1. Độ co dón của cầu theo giỏ 2 Mức độ cạnh tranh.
2.5.2. Một số giải phỏp nhằm hoàn thiện hoạt động phõn phối sản phẩ mở cụng ty trỏch nhiệm hữu hạn thương mại Nghĩa Nhung
2.5.2.1. Khụng ngừng đẩy mạnh hoạt động nghiờn cứu thị trường và mở rộng thị trường mới.
Hiện nay, hoạt động nghiờn cứu thị trường của cụng ty cũn một số mặt yếu kộm. Do vậy, trong thơig gian tới để đẩy mạnh hoạt động phõn phối sản phẩm, cụng ty cần phải thực hiện một số biện phỏp sau:
- Mở rộng phạm vi nghiờn cứu thị trường: hiện nay những thụng tin về thị trường của cụng ty cũn bị hạn chế như: thị hiếu người tiờu dựng, quy mụ thị trường, phản ứng của cỏc đối thủ cạnh tranh...Việc mở rộng phạm vi nghiờn cứu là cần thiết đối với cụng ty hiện nay.
- Tớch cực tham gia cỏc hụi trợ triển lóm: một mặt nhằm quảng cỏo sản phẩm mặt khỏc nhằm thu thập ý kiến từ người tiờu dựng. Hằng năm, cụng ty nờn phối hợp với cỏc đơn vị khỏc mở những cuộc hội nghị khỏch hàng, từ đú cú thể đưa ra cỏc biện phỏp nhằm mở rộng hơn nữa thị phần của mỡnh trờn thị trường. - Đi sõu vào nghiờn cứu thị trường theo từng khu vực, mỗi khu vực nờn tổ chức thành một tổ nghiờn cứu nhằm tập hợp thụng tin về thị trường theo từng khu vực nhằm giảm nhẹ khối lượng cụng việc cho bộ phận Marketing của cụng ty, hoặc cụng ty nờn mở rộng bộ phận Marketing của mỡnh sao cho cú thể đỏp ứng được hoạt động nghiờn cứu thị trường trong phạm vi cả nước.
Thực hiện tốt cỏc biện phỏp trờn đảm bảo cho cụng ty cú được những thụng tin đầy đủ về lĩnh vực thị trường mà cụng ty đang kinh doanh, đồng thời nú cũng là điều kiện tiền đề giỳp cho cụng ty mở rộng thị trường trong nước cũng như nước ngoài, để từ đú cụng ty ngày càng đẩy mạnh hoạt động phõn phối sản phẩm của mỡnh hơn, khẳng định và chiếm lĩnh thị phần trờn thương trường.
2.5.2.2. Lựa chọn mụ hỡnh kờnh phõn phối phự hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật của cụng ty và lựa chọn hợp lý cỏc phần tử trờn hệ thống kờnh phõn phối. Hiện nay, dạng kờnh mà cụng ty đang sử dụng cũn một số tồn tại, do đú nú sẽ ảnh hưởng khụng nhỏ đến kết quả tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Để khắc phục tỡnh trạng này, trong thời gian tới, cụng ty nờn sử dụng một số biện phỏp sau: Thứ nhất, xỏc lập chiến lược phõn phối cho toàn cụng ty. Cụng ty cần phải đưa ra cỏc mục tiờu, yờu cầu, giải phỏp thực hiện rừ ràng đối với từng khu vực thị trường làm cơ sở để lựa chọn tốt cỏc dạng kờnh của cụng ty sao cho phự hợp với đặc điểm của khu vực thị trường đú.
Thứ hai, dựa vào tớnh thời vụ của nhu cầu cũng như cũng như chu kỳ sống của chủng loại sản phẩm mà cụng ty cú thể chọn cỏc dạng kờnh ngắn dài khỏc nhau. Chẳng hạn, mựa khụ rỏo ( nhu cầu xõy dựng cao) thỡ cụng ty nờn sử dụng cỏc
dạng kờnh dài và đa dạng hơn, mựa mưa thỡ cụng ty nờn sử dụng dạng kờnh ngắn sẽ phự hợp.
Thứ ba, nghiờn cứu và lựa chọn cỏc dạng kờnh phự hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như thoả món tốt nhất nhu cầu của người tiờu dựng. Cụng ty cần nghiờn cứu cỏc dạng kờnh mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng và khỏch hàng ưa chuộng dạng kờnh nào nhất, từ đú cú biện phỏp ỏp dụng cho cụng ty mỡnh. Chẳng hạn, xu hướng của người tiờu dựng hiện nay đối với mặt hàng này là thụng qua cỏc đại lý, cửa hàng bỏn lẻ thỡ cụng ty nờn xõy dựng hệ thống trung gian đa dạng hơn.
Sau khi lựa chọn cỏc dạng kờnh phự hợp với cụng ty, cụng việc tiếp theo mà cụng ty cần phải thực hiện đú là lựa chọn cỏc thành viờn của kờnh. Việc tỡm kiếm cỏc thành viờn cụng ty cú thể thu thập cỏc thụng tin về cỏc nhà trung gian qua bỏo chớ,triển lóm hoặc qua mụi giới…Tuy nhiờn, để đảm bảo việc lựa chọn đú cú hiệu quả thỡ cụng ty nờn xõy dựng hệ thống cỏc tiờu chuẩn lựa chọn cỏc thành viờn đú.
Giải quyết tốt cỏc giải phỏp trờn đõy sẽ giỳp cho cụng ty tỡm ra cỏc dạng kờnh phự hợp cựng với cỏc thành viờn cú khả năng. Điều đú sẽ tạo ra một hệ thống kờnh phõn phối hoàn chỉnh cho cụng ty.
2.5.2.3. Khụng ngừng nõng cao hiệu quả của hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối nhằm đảm bảo cho việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ngày càng mở rộng và phỏt triển hơn
-Tăng cường hơn nữa cụng tỏc quảng cỏo, khuyến mại người tiờu dựng, số lượng người tiờu dựng sẽ ngày càng tăng nhanh nếu cụng tỏc quảng cỏo, khuyến mại được thực hiện tốt. Do đú, cụng tỏc này cú tỏc dụng khuyến khớch đối với cỏc thành viờn của kờnh .
- Khuyến khớch cỏc thành viờn luụn cú sỏng kiến mở rộng thị trường và phương phỏp bỏn hàng mới.
2.5.2.4. Tổ chức cỏc hỡnh thức đào tạo bồi dưỡng nhằm nõng cao trỡnh độ cỏn bộ quản lý và lực lượng tiếp thị của cụng ty
Hiện nay, quy mụ thị trường của cụng ty đang ngày càng phỏt triển, mạng lưới phõn phối ngày càng mở rộng. Do đú, việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty ngày càng khú khăn và phức tạp, trỡnh độ của cỏc cỏn bộ quản lý kờnh đũi hỏi ngày càng cao. Mặt khỏc, ở cụng ty cỏc cỏn bộ được đào tạo cơ bản tốt nhưng khụng cú khiến thức kinh nghiệm chuyờn sõu về vấn đề này để khắc phục tồn tại, cụng ty cần phải:
- Cử cỏc cỏn bộ trẻ đi đào tạo, nõng cao trỡnh độ quản lý kờnh.
- Cú chớnh sỏch tốt với cỏn bộ đi học, đặc biệt là cơ hội thăng tiến sau này. Đối với lực lượng tiếp thị và bỏn hàng của cụng ty cần phải đào tạo tốt bởi vỡ đõy là lực lượng tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, nơi thu thập những thụng tin phản ỏnh từ khỏch hàng. Do vậy trong cụng tỏc tuyển dụng hay đào tạo, cụng ty cần chỳ ý và đặt ra những yờu cầu cần thiết đối với lực lượng này như:
+ Hiểu biết cặn kẽ về cụng ty, sản phẩm, đặc tớnh kỹ thuật của sản phẩm. + Phải biết khai thỏc, gợi mở nhu cầu của khỏch hàng, biết thu thập thụng tin từ phớa khỏch hàng .
+ Phải linh hoạt, lịch sự, cú khả năng phõn biệt khỏch hàng, muốn vậy phải hiểu biết tõm lý khỏch hàng, nắm bắt được những sở thớch của họ.
+ Phải cú nghệ thuật bỏn hàng, khộo lộo quảng cỏo cho sản phẩm của cụng ty, nhấn mạnh vào ưu thế sản phẩm của cụng ty so với cỏc đối thủ cạnh tranh.
Cụng tỏc đào tạo là hoạt động phải đầu tư lượng kinh phớ. Vỡ vậy, để giải phỏp này phỏt huy hiệu quả phải cung cấp đầy đủ kinh phớ cho hoạt động đào tạo. Mặt khỏc, khi cử cỏn bộ đi đào tạo sẽ gõy nờn hiện tượng thiếu cỏn bộ tạm thời, do đú cụng ty cần cú kế hoạch phõn cụng nhõn viờn khỏc hoàn thành cụng việc của họ. Giải phỏp trờn được ỏp dụng sẽ gúp phần nõng cao trỡnh độ đội ngũ cỏn bộ kinh doanh, làm cho hoạt động của kờnh cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả ngày càng cao.
2.5.2.5. Áp dụng đồng bộ cỏc chớnh sỏch Marketing nhằm khụng ngừng nõng cao và hỗ trợ cho hoạt động phõn phối sản phẩm của cụng ty.
Nếu chỉ xột đến cỏc chớnh sỏch phõn phối của cụng ty mà khụng cú sự tương hỗ của cỏc chớnh sỏch khỏc như chớnh sỏch sản phẩm, giỏ cả, cỏc chớnh sỏch quảng cỏo tiếp thị và khuyến mại thỡ quỏ trỡnh phõn phối khụng thể thực hiện được hoặc nếu cú thực hiện cũng khụng đem lại hiệu quả cao. Với sản phẩm chất lượng tốt mà giỏ cả hợp lý, khụng được quảng cỏo giới thiệu với khỏch hàng thỡ chưa chắc đảm bảo thành cụng trờn thị trường. Bởi vậy, cụng ty cần cú sự phối hợp đồng bộ giữa cỏc chớnh sỏch này để cú thể tạo uy tớn và nõng cao khả năng cạnh tranh trờn thị trường.
a)Khụng ngừng ỏp dụng cỏc chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt mềm dẻo phự hợp với chu kỳ sống của chủng loại sản phẩm và nhu cầu của người tiờu dựng.
Để đẩy mạnh hoạt động phõn phối của mỡnh, trong chớnh sỏch giỏ cả sản phẩm của cụng ty cần thực hiện một số vấn đề sau:
- Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả phõn biệt đối với cỏc vựng khỏc nhau là giữa thành thị và nụng thụn để tăng khả năng tiờu thụ ở cỏc khu vực thị trường cú mức thu nhập thấp.
- Cụng ty cần cú chớnh sỏch khuyến khớch cỏc nhà trung gian thanh toỏn tiền sớm bằng cỏch tăng tỷ lệ chiết khấu cao hơn cho họ. Đõy là biện phỏp nhằm khuyến khớch cỏc thành viờn đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ và hoàn thành sớm cụng nợ hơn.
Thực hiện cỏc giải phỏp này việc khú khăn đối với cụng ty và làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của cụng ty nếu như cụng ty khụng cú chiến lược cắt giảm chi phớ sản xuất, chi phớ vận tải, chi phớ dự trữ… Do vậy, trong thời gian tới để giỳp cho cụng ty cú thể chủ động đưa ra chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt thỡ cụng ty cần thực hiện cỏc giải phỏp sau:
Thứ nhất, tỡm cỏch làm tiết kiệm chi phớ sản xuất trong quỏ trỡnh sản xuất của
cụng ty vẫn cú một số cụng đoạn cũn lóng phớ như tỡnh trạng phế phẩm nhiều, hao hụt nguyờn vật liệu…Do vậy, cụng ty cần tỡm ra giải phỏp thớch hợp nhằm hạn chế sự lóng phớ này.
Thứ hai, lập một hệ thống kho trung chuyển. Sản phẩm từ cụng ty sẽ được
chuyển đến cỏi kho này căn cứ vào nhu cầu thị trường của từng khu vực. Bởi vỡ chi phớ vận chuyển mà cụng ty phải chi ra khỏ lớn ảnh hưởng rất lớn đến giỏ thành.
Như vậy, nếu như doanh nghiệp thực hiện tốt cỏc biện phỏp cắt giảm chi phớ này sẽ là điều kiện tiền đề đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động xõy dựng chiến lược giỏ cả cho sản phẩm của mỡnh nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động phõn phối sản phẩm và khụng ngừng nõng cao lợi thế cạnh tranh của cụng ty.
b) Khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm đỏp ứng tối đa nhất nhu cầu của khỏch hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động phõn phối sản phẩm cho cụng ty
Cụng ty phải luụn coi chớnh sỏch sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của mỡnh.
- Cụng ty cần phải tổ chức đào tạo đội ngũ cỏn bộ kỹ thuật để đảm nhận nhiệm vụ kiểm tra chất lượng.
- Nghiờn cứu, cải tiến cỏc dõy chuyền cụng nghệ hiện nay của cụng ty.
Như vậy, xột về chiến lược dài hạn của cụng ty, cụng ty cần phải chỳ trọng hơn nữa đến chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty. Bởi vỡ, chớnh sỏch sản phẩm hợp lý kết hợp với chớnh sỏch phõn phối sẽ tạo ra ưu thế cho sản phẩm của cụng ty trong dài hạn.
c)Tăng cường chớnh sỏch quảng cỏo, tiếp thị và khuyến mại nhằm đảm bảo xu
hướng phỏt triển tất yếu của thị trường
• Chớnh sỏch quảng cỏo.
Hiện nay ở cụng ty ngõn sỏch dành cho quảng cỏo cũn tương đối thấp cụng ty cần cú sự bổ sung thờm để cú những chương trỡnh quảng cỏo cú hiệu quả hơn… kết hợp với việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh, truyền thanh thỡ cụng ty cú thể bỏ vốn để tài trợ cho những chương trỡnh này. Hỡnh thức quảng cỏo này rất cú hiệu quả trong việc tỏc động đến quyết định mua sắm của người tiờu dựng đồng thời nõng cao vị trớ của cụng ty trong sự nhận biết của khỏch hàng. Cỏc hỡnh thức quảng cỏo mà cụng ty nờn ỏp dụng thường xuyờn là quảng cỏo trờn bỏo chớ, cỏc tờ rơi phỏt tại điểm bỏn hàng, ngoài ra cụng ty cần thường xuyờn hơn nữa tham gia cỏc hội trợ triển lóm với những tờ quảng cỏo, catalog giới thiờụ sản phẩm của cụng ty nhằm tăng cường, hỗ trợ cỏc mối quan hệ và ký kết cỏc hợp đồng.
• Cỏc chớnh sỏch tiếp thị và khuyến mại
Để nõng cao hiệu quả của hoạt động phõn phối, bờn cạnh những chớnh sỏch tiếp thị và khuyến mại mà cụng ty đang sử dụng, cụng ty cần bổ sung thờm một số chớnh sỏch mới như:
- Khuyến mại giảm giỏ cho người tiờu dựng và những thời điểm mà khụng phải là mựa xõy dựng hay thời điểm mà sức mua cú xu hướng giảm.
- Cú mức hoa hồng, chiết khấu hấp dẫn đối với cỏc nhà mụi giới trong việc cụng ty nhận được cỏc hợp đồng từ cỏc cụng trỡnh xõy dựng.