lên đứng hàng thứ hai trên thị trường Đồng Nai.
- Năm 2009: Cơng ty triển khai chương trình bảo hiểm cháy nổ bắt buộc theo hướng
dẫn của Nghị định Nghị định số 130/2006/NĐ-CP ngày 08/11/2006 hướng dẫn thi hành chế độ bảo hiểm cháy nổ bắt buộc. Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2009 đạt 59 tỷ đồng đứng thứ 2 thị trường trong tổng số 10 doanh nghiệp bảo hiểm. Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 3,54 tỷ Đồng. Số lượng chuyên viên chính thức: 40 người. - Năm 2010: Doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 80 tỷ đồng đứng thứ 2 thị trường về doanh thu phí, hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 4,5 tỷ Đồng. Số lượng CBCNV: 47 nhân viên chính, 6 nhân viên thử việc, 28 đại lý chuyên nghiệp và hơn 300 đại lý bảo hiểm; với 8 phòng ban: 04 phòng nghiệp vụ và 04 Văn phòng khu vực.
- Năm 2011: Doanh thu phí năm 2011 đạt 106,1 tỷ đồng, đứng thứ 2 sau Bảo Việt Đồng Nai, chiếm 22% thị phần trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai. Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 5,7 tỷ đồng. Cơ cấu tổ chức gồm có 10 phịng ban trong đó có 5 phịng nghiệp vụ tại Cơng ty và 5 văn phịng khu vực, với nhân sự của PJICO Đồng Nai là 47 nhân viên chính thức, 10 nhân viên thử việc.
- Năm 2012: Doanh thu đạt 105,5 tỷ đồng, xếp thứ 2 thị trường sau Bảo Việt, hiệu
quả kinh doanh quy ước đạt 7,4 tỷ đồng. Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức thành lập thêm 05 phòng và đổi tên một số phòng ban nâng tổng số phòng ban hoạt động của PJICO Đồng Nai lên thành 15 phòng: với 6 phòng nghiệp vụ, 3 Phòng kinh doanh và 6 văn phòng khu vực. Nhân lực hiện tại của PJICO Đồng Nai gồm có 62 cán bộ chính thức, 10 cán bộ thử việc.
Năm 2013: Doanh thu năm 2013 đạt 115,7 tỷ đồng, xếp thứ 2 thị trường, sau
Bảo Minh Đồng Nai, PJICO Đồng Nai có 71 chuyên viên chính
Như vậy kể từ ngày thành lập cho đến nay thì chỉ duy nhất năm 2006 và năm 2012 là 02 năm mà PJICO Đồng Nai có sự tăng trưởng âm, do tác động từ sự cố tiêu cực của lãnh đạo Tổng cơng ty năm 2005, năm 2012 do có sự sụt giảm đối với doanh thu bảo hiểm xe gắn máy do tác động của sự thay đổi chính sách quản lý, giám sát hoạt động quản lý đại lý và cấm khuyến mãi đối với sản phẩm bảo hiểm TNDS bắt buộc.
2.1.2.2 Thị phần bảo hiểm, bộ máy tổ chức của PJICO Đồng Nai
Thị phần bảo hiểm của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai là một trong 3 doanh nghiệp có doanh thu lớn hàng đầu tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai. Đơn vị tính:% 22.41% 22.54% 23.38% 10.72% 8.18% 5.65% 2.14% 1.36% 1.27% 1.36% 0.97% BV Đồng Nai PJICO Đồng Nai BM Đồng Nai PVI Đồng Nai PTI Đồng Nai BIC Đồng Nai VASS Đồng Nai AAA Đồng Nai GIC Xuan Thanh SVIC \
Nguồn: Số liệu báo cáo thuế năm 2013 của Cục thuế Tỉnh Đồng Nai
Hình 2.2:Thị phần của các cơng ty bảo hiểm tại Đồng Nai năm 2013 Hiện tại PJICO Đồng nai đang xếp thứ 2 tại thị trường bảo hiểm tại khu vực Đồng Nai với thị phần là 22,54%, chỉ xếp sau Bảo Minh Đồng Nai, vượt qua Bảo Việt Đồng Nai.
Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Nguồn: Theo quan sát tại công ty PJICO Đồng Nai và sắp xếp của tác giả
Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của PJICO Đồng Nai
Bộ máy tổ chức của PJICO Đồng Nai gồm có Ban giám đốc bao gồm giám đốc và 02 phó giám đốc; 03 phòng quản lý bao gồm các phòng kế tốn, phịng hành chính – tổng hợp, phịng tái bảo hiểm; 04 phịng nghiệp vụ gồm có phịng bảo hiểm xe cơ giới, phòng bảo hiểm tài sản & kỷ thuật, phòng bảo hiểm con người, phòng bảo hiểm hàng hải; 04 văn phòng khu vực các huyện gồm có Văn phịng Long Khánh, văn phòng Long Thành, Văn phòng Định Quán, Văn phòng Trảng Bom phục vụ hoạt động kinh doanh và giám định- bồi thường quản lý ở các huyện tại Đồng Nai; 03 văn phịng kinh doanh tại Tp.HCM gồm có: Văn phịng số 61 (Quận Tân Bình), Văn phịng số 62 (Quận 4), Văn phịng số 63 (Quận Bình Thạnh).
PJICO Đồng Nai là một trong số 56 Công ty thành viên được Tổng công ty giao nhiệm vụ tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện các công tác giảm định, bồi thường và chăm sóc khách hàng tại địa bàn mình được giao phó. Tại Cơng ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai, ban giám đốc thực hiện các chỉ đạo trực tiếp xuống các
Tổng cơng ty
GĐ Cty PJICO Đồng Nai
Phó giám đốc
PJICO Đơng Nai PJICO Đơng Nai Phó giám đốc
VP Định Quán Con người Tài sản Xe cơ giới toán Kế VP Long Thành HC - TH Tái bảo hiểm Hàng hải Kinh doanh 2 Kinh doanh 3 VP Long Khánh Kinh doanh 1 VP 61 VP T.Bom VP 62 VP 63
phịng chun mơn trực thuộc và các phòng kinh doanh, nhân viên trực tiếp của mình.
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA PJICO ĐỒNG NAI
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung
Tại Đồng Nai, năm 2013 doanh thu phí bảo hiểm của tồn thị trường đạt khoảng 509,7 tỷ tăng 11% so với năm 2012.
Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai đạt 115,7 tỷ đồng, chiếm khoảng 22,7% thị phần bảo hiểm tại thị trường tỉnh Đồng Nai, tăng trưởng 9,6% so với năm 2012 (105,5 tỷ đồng) và đạt 105% kế hoạch doanh thu do Tổng công ty bảo hiểm PJICO giao năm 2013 (110 tỷ đồng)
2.2.2 Từng mặt hoạt động của PJICO Đồng Nai
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp doanh thu & bồi thường các nghiệp vụ năm 2013 Đơn vị tính: Tỷ đồng Đơn vị tính: Tỷ đồng STT Nghiệp vụ Doanh thu 2012 Kế hoạch kinh doanh 2013 Doanh thu thực tế 2013 So với năm 2012 (%) So với kế hoạch kinh doanh 2013 (%) Chiếm tỷ trọng/ Tổng Doanh thu (%) Bồi thường Tỷ lệ bồi thường (%) 01 BH Ơ tơ 50,60 56,20 59,53 117,29 105,60 51,30 33,69 56,59 02 BH Xe máy 6,00 7,50 4,23 70,50 56,40 3,66 0,39 9,22 03 BH Tài sản - KT 17,70 25,80 23,20 131,07 89,92 20,05 3,46 14,91 04 BH Hàng hóa 6,80 8,20 7,49 110,15 91,34 6,47 1,30 17,36 05 BH con người 13,80 15,50 17,40 126,09 112,26 15,04 16,34 93,91 06 BH Tàu Thủy 5,50 6,10 2,10 38,18 34,43 1,82 22,37 1.065 07 Các nvụ khác - - 1,93 - - 1,67 - - Tổng cộng 105,50 119,30 115,70 100
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai
Về công tác kinh doanh bảo hiểm gốc
Việc hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2013 Tổng công ty giao là do PJICO Đồng Nai đã nỗ lực hồn thành từng nghiệp vụ bảo hiểm góp phần vào việc hồn thành kế hoạch doanh thu chung của đơn vị, trong đó:
+ Doanh thu phí bảo hiểm ơ tơ: Năm 2013 đạt là 59,35 tỷ tăng trưởng 17,29% so với năm 2012 (doanh thu phí bảo hiểm ơ tô năm 2012 đạt 50,6 tỷ đồng), đạt 105,6% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 51,30% trong tổng doanh thu năm 2013 đơn vị. Năm 2013 là năm vẫn còn hết sức khó khăn đối với ngành tài chính, ngân hàng, bảo hiểm nên việc các tổ chức tín dụng hạn chế cho vay tiêu dùng đã làm ảnh hường không nhỏ tới doanh số bảo hiểm ô tô của Công ty.
+ Nghiệp vụ bảo hiểm xe gắn máy: Là nghiệp vụ mà đơn vị sụt giảm nghiêm trọng và ngày càng giảm và đến nay năm 2013 chỉ đạt 4,23 tỷ đồng, sụt giảm 25,5% so với cùng kỳ năm 2012 đạt 6 tỷ đồng, đạt 56,4% so với kế hoạch, chiếm tỷ trọng 3,66% trong cơ cấu tổng doanh thu phí . Vì đây là nhóm nghiệp vụ có sự cạnh tranh khốc liệt nhất mà tất cả các cơng ty bảo hiểm có thể thực hiện được. ...Với số lượng các công ty bảo hiểm ngày càng tăng nên miếng bánh doanh thu phí bảo hiểm xe gắn máy của PJICO ngày càng giảm. Các công ty bảo hiểm nhỏ không thể khai thác nhóm các sản phẩm bảo hiểm lớn và phức tạp do khả năng tài chính bị hạn chế, vì sự sống cịn buộc họ dùng mọi biện pháp để lôi kéo đội ngũ đại lý cá nhân và tăng chi phí hỗ trợ đại lý do đó việc kinh doanh của PJICO Đồng Nai ngày bị sụt giảm và thị phần đối với nhóm bảo hiểm xe gắn máy ngày càng nhỏ dần.
+ Nghiệp vụ tài sản, kỹ thuật:Doanh thu thực hiện năm 2013 là 23,2 tỷ đồng tăng
trưởng 31,07% so với năm 2012 (doanh thu 2012 là 17,7 tỷ), đạt 89,92% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 20,05% trong cơ cấu tổng doanh thu và góp phần lớn vào việc hồn thành kế hoạch tổng doanh thu năm 2013 của đơn vị.
+ Nghiệp vụ BH hàng hoá: Doanh thu năm năm 2013 thực hiện đạt 7,49 tỷ đồng
tăng trưởng 10,15%% so với năm 2012 (năm 2012 doanh thu đạt 6,8 tỷ đồng), đạt 91,34% kế hoạch và chiếm 6,47% trong tổng doanh thu. Mặc dù nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa khơng hồn thành kế hoạch được giao nhưng đã có sự tăng trưởng 10,15% so với cùng kỳ năm 2012.
+ Nghiệp vụ bảo hiểm bảo hiểm con người: Năm 2013 thực hiện là 17,4 tỷ tăng
trưởng 26,09% so với năm 2012 (dooanh thu nghiệp vụ con người năm 2012 là 13,8 tỷ đồng), đạt 112,26% kế hoạch và chiếm 15,04% cơ cấu Tổng doanh thu phí năm. Nghiệp vụ bảo hiểm con người năm 2013 đạt được kết quả cao là do đơn vị đã triển khai thành công mảng sản phẩm health care, family care qua công ty môi giới.
+ Nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy: Chỉ đạt 2,1 tỷ đồng, sụt giảm 61,82% so với cùng
kỳ năm 2012 (Doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy đạt 5,5 tỷ đồng), đạt 34,43% kế hoạch và chiếm tỷ trọng 1,82% trong cơ cấu tổng doanh thu năm. Doanh thu sụt giảm cũng một phần do chính sách của Tổng cơng ty, vì nghiệp vụ này có tỷ lệ tổn thất q cao, tình trạng nợ phí bảo hiểm ngày càng nghiêm trọng. Phí bảo hiểm năm 2013 chủ yếu là phí do thu địi được nợ phí hoặc đối trừ tiền bồi thường bảo hiểm.
