7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2 Một số giải pháp cho việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản
3.2.4. Giải pháp về xác định phối thức xúc tiến thương mại
3.2.4.1. Giải pháp về các công cụ xúc tiến thương mại
a) Quảng cáo
Đây là công cụ xúc tiến chủ yếu và quan trọng nhất của công ty khi việc phân bổ ngân sách dành phần lớn cho công cụ này. Trước hết công ty cần xác định mục tiêu của các chiến dịch quảng cáo cho nhóm sản phẩm chung cư mà cơng ty phân phối là gì và để đạt được những mục tiêu đó, cơng ty nên xem xét những đề xuất về việc sử dụng các phương tiện quảng cáo như sau:
Quảng cáo ngoài trời:
Các nội dung quảng cáo chủ yếu trên các tờ rơi, phướn, banner,... Tờ rơi, phướn và banner nên được thiết kế thoáng mắt, các chi tiết nội dung, chữ hay hình cần có một khoảng khách tương đối rộng để tránh rối mắt người đọc, chữ phải nổi bật hơn so với nền, các thông tin quan trọng cần được làm nổi bật hơn. Điều đó sẽ khiến thiết kế của các banner, tờ rơi, phướn,.. trông lịch sự và chuyên nghiệp tạo cảm giác dễ chịu và bắt mắt, thu hút và gây ấn tượng cho người đọc hơn. Tờ rơi thường được đi phát tới các cụm cư dân, các khu chung cư, chợ,…phướn được treo trên cột điện, cây nơi khách hàng dễ dàng nhìn thấy thơng tin của sản phẩm,…
Quảng cáo qua phương tiện điện tử
Trong thời đại công nghệ số như hiện nay, các khách hàng mới tìm kiếm thơng tin của nhà cung cấp trên internet ngày càng nhiều. Mặt khác, thị trường bất động sản, đặc biệt sản phẩm chung cư có tính cạnh tranh rất cao, trên internet có rất nhiều những website của các đối thủ cạnh tranh. Để khách hàng có thể tìm thấy website của cơng ty mà không phải website của đối thủ cạnh tranh thì cơng ty nên sử dụng cơng cụ SEO (tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm) nhằm làm cho website của cơng ty xuất hiện ở những vị trí đầu tiên trong phần kết quả tìm kiếm tự nhiên của google. Khi cơng ty khai thác tốt cơng cụ này thì cơ hội được khách hàng truy cập là rất lớn đồng nghĩa với việc tỷ lệ có thêm khách hàng mới cũng tăng theo. Và công ty cũng cần cung cấp đầy đủ những thông tin chất lượng về sản phẩm chung cư trên website. Ngồi ra, cơng ty cơng ty đầu tư vào cơng cụ tối ưu từ khóa Google Adwords, Facebook Ads ,… để tạo ra các đơn hàng. Ngồi ra, với xu hướng hiện nay thích xem video hơn là đọc đoạn văn vài trăm
chữ, vì vậy Tân Long Land cần chú trọng hơn cho việc phát triển quảng cáo sản phẩm chung cư do công ty cung cấp trên Youtube.
Đối với các tin quảng cáo được đăng trên các trang mua bán, công ty cần thiết kế tin đăng sao cho thật hấp dẫn và thu hút được khách hàng bởi có khá nhiều khách hàng cảm thấy không ấn tượng khi xem quảng cáo của công ty. Một số cách thức cơng ty có thể áp dụng như: tiêu đề quảng cáo phải có sự khác biệt, chứa đựng nội dung chính của quảng cáo và gợi lên điều gì đó hữu ích với khách hàng, nội dung quảng cáo súc tích, đính kèm các hình ảnh về sản phẩm,…
b) Xúc tiến bán hàng
Dù đã có nhiều các chương trình XTB của cơng ty đối với nhóm sản phẩm chung cư cơng ty phân phối tuy nhiên đối với những căn hộ chung cư cuối cùng được bán ra khá chậm, vì vậy cơng ty có thể xem xét bổ sung thêm một số hình thức xúc tiến để đạt kết quả bán hàng nhanh hơn như sau:
Về khuyến mại
Ngồi chính sách chiết khấu hoa hồng tùy thuộc vào từng căn hộ cho nhân viên kinh doanh thì cơng ty có thể tổ chức các cuộc thi bán hàng mỗi tháng hoặc mỗi đợt bán, đội nào bán được nhiều nhất sẽ được thưởng tiền mặt, giải thưởng cho nhân viên xuất sắc công ty sẽ được thưởng một khoản tiền và được vinh danh.
