3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH
3.2.2. Tăng trưởng tỷ lệ khách hàng vay vốn là doanh nghiệp nhỏ và vừa
Xuất phát từ đặc thù của Việt Nam, đa số các DNNVV đều hình thành từ nhu cầu của một cá nhân, một hộ gia đình, do đó gần như mọi yếu tố có tính cơ sở để bắt đầu sản xuất kinh doanh đều mang đậm tính gia đình, trong đó có yếu
tố vốn. Thực tế, các DNNVV đã phát huy và tận dụng tối đa nguồn vốn góp của các thành viên trong gia đình. Song do kinh tế chua phát triển, thu nhập bình qn đầu nguời cịn thấp nên khả năng và quy mơ tích lũy chua cao do đó năng lực đóng góp của các thành viên còn rất hạn chế. Nguồn vốn vay ngân hàng chiếm vị trí quan trong trong quá trình phát triển của các DNNVV. Hoạt động và phát triển của các DN đều gắn liền với các dịch vụ tài chính do các ngân hàng thuơng mại (NHTM) cung cấp, tuy nhiên việc tiếp cận với nguồn vốn tín dụng ngân hàng của các DNNVV thuờng có những hạn chế nhất định do điều kiện tín dụng, kiểm sốt của ngân hàng và chi phí sử dụng vốn.
DNNVV đang phát triển ngày càng nhanh chóng cả về số luợng lẫn địa bàn hoạt động kinh doanh. Các DNNVV tuy có vốn nhỏ nhung lại chiếm uu thế về số luợng, VietinBank Hà Nam cần tích cực khai thác cho vay đối với đối tuợng KH này và nỗ lực thành công sẽ đem lại nguồn lợi lớn cho CN. Một số biện pháp phát triển mạng luới DNNVV VietinBank Hà Nam có thể áp dụng hiệu quả nhu sau:
Thứ nhất, một trong những biện pháp để VietinBank Hà Nam phục vụ tốt
cho mọi đối tuợng khách hàng là mở rộng mạng luới hoạt động của mình, đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi nhu cầu của khách hàng, góp phần làm giảm khối luợng công việc tại chi nhánh đồng thời tạo điều kiện cho nhiều DNNVV giao dịch với ngân hàng thuận tiện hơn, tiết kiệm thời gian và chi phí
Thứ hai, VietinBank Hà Nam nên phân chia tệp DNNVV theo ngành nghề
kinh doanh và giao cho các team CBTD chuyên phụ trách nhu nhóm BĐS, nhóm Xây dựng, nhóm thuơng mại,...Từ đó xây dựng các kế hoạch cụ thể để tiếp cận và tìm hiểu các nhóm KH này để khai thác tối uu các nhu cầu về vay vốn, trả
lương, gửi tiết kiệm,...Bên cạnh việc tiếp cận KH mới theo nhóm, các team cần thường xuyên chăm sóc KH cũ bằng cách lập kế hoạch kiểm tra địa bàn 1 tháng 1 lần (trong trường hợp KH trả nợ tốt), thường xuyên gọi điện để thăm hỏi tình hình tài chính và sử dụng vốn của DNNVV,...
Thứ ba, Chi nhánh nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ những
khách hàng cũ của mình qua hình thức KH giới thiệu KH. Một DN thường có quan hệ đa dạng và phức tạp với nhiều DN khác, nhất là các DN lớn thì càng có nhiều quan hệ với DNNVV, khi họ làm ăn tốt, có lãi thì các DN vệ tinh cũng được phát triển ổn định.
Thứ tư, VietinBank Hà Nam cung cấp SPTD cho DNNVV theo đúng quy
trình và chính sách của Agribank, tuy nhiên, BLĐ cần có những phương án đề xuất linh hoạt, ưu đãi cho DNNVV trong trường hợp là KH thân thiết, KH có nguồn tiền lớn, KH uy tín, KH có nhu cầu vốn lớn,....từ đó sẽ thu hút KH đến vay vốn và sử dụng các dịch vụ tiện ích dành cho DNNVV tại VietinBank Hà Nam.
3.2.3. Mở rộng mạng lưới doanh nghiệp nhỏ và vừa
DNNVV đang phát triển ngày càng nhanh chóng cả về số lượng lẫn địa bàn hoạt động kinh doanh. Các DNNVV tuy có vốn nhỏ nhưng lại chiếm ưu thế về số lượng, đặc biệt tại địa bàn có nền kinh tế đang phát triển mạnh như Hà Nam, do đó VietinBank Hà Nam tích cực khai thác cho vay đối với tệp KH này và nỗ lực thành công sẽ đem lại nguồn lợi lớn cho CN. Một số biện pháp phát triển mạng lưới DNNVV VietinBank Hà Nam có thể áp dụng hiệu quả như sau:
Thứ nhất, theo quan điểm của tác giả “một trong những biện pháp để
VietinBank Hà Nam phục vụ tốt cho mọi đối tượng KH là mở rộng mạng lưới hoạt động của mình. Hoạt động này giúp CN “bao phủ” thị trường mục tiêu của mình, đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả mọi nhu cầu của KH. Nhiều KH có nhu cầu vay vốn nhưng do khoảng cách về không gian quá xa, phương tiện đi lại không thuận tiện, gây khó khăn cho hoạt động giao dịch cũng như làm tăng chi phí. Thay vì lựa chọn VietinBank Hà Nam họ sẽ tìm đến một NH khác có địa điểm giao dịch phù hợp hơn. Điều này sẽ làm mất đi nhiều KH tiềm năng của CN. Việc mở thêm các PGD của CN tại các địa điểm phù hợp là cần thiết góp phần làm giảm khối lượng công việc tại CN đồng thời tạo điều kiện cho nhiều DNNVV giao dịch với NH thuận tiện hơn, tiết kiệm thời gian và chi phí”
Thứ hai, giải pháp tác giả đưa ra “VietinBank Hà Nam cần xây dựng được
một chiến lược DNNVV phù hợp, hiệu quả, tránh hiện tượng vì muốn lơi kéo DNNVV mà nới lỏng, hạ thấp các điều kiện cho vay. Vấn đề đầu tiên là CN cần phải giữ chân được các DNNVV đã có quan hệ tín dụng với CN, khơng để họ bỏ CN mà tìm đến các NH khác”
Thứ ba, VietinBank Hà Nam cần đẩy mạnh quá trình tiếp cận DNNVV,
tìm hiểu nhu cầu và đặc điểm của khách hàng, phân đoạn thị trường các DNNVV thật rõ ràng dựa trên các tiêu chí khác nhau để có chính sách tín dụng cụ thể, phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Thứ tư, Chi nhánh nên áp dụng phương thức Vết dầu loang, chú trọng khai
thác khách hàng mới từ những khách hàng cũ của mình qua hình thức KH giới thiệu KH. Một DN thường có quan hệ đa dạng và phức tạp với nhiều DN khác,
nhất là các DN lớn thì càng có nhiều quan hệ với DNNVV, khi họ làm ăn tốt, có lãi thì các DN vệ tinh cũng đuợc phát triển ổn định.