- Cơ sở vật chất: Hiện nay văn phịng trụ sở chính của cơng ty là một tịa nhà
10. Anh/chị có biến đến hoạt động xúc tiến bán nào cho sản phẩm thang máy
KẾT QUẢ PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ
1. Đối tượng nhận tin mục tiêu của sản phẩm thang máy Home Lift là ai? Trả lời: 3/3
Đối tượng nhận tin trọng điểm của của chính sách XTTM với sản phẩm thang máy Home Lift của Hùng Cường bao gồm:
- Những đối tượng có khả năng tác động (người ảnh hưởng) đến quyết định sử dụng của người quyết định như: các đơn vị tư vấn thiết kế, thi công nội thất, nhà thầu xây dựng,
- Đối tượng nhân tin cá nhân là những hộ gia đình, họ là những người đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội có độ tuổi từ 30 đến 60. Là những hộ gia đình có thu nhập khá trở lên (ở mức 30 triệu đồng trở lên).
2. Mục tiêu xúc tiến thương mại của sản phẩm thang máy Home Lift là gì? Trả lời: 3/3
Mục tiêu của chính sách XTTM đối với sản phẩm thang máy Home Lift của công ty bao gồm:
Mục tiêu ngắn hạn
- Năm 2017 tăng 15% doanh thu từ sản phẩm thang máy Home Lift so với năm 2016, từ đó mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận Hà Nội.
- Tăng mức độ nhận biết tới sản phẩm thang máy Home Lift của Hùng Cường năm 2018 lên gấp 2 lần so với năm 2017 và tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ kinh doanh cùng ngành
- Mở rộng hơn lượng khách hàng mục tiêu của công ty với mục tiêu đặt ra để chiếm được thị phần đáng kể về thang máy tại thị trường Hà Nội.
Mục tiêu dài hạn
- Tiếp tục duy trì vị thế và phát triển trên thị trường.
- Nâng cao hình ảnh, thương hiệu của cơng ty trên thị trường, tăng độ in cậy, uy tín và xây dựng lịng tin với khách hàng.
- Mục tiêu 10 năm của công ty từ 2015 – 2025, Hùng Cường sẽ trở thành một trong những công ty đứng đầu trong lĩnh vực thang máy tại khu vực miền Bắc.
3. Ngân sách mà cơng ty sử dụng cho chính sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift là bao nhiêu? Phương pháp xác định ngân sách cho chính sách XTTM là gì? Và cách phân bố từng ngân sách cho từng công cụ ra sao?
Trả lời: 3/3
Hiện tại công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTMM bằng phương theo %. Phương pháp này có ưu điểm là thực hiện khá đơn giản và hện tại
công ty đang xác định ngân sách cho xúc tiến khoảng 1,5% doanh số. Tuy nhiên, cơng ty cũng gặp khó khăn do ngân sách XTTM phụ thuộc vào doanh số bán, mà doanh số bán hàng năm của công ty lại không ổn định. Đặc biệt, điều này làm cho việc lập kế hoạch xúc tiến trong dài hạn diễn ra.
Bảng 2.3: Sự phân chia ngân sách XTTM của cơng ty
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm
Phân chia ngân sách
Ngân sách cho xúc tiến (triệu đồng) Quảng cáo Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân 2016 95,275 (18%) 132,326 (25%) 105,861 (20%) 169,378 (32%) 529,305 2017 216,680 (15%) 198,225 (29%) 150,377 (22%) 232,401 (34%) 683,535 2018 128,58 (16%) 241,087 (30%) 152,688 (19%) 281,268 (35%) 803,625
4. Thông điệp truyền thông mà công ty muốn hướng tới cho sản phẩm thang máy Home Lift là gì?
Trả lời: 3/3
Thơng điệp mà Hùng Cường gửi đến công chúng mục tiêu là: "Dẫn đầu chuyển động trong ngôi nhà bạn" đã thể hiện được phần nào sứ mệnh và tách nhiệm của công ty.
Thơng qua đó cơng ty ln muốn mang đến sự tiện lợi cho ngôi nhà và cuộc sống đến cho khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm chất lượng nhất. Đảm bảo khách hàng sẽ hài lịng về độ an tồn và tiện dụng từ sản phẩm thang máy của Hùng Cường.
5. Hình thức thể hiện thơng điệp mà cơng ty muốn hướng tới cho sản phẩm thang máy Home Lift như thế nào? Kênh truyền thông mà cơng ty sử dụng là gì?
Trả lời: 3/3
Công ty xác lập thông điệp truyền thông với sự kết hợp giữa màu sắc, âm thanh, logo, hình ảnh, khẩu hiệu,…để tạo sự ấn tượng và ghi nhớ trong tâm trí khách hàng thơng qua câu slogan: "Dẫn đầu chuyển động trong ngôi nhà bạn"
Hiện nay công ty lựa chọn cả 2 kênh truyền thơng đó là: Kênh truyền thơng mang tính cá biệt và kênh truyền thơng có tính chất đại chúng để thực hiện hoạt động truyền thông cho sản phẩm thang máy Home Lift.
- Kênh truyền thông đại chúng: Với kênh truyền thông này công ty sử dụng các phương tiện truyền thơng chính là: website của doanh nghiệp và gửi thư trực tiếp cho
khách hàng. Thông qua trang website thể hiện logo, slogan đồng thời triển khai các mặt hàng mà công ty hiện đang kinh doanh, cách thức liên hệ để trao đổi. Ngồi ra, Hùng Cường cịn tiến hành gửi catalog bằng thư trực tiếp cho khách hàng ở xa.
