II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MƠ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT
2. Những giải pháp vi mô
2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công ty
2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành
- Việc hoàn thiện này theo hướng cho phép khách hàng đóng phí nhiều lần tương ứng với suốt thời hạn của hợp đồng; sử dụng lãi suất kỹ thuật cao như lãi suất huy động của ngân hàng để giảm phí, từ đó tạo điều kiện để
98
khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm hơn. Về phía ngân hàng, cần nhanh chóng sửa đổi những quy định còn chưa phù hợp với khách hàng như lãi suất chỉ nên tính trên dư nợ; cho phép khách hàng hoàn trả trước hạn khi khách hàng có khả năng.
- Các ngân hàng cần phải hiểu sự khác nhau về cơ cấu giá thành và chi phí giữa sản phẩm ngân hàng truyền thống và sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng thường có xu hướng định giá bình qn, ngược lại giá của sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm các chi phí thanh tốn trước, chi phí quản lý theo dõi và chi phí hành chính. Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo trong khi sản phẩm bảo hiểm lại có xu thế chuyển giao rủi ro cho bên kia. Do vậy các ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải hiểu rõ sự khác biệt về sản phẩm của nhau để tạo nên sự tiếp cận không cách biệt với khách hàng mua.
- Thiết kế để đưa ra nhiều sản phẩm Bancassurance hơn nữa để cùng với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng, đặc biệt các công ty bảo hiểm nhân thọ nên thiết kế những sản phẩm đầu tư kết hợp với các ngân hàng để triển khai sản phẩm đầu tư này qua hệ thống khách hàng của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn khi đầu tư của khách hàng.
- NHTM cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy với các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng.
- Ngân hàng – bảo hiểm cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường trên thế giới. Đó là các sản phẩm như: sản phẩm bảo hiểm niên kiêm (annuities), sản phẩm bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng
99
(Credit life), sản phẩm bảo hiểm người gửi tiền (depositors’ insurance), bảo hiểm thương tật,… hay các sản phẩm Bancassurance gắn với các khoản vay thế chấp, chẳng hạn như khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần…
2.2.4. Làm tốt cơng tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với khách hàng
- Đẩy mạnh chức năng tư vấn cho khách hàng. Như đã nói ở trên, người dân vẫn còn hạn chế trong việc tiếp xúc với các dịch vụ tài chính, bảo hiểm, nên khi mua các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng khơng thể tránh khỏi những bỡ ngỡ. Vì vậy, các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải cung cấp đội ngũ chuyên viên tư vấn hiểu biết, nhiệt tình để có thể đảm nhận chức năng tư vấn cho khách hàng, giúp họ có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ
- Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời cần thực hiện tốt việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm Bancassurance.
- Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và cơng ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các
100
nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.
- Đối với các ngân hàng có mạng lưới các chi nhánh cấp hai (phịng giao dịch) hoạt động ngồi giờ, đặc biệt là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các siêu thị (Shopassurance). Bởi vì, siêu thị cũng là một trong những kênh bán các sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả marketing sẽ rất cao.
- Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của tồn bộ nền kinh tế nói chung.
2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chun mơn
- Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Đối với các sản phẩm giản đơn, có thể sử dụng nhân viên bán hàng, còn đối với những sản phẩm phức tạp hơn thì cần có sự tham khảo ý kiến của các nhà tư vấn đặc biệt. Ngoài ra, các nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kiến thức.
- Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở bên nước ngoài. Và trong tương lai, cần phát triển Bancassurance thành một ngành học chính quy được đào tạo bài bản tại các
101
trường đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút “chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thơng qua việc th tư vấn hoặc thuê các chuyên gia điều hành quản lý.
- Ngồi ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing,…
- Sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bán bảo hiểm. Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần chú trọng hơn nữa vấn đề đào tạo cũng như cách thức giao tiếp với khách hàng của nhân viên. Trong khi các nhân viên ngân hàng khơng có đầy đủ kiến thức về sản phẩm bảo hiểm, khơng có đủ thời gian và nguồn động lực tài chính; thì các nhân viên của cơng ty bảo hiểm lại khơng có kinh nghiệm giao tiếp tốt với đối tượng khách hàng đa dạng của ngân hàng. Chính vì vậy, cần phải sử dụng linh hoạt, kết hợp đội ngũ bán bảo hiểm. Có thể kết hợp với nhân viên ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà mơi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm với nhau tùy thuộc vào mơ hình hợp tác giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác.
2.2.6. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ bảo hiểm
Có thể nói chất lượng dịch vụ giữ vai trò mấu chốt quyết định sự thành công của công ty bảo hiểm trong hoạt động khai thác phát triển thị trường, có nghĩa là điều này cũng ảnh hưởng tới thành công của hoạt động Bancassurance. Công tác dịch vụ thường kéo dài từ khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng cho đến khi chi trả giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Chính vì vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm là rất cần thiết.
102
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn. Đối với khâu khai thác mới thì cần nâng cao chất lượng kỹ năng tư vấn của đại lý, giáo dục thái độ và ý thức của đại lý. Đánh giá rủi ro phải chính xác và nhanh chóng, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ thru tục chi trả rủi ro, giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhiệt tình, chu đáo,…
- Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo ra thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm.
2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm
- Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an ninh tài chính cho bản thân nhằm có được sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm bằng con đường cổ phần hóa và thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán.
- Nhiều doanh nghiệp gia tăng tiềm lực tài chính bằng việc tăng vốn (như Bảo Việt, Bảo Minh, Bảo Long, Tồn Cầu, Bảo Nơng, Bảo Qn,…). Các doanh nghiệp cũng không ngừng tăng đầu tư vào nền kinh tế, liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình (Bảo Việt đã chọn HSBC Insurance và Vinashin là đối tác chiến lược, Bảo Minh chọ AXA, hay Vinare đã chọn Swiss Re…).
