3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH
3.2.4. Phát huy hiệu quả công tác Marketing
Trong thời kỳ NHTM cạnh tranh gay gắt, liên tục ra mắt các SPTD đa dạng, hỗ trợ tối đa nhu cầu vay vốn của KHDN, trong đó đối tuợng đuợc đặc biệt quan tâm là DNNVV. Chính vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay với phân khúc KH này, VietinBank nói chung và VietinBank Hà Nam nói riêng cần xây dựng chiến luợc marketing hiệu quả, cụ thể nhu sau:
Thứ nhất, CBTD VietinBank Hà Nam cần tích cực tu vấn SPTD phù hợp
với nhu cầu của khách hàng nói chung và DNNVV nói riêng. Quá trình này bao gồm các giai đoạn cụ thể nhu sau:
- Tìm kiếm những DNNVV có nhu cầu vay vốn trong và ngoài địa bàn tỉnh Hà Nam, tìm hiểu và lựa chọn những khách hàng tiềm năng, phuơng án kinh doanh có hiệu quả và khách hàng tốt có thể đảm bảo an toàn và khả năng sinh lời cho ngân hàng.
- Khơng ngừng tìm kiếm DNNVV mới đến với chi nhánh. Khi khách hàng mới đến, phải huớng dẫn cụ thể, rõ ràng cho họ trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho phù hợp với đặc điểm hoạt động, ngành nghề kinh doanh của DNNVV đó. Từ đó khách hàng sẽ sử dụng vốn có hiệu quả và sinh lời cao hơn.
- Tăng cuờng công tác đào tạo nghiệp vụ để CBTD và các bộ phận khác trong hệ thống chi nhánh hiểu biết tất cả các SPDV của ngân hàng cung cấp để từ đó mỗi cán bộ trong chi nhánh là một cán bộ tiếp thị giỏi. Nhân viên tiếp thị giỏi là khi giới thiệu cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ đó, khách hàng thấy
được sự tiện ích, sự khác biệt vượt trội so với các ngân hàng khác khi sử dụng cùng loại dịch vụ đó nhất là sự giảm thiểu về thời gian và chi phí, đánh giá đúng tâm lý của khách hàng khi sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Thứ hai, CBTD tiến hành nghiên cứu thị trường địa bàn tỉnh Hà Nam, xác
định được mong muốn, đòi hỏi và cả xu thế thay đổi nhu cầu của khách hàng nói chung và DNNVV nói riêng. Trên cơ sở đó, xây dựng đề xuất tới Ban lãnh đạo CN về phương pháp marketing đặc biệt như chương trình road show quảng bá sản phẩm, chương trình khảo sát tại khu công nghiệp, chương trình giảm lãi suất ưu đãi đối với DNNVV trả lương qua VietinBank Hà Nam,...
Thứ ba, VietinBank Hà Nam nên thiết lập kế hoạch marketing trong 1 năm
để không ngừng tiến hành các hoạt động về quảng cáo, tuyên truyền, tổ chức hội nghị khách hàng,... nhằm tiếp thị các sản phẩm một cách rộng rãi, thắt chặt mối quan hệ với khách hàng truyền thống; thu thập được thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm
Thứ tư, đối với DNNVV, không chỉ dừng lại ở việc cung cấp các sản
phẩm ngày một đa dạng và chất lượng, VietinBank Hà Nam cần mở rộng các hoạt động tư vấn, cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án, trên cơ sở đú giúp họ lập phương án sản xuất kinh doanh. Khả năng lập được một dự án hồn thiện, có tính khả thi hiện nay đang là một hạn chế lớn của các DNNVV. Bên cạnh đó, với việc tham gia cùng DN từ những bước đầu hình thành dự án, sẽ giúp cho ngân hàng hạn chế được rủi ro tín dụng sau này.
Thứ năm, VietinBank Hà Nam nên tổ chức một mạng lưới thông tin để
giúp đỡ các DNNVV. Bởi còn rất nhiều DNNVV hiện nay do thiếu thông tin mà ký kết những hợp đồng bất lợi cho mình. Điều này có thể ảnh hưởng tới kết quả
kinh doanh của DNNVV, khả năng trả nợ ngân hàng gặp khó khăn và ngân hàng sẽ gặp phải rủi ro. VietinBank Hà Nam có thể làm tốt biện pháp này bởi có rất nhiều mối quan hệ với các khách hàng khác nhau trong mọi ngành nghề, lĩnh vực và có những chuyên gia thu thập phân tích đáng tin cậy nên có thể đáp ứng nhu cầu thơng tin cịn thiếu cho DNNVV, giúp các DNNVV giảm đuợc chi phí, tránh đuợc những thông tin không cân xứng và tăng hiệu quả kinh doanh