2.4.2 .Hạn chế và nguyên nhân
3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn tạ
3.2.1 Mở rộng mạng lưới và tiếp tục đa dạng hố các hình thức huy động
với năm 2011. Ngoài việc tăng trưởng nguồn vốn, NHCT Lạng Sơn cần phải nâng cao tỷ trọng nguồn vốn huy động từ tổ chức kinh tế lên ngang với vốn huy động từ dân cư, tăng tỷ trọng vốn huy động trung và dài hạn lên 40% tổng nguồn vốn huy động.
Thứ chín, tổng dư nợ cho vay nền kinh tế đạt mức tăng trưởng từ 15- 20% so với năm 2011.
Thứ mười, tăng 20% số khách hàng mở tài khoản, tăng phí dịch vụ 30% từ việc tăng doanh số thanh toán...
3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn tạiNHTMCP Công thƣơng Lạng Sơn NHTMCP Công thƣơng Lạng Sơn
3.2.1. Mở rộng mạng lưới và tiếp tục đa dạng hố các hình thứchuy động huy động
Hiện nay Chi nhánh NHCT Lạng Sơn mới chỉ có 01 trụ sở chính tại trung tâm thành phố và 03 phòng giao dịch, 01 quỹ tiết kiệm được bố trí tại một số địa điểm đơng dân cư, cho nên công tác huy động vốn cũng bị hạn chế và ảnh hưởng, khách hàng khó tiếp cận được với ngân hàng. Vì vậy, khi Chi nhánh muốn phát triển, mở rộng nguồn vốn huy động thì cần phải quan tâm phát triển mạng lưới huy động như: mở các điểm giao dịch, các quỹ tiết kiệm ở nhiều nơi tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tiếp cận được với nhiều khách hàng mới. Đồng thời cần nâng cấp cơ sở vật chất của Chi nhánh nhằm tạo ấn tượng tốt hơn đối với khách hàng.
u cầu đa dạng hố các hình thức huy động vốn tiền gửi như là một yêu cầu tất yếu trong điều kiện cạnh tranh hiện nay. Trong thời gian qua, NHCT Lạng Sơn đã áp dụng nhiều dịch vụ mới, tạo được nhiều thuận lợi cho khách hàng trong việc gửi, rút tiền. Tuy nhiên các hình thức huy động vốn chủ yếu hiện nay vẫn mang tính truyền thống và chưa thực sự đáp
ứng đượng những yêu cầu ngày càng cao của người gửi tiền. Do vậy, NHCT Lạng Sơn cần tiếp tục bổ sung, điều chỉnh, triển khai các hình thức huy động cho phù hợp với chiến lược phát triển vốn.
Trước hết cần đa dạng hố các hình thức gửi tiền: Ta biết rằng huy động vốn luôn đi đôi với sử dụng vốn. Phải xuất phát từ những mục tiêu định trước thì hệ số sử dụng vốn sẽ cao. Để chủ động trong khâu sử dụng vốn, Chi nhánh cần đưa ra các kỳ hạn huy động vốn phù hợp với kỳ hạn tín dụng và ngược lại muốn mở rộng hay đa dạng tín dụng thì trước tiên phải đa dạng về loại hình cũng như thời hạn huy động vốn. Điều đó có nghĩa là với vốn tín dụng ngắn hạn, trung và dài hạn thì cần phải có vốn huy động ngắn hạn, trung và dài hạn.
Để đa dạng hố các hình thức gửi tiền tiết kiệm, cần đa dạng hố tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn bằng cách đưa ra nhiều kỳ hạn: 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng...1 năm, 5 năm thậm chí là 10 năm hoặc 20 năm nếu như khách hàng có nhu cầu và ứng với mỗi kỳ hạn Chi nhánh phải xác định mức lãi suất huy động tương ứng vừa hấp hẫn khách hàng vừa đảm bảo nguyên tắc lãi suất trả cho tiền gửi có kỳ hạn dài cao hơn lãi suất trả cho kỳ hạn ngắn. Tuy nhiên, mức lãi suất trả cho các kỳ hạn này khơng được vượt q lợi nhuận bình qn chung của các ngành vì nếu lãi suất đầu vào cao sẽ ảnh hưởng lãi suất đầu ra cao và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tín dụng cũng như lợi nhuận của Chi nhánh.
Ngồi việc đa dạng hố các kỳ hạn gửi tiền thì Chi nhánh cũng cần đa dạng hố các hình thức hưởng lãi đối với các khoản tiền gửi nhằm giảm bớt thiệt thịi cho khách hàng gửi tiền khi rút tồn bộ hoặc rút một phần tiền gửi trước hạn, ví dụ Chi nhánh có thể áp dụng hình thức hưởng lãi cuối kỳ với lãi suất cao hơn hưởng lãi trước, hưởng lãi ngắn hạn đối với khoản rút trước hạn một hay nhiều lần theo phương pháp số dư bình quân.
Ngồi ra, có thể nghiên cứu khơi phục và phát triển các hình thức huy động vốn mà trước đây các ngân hàng đã từng áp dụng như:
Hình thức tiết kiệm hưu trí bảo thọ: dành cho người có thu nhập hiện tại muốn dùng trong tương lai khi về già bằng cách hàng tháng gửi một số tiền nhất định theo từng thời hạn khác nhau.
Hình thức tiết kiệm học đường: là sản phẩm được thiết kế cho khách hàng định kỳ hàng tháng/quý/6tháng/năm nộp tiền vào tài khoản để được hưởng lãi và hướng tới mục tiêu tích luỹ dài hạn, nhằm đáp ứng nhu cầu học tập của con em trong tương lai. Khách hàng khi tham gia chương trình này, ngồi việc tích luỹ và hưởng lãi, sẽ được ngân hàng cam kết tư vấn hoạch định tương lai, thực hiện chứng minh tài chính và hỗ trợ hồn tất thủ tục du học theo yêu cầu của khách hàng.
Phát triển hình thức “tiết kiệm xây dựng nhà ở” thành “tiết kiệm theo mục đích”: là hình thức tiết kiệm trung dài hạn khơng chỉ dừng với mục đích xây, mua nhà, mà có thể cả với mục đích mua ơ tơ, xe máy, máy giặt… Theo đó, định kỳ khách hàng sẽ nộp tiền hoặc uỷ quyền ngân hàng tự động trích từ tài khoản lương một số tiền nhất định vào tài khoản tiết kiệm có mục đích. Để huy động được nguồn tiền này, Chi nhánh cần phải tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng bằng việc trực tiếp đứng ra làm môi giới trung gian cho khách hàng gửi tiền với các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp những mặt hàng mà khách hàng đang có nhu cầu. Với hình thức huy động vốn này, ngân hàng cam kết sẽ cho vay thực hiện mục đích khi tài khoản tiết kiệm đạt trên 50% giá trị ký kết mua tài sản. Đồng thời, cũng phải thực hiện hộ khách hàng các thủ tục chuyển giao sở hữu, đảm bảo về chất lượng và giá cả với khách hàng. Nếu làm được như vậy thì tài khoản của khách hàng có tiền nhàn rỗi đang có nhu cầu mua bán sẽ tăng lên.
Và cần phải tăng cường huy động tiền gửi doanh nghiệp: Đây là loại tiền gửi của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế gửi vào với mục đích thanh tốn, chi trả hoặc phát hành séc. Chi nhánh cần phấn đấu trở thành trung tâm thanh toán của dân cư bởi loại tiền này có chi phí huy động thấp, khơng cần bảo hiểm do thời hạn ngắn, ít bị ảnh hưởng về giá trị tiền gửi và khối lượng tiền gửi lớn. Nhược điểm của loại tiền này là thường xuyên biến động và không ổn định do phụ thuộc vào nhu cầu chi tiêu thường xuyên của khách hàng nhưng bù lại Chi nhánh có thể duy trì được số lượng lớn khách hàng đến gửi tiền, thanh tốn qua hoạt động giao dịch của mình và góp phần trực tiếp nâng cao uy tín của Chi nhánh. Chi nhánh cần nâng cao hiệu quả nhanh chóng, an tồn của các cơng cụ thanh tốn. Ngồi ra, Chi nhánh cần tích cực vận động khách hàng chuyển tiền qua hình thức thanh tốn bằng séc cầm tay hay có thể thanh tốn ATM. Điều này vừa thuận lợi cho khách hàng khi cầm séc nộp vào ngân hàng có thể nhận ngay tiền mặt hoặc chuyển vào tài khoản của họ, vừa tạo điều kiện cho Chi nhánh thu hút thêm vốn từ tiền gửi.