103
- Thành lập các tổ chức đầu tư độc lập với hoạt động khai thác để có thể thực hiện đầu tư chuyên nghiệp và hiệu quả từ phí bảo hiểm.
- Liên doanh, liên kết với các tổ chức tài chính để có thể có khả năng mạnh hơn với áp lực cạnh tranh khi các cơng ty bảo hiểm nước ngồi gia nhập thị trường theo lộ trình cam kết của Việt Nam với WTO.
- Hoạt động đầu tư cũng cần được đẩy mạnh một cách có hiệu quả, bằng cách tận dụng tối đa các cơng cụ đầu tư tài chính, tham gia tích cực vào thị trường chứng khốn. Nhiều doanh nghiệp đã thành lập công ty quản lý quỹ nhằm quản lý phần vốn nhàn rỗi từ hoạt động bảo hiểm nhân thọ để đầu tư vào thị trường chứng khoán, coi đây là một cơ hội tốt để sử dụng vốn có hiệu quả. Khi tham gia đầu tư vào các cơng trình, các dự án có vốn lớn, các công ty cần chú trọng công tác thẩm định để đảm bảo mức độ an tồn, tính thanh khoản cũng như khả năng sinh lời cho đồng vốn.
104
KÊT LUẬN
Bancassurance là kênh phân phối khơng cịn xa lạ ở những nước có thị trường tài chính phát triển. “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” đã thể hiện là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm. Tuy ra đời muộn hơn so với các loại hình hợp tác kinh doanh khác nhưng Bancassurance đã đem lại những hiệu quả và thành công đáng kể và dang không nhừng mở rộng phạm vi hoạt động, ảnh hưởng đối với nèn kinh tế các nước. Đối với ngân hàng và các công ty bảo hiểm, đây thực sự là một dịch vụ hấp dẫn và sinh lợi nhuận. Mơ hình Bancassurance khơng những giúp công ty bảo hiểm khai thác được lượng khách hàng dồi dào của ngân hàng, giúp ngân hàng đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động và các dịch vụ tài chính, đồng thời cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói cho khách hàng. Do vậy, ứng dụng và phát triển mơ hình dịch vụ Bancassurance trở thành một xu thế tất yếu trên thế giới. Hiện nay Bancassurance không chỉ được ứng dụng hiệu quả ở Mỹ hay châu Âu, châu Mỹ Latinh, mà nó cịn được triển khai mạnh mẽ ở thị trường mới và đang phát triển tại châu Á, đem lại lợi nhuận cho hai ngành ngân hàng và bảo hiểm, thúc đẩy sự phát triển kinh tế quốc gia và khu vực.
Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO), những rào cản về lĩnh vực bảo hiểm trong Hiệp định thương mại Việt – Mỹ kết thúc tạo cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhiều cơ hội, điều kiện kinh doanh an toàn và hiệu quả hơn. Trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế như vậy thì thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng đứng trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, buộc các công ty bảo hiểm trong nước phải có những thay đổi trong chiến lược marketing, đặc biệtl à chiến lược phân phối sản phẩm. Bancassurance
105
chắc chắn sẽ là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng, tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng mà Chính phủ Việt Nam đặt ra cho các cơng ty bảo hiểm trong nước. Một số ngân hàng và công ty bảo hiểm đã hòa cùng xu thế hội nhập, bắt tay hợp tác triển khai mơ hình Bancassurance, tuy nhiên những liên kết này mới chỉ dừng lại ở những hình thức sơ đẳng nhất. Tuy rằng Việt Nam có khả năng tương đối thuận lợi để ứng dụng Bancassurance, nhưng đây vẫn là mơ hình mới, và vẫn cịn nhiều hạn chế vướng mắc từ bản thân các ngân hàng, công ty bảo hiểm cũng như từ phía pháp luật, chính sách quản lý của nhà nước. Đó là những bất cập về mơi trường pháp lý chưa có quy định cụ thể điều chỉnh hoạt động của mơ hình Bancassurance, về ý thức hợp tác của bản thân các đơn vị thành viên của liên kết ngân hàng – bảo hiểm cũng như trình độ nhận thức tầm quan trọng của việc tham gia bảo hiểm của người dân còn hạn chế…
Để giải quyết những vấn đề này, theo quan điểm của tác giả, các cơ quan quản lý nhà nước cần có các giải pháp cụ thể cho các ngân hàng, công ty bảo hiểm, các giải pháp nhằm nâng cao trình độ của nhận thức của người dân về tầm quan trọng của bảo hiểm; từ đó thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance tại Việt Nam, phát huy hiệu quả cũng như lợi ích tối đa mà mơ hình này đem lại. Xuất phát từ thực tế đó, bài khóa luận này hy vọng đem lại cái nhìn rõ nét hơn về Bancassurance cũng như góp ý những đề xuất giải pháp để ứng dụng hiệu quả kênh phân phối còn khá mới mẻ này tại Việt Nam.
106
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. “Thị trường bảo hiểm Việt Nam những tháng đầu năm 2008” ((08/2008), Tạp chí thị trường bảo hiểm – tái bảo hiểm Việt Nam (2 + 3).
2. ThS. Đỗ Tất Cường (07/2009), “Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm ở Việt Nam: Thực trạng và giải pháp”, Tạp chí Thơng tin và Dự báo Kinh tế - xã hội (13+14).
3. PGS.TS Trần Huy Hoàng (07/2008), “Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí phát triển kinh tế, (213).
4. ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí Ngân hàng (6).
5. ThS. Hồ Thủy Tiên (02/2007), “Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm