1. Độ co dón của cầu theo giỏ 2 Mức độ cạnh tranh.
1.1.5. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng : do đặc điểm của cụng việc bỏn hàng là hoạt động giao tiếp với khỏch hàng , nờn việc lựa chọn ngừơi bỏn hàng phải cú đủ điều kiện về hỡnh thức, nghiệp vụ chuyờn mụn cũng như nghệ thuật giao tếp và ứng xử trong hoạt động bỏn hàng.
- Cú thể hỗ trợ cỏc thành viờn của kờnh phõn phối trong trong việc đầu tư trang thiết bị nơi bỏn hàng thụng qua trợ cấp vốn hay dụng cị bỏn hàng cần thiết .
- Thực hiện tốt, chu đỏo cụng tỏc bảo hành. Thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng mua bỏn dự cú thiệt hại về kinh tế, chẳng hạn nếu trong hợp đồng đó ghi là bảo hành miễn phớ thỡ dự cú phải đổi sản phẩm khỏc cũng vẫn phải miễn phớ cho khỏch hàng.
- Phải cú phiếu hướng dẫn cỏch thức sử dụng hàng hoỏ kốm theo hoặc trực tiếp hướng dẫn cỏch thức sử dụng khi lắp đặt.
- Tuyển chọn đội ngũ kỹ thuật gia làm cụng tỏc bảo hành phải cú năng lực về chuyờn mụn, cú tư cỏch đạo đức nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng khi phải tiến hành cỏc dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành của sản phẩm hàng hoỏ .
1.1.5. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động phõn phối sản phẩm của doanhnghiệp nghiệp
1.1.5.1. Nhõn tố khỏch hàng
Tư tưởng Marketing hiện đại là định hướng kinh doanh theo khỏch hàng, đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng. Trong việc phỏt triển và thực hiện chớnh sỏch marketing hỗn hợp cỏc doanh nghiệp phải đưa ra những giải phỏp cơ bản xuất phỏt từ nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiờu. Từ sản phẩm mà cụng ty đưa ra đến giỏ bỏn của núvà cỏc thụng điệp xỳc tiến khi thực hiện phải phản ỏnh được nhu cõự và mong muốn của thị trường mục tiờu, cấu trỳc kờnh phõn phối cũng khụng nằm ngoài qui luật đú. Do vậy,cỏc nhõn tố khỏch hàng cú ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động phõn phối sản phẩm .
Cú 3 nhõn tố của khỏch hàng mà doanh nghiệp cần quan tõm khi xõy dựng và tổ chức kờnh phõn phối sản phẩm :
- Khu vực địa lý : là khoảng cỏch từ người sản xuất đến khỏch hàng. Dựa vào khoảng cỏch đú là cơ sở để doanh nghiệp phỏt triển một cấu trỳc kờnh phõn phối phự hợp. Thụng thường khoảng cỏch từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng càng lớn thỡ việc sử dụng nhiều trung gian sẽ cú hiệu quả hơn phõn phối trực tiếp. Do vậy, việc quản lý trung gian cũng đũi hỏi phức tạp hơn.
- Qui mụ thị trường : thước đo qui mụ thị trường thường sử dụng là số lượng người tiờu dựng hay cụng ty tiềm năng ở thị trường hàng tiờu dựngvà thị trường cụng nghiệp. Khi qui mụ càng lớn thỡ việc lựa chọn nhiều trung gian sẽ cú hiệu quả hơn và ngược lại. Do vậy, khi qui mụ thị trường càng lớn thỡ hoạt động phõn phối sản phẩm càng cú nhiều khú khăn.
- Mật độ khỏch hàng: được xỏc định bởi số lượng người tiờu dựng hoặc cụng ty cụng nghiệp trờn một đơn vị diện tớch. Nhỡn chung mật độ càng thấp thỡ việc phõn phối càng khú khăn và tốn kộm. Điều này đặc biệt đỳng đối với dũng chảy hàng hoỏ tới thị trường cũng như cũng như đối với cỏc dũng chảy thụng tin. Khi thị trường càng phõn tỏn càng cần nhiều trung gian, nhưng vấn đề hiệu quả cũng cần lưu ý và đưa nờn hàng đầu. Chớnh vỡ vậy, mật độ thị trường cũng cú ảnh hưởng đến quỏ trỡnh xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp .
1.1.5.2. Nhõn tố đối thủ cạnh tranh
Một nghành, trong đú cú ớt doanh nghiệp hoạt động sản xuất trong cựng lĩnh vực sẽ khỏc với một nghành cú nhiều doanh nghiệp. Mặt khỏc, cỏc doanh nghiệp trong nghành cú sự hợp tỏc lẫn nhau cũng khỏc so với nghanh luụn cú sự cạnh tranh lẫn nhau. Do vậy, yếu tố nghành cú ảnh hưởng khụng nhỏ đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và đặc biệt cú ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh về việc phõn phối sản phẩm .
Cỏc doanh nghiệp hoạt động trong nghành mà ớt cú đối thủ cạnh tranh hoặc cú sự phõn chia địa lý khu vực hoạt động rừ ràng thỡ nhõn tố đối thủ cạnh tranh cú ảnh hưởng khụng nhiều đến hoạt động phõn phối sản phẩm . Ngược lại, trong nghành mà sản phẩm của cỏc doanh nghiệp khụng cú sự
khỏc biệt nhau nhiều và cú cựng khu vực thị trường thỡ sẽ cú ảnh hưởng lớn đến hoạt động phõn phối. Bởi vỡ, khi đú cỏc doanh nghiệp cần phải cạnh tranh găy gắt để tồn tại, do đú chiến lựơc của cỏc doanh nghiệp là làm thế nào để hoạt động phõn phối sản phẩm của mỡnh đạt tốt nhất.
