CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
2.5. Đối thủ cạnh tranh:
Trà sữa được xem là một mảng kinh doanh nổi bật đối với các bạn trẻ hiện nay. Với cuộc sống hiện đại, hầu như ai cũng đã từng một lần thử uống trà sữa. Vì vậy, ngày càng có rất nhiều các thương hiệu trà sữa ra đời. Nhưng để có thể đứng vững trong thị trường này, buộc doanh nghiệp kinh doanh trà sữa cần phải có đủ hai tiêu chí là giá cả phải chăng và chất lượng phù hợp, vệ sinh môi trường. Nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng đáp ứng được các tiêu chí trên. Trà sữa đã có một thời gian dài bị lên án rầm rộ vì ngun liệu làm trà sữa có nguồn gốc từ Trung Quốc độc hại có thể gây ung thư ...
Hiểu được nhu cầu của khách hàng chỉ u thích những món trà sữa tự nấu, topping tự làm thế nên các quán trà sữa topping handmade được mở ra ngày càng nhiều để đáp ứng nhu cầu của các bạn trẻ. Những thương hiệu sau đây sẽ là đối thủ cạnh tranh tiêu biểu trong số hàng trăm thương hiệu khác của Matcha Machie:
2.5.1. Milk Tea Land - Trà sữa dinh dưỡng:
Chiếm được cảm tình của giới nhân viên văn phịng, học sinh, sinh viên nhất phải kể đến thương hiệu Milk Tea Land - Trà sữa dinh dưỡng. Quán trà sữa này nằm ngay trung tâm thành phố, không gian không quá lớn nhưng khá xinh xắn, bắt mắt. Món nổi bật ở đây socola lắc kem cheese tươi và ô long chanh đào.
Nhược điểm của Milk Tea Land chính là chỉ bán tại quán, điều này gây cản trở với những khách hàng ở xa.
Hình 2.5.1: Trà sữa Milk Tea Land2.5.2. Trà sữa KuBin: 2.5.2. Trà sữa KuBin:
KuBin là một cái tên hết sức quen thuộc đối với “team mê trà sữa” tại Sài Gịn. Trà sữa Kubin có khơng gian khá nhỏ nên chủ yếu bán theo hình thức take-away, buổi tối có thêm ghế nhựa cho các bạn muốn ngồi lại. Trà của quán thơm nhẹ, trà sữa ngọt vừa, thơm béo. Kubin có nhiều sự lựa chọn ở phần topping, nổi bật là: phô mai viên, trân châu đen, thạch cá, thạch táo, pudding ...
Nhược điểm: Dùng ly nhựa pp mỏng, khi vận chuyển xa sẽ bị tan đá. Địa chỉ: 35 Nguyễn Phúc Nguyên, P. 10, Quận 3, TP. HCM
2.5.3. Trà sữa The Milktea Guy:
Quán có những món trà uống cùng với milk-foam mà các bạn đang rất yêu thích và đặc biệt milk-foam của quán có hương vị đặc trưng, thơm béo. Chủ quán là một chàng trai vui tính, dễ thương, chìu khách, được rất nhiều bạn gái yêu quý, vậy nên quán tuy hơi bé nhưng lại rất đông khách và cũng làm rất nhanh, khơng để khách phải đợi lâu. Với sự nhiệt tình, mến khách, ngày nào, The Milktea Guy cũng nhận được những feedback cực đáng yêu của khách trên Instagram.
Hình 2.5.3: Trà sữa Milktea Guy 2.6. Định vị thương hiệu: Guy 2.6. Định vị thương hiệu:
Khi so sánh với các thương hiệu trà sữa lớn hiện nay như: Gongcha, Phúc Long, Koi Thé; thương hiệu Matcha Matchie khơng nằm cùng phân khúc vì thế nên không lựa chọn các thương hiệu lớn này là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Do đó, Matcha Matchie đánh vào phân khúc rẻ đến trung bình và có đối thủ cùng phân khúc như trên - các quán trà sữa nhỏ lẻ nội thành Thành Phố Hồ Chí Minh.
Là một nhãn hàng mới thành lập, việc nghiên cứu và xem xét các tiêu chuẩn mà khách hàng dùng để đánh giá và lựa chọn nơi mua trà sữa là một việc rất quan trọng. Theo kết quả nghiên cứu của Q&Me, họ đã đưa ra một bảng xếp hạng các yếu tố khách hàng nghĩ đến khi nhắc đến trà sữa như sau:
Hình 2.6: Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua trà sữa của khách hàng
Rõ ràng thấy được rằng “hương vị” nắm giữ vị trí đầu tiên. Kèm theo một số cuộc khảo sát qua điện thoại mà nhóm thực hiện với những đối tượng khách hàng mục tiêu, và cho ra kết quả cũng tương tự như vậy, nhóm chúng tơi có cơ sở định vị thương hiệu sẽ chú trọng đến hương vị sản phẩm nhằm đáp ứng cho khách hàng là một trong những điều quan trọng nhất, bên cạnh đó cũng cần chú ý đến vấn đề giá thành sản phẩm, vận chuyển, chăm sóc khách hàng.
CHƯƠNG 3: TRIỂN KHAI CÁC CHIẾN LƯỢC 3.1. Chiến lược Marketing Mix (4P): LƯỢC 3.1. Chiến lược Marketing Mix (4P):
3.1.1. Chiến lược sản phẩm (Product):
Matcha Matchie có 6 dịng sản phẩm khác nhau: trà sữa, trà nguyên chất, trà trái cây, đá xay, mojito, topping; nhằm phục vụ được tối đa nhu cầu giải khát của khách hàng. Tuy nhiên, trà sữa sẽ là dòng sản phẩm được tập trung nhiều nhất và trong quá trình phát triển, dựa theo nhu cầu khách hàng, Matcha Matchie sẽ đưa ra các hương vị mới độc đáo hơn.
Quy trình chế biến sẽ vơ cùng nghiêm ngặt trong việc đảm bảo vệ sinh an tồn nghiêm ngặt từ khâu ngun liệu đến thành phẩm. Vì là thương hiệu nhỏ nên dễ dàng kiểm sốt được nguồn và chất lượng ngun liệu, chính những “founder” sẽ tự tay kiểm tra và kiểm soát chặt chẽ, hơn nữa, hạn chế tối đa các chất tạo ngọt, tạo hương hóa học là điều cần chú trọng trong thời kì hiện nay.
C hi ều d ài s ản p hẩ m
Bảng 3.1.1: Danh mục sản phẩm của Matcha Machie
Chiều rộng sản phẩm Trà sữa - Trà sữa Oolong - Trà sữa gạo rang - Trà sữa dâu - Trà sữa khoai môn - Trà sữa chocolate - Trà sữa matcha đậu đỏ - Trà sữa Hokkaido - Hồng trà sữa - Sữa tươi trân châu đường đen
3.1.2. Chiến lược giá (Price):
Theo góc nhìn chung của các nhà kinh tế học, giá – được định nghĩa là một loại chi phí mà con người ta phải bỏ ra để mua một sản phẩm hàng hố hay dịch vụ nào đó, hay nói đơn giản hơn, giá về cơ bản là số lượng tiền mà người mua cần phải chi trả cho hàng hố, dịch vụ đó. Và dưới góc nhìn đặc trưng của những người làm Marketing, giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix quyết định lợi nhuận và sự tồn tại của một doanh nghiệp, trong khi tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí.
Việc định giá (Pricing) được xem là đóng vai trị quan trọng nhất và là chữ P duy nhất đem lại doanh thu cũng như lợi nhuận trong chiến lược Marketing Mix, bên cạnh các yếu tố khác bao gồm Product (sản phẩm), Place (địa điểm) và Promotion (quảng bá). Đây chính là các yếu tố mang tính chất định hướng và quyết định hoạt động Marketing của một thương hiệu hay một doanh nghiệp.
Có thể nói, thị trường trà sữa ở Việt Nam được phân thành rất nhiều phân khúc. Ở bất kỳ phân khúc nào cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Tuy nhiên, chúng tôi nhận thấy rằng phân khúc giá từ 20 – 40 nghìn đồng cho một ly trà sữa ở riêng địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh vẫn cịn là một khoảng trống có thể khai thác. Vì thế chúng tơi quyết định đưa ra mức giá như sau:
Bảng 3.1.2: Danh mục giá sản phẩm của Matcha Matchie
STT 1 2 3 4 5 6
Theo số liệu về giá thành bên trên, Matcha Matchie hiện đang ở phân khúc trung bình – thấp, đảm bảo khơng q 40,000 đồng một sản phẩm nhưng hồn tồn có thể cạnh tranh về hương vị với các thương hiệu giá cao.
3.1.3. Chiến lược phân phối (Place):
Hiện tại, Matcha Matchie lựa chọn cho mình chiến lược phân phối trực tiếp, khơng thơng qua bất kì một nhà bán lẻ nào khác ngoài những nơi cung cấp nguyên vật liệu. Trong khoảng thời gian xây dựng thương hiệu này, chúng tôi sẽ tận dụng đội ngũ shipper của riêng mình mang tên “Chichi Delivery” dựa trên nguồn cảm hứng từ thương hiệu The Coffee House. Mong muốn của chúng tơi đó là “để hạnh phúc được tạo ra và lan tỏa đến tất cả mọi người” cùng với phương châm “1 ly cũng giao”.