3.2.2. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt và hợp lý
Lãi suất là công cụ quan trọng để ngân hàng có thể hấp dẫn được khách hàng từ đó huy động nguồn vốn nhàn rỗi một cách có hiệu quả. Bởi khách hàng có tiền nhàn rỗi muốn gửi tiết kiệm trong điều kiện bình thường khơng có khủng hoảng và lạm phát tiền tệ thì họ sẽ xem lãi suất tiền gửi huy động theo cách thức nào, nơi nào cao hơn, mục tiêu hàng đầu của họ vẫn là lãi suất sau đó mới đến vấn đề an tồn tiền gửi và các dịch vụ tiện ích được hưởng từ phía ngân hàng. Nếu khách hàng đánh giá được các ngân hàng có hệ số an tồn và dịch vụ tiện ích như nhau thì họ sẽ nghĩ đến việc lựa chọn ngân hàng quen dùng. Điều này khơng thật sự q khó đối với khách hàng vì phương tiện thơng tin đại chúng ngày càng trở nên thông
dụng và phổ biến. Để nâng cao hiệu quả huy động vốn cho đầu tư thì Chi nhánh cần tăng lượng vốn huy động và giảm chi phí huy động, khơng có nghĩa là tăng lãi suất huy động. Nếu tăng lãi suất huy động sẽ làm tăng chi phí hoặc làm giảm mức lãi suất hợp lý để kích thích khách hàng, tuy nhiên, cần phải duy trì mức lãi suất ổn định nhằm tạo sự an tâm cho khách hàng. Trong những năm qua, Chi nhánh NHCT Lạng Sơn đã bước đầu sử dụng thành cơng chính sách lãi suất và thu hút số lượng vốn đáng kể, tuy nhiên, để có thể thu hút được lượng vốn nhiều hơn Chi nhánh cần duy trì thường xun chính sách lãi suất linh hoạt và hợp lý theo hướng sau:
Lãi suất huy động và cho vay phải phù hợp với từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể. Quy chế trả tiền lãi gửi phải thống nhất xuyên suốt và tiện lợi cho phép khách hàng được lựa chọn nhiều hình thức khác nhau.
Chỉ đạo lãi suất theo quy luật kinh tế thị trường và mối quan hệ cung cầu về vốn trên thị trường tiền tệ. Lãi suất đầu ra sẽ quyết định lãi suất đầu vào, căn cứ vào lãi suất sử dụng vốn để quyết định lãi suất huy động vốn...Qua đó nhằm đảm bảo lượng vốn vào và lượng tín dụng ra liên tục tăng.
Xố bỏ đi sự chênh lệch về lãi suất tiền gửi có kỳ hạn của tổ chức kinh tế về tiền gửi có kỳ hạn của dân cư, không phân biệt chủ thể tiến hành gửi là ai mà chỉ quan tâm đến khối lượng và kỳ hạn tiền gửi, ứng với mỗi kỳ hạn là một mức lãi suất phù hợp theo nguyên tắc kỳ hạn càng dài, lãi suất càng cao nhằm khuyến khích dân cư và các tổ chức kinh tế gửi tiền vào Chi nhánh.
Chi nhánh cần phải xác định cho mình một chính sách lãi suất linh hoạt hợp lý, đảm bảo mức lãi suất bình qn khơng tăng lên đối với tồn bộ nguồn vốn huy động đồng thời khuyến khích khách hàng duy trì số dư tài khoản với thời gian dài hơn thời gian gửi ban đầu.
3.2.3. Đẩy mạnh thanh tốn khơng dùng tiền mặt
Đây là phương thức huy động vốn tiền gửi tốt nhất của các NHTM. Nó tạo điều kiện tập trung tăng cường nguồn vốn đầu tư đúng chỗ có hiệu quả cho sự phát triển của nền kinh tế. Thơng qua hình thức này, ngân hàng sẽ tập trung được khoản thanh toán giữa các khách hàng mở tài khoản thanh toán giữa các ngân hàng, bởi muốn thanh tốn được thì trên tài khoản thanh tốn của khách hàng ln phải có số dư tiền gửi, điều này tạo ra một lượng vốn nhàn rỗi tập trung. Khi có càng nhiều khách hàng tham gia hoạt động thanh tốn khơng dùng tiền mặt thì số vốn huy động của ngân hàng càng lớn và bằng kênh tín dụng riêng của mình ngân hàng có thể đầu tư cho vay, thúc đẩy sản xuất và lưu thơng hàng hố. Tuy nhiên, việc sử dụng phương thức này vẫn cịn khó thực hiện bởi đối với dân cư thu nhập còn thấp, sự phát triển của hệ thống thương nghiệp hiện nay chưa tạo điều kiện thuận lợi để hoạt động thanh toán qua ngân hàng diễn ra. Trong thời gian tới Chi nhánh cần tích cực thu hút các doanh nghiệp, tổ chức hành chính sự nghiệp thực hiện việc thanh tốn lương cho nhân viên qua thẻ thanh tốn tín dụng, thẻ rút tiền tự động của ngân hàng mình nhiều hơn nữa từ đó thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi của các đơn vị này. Đồng thời phải gia tăng tiện ích của các loại thẻ này, chẳng hạn như chức năng chuyển khoản ngồi hệ thống, nộp tiền mặt…