Cỏc yếu tố của sự cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phõn phối sản phẩm là:
- Số lượng của cỏc doanh nghiệp trong nghành.
- Sự khỏc biệt sản phẩm của cỏc doanh nghiệp trong nghanh. - Khu vực địa lý mà doanh nghiệp hoạt động.
- Cấp độ cạnh tranh của nghành.
- Đặc điểm nghành mà doanh nghiệp hoạt động (độc quyền hay cạnh tranh).
Từ những nhõn tố ảnh hưởng trờn, doanh nghiệp cần phải xem xột nhõn tố nào cú ảnh hưởng mang tớnh quyết định đến hoạt động phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp nhằm xõy dựng chiến lược phõn phối hợp lý. Ngoài ra, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp cũng cú ảnh hưởng khụng nhỏ đến hoạt động phõn phối. Chẳng hạn, một doanh nghiệp luụn cú uy tớn với khỏch hàng và nhận được sự trung thành của khỏch hàng thỡ hoạt động phõn phối sẽ dễ dàng hơn so với doanh nghiệp chưa cú lợi thế đú. Do vậy, doanh nghiệp ngày càng phải khẳng định uy tớn của mỡnh nhằm trỏnh những khú khăn trong hoạt động phõn phối sản phẩm .
1.1.5.3. Nhõn tố doanh nghiệp
Bản thõn doanh nghiệp cũng cú ảnh hưởng khụng nhỏ đến hoạt động phõn phối sản phẩm của chớnh mỡnh. Cỏc nhõn tố thường được nhắc đến là:
- Qui mụ doanh nghiệp : Sự khỏc nhau về qui mụ sẽ dẫn đến khỏc nhau về khả năng chiếm lĩnh thị trường cũng như việc lựa chọn kờnh phõn phối . Một doanh nghiệp cú qui mụ lớn thỡ khả năng chiếm lĩnh thị trường là caovà rộng, đồng thời sẽ sử dụng nhiều thành viểntong kờnh phõn phối . Do đú, trong hoạt động phõn phối sản phẩm cũng cần phải đa dạng, hoạt động tốt hơn đối với doanh nghiệp trong quản trị hệ thống kờnh phõn phối .
- Khả năng tài chớnh: khi khả năng, tiềm lực của cụng ty càng lớn nú càng ớt phụ thuộc vào cỏc trung gian. Điều nay cho phộp cụng ty cú khả năng điốu khiển hoạt động phõn phối sản phẩm của mỡnh.
- Kinh nghiệm quản lý: việc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do một bộ phận trong doanh nghiệp đảm nhận. Do vậy, kinh nghiệm quản lý của cỏn bộ trong bộ phận nàycú vai trũ quan trọng. Nú quyết định đến sự hiệu quả của hoạt động phõn phối sản phẩm . Chớnh nhờ kinh nghiờm quản lý mà doanh nghiệp cú thể thớch ứng với những biến đổi của thị trường để đảm bảo cho hoạt động phõn phối được tốt hơn.
1.1.5.4. Nhõn tố trung gian
Cỏc doanh nghiệp sản xuất hiện nay hầu hết khụng trực tiếp phõn phối sản phẩm hàng hoỏ tới tận tay người tiờu dựng mà họ phải qua cỏc trung gian để thực hiện điều đú. Nú cũng là mụt xu hướng tất yếu trong xó hụi hiện đại cú sự phõn cụng lao động rừ ràng. Như vậy, trung gian là một nhõn tố cú vai trũ quan trọng trong hoạt động phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp , cũng chớnh vỡ vậy mà nhà trung gian cú ảnh hưởng lớn đến hoạt động phõn phối .
Những nỗ lực hoạt động hay sự trỡ trệ của nhà trung gian cú thể quyết định đến sự thành cụng hay thất bại trong hoạt động phõn phối hay cú thể dẫn đến sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty. Hiện nay, cấu trỳc :nhà sản xuất → trung gian → người tiờu dựng tạo thành một chuỗi cỏc mắt xớch trong hoạt động lưu thụng, phõn phối hàng hoỏ trong xó hội. Do đú, nếu đứt một mắt xớch hoặc bị “ hỏng” ở một nơi nào đú sẽ làm cho toàn bộ quỏ trỡnh đú bị trỡ trệ. Nhà sản xuất cần phải biết làm thế nào để xử lý mõu thuẫn trong nụị bộ kờnh đảm bảo cho qui trỡnh đú hoạt động liờn tục.
Mặc dự, nhõn tố trung gian cú ảnh hưởng tới hoạt động phõn phối lớn như vậy nhưng khụng nờn vỡ thế mà doanh nghiệp phải phụ thuộc hoàn toàn vào cỏc nhà trung gian. Do đú, khi thiết lập, lựa chọn cỏc nhà trung gian trong hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh doanh nghiệp cần phải cõn nhắc cỏc yếu tố sau:
Thứ nhất, khả năng sẵn sàng của nhà trung gian. Khả năng sẵn sàngvà
hợp tỏc từ phớa cỏc thành viờn kờnhlà yờu tố quan trọng trong hoạt động phõn phối sản phẩm . Một khi cú sự hợp tỏc tốt của cỏc trung gianthỡ việc phõn phối sản phẩm tiến hành trụi chảy và hiệu quả hơn,
Thứ hai, khi lựa chọn cỏc trung gian cần phải căn cứ vào chi phớ. Nếu nhà
sản xuất xỏc định rằng cỏc chi phớ để sử dụng cỏc trung gianlà quỏ cao thỡ họ sẽ giảm việc sử dụng cỏc trung gian. Do vậy, chi phớ cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà trung gian để phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp.