Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2008 – 2010
Đơn vị tính : tỷ đồng
(Nguồn: Phòng kế toán – công ty TNHH Hợp Thành)
Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2008 – 2010 ta có thể thấy: *) Tổng doanh thu: Doanh thu năm 2009 tăng 23,1 tỷ đồng tương ứng 17,69 % so với năm 2008, trong năm 2010 doanh thu tăng 34,14 tỷ đồng tương ứng 22,16%. Điều này cho thấy công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán hàng. Công ty đã vượt qua được khó khăn của khủng hoảng kinh tế và tăng doanh thu trong năm 2010. Đây là dấu hiệu tốt để doanh nghiệp phát triển trong tương lai.
*) Giá vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán liên tục tăng trong 3 năm và điều này tác động không nhỏ tới lợi nhuận của công ty. Nguyên nhân của việc tăng giá vốn hàng bán là do nguyên liệu đầu vào sản xuất sản phẩm tăng, các chi phí khác cũng tăng thêm dẫn đến việc công ty bắt buộc phải tăng giá thành sản phẩm.
*) Chi phí: Chi phí các năm sau luôn cao hơn năm trước. Năm 2009 tăng 6,22 tỷ đồng tương ứng 43,34% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 8,73 tỷ đồng tương ứng 42,44% so với năm 2009. Để có thể vượt qua khủng hoảng kinh tế công ty đã tăng các khoản chi phí cho công tác đầu tư cho marketing, tăng chiết khấu cho khách hàng, chi phí tìm kiếm thị trường tỉnh mới…
*) Lợi nhuận sau thuế: Trong 3 năm trở lại đây công ty tiếp tục vượt qua khó khăn để đạt được kết quả là lợi nhuận liên tục tăng qua các năm. Năm 2009 lợi nhuận tăng 3,4128 tỷ đồng tương ứng mức tăng 27,13% so với năm 2008 thì năm 2010 mức tăng
CHỈ TIÊU Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % Doanh thu 130,52 153,62 187,76 23,1 17,69 34,14 22,16 Các khoản giảm trừ 3,24 4,65 6,18 1,41 43,51 1,53 32,90 Doanh thu thuần 127,28 148,97 181,58 21,69 17,04 32,61 21,89 Giá vốn hàng bán 95,46 106,19 122,37 10,73 11,24 16,18 15,23 Lợi nhuận gộp 31,82 42,78 59,21 10,96 34,44 16,43 38,40
Chi phí 14,35 20,57 29,30 6,22 43,34 8,73 42,44
Lợi nhuận trước thuế 17,47 22,21 29,91 5,74 27,13 7,70 34,66 Thuế TNDN 4,8916 6,2188 8,3748 1,3272 27,13 2,1660 34,66 Lợi nhuận sau thuế 12,5784 15,9912 21,5352 3,4128 27,13 6,5440 34,66
là 34,66% tương ứng với 6,5460 tỷ đồng so với năm 2009. Điều này cho thấy trong tương lai công ty càng ngày sẽ càng làm ăn hiệu quả và ngày càng chiếm lĩnh được lòng tin của khách hàng trên thị trường người tiêu dùng.
Như vậy từ việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty rất khả quan, là dấu hiệu tốt để đảm bảo thực hiện tốt công tác mở rộng mạng lưới bán hàng, nâng cao uy tín và củng cố thương hiệu trên thị trường.
3.2.2 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành của công ty TNHH Hợp Thành
3.2.2.1 Môi trường bên trong công ty
*) Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty : Là nhằm phát huy những năng lực riêng biệt của mình để tạo lợi thế cạnh tranh, giúp công ty đương đầu với những đối thủ cạnh tranh và đứn vững trên thị trường. Là một công ty đi đầu trong lĩnh vực sản xuất xơ polyester nên mục tiêu của công ty là không ngừng mở rộng sản xuất và ký kết các hợp đồng kinh tế có giá trị lớn với các đối tác trong và ngoài nước. Điều này có tác động rất lớn với việc lựa chọn đặt các văn phòng để giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng trong ngành dệt may.
*) Kinh phí dành cho bán hàng : Do xơ polyester là nguyên liệu chính phục vụ cho ngành dệt may nên việc lựa chọn mạng lưới bán hàng được công ty hết sức quan tâm. Chính vì thế chi phí bán hàng của công ty là chi phí để duy trì mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống và chi phí đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ như marketing, PR… Nên công ty luôn dành một khoản chi phí cực lớn cho hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.
*) Trình độ lược lượng bán hàng : Việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty phụ thuộc rất nhiều vào trình độ bán hàng của lực lượng bán hàng về các loại xơ polyester. Chính vì vậy công ty phải đào tạo chuyên sâu cho lược lượng bán hàng để cho họ am hiểu về sản phẩm để họ có thể giới thiệu, thuyết trình cho các công ty chuyên về sản xuất hàng dệt may, sản xuất chăn ga gối đệm, thiết bị nội thất về tính năng, tác dụng của thành phẩm trong việc sản xuất sản phẩm của công ty họ.
*) Sản phẩm : Sản phẩm củacông ty TNHH Hợp Thành đang sản xuất rất đa dạng với nhiều loại xơ Polyester khác nhau như xơ rỗng 3 chiều (cú dầu silicon và không dầu silicon), xơ rỗng phổ thông (cú dầu silicon và không dầu silicon), xơ màu (đen,
nâu, xanh lá cây…Có dầu và không dầu silicon ), xơ đặc (cú dầu và không dầu silicon). Vải dệt thoi từ các nguyên liệu trên bông xơ dệt gốc thực vật khác, sợi giấy và vải dệt thoi từ sợi giấy sợi flament nhân tạo xơ, sợi staple nhân tạo. Các sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Trung Quốc và đạt tiêu chuẩn do các cơ quan kiểm chứng. Chính việc sản xuất ra xơ nhân tạo đã đáp ứng được nhu cầu đang khan hiến nguyên liệu đầu vào cho các công ty dệt may và là tiền đề cho phát triển kinh tế.
*) Khả năng tài chính của doanh nghiệp : Công ty TNHH Hợp Thành là công ty đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất xơ tổng hợp nên số vốn ban đầu cho việc đầu tư trang thiết bị máy móc và nghiên cứu sản phẩm là rất lớn. Được sư quan tâm hậu thuẫn của tỉnh và khả năng vốn tự có của công nên việc càng ngày càng mở rộng quy mô sản xuất để đáp ứng nhu cầu của đối tác là việc làm rất cần thiết. Muốn cho việc sản xuất kinh doanh của công ty không ngừng lớn mạnh thì công ty cần chủ động tiềm kiếm bạn hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ để khảng định vi thế của mình trên thi trường.
*) Công nghệ bán hàng : Hiện nay công ty TNNHH Hợp Thành bán hàng qua hình thức là marketing, bán hàng qua catalog và bán hàng qua cửa hàng trương bày sản phẩm. Do vậy việc lựa chọn mạng lưới cũng như điểm bán hàng ảnh hưởng rất nhiều tới hiệu quả của công tác bán hàng. Hiện nay với chiến lược mở rộng mạng lưới bán thì việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần hết sức cẩn trọng, việc xây dựng phải phù hợp với công nghệ bán hàng cũng như khả năng tài chính của công ty. Với công nghệ bán hàng qua cửa hàng trương bày sản phẩm thì công ty không cần đầu tư nhiều về quy mô mà cần đầu tư nhiều về hình thức sao cho đa dạng chủng loại và phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhưng khi bán hàng qua catalog thì công ty không cần phải đầu tư nhiều cho của hàng mà chỉ cần đầu tư cho lược lượng phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng.
*) Nhân sự : Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng thì cấu trúc mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ và có sự tượng hỗ nhau, muốn có mạng lưới bán hàng hiêu quả thì lực lượng bán hàng phải phù hợp. Đi đôi với việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng thì cũng phải hoàn thiện đội ngũ lực lượng bán hàng. Hiện nay với tổng số 63 nhân viên phân bổ cho công tác quản lí và bán hàng thì nhìn chung lực lượng bán hàng đã có những nền tảng chuyên môn trong lĩnh vực bán
hàng và cần có những cải tiến trong vấn đề đào tạo, đãi ngộ nhân sự nhằm tận dụng tối đa năng lực của nhân viên.
3.2.2.2 Môi trường bên ngoài công ty
*) Tình hình chính trị pháp luật : Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty phải tuân theo các quy định về kinh doanh, các điiểm bán, tuyến bán…Những tahy đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới bán hàng và ngược lại sẽ gây khó khăn cho công ty, làm cho họ e ngại có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng.
*) Môi trường kinh tế : Trong thời kì nền kinh tế với tốc độ lạm phát cao như hiện nay thì vấn đề sử dụng đồng tiền của người dân ngày càng được thắt chặt hơn. Do đó, việc sản xuất kinh doanh của các bạn hàng của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều, chính vì lý do này mà công ty phải củng cố lại mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp với xu thế chung của nền kinh tế, để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu đầy tiền năng của nền kinh tế.
*) Môi trường văn hóa – xã hội : Nền kinh tế ngày càng phát triển dẫn đến nhu cầu của con người ngày càng đa dạng đặc biệt là nhu cầu may mặc của người dân. Mà nguyên vật liệu đầu vào chính để sản xuất ra quần, áo, thú nhồi bông, thiết bị nội thất lại chính là các hạt sợi polyester tổng hợp. Vì vậy sản phẩm của công ty không ngừng đa dạng về chủng loai mẫu mã để đáp ứng nhu cầu của tất các tập khách hàng.
*) Đối thủ cạnh tranh : Do công ty TNHH Hợp Thành là công ty đi tiên phong trong cả nước về sản xuất xơ polyester để thay thế cho các nguyên liệu tự nhiên. Mà một điều khác biệt đó là công ty sản xuất ra các xơ polyester tổng hợp lại là việc tận dụng chính các chai nhựa phế thải, đây là việc làm rất hay vừa bảo vệ môi trường vừa giảm giá thành so với các sản phẩm nhập khẩu. Hiện nay từ tháng 1/2011 có công ty cổ phần Hóa dầu và xơ sợi dầu khí( thuộc tập đoàn dầu khí Việt Nam) đang cũng sản xuất xơ polyester tổng hợp nhưng với quy mô còn nhỏ. Chính việc xuất hiện công ty này dẫn tới việc thị trường cạnh tranh của công ty sẽ bị ảnh hưởng nên công ty cần có chính sách hoạch định và đánh giá lại thi trường và đối thủ cạnh tranh.Vì vậy công ty cần tính toán hợp lý sao cho các điểm bán hàng đạt hiệu quả tốt nhất.
*) Khách hàng : Khách hàng của công ty chủ yếu là các công ty dệt may, sản xuất chăn, ga, gối, đệm, đồ nội thất …Do mỗi đối tượng khách hàng lại có những đặc điểm khác nhau nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng cần cân nhắc tới sự khác biệt đó để đưa ra những chính sách cho từng đối tượng khách hàng một cách hợp lí nhất.
*) Nhân tố môi trường công nghệ : Công ty có hệ thống máy móc, thiết bị sản xuất hiện đại cùng dây chuyền sản xuất tiên tiến được nhập khẩu từ Trung Quốc. Toàn bộ
dây chuyền được bố trí chặt chẽ và khoa học tại các phân xưởng sản xuất, việc kết hợp giữa lao động thủ công với máy móc tại công ty tạo nên quy trình sản xuất đảm bảo chất lượng và có năng xuất.
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành công ty TNHH Hợp Thành
3.3.1 Kết quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm
Để tìm hiểu về tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm và tuyến bán hàng cũng như những nhân tố ảnh hưởng hay những định hướng trong tương lai của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng em phát ra 10 phiếu điều tra và thu về 10 phiếu hợp lệ để sử dụng cho việc tổng hợp. Với 10 phiếu hợp lệ đã thu được kết quả như sau:
(a) Nhận định chung về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Câu hỏi Nội dung Lựa chọn Tỷ lệ %
1 Mức độ quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty. - Không quan trọng. - Bình thường. - Quan trọng - Rất quan trọng 3/10 4/10 3/10 30 40 30 2 Ưu tiên hàng đầu của công ty hiện tại là