• Cơng ty liên kết
Cơng ty liên kết là hình thức các cơng ty hoạt động ngồi lĩnh vực ngân hàng chấp nhận thanh toán qua thẻ ngân hàng. Kênh phân phối này sẽ giúp ngân hàng phát triển dịch vụ thanh toán qua thẻ cũng như phát triển kênh phân phối qua các loại thẻ thông minh. Kênh phân phối này cũng sẽ giúp làm giảm áp lực tại các phòng giao dịch, giúp ngân hàng thực hiện chức năng thanh toán hiệu quả hơn.
• Cộng tác viên
Trong ngân hàng có nhiều bộ phận có thể sử dụng cộng tác viên như những cộng tác viên kinh doanh - tư vấn phát hành thẻ, hỗ trợ sử dụng các thẻ chính là con đường ngắn nhất đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng. Những cộng tác viên (nhân viên kinh doanh) này đã góp phần khơng nhỏ vào việc xây dựng bằng chứng vật chất cho các sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Hình thức kênh phân phối này được các ngân hàng sử dụng khác phổ biến hiện nay.
1.2.3. Tiêu chí phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Qua các vấn đề đã nêu, có thể thấy, kênh phân phối có vai trị rất quan trọng bởi nó là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Nhờ có kênh phân phối mà sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được thực hiện nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Kênh phân phối đóng vai trị tích cực trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để ngân hàng có thể chủ động trong việc cải tiến, hồn thiện sản phẩm dịch vụ, tạo diều kiện thuận lợi cho ngân hàng có thể cung cấp đến khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất, thỏa mãn đầu đủ nhất nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, kênh phân phối hiện đại đang trở thành công
cụ không chỉ tạo được sự khác biệt mà cịn khuếch trương hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, gia tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho ngân hàng. Hơn nữa, do tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện nay là rất gay gắt do đó buộc tất cả các ngân hàng đều phải đầu tư phát triển, mở rộng hệ thống phân phối theo hướng:
Đối với kênh phân phối sản phẩm truyền thống: Tăng số lượng các chi nhánh,
phịng giao dịch mình để có thể thu hút được nhiều khách hàng nhất, gia tăng số lượng khách hàng, tăng doanh số, mở rộng thị phần từ đó mới có thể tạo dựng được lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng của mình và đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng đối thủ, không chỉ là các ngân hàng trong nước mà cả các ngân hàng nước ngồi, vì lợi thế về địa bàn hoạt động rộng lớn cũng như mức độ bao phủ thị trường cũng là những yếu tố tạo nên sức cạnh tranh cho mỗi ngân hàng. Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cường quan hệ hợp tác với các ngân hàng nước ngoài để mở thêm các ngân hàng đại lý tại nhiều nước trên Thế giới, tận dụng các nguồn khách hàng tiềm năng, chiếm lĩnh thị trường để có thể góp phần gia tăng lợi nhuận.
Đối với kênh phân phối hiện đại: Để đạt được mục tiêu lợi nhuận đề ra, các ngân
hàng khơng thể chỉ tìm cách mở rộng mạng lưới hoạt động thông qua kênh truyền thống đơn thuần, mặc dù kênh truyền thống là rất hữu ích song việc tập trung nguồn lực để phát triển những kênh này lại vơ cùng tốn kém, cần tích cực trong việc phát triển những kênh phân phối hiện đại để góp phần giảm chi phí cho ngân hàng. Cụ thể, tăng số lượng máy ATM, POS đặt tại các địa điểm có thể thu hút nhiều khách hàng, các trung tâm thương mại,... đồng thời tăng số lượng thẻ phát hành và số lượng khách hàng active. Ngoài ra, cần tăng cường hoạt động của các kênh khác như Mobile banking, Internet Banking, Home Banking, Call Center,.. .như gia tăng các tiện ích, cải tiến chất lượng dịch vụ để tăng số lượng khách hàng sử dụng, doanh số, hạn chế tối đa những bất tiện của dịch vụ, đưa dịch vụ đơn giản và hiệu quả nhất đến tay người dùng.
Không chỉ phát triển kênh phân phối sản phẩm một cách riêng biêt, các ngân hàng cần kết hợp triển khai, phối hợp cả kênh hiện đại và kênh phân phối theo hướng tích cực nhằm hỗ trợ và nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh, từ đó mở rộng thị phần, đem lại kết quả kinh doanh tốt nhất cho ngân hàng.
1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG TIÊU BIỂU
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của một sốngân hàng tiêu biểu trong nước ngân hàng tiêu biểu trong nước
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn, các ngân hàng ra sức để đưa ra các chiến lược kinh doanh, các giải pháp tiếp cận khách hàng ưu việt nhằm gia tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường. Theo đó, có rất nhiều ngân hàng đã và đang rất phát triển và tạo dựng được nhiều thành công, và để thấy được kinh nghiệm phát triển của hệ thống kênh phân phối, có thể nhắc tới hai ngân hàng tiếu biểu, một là ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam và một là ngân hàng trong nước. Cả hai ngân hàng đều đạt được những thành công đáng nể phục và để các ngân hàng khác học tập.
1.3.1.1. Ngân hàng Citibank
Có thể nói hiện nay trên thế giới có rất nhiều ngân hàng rất phát triển bởi nhiều lý do, có thế là do được tiếp cận nhanh chóng với cơng nghệ hiện đại, có mơi trường kinh doanh vơ cùng thuận lợi, có những giải pháp kinh doanh tối ưu, hay có thể là được đỡ đầu bởi một tập đồn lớn.. .Và một ví dụ điển hình đó là Citibank. Citibank là một ngân hàng quốc tế hàng đầu, là cánh tay của các dịch vụ tài chính khổng lồ của Citigroup. Citibank được thành lập vào năm 1812, là Ngân hàng Thành phố New York, tính đến tháng 3 năm 2010, Citibank là ngân hàng cổ phần lớn thứ nhất ở Hoa Kỳ sau Bank of American và JP Morgan Chase.
Citibank là một ngân hàng toàn cầu, đã đến với thị trường Việt Nam, do đó đây xứng đáng là một cái tên để ngân hàng trong nước học hỏi. Citibank hoạt động ở ngành ngân hàng bán lẻ ở hơn 100 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới. Hơn một nửa trong số 1.400 văn phòng ở Hoa Kỳ, chủ yếu là các thành phố lớn. Kênh phân phối của Citibank chính vì thế mà rất đa dạng và phong phú, các loại dịch vụ ngân hàng như E - Banking, Mobile Banking đã được ngân hàng áp dụng từ rất lâu, bên cạnh đó ngân hàng vẫn khơng ngừng tìm tịi ra sản phẩm mới để có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Các loại thẻ ngân hàng tự động, thẻ tín dụng, hay các máy rút tiền tự động đều là những sản phẩm mà ngân hàng đã sử dụng đầu tiên trên thế giới.
Xâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 1993, cho đến nay Citibank thực sự đã để lại những dấu ấn tốt đẹp tại Việt Nam bằng những giải thưởng lớn như Ngân hàng nước ngoài tốt nhất, ngân hàng có dịch vụ thương mại tốt nhất.Năm 1994, Ngân hàng nước ngoài tốt nhất Việt Nam, ngân hàng đầu tiên cung cấp các dịch vụ ngân hàng trực tuyến tại Việt Nam, Ngân hàng có nên tảng ngân hàng trực tuyến tốt nhất.Citibank kết hợp cả thế mạnh về mạng lưới và tài nguyên toàn cầu với dấu ấn lớn tại thị trường địa phương để đưa ra các sản phẩm mang tính sáng tạo cao, vừa đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng tại Việt Nam, vừa tạo nên môi trường cạnh tranh cho thị trường ngân hàng trong nước vừa mang lại những công nghệ hiện đại để ngân hàng trong nước học hỏi kinh nghiệm.
1.3.1.2. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIDV
Một ví dụ điển hình khác về mạng lưới kênh phân phối rất phát triển đó là Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIDV. Thực tế cho thấy rằng, hiện nay ở Việt Nam, các ngân hàng trong nước đang dần tìm được chỗ đứng vững chắc trên trị trường, do đó các ngân hàng đang không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động của mình với mong muốn có được sức cạnh tranh và lợi thế nhiều nhất. Có thể nhận thấy, hiện nay các ngân hàng Việt Nam đang dần dần đa dạng hóa hơn kênh phân phối của mình để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng nhiều của khách hàng.
Ngân hàng TCMP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Bank for Investment and Development of Vietnam hay gọi tắt là BIDV là ngân hàng thương mại lớn thứ nhì Việt Nam tính theo tổng khối lượng tài sản, là ngân hàng số một Việt Nam th eo doanh thu. BIDV thuộc loại doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt, được tổ chức theo mơ hình Tổng cơng ty Nhà nước (Tập đồn). Hiện đang hợp tác kinh doanh với hơn 1000 ngân hàng trên thế giới.
Có thể khẳng định, BIDV là một ngân hàng lớn hiện có tình hình kinh doanh vơ cùng thuận lợi cùng với mạng lưới kênh phân phối rất rộng và phong phú.
• Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống
Hiện tại, BIDV có hơn 200 chi nhánh với gần 500 điểm giao dịch trên tồn quốc. Có thể nói rằng, các chi nhánh của BIDV đều được đàu tư xây dựng, cơ sở vật chất hiện đại, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp làm việc có hiệu quả cao.
BIDV đã từng bước xây dựng và mở rộng quan hệ hợp tác với các ngân hàng, tổ chức tài chính - ngân hàng quốc tế theo phương châm thiết thực và hiệu quả, trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau và hai bên cùng có lợi. Đến 31/12/2013, BIDV đã có quan hệ đại lý với hơn 1000 ngân hàng và chi nhánh ngân hàng trên thế giới. Hoạt động đại lý khá đa dạng từ quan hệ tiền gửi tới thanh tốn, tín dụng, bảo lãnh, đào tạo. Trên cơ sở quan hệ đại lý đã được thiết lập, BIDV đã đẩy mạnh quan hệ hợp tác có chiều sâu với các ngân hàng nước ngồi đang hoạt động tại Việt Nam trong nhiều lĩnh vực như tiền gửi, thanh toán quốc tế, tài trợ xuất nhập khẩu, kinh doanh tiền tệ, đồng tài trợ, bảo lãnh, nhờ thu tiền mặt, thanh tốn séc...
• Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại
Hiện tại, ngân hàng có hơn 1000 máy ATM và hàng chục ngàn điểm thanh toán tại nơi bán hàng POS trên toàn phạm vi lãnh thổ sẵn sàng phục vụ nhu cầu khách hàng.
Ngày 14/01/2010, tại Hà Nội, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) đã cùng với Nhà thầu Polaris (Ản Độ) kí kết Hợp đồng cung cấp và triển khai
hệ thống Internet Banking và Mobile Banking. Đây là một trong những gói thầu quan trọng của BIDV trong khn khổ Dự án Hiện đại hóa Ngân hàng và Hệ thống thanh tốn ngân hàng. Với hệ thống Internet Banking và Mobile Banking khách hàng được cung cấp các tiện ích và dịch vụ tiện lợi như: Vấn tin đối với các loại tài khoản; Thực hiện các giao dịch chuyển khoản và chuyển tiền; Thực hiện các dịch vụ thanh toán hiện đại như thanh tốn khoản vay, thanh tốn thẻ tín dụng, thanh tốn lương, thanh tốn hóa đơn...
“Siêu thị” tài chính của BIDV cung cấp rất nhiều dịch vụ tiện ích: từ ngân hàng, đến chứng khốn có cơng ty chứng khốn BIDV (BSC), về bảo hiểm có cơng ty bảo hiểm BIDV (BIC), và có cả cơng ty cho th tài chính, cơng ty đầu tư tàu chính (BFC), cơng ty quản lý quỹ cơng nghiệp và năng lượng.. .Ngồi ra cịn rất nhiều cơng ty liên doanh hoạt động trong nhiều lĩnh vực.
Như vậy, nhìn qua hệ thống kênh phân phối của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chúng ta không thể phủ nhận rằng đây là một ngân hàng lớn mạnh nhất nhì Việt Nam, ln biết củng cố và phát triển những gì truyền thống và biết áp dụng những cơng nghệ hiện đại với mục đích phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó là việc kinh doanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau càng làm cho vị thế, tầm ảnh hưởng của ngân hàng càng được nâng cao không chỉ trong nước, trong khu vực mà còn trên thế giới. Đây là một ngân hàng xứng đáng để các ngân hàng khác học tập và noi gương theo.