3.2.4. Đẩy mạnh chính sách khách hàng
Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất trong chiến lược huy động vốn của ngân hàng. Họ tự nguyện để mở tài khoản và gửi những khoản tiền nhàn rỗi vào ngân hàng với nhiều mục đích khác nhau. Họ có quyền lựa chọn nơi mở tài khoản hay chuyển đi mở một tài khoản tại một ngân hàng khác, có quyền sử dụng tiền trên tài khoản đã mở. Các khách hàng thuộc đối tượng huy động vốn của ngân hàng có thể là khách hàng thường xuyên,
khơng thường xun, khách hàng mới vì thế muốn huy động được vốn có hiệu quả thì ngân hàng cần phải phân loại khách hàng để có những chính sách phù hợp. Khách hàng trong nghiệp vụ huy động vốn có thể được phân loại như sau: khách hàng là các tổ chức kinh tế, khách hàng là cá nhân. Trên cơ sở phân khúc khách hàng, Chi nhánh triển khai nghiên cứu và thiết kế gói sản phẩm phù hợp, áp dụng các hình thức khuyến mại đa dạng đối với từng nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời kết hợp các biện pháp tăng cường chất lượng dịch vụ từ đó phát huy vai trị đầu mối trong thu hút và phát triển huy động tiền gửi từ các tổ chức, cá nhân, tạo sự gắn bó giữa ngân hàng và khách hàng.
Đối với khách hàng là các tổ chức kinh tế: Họ là những người có trình độ nhất định trong việc giao dịch với ngân hàng. Sự yêu cầu, đòi hỏi của họ về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng rất cao như họ đòi hỏi các lời tư vấn của ngân hàng về tài chính, đầu tư, buộc ngân hàng phải đưa ra được các lời khun một cách nhanh chóng, chính xác và đem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng; họ đòi hỏi các giao dịch phải diễn ra nhanh nhất, ít tốn kém thời gian nhất nhưng lại phải chính xác và hiệu quả nhất... Do đó ngân hàng cần phải đa dạng hố sản phẩm của mình, nâng cao chất lượng cũng như tiện ích của sản phẩm, tiết kiệm thời gian, chi phí giao dịch cho khách hàng. Đối với nhóm khách hàng này có thể phân thành các nhóm nhỏ sau:
Nhóm khách hàng thường xuyên có số dư tiền gửi lớn: Chi nhánh cần
tích cực tiếp thị và cung ứng các dịch vụ tiền gửi nhiều tiện ích như tài khoản chuyên thu - chuyên chi, dịch vụ network collection, hệ thống điều chuyển vốn tự động nhằm thu hút tối đa doanh thu của khách hàng. Đồng thời, tùy từng khách hàng xây dựng chính sách cam kết cấp tín dụng với tiền gửi, ưu đãi lãi suất, phí dịch vụ trên cơ sở bán chéo sản phẩm, quan hệ hợp tác toàn diện.
Ngoài ra, vào những dịp lễ, tết, ngày thành lập của công ty, sinh nhật Ban lãnh đạo, các đối tượng có quyền quyết định lựa chọn ngân hàng để quan hệ, Chi nhánh cần tăng cường chăm sóc như tặng hoa, quà. Định kỳ, Ban giám đốc Chi nhánh tổ chức các hội nghị, các buổi giao lưu nhằm tăng mức độ quan hệ với đối tượng khách hàng này cũng như quảng bá hình ảnh, sản phẩm dịch vụ mới tới khách hàng.
Nhóm khách hàng tiềm năng: Chi nhánh xác định nhóm khách hàng
tiềm năng là bộ phận các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp trẻ, tư duy mới hiện đại ưa thích phong cách phục vụ hiện đại và mong muốn quan hệ lâu dài và thường xuyên với ngân hàng. Với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng cần chú ý tìm hiểu và khai thác nhu cầu của họ bằng cách phối hợp các biện pháp marketing, khác biệt hóa sản phẩm và quảng bá thương hiệu. Gói sản phẩm gồm các sản phẩm hiện đại đi kèm với chính sách lãi suất và dịch vụ ưu đãi. Có thể hạ thấp phí dịch vụ hoặc tăng lãi suất tiền gửi có kỳ hạn đi đơi với dịch vụ hấp dẫn, chất lượng vượt trội và phong cách phục vụ chu đáo sẽ đem lại ưu thế hơn hẳn so với cung cấp các sản phẩm huy động đơn lẻ.
Đối với khách hàng là tầng lớp dân cư: Trình độ dân trí ngày càng