Khác với các công ty phụ thuộc nhiều vào đại lý, nhà bán bn thì với một thương hiệu trong lĩnh vực F&B, chiến lược địa điểm vô cùng quan trọng. Nhiệm vụ của nhà hoạch định là phải làm sao để giảm bớt các cản trở, và gia tăng các động lực, trợ lực cho khách hàng, dẫn tới hành vi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Nắm bắt được những điều này, chúng tôi đã đặt trụ sở của Matcha Matchie trên một trong những con đường huyết mạch của Sài Gòn – Nguyễn Hữu Thọ.
Mặc dù website và mạng xã hội (facebook và instagram) vẫn sẽ là kênh phân phối chính của Matcha Matchie, tuy nhiên với vị trí đắc địa ở Quận 7, Matcha Matchie có thể tận dụng tệp khách mua hàng trực tiếp lớn trong tương lai nếu mở cửa hàng vật lý. Đa số nguồn khách hàng sẽ là học sinh, sinh viên của các trường như Đại học Tôn Đức Thắng, Tiểu học-THCS-THPT VSTAR, RMIT, THPT Tân Phong ... Ngồi ra cịn có các chung cư như Sunrise City View, Phú Hoàng Anh, Hoàng Anh Gia Lai ...
3.1.4. Chiến lược chiêu thị (Promotion):
a) Khuyến mãi:
Các mã giảm giá, chương trình khuyến mãi ln là phương thức hiệu quả để thu hút khách hàng. Để khuyến khích họ mua hàng, Matcha Matchie đưa ra voucher giảm giá 20% (tối đa 30k) cho đơn đặt hàng đầu tiên. Đặc biệt, chúng tôi sẽ áp khuyến mãi freeship trong tuần đầu tiên mở bán.
Hình 3.1.2: Chương trình khuyến mãi mừng khai trương (1)
Đồng thời để giữ chân khách hàng, chúng tôi cũng đã lên ý tưởng và chuẩn bị cho ra mắt rất nhiều chương trình khuyến mãi trong thời gian sắp tới:
• Free topping (7/1/2022 và 26/1/2022) :
Đối với các tín đồ trà sữa, chẳng cịn gì sảng khối bằng một ly trà sữa được lấp đầy topping như trân châu, bánh pudding, các loại thạch... Vì thế việc được miễn phí topping sẽ khiến khách hàng này thường xuyên nhớ đến Matcha Matchie hơn. Tuy nhiên mỗi ly chỉ được thêm tối ba loại hoặc ba lần cho một loại miễn phí. Điều này giúp tránh được việc khách hàng chỉ mua một ly nhưng lại mua rất nhiều topping gây ảnh hưởng đến chi phí.
Hình 3.1.3: Khuyến mãi Free Topping (1)
• Đồng giá 20k (14/2/2022 và 28/2/2022):
Đồng giá là chương trình khuyến mãi được khách hàng u thích. Về bản chất, hình thức này cũng tương tự như giảm giá nó có sự ảnh hưởng lớn hơn lên khách hàng khi họ có thể mua những sản phẩm giá cao hơn với mức giá thấp hơn mà không cần phải lăn tăn về chuyện “tại sao chỗ này lại giảm giá? Phải chăng sản phẩm quá tệ không ai mua nên phải giảm giá?”. Mặt khác, cách nói “đồng giá” cũng tạo nên sự mới mẻ trong nhận thức của khách hàng.
Hình 3.1.5: Khuyến mãi Đồng Giá 20k
• Miễn phí upsize (Thứ 3 hàng tuần từ ngày 1/3/2022 đến 29/3/2022):
Rất nhiều người có thói quen khi uống trà sữa sẽ suy nghĩ nếu mua size L sẽ được uống thỏa thích nhưng thế thì phải tốn thêm một khoảng tiền. Trong khi size S hoặc M của 1 ly có thể cho ta cảm nhận được hương vị của loại nước uống rồi. Hiểu được tâm lý đó mà hình thức khuyến mãi “miễn phí upsize” xuất hiện, để làm cho khách cảm thấy
“hời” hơn bình thường, tạo cho họ sự vui vẻ, ấn tượng tốt về thương hiệu. Chương trình này cực kì có lợi với các quán trà sữa có thể mạnh là hương vị thức uống mà trong khi chi phí cho việc upsize cũng khơng q đáng kể.