Về khuyến mãi
Ngồi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cơng ty đã triển khai, Tân Long Land có thể bổ sung một số hình thức khuyến mãi khác như: Sẽ có 2 căn hộ ngoại giao, nếu khách hàng mua căn hộ chung cư ngay trong hơm phát động chương trình khuyến mãi, khách hàng sẽ được chọn bất kỳ trong các căn hộ chung cư còn lại của tòa nhà và sẽ được chiết khấu trực tiếp 5% trên tổng giá trị căn hộ, hay thay vì giảm giá cơng ty có thể tặng các phần q như: tặng toàn bộ nội thất liền tường khi mua căn hộ, … điều đó khiến khách hàng cảm thấy được tăng giá trị khi sở hữu căn hộ chung cư. Hình thức này giúp kích cầu mua của khách hàng đồng thời gia tăng quyết định mua nhanh hơn cho khách hàng.
c) Quan hệ công chúng
sản phẩm chung cư thêm đa dạng và được nhiều khách hàng biết đến hơn nữa. Em xin đề xuất những hoạt động quan hệ cơng chúng cơng ty có thể triển khai trong thời gian tới như sau:
Đối với cơng chúng bên trong cơng ty
- Tặng những món quà nhỏ cho nhân viên trong những dịp đặc biệt như: sinh nhật, ngày cưới, ngày lễ 8/3, ngày lễ 10/3… Việc này sẽ khiến nhân viên cảm thấy bản thân thực sự được công ty quan tâm khiến họ sẽ nhiệt tình với cơng việc hơn.
- Tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ giữa các phòng ban để gia tăng sự gắn kết giữa các nhân viên với nhau.
- Tổ chức buổi họp hàng tháng bao gồm lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên nhằm truyền đạt những thông tin cần thiết về các mục tiêu, kế hoạch, nhiệm vụ…và thu nhận những ý kiến đóng góp từ nhân viên cho những vấn đề cần cải thiện. Tiến hành hoạt động này đều đặn sẽ giúp nhân viên gia tăng mối quan hệ giữa cơng ty với nhân viên.
- Có những buổi tranning thêm cho nhân viên về dự án, cũng như chia sẻ kinh nghiệm của những nhân viên kinh doanh xuất sắc.
- Khen thưởng, vinh danh những cá nhân, nhóm có thành tích tốt nhất. Đối với cơng chúng bên ngồi
- Tổ chức các buổi hội thảo chuyên ngành có sự góp mặt của giới báo chí, chun gia và khách hàng mục tiêu để quảng bá hình ảnh cơng ty cũng như thu hút sự chú ý của các đối tượng cần nhắm đến.
- Tham gia tài trợ các chương trình, game show truyền hình, tham gia thường xuyên hơn nữa các hoạt động thiện nguyện.
d) Marketing trực tiếp
Kết quả dữ liệu sơ cấp đã phản ánh hoạt động marketing trực tiếp của cơng ty qua website, email và điện thoại nhìn chung đơng đảo khách hàng hài lịng, tuy nhiên vẫn còn số lượng lớn khách hàng chưa hài lòng với các hoạt động marketing trực tiếp này. Để cải thiện tình trạng này, cơng ty nên xem xét các đề xuất sau:
Đối với website của công ty: công ty cần thiết kế website có giao diện độc đáo, tạo điểm nhấn riêng, đồng thời dễ sử dụng và mang tính tương tác mạnh mẽ hơn bằng việc cập nhập thường xuyên tin tức về công ty cũng như sản phẩm. Trang web
của công ty vẫn chưa có ứng dụng hỗ trợ trực tuyến nên trong thời gian tới công ty cần cài đặt ứng dụng này nhằm giải đáp nhanh chóng các thắc mắc của khách hàng.
Đối với telemarketing: Để các cuộc điện tới khách hàng mang lại hiệu quả tốt hơn, công ty nên tổ chức các buổi đào tạo kỹ năng telesales cho nhân viên để nâng cao trình độ của họ.