+ Các nghiệp vụ bảo hiểm còn lại: Bao gồm bảo hiểm tiền, bảo hiểm lòng trung
thành, bảo hiểm trách nhiệm chung, ... đạt doanh thu năm 2013 là 1,93 tỷ đồng. Đây là nhóm nghiệp vụ mới, phức tạp và chỉ một số ít người làm được. Thơng thường sản phẩm này thường được ký kết kèm theo các đơn bảo hiểm tài sản, kỷ thuật và chiếm mức phí khơng đáng kể. Đơn vị:% 51.29% 3.66% 20.05% 6.47% 15.04% 1.82% 1.67% Ơ tơ Xe má y Ta i sa n - KT Ha ng hoa Con người Tàu Thủy NV khá c
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai
Hình 2.4: Tỷ trọng doanh thu theo nghiệp vụ của PJICO Đồng Nai
Về công tác giám định bồi thường
Qua bảng tổng hợp doanh thu và bồi thường năm 2013 thì nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy có tỷ lệ bồi thường đột biến (1.063%) lớn hơn gấp 10,06 lần doanh thu phí đạt được do doanh thu sụt giảm nghiêm trọng trong khi các tổn thất lớn tích tụ trong quá khứ vẫn phải thực hiện trách nhiệm.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ có tần suất xảy ra tổn thất thường xuyên, với doanh thu phí bảo hiểm lớn nên việc tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ bảo
hiểm xe cơ giới cao cũng tác động rất lớn đến hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty. Năm 2013, số tiền bồi thường bảo hiểm xe cơ giới của PJICO Đồng Nai là 33,69 tỷ đồng, tương ứng với tỷ lệ bồi thường là 56,69% và đây là tỷ lệ bồi thường cao.
Nghiệp vụ bảo hiểm con người, đặc biệt là bảo hiểm sức khỏe con người hiện nay được thị trường đánh giá là nghiệp vụ đang có tỷ lệ tổn thất lớn, chủ yếu làm qua các Công ty môi giới. Mặc dù tổng công ty thường xuyên giám sát, không phân cấp cho đơn vị và ln có đánh giá rủi ro kỹ trước khi cấp đơn, tuy nhiên năm 2013 tỷ lệ bồi thường đối với nghiệp vụ bảo hiểm con người của PJICO Đồng Nai vẫn ở mức cao là 93,91%.
Các nghiệp vụ bảo hiểm đang có hiệu quả cao là nghiệp vụ bảo hiểm xe gắn máy, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa do đó PJICO Đồng Nai cần khuyến kích và có các biện pháp phù hợp để phát triển nhóm các nghiệp vụ bảo hiểm trên.
Hoạt động đầu tư tài chính
Đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là phí bảo hiểm thu trước, sau một thời gian mới phải thanh toán bồi thường nên ngoài hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc thì hoạt động đầu tư tài chính là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho PJICO. Tuy nhiên PJICO Đồng Nai không được thực hiện nghiệp vụ này mà hàng tháng đều phải chuyển tiền ra Tổng công ty để đầu tư tập trung.
Hoạt động báo tái bảo hiểm
Tương tự như hoạt động đầu tư tài chính thì hoạt động thu xếp tái bảo hiểm (Re- insurer) được tập trung thực hiện ở tổng công ty tùy theo từng nghiệp vụ.
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PJICO ĐỒNG NAI
2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường
2.3.1.1 Phân khúc thị trường
Hiện tại, Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai mặc dù chưa có khái niệm về phân khúc khách hàng để tìm kiếm thị trường mục tiêu. Tuy nhiên trong hoạt động kinh doanh của mình, cơng ty thường phân loại các khách hàng thành các nhóm đối tượng như sau:
- Khối khách hàng có vốn đầu tư nước ngồi: Đây là nhóm khách hàng hiểu
khách hàng ít nhưng thường có quy mơ kinh doanh rất lớn tham gia nhiều loại hình baỏ hiểm và địi hỏi chất lượng dịch vụ cao. Người ra quyết định mua bảo hiểm thường là TGĐ hoặc giám đốc tài chính, PJICO Đồng Nai chỉ thực sự khai thác thành công khách hàng này kể từ năm 2010 khi mà công ty đã ổn định được đội ngũ nhân lực vừa giỏi về nghiệp vụ và có kinh nghiệm khai thác. Hiện tại, PJICO Đồng Nai có khoảng gần 98 doanh nghiệp nước ngồi đang tham gia bảo hiểm tài sản và trách nhiệm tại PJICO Đồng Nai trong số hàng ngàn doanh nghiệp đang hoạt động tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai là con số khiêm tốn so với tiềm năng của thị trường.
- Khối doanh nghiệp nhà nước: Khách hàng thuộc mảng thị trường này có quy
mơ kinh doanh tương đối lớn, có nhận thức tốt về dịch vụ bảo hiểm và bị chi phối bởi các quy định của nhà nước về bảo hiểm. Đây là nhóm khách hàng dễ khai thác hơn đối với nhóm khách hàng có vốn đầu tư nước ngồi, các địi hỏi về quyền lợi bảo hiểm cũng ít hơn. Tuy nhiên nhóm khách hàng này phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ và sự định hướng của chính quyền nên hiện nay Bảo Việt Đồng Nai