Hình 3.1.6: Khuyến mãi Free Upsize
Ngồi ra, để giữ chân khách hàng cũ và giúp quảng bá thêm về thương hiệu chỉ với chi phí thấp, chúng tơi cịn cung cấp voucher giảm 5% trên tổng giá trị đơn hàng cho lần đặt tiếp theo nếu khách hàng giới thiệu Matcha Matchie với mọi người bằng cách sử dụng Facebook Story và Instagram Story.
b) Marketing trực tiếp:
Email marketing là hình thức sử dụng email (thư điện tử) mang nội dung về thông tin bán hàng hoặc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mà mình mong muốn. Mỗi email được gửi đến khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại có thể coi là
email marketing. Khi thực hiện các chiến dịch marketing, quảng cáo sản phẩm, email marketing là một phương thức quảng cáo rất hữu ích. Với hình thức này, Matcha Matchie sẽ thực hiện như sau:
Khi khách hàng mua hàng trên website của Matcha Matchie, khách hàng sẽ thấy
ở phía cuối của website có phần “Nhận ưu đãi từ cửa hàng”. Khi đó, khách hàng sẽ điền email của mình vào khung đó. Từ đó, Matcha Matchie sẽ thu thập được mail của khách hàng, và sau đó gửi mail cho họ về những ưu đãi một cách sớm nhất. Cụ thể, email marketing của Matcha Matchie sẽ theo mẫu sau:
Hình 3.1.7: Mẫu email Marketing của Matcha Matchie
c) Quảng cáo:
Đối với một trang web điện tử, việc quảng cáo truyền thống (như phát tờ rơi, dán poster,…) sẽ không mang lại hiệu quả cao. Do đó Matcha Matchie tập trung vào việc quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội. Chúng tơi tập trung vào nền tảng chính là Facebook qua việc thiết lập Fanpage để đăng tải các bài viết, hình ảnh sống động, logo,… để quảng bá website rộng rãi hơn. Đặc biệt, chúng tôi sẽ tập trung vào các chiến dịch chạy Facebook Ads để tăng độ nhận diện thương hiệu và lượt tương tác, cũng như
các chương trình khuyến mãi. Bên cạnh đó, chúng tơi cũng sẽ liên kết với hội nhóm chun review như Thánh Rì viu, Địa điểm ăn uống, Sài Gịn ơi, ăn gì?... để giới thiệu, quảng cáo về Matcha Matchie.
d) Quan hệ công chúng:
Để chạm đến khách hàng một cách khách quan nhất, chúng ta có thể thơng qua
các Influencers, KOLs để kích thích nhận thức của khách hàng về sản phẩm của Matcha Matchie. Tuy nhiên, thay vì lựa chọn hợp tác với các KOLs, chúng tôi lựa chọn hợp tác với các KOCs – một phương thức marketing đang và sẽ là xu hướng trong tương lai.
KOCs (Key Opinion Consumers) về mặt lý thuyết, là người tiêu dùng chủ chốt. Trong khi các KOLs địi hỏi có kiến thức sâu và chun mơn để dẫn dắt người dùng thì KOCs lại xuất phát gốc là 1 người khách hàng và có cái đánh giá chủ quan của một người tiêu dùng thực sự. Hai nền tảng làm việc chính của KOC thường là TikTok dưới dạng video ngắn hoặc cộng đồng review trên Facebook dưới dạng post. Mặc dù sở hữu lượng người theo dõi nhỏ nhưng KOC có tác động mạnh mẽ đến q trình ra quyết định của chính tệp theo dõi này nhờ nội dung gần gũi, đáng tin cậy.
Tiêu chí chọn lựa một KOC sẽ dựa trên những yếu tố sau: 1. Độ phủ (Reach):
Độ phủ (Reach) là một tiêu chí được đo lường dựa trên số lượng người theo dõi của KOCs. Đây được xem là điều đầu tiên cần quan tâm. Độ phủ càng lớn sẽ càng tạo ra được cơ hội, vì với độ bao phủ rộng của KOCs, chúng tôi sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận đến lượng khách hàng mục tiêu mà Matcha Matchie đang hướng đến.
2. Sự liên quan (Relevance):
Sự liên quan là mức độ tương đồng của hình ảnh Matcha Matchie với định vị cá nhân của KOCs. Giữa KOCs và Matcha Matchie cần phải có điểm chung phù hợp, để tạo nên sự gắn kết mang đến niềm tin cho sản phẩm được quảng bá. Mức độ phù hợp của thương hiệu với KOCs có thể được đánh giá qua: Thơng tin cơ bản, nhân khẩu học, thương hiệu cá nhân, các chủ đề được cập nhật thường xuyên hay sự quan tâm của người theo dõi đối với KOCs …
KOCs tạo được những tương tác tích cực đến người theo dõi thơng qua chủ đề mà họ cập nhật, dẫn đến các hành vi như chia sẻ sản phẩm thì được xem là một KOC có mức độ ảnh hưởng cao đến lượng người theo dõi. Đây là tiêu chí vơ cùng quan trọng đối với Matcha Matchie, KOCs có thể làm được điều đó tốt, sẽ dễ dàng hơn cho doanh nghiệp truyền tải thông điệp của sản phẩm. Thơng qua đó hướng người theo dõi