Tuy nhiên, hình thức email Marketing vẫn cịn đang bị bỏ ngỏ và chưa sử dụng được triệt để tính năng của email. Việc sử dụng email để đưa thông tin tới khách hàng về thông tin sản phẩm chung cư, về các chương trình XTB là vơ cùng cần thiết do email đang trở thành một công cụ cần thiết đối với nhiều người. Nội dung email marketing sẽ là những tài liệu, hình ảnh quan trọng, bảng giá,… về dự án, được chia sẻ cho khách hàng, do việc nói chuyện qua điện thoại thì khơng thể truyền tải hết nội dung, cũng như hình ảnh về căn hộ, mặt bằng thiết kế,… Ngồi ra, nhân viên cịn gửi thư mời thông qua email cho khách hàng về các chương trình mở bán, các thơng tin mới nhất về sản phẩm, thơng tin khuyến mãi,…Do đó, email marketing là cơng cụ quan trọng kết nối khách hàng với công ty.
e) Bán hàng cá nhân
Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty hiện vẫn đang phải gánh vác nhiều công việc trong khi số lượng nhân viên cịn thiếu, trình độ chưa đồng đều. Do vậy, để đội ngũ này phát huy tốt nhất hiệu quả công việc, gia tăng doanh thu từ việc bán hàng của nhóm sản phẩm chung cư do Tân Long Land phân phối thì cơng ty nên cân nhắc tiến hành những hoạt động sau:
Tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh
Để tuyển dụng được những nhân viên kinh doanh giỏi, có nhiều kinh nghiệm, cơng ty có thể khảo sát khách hàng về nhân viên kinh doanh xem có những điểm mạnh, điểm yếu gì. Hầu hết tâm lý khách hàng thường muốn nhân viên kinh doanh là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Cơng ty có thể xem xét tìm kiếm những đặc điểm này khi tuyển chọn các ứng viên.
Huấn luyện nhân viên kinh doanh
- Tổ chức các buổi đào tạo kiến thức và kỹ năng cần thiết cho nhân viên như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng chuyên mơn,
…. Những buổi đào tạo này cơng ty có thể thuê chuyên gia về giảng dạy để tăng thêm hiệu quả.
Động viên nhân viên kinh doanh
Ngoài việc động viên nhân viên kinh doanh qua tiền thưởng theo giá trị đơn hàng như hiện nay, thì cơng ty nên bổ sung thêm hình thức khen thưởng đề cao. Cụ thể là những nhân viên có hình thức xuất sắc sẽ được cơng ty vinh danh trước tồn bộ cơng nhân viên trong các buổi họp thường niên, mời họ chia sẻ kinh nghiệm trong quá trình làm việc. Hình thức này sẽ khiến những nhân viên có cảm giác được mọi người cơng nhận và họ sẽ cố gắng làm điều đó tốt hơn nữa.
Đánh giá nhân viên kinh doanh
Để đánh giá nhân viên kinh doanh thì ngồi việc xem xét thành tích bán hàng của họ thì cơng ty nên kết hợp đánh giá qua mức độ hài lòng của khách hàng, khả năng xử lý tình huống. Đối với phương pháp đánh giá này, cơng ty cần tìm hiểu ý kiến khách hàng về nhân viên bằng cách gửi mail các phiếu câu hỏi hay gọi điện trực tiếp. Những nhân viên kinh doanh đạt thành tích cao về việc làm hài lịng khách hàng có thể được khen, phần thưởng hay tiền thưởng.
3.2.4.2. Giải pháp về căn cứ xác lập phối thức xúc tiến thương mại
Phối thức xúc tiến thương mại của nhóm sản phẩm chung cư do công ty phân phối đang được công ty sử dụng thể hiện qua bảng dưới.
Bảng 3.3. Phối thức xúc tiến thương mại
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân
Các hoạt động khác
Tỷ trọng 4,5 1,5 2,25 1,75
Công ty đã lựa chọn “đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường” và “cơ chế xúc tiến thương mại đẩy” làm căn cứ xác định phối thức xúc tiến thương mại. Theo nhân tố “đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường” có ảnh hưởng đến cơng cụ xúc tiến thương mại thì mức độ quan trọng của các cơng cụ sắp xếp theo mức độ giảm dần như sau: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng. Tuy nhiên từ bảng 3.3, ta thấy công ty lại đánh giá PR quan trọng hơn quảng cáo nên em xin đề xuất bảng phối thức xúc tiến thương mại hoàn thiện hơn như sau:
Bảng 3.4. Phối thức xúc tiến thương mại
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân
Các hoạt động khác
Tỷ trọng 4 2,5 2 1,5