- Là người phụ tá giám đốc công ty, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc
3.4.2Các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành
Do đặc thù sản phẩm kinh doanh của công ty là các sản phẩm xơ polyester phục vụ ngành dệt may, trong khi đó khách hàng lại rải rác ở những nơi có khu công nghiệp. Thị trường của công ty thuộc những khu vực tỉnh thành khác nhau. Do vậy công ty lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng theo mô hình mạng lưới khu vực địa lý, nhằm quản lý và tiết kiệm chi phí
Việc lựa chọn điểm, tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Công ty lựa chọn chính sách phân phối chọn lọc, công ty tiến hành lựa chọn các trung gian thông qua một số tiêu chí như về tài chính, mặt bằng của trung gian thương mại, các chính sách của họ,… Ngoài ra, mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng và số lượng khách hàng tiềm năng cũng là các căn cứ để công ty lựa chọn điểm, tuyến bán hàng. Thị trường tỉnh còn đang là thị trường đầy tiềm năng cần khai thác chính vì thế cần đưa ra một số tiêu chuẩn lựa chọn điểm, tuyến bán hàng và áp dụng để mở rộng thị trường và bao phủ toàn bộ thị trường trong nước và mở rộng ra nước ngoài.
Bảng 3.6 : Số lượng chi nhánh, đại lý tại các tỉnh, thành phố của công ty TNHH Hợp Thành STT TỈNH/THÀNH PHỐ SỐ LƯỢNG ĐIỂM BÁN STT TỈNH/THÀNHPHỐ SỐ LƯỢNG ĐIỂM BÁN 1 Hà Nội 2 15 Lạng Sơn 1
2 Thái Nguyên 1 16 Thanh Hóa 2
3 Hòa Bình 1 17 Ninh Bình 1
4 Vĩnh Phúc 1 18 Nghệ An 1
5 Bắc Ninh 1 19 Hà Tĩnh 1
6 Bắc Giang 1 20 Quảng Bình 1
7 Phú Thọ 1 21 Quảng Trị 1
8 Hải Phòng 2 22 Thừa Thiên Huế 1
9 Quảng Ninh 1 23 TP.Hồ Chí Minh 2
10 Nam Định 1 24 Bình Dương 2
11 Thái Bình 1 25 Đồng Nai 1
12 Hưng Yên 1 26 Cần Thơ 1
13 Hải Dương 1 27 Bà Rịa Vũng Tàu 2
14 Hà Nam 1 28 Long An 1
( Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH Hợp Thành) Nhận xét :
Do công ty chú trọng đến những thị trường có nhiều khu công nghiệp trong cả nước tập trung ở các tỉnh đồng bằng Bắc Bộ, đồng bằng Nam Bộ, các tỉnh Bắc Trung Bộ điều này rất có lợi cho việc tiếp cận khách hàng và tăng khả năng phủ dầy trường của công ty. Nhưng tại các khu vực thị trường như các tỉnh Tây Bắc , các tỉnh Nam Trung Bộ và các tỉnh Miền Tây thì số lượng các chi nhánh, đại lý còn hạn chế nên khả năng chiến lĩnh thi phần còn kém.
Công ty có một hệ thống phân phối tương đối rộng khắp trên khắp toàn quốc song mạng lưới này phân phối chưa hợp lý dẫn đến tình trạng có những khu vực tập trung nhiều chi nhánh, đại lý, nhiều khu vực lại bị để trống hoặc rất ít. Do đó công ty cần điều chỉnh mạng lưới cho hợp lý để đưa sản phẩm xơ polyester đến tay khách hàng một cách nhanh nhất.
Các chi nhánh, các điểm bán hàng được ràng buộc với công ty bởi một hợp đồng thương mại và là trung gian kết nối công ty với khách hàng . Địa bàn của các điểm bán hàng sẽ có nhân viên giám sát bán hàng của công ty, số lượng phụ thuộc vào quy mô của thị trường và thực hiện chức năng giám sát bán hàng. Các khoản chiết khấu và các chính sách của công ty đối với các điểm bán hàng cũng như nhiệm vụ vụ đối với công
ty được thỏa thuận trong hợp đồng đối với công ty.
* Kết quả thu được của các điểm, tuyến bán hàng
Bảng 3.7 Doanh thu bán hàng của các chi nhánh
Đơn vị tính : Tỷ đồng
(Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH Hợp Thành) Nhận xét :
Nhìn vào bảng doanh thu của các chi nhánh qua các năm ta nhận thấy doanh thu hàng năm của các chi nhánh đều tăng đều qua các năm. Cụ thể là ở khu vực Hà Nội, Thanh Hóa, Hồ Chí Minh có mức doanh thu hàng năm ở mức khá cao là do ở những khu vực này tập trung nhiều doanh nghiệp có nhu cầu nhập nguyên liệu đầu vào là xơ polyester phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của họ. Còn khu vực Hải Phòng doanh thu có thấp hơn các khu vực khác không phải là do điểm tuyến bán hàng ở khu vực này không hiệu quả là do ở khu vực này mới có ít doanh nghiệp có nhu cầu nhập xơ polyester chủ yếu là họ nhập các thành phẩm đầu vào để gia công cho đối tác. Sở dĩ có được kết quả như vậy là do các doanh nghiệp trong nước đã biết đến tiếng tăng của công ty TNHH Hợp Thành là doanh nghiệp hàng đầu trong nước chuyên sản xuất kinh doanh xơ polyester, mà giá thành lại phải chăng rẻ hơn của các doanh nghiệp nước ngoài và phương thức vận chuyển nhanh chóng trách được các thủ tục hải quan phức tạp.