1.3.2. Bài học kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ choNgân hàng Việt Nam Thịnh Vượng Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng
Nhìn vào kinh nghiệm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của một số ngân hàng tiêu biểu như trên, có thể nói, Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng cần phát triển và hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của mình theo hướng phát triển cả kênh truyền thống và hiện đại để cùng hướng tới đích là tăng trưởng lợi nhuận và mở rộng khách hàng. Mạng lưới hoạt động của Ngân hàng cần được cơ cấu lại và tiếp tục phát triển nhanh nhưng vẫn quan tâm đến tính hiệu quả của nó. Bên cạnh đó thiết lập các hệ thống phân phối khác sử dụng công nghệ thơng tin và viễn thơng hiện đại.
Có nhiều lý do để VPBank tăng cường mở rộng mạng lưới của mình. Trước hết là xuất phát từ tâm lý của người dân: gần-tiện-lợi. Mở thêm chi nhánh để Ngân hàng có cơ hội hút khách về mình, phát triển tên tuổi. Thứ hai là Ngân hàng cần nhanh chóng tạo dựng lợi thế sân nhà bằng địa bàn và khách hàng khi các ngân hàng nước ngoài cũng như trong nước ngày một nhiều. Các ngân hàng nước ngồi thường có thế
mạnh về quản lý, cơng nghệ, tiềm lực tài chính...cịn thế mạnh của ngân hàng Việt Nam là mạng lưới, nhân lực. Tiếp theo đó là vấn đề nguồn nhân lực trong Ngân hàng, cơ cấu nguồn nhân lực đã có sự chuyển dịch, tăng tỷ lệ lao động trẻ, lao động có chun mơn, năng động sáng tạo, dám nghĩ dám làm, để đáp ứng yêu cầu của thời đại mới. Nhưng nguồn nhân lực này hiện nay vẫn cịn thiếu hụt do có hiện tượng co kéo cán bộ của nhau khi các ngân hàng mở rộng mạng lưới, mà khơng dễ đào tạo theo kiểu nóng vội nên để đáp ứng yêu cầu của 1 chi nhánh tốt ngân hàng phải mất khá nhiều thời gian chuẩn bị. Đó là chưa kể tới năng lực tài chính và khả năng quản lý. Mặt khác, nguồn nhân lực đang có xu hướng luân chuyển từ các NHTM Nhà nước sang các NHTM cổ phần và các ngân hàng nước ngồi. Sắp tới sẽ có thêm nhiều ngân hàng và các chi nhánh mới được thành lập, vì vậy ngồi chiến lược đào tạo nguồn nhân lực, VPBank cần có chiến lược giữ nguồn nhân lực trong đó phải chú trọng vấn đề đãi ngộ.
Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu hiện nay của các NHTM Việt Nam, cũng là cái đích mà VPBank hướng đến. Phát triển dịch vụ bán lẻ thực chất là phát triển các tiện ích ngân hàng trên nền công nghệ hiện đại và mạng lưới kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng làm cho NHTM trở thành ngân hàng của mọi nhà, mọi nhu cầu thanh toán, chuyển tiền, chuyển vốn qua hệ thống kênh phân phối của ngân hàng. Sau năm 2015, thị trường bán lẻ sẽ là thị trường chủ đạo mà các ngân hàng nước ngoài sẽ khai thác mạnh sau khi đã đặt chân vững chắc vào thị trường Việt Nam. Có thể thấy, kênh phân phối hiện đại khắc phục được những hạn chế của kênh phân phối truyền thống, đồng thời, là tạo điều kiện cho kênh phân phối truyền thống phát triển ưu việt hơn. Cùng với sự ứng dụng khoa học và kỹ thuật kênh phân phối hiện đại đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng với nhiều hình thức và phương thức phân phối dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại như máy rút tiền, các điểm thanh toán điện tử, phân phối qua mạng internet.. .Ngồi ra cịn giúp ngân hàng tiết kiệm được chi phí trong mỗi giao dịch và tăng thu thập cho cả ngân hàng. Cho