- Kênh truyền thông cá biệt: Việc sử dụng kênh truyền thông qua giao tiếp của lực lượng bán hàng cá nhận và qua điện thoại đem lại hiệu quả khá cao cho hoạt động kinh doanh của công ty. Đặc biệt cơng ty cịn tiến hành thư trực tiếp cho khách hàng tiềm năng của cơng ty để họ có thể tiếp xúc được với thông điệp hay thông tin mà công ty muốn truyền tải. Tuy nhiên, với phương tiện này chỉ sử dụng được với những khách hàng khả năng hướng ứng lời chào hàng của công ty. Những công cụ này cơng ty đã sử dụng khá thành cơng, trong đó thư trực tiếp được sử dụng chủ yếu.
Ngoài ra trong thời gian tới cơng ty sẽ có kế hoạch tập trung vào đẩy mạnh kênh truyền thông qua mạng internet và phát triển hơn nữa marketing trực tiếp.
6. Quyết định về phối kết hợp công cụ xúc tiến cho sản phẩm thang máy Home Lift mà công ty đang sử dụng là gì?
Trả lời: 3/3
Hiện nay cơng ty vẫn sử dụng linh hoạt các công cụ tùy vào mục tiêu marketing và sự phù hợp mà sẽ có sự chú trọng cho từng cơng cụ. Tuy nhiên, tập khách hàng chính của chương trình XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift là khách hàng cá nhân nên cơ chế mà công ty sử dụng là cơ chế “Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường”. Tỷ lệ các công cụ ước lượng lần lượt: Quảng cáo : Xúc tiến bán : Marketing trực tiếp : Bán hàng cá nhân là 1 : 2 : 1,5 : 2,5
7. Ai là người triển khai chính sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift của công ty? Triển khai trong khoảng thời gian bao lâu?
Trả lời: 3/3
Sau khi lên kế hoạch các chương trình giám đốc và trưởng phịng kinh doanh của công ty sẽ duyệt kế hoạch. Tiếp đó phịng kinh doanh sẽ tiếp nhận kế hoạch và tiến hành xác định rõ các công việc cần thực hiện như: Thực hiện ở đâu? Khi nào thực hiện? Thực hiện những cơng việc gì?...
Xây dựng khung thời gian thực hiện: Cơng ty xây dựng thời gian thực hiện chính sách XTTM qua từng năm và tiến hành triển khai chương trình xúc tiến vào các khoảng thời gian trong năm. Tùy vào từng phối thức và chương trình XTTM thì cơng ty sẽ có kế hoạch thực hiện vào khoảng thời gian phù hợp nhất để đem lại hiệu quả cao nhất. Ví dụ như khoảng thời gian vào tháng 10 – 12 công ty nỗ lực tập trung vào xúc tiến bán và marketing trực tiếp
8. Cơng cụ XTTM chính mà cơng ty sử dụng là cơng cụ nào? Trả lời: 3/3
nhiên, công ty vẫn sử dụng linh hoạt các công cụ tùy vào mục tiêu marketing và sự phù hợp mà sẽ có sự chú trọng cho từng công cụ.
9. Cơng ty gặp những khó khăn gì trong q trình thực hiện phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm thang máy Home Lift?
Trả lời: 3/3
Trong q trình thực hiện chính sách XTTM đối với sản phẩm thang máy Home Lift bộ phận nhân viên triển khai của cơng ty cịn gặp một số khó khăn như: năng lực của nhân viên marketing cịn hạn chế, thời gian thực hiện chưa được chính xác,…
10. Anh/chị đánh giá tần suất thực hiện chính sách XTTM của cơng ty như thế nào? Trả lời: 3/3
Các chính sách XTMM của cơng ty thực hiện còn chưa được liên tục, vẫn còn rời rạc độ liên kết còn chưa cao. Vì vậy, hiệu quả của hoạt động xúc tiến chưa đạt được kết quả cao nhất. Theo đó khách hàng đánh giá mức độ thành công hoạt động XTTM của công ty chỉ ở mức hài lịng vì vẫn cịn hạn chế về mặt tổ chức, chưa có nhiều chương trình giảm giá hay chính sách giảm giá cịn hạn chế.
11. Anh/chị đánh giá chính sách XTTM của cơng ty đối với sản phẩm thang máy Home Lift có thành cơng so với mục tiêu đề ra hay không?
Trả lời: 3/3
Cơng ty đã tiến hành đánh giá hiệu quả chính sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift đã đạt được những thành công và hạn chế qua những mục tiêu sau:
Mục tiêu doanh số:
Phịng kinh doanh sẽ đánh q thơng qua doanh số mà công ty thu được sau mỗi chương trình. Cơng ty đặt ra mục tiêu là tăng 15% doanh thu từ sản phẩm thang máy Home Lift. Kết quả nhận được là, doanh thu của sản phẩm thang máy Home Lift sau chương trình xúc tiến có tăng lên, mặc dù mức doanh số chưa cao (chỉ đạt 10%) như mục tiêu đặt ra.
Tuy nhiên với những kết quả đã đạt được cũng chứng minh được các chính sách xúc tiến mà Hùng Cường thực hiện đang có hướng đi đúng đắn và đạt được những hiệu quả nhất định.
Mục tiêu truyền thông:
Đối với mục tiêu này gần như công ty chưa đánh giá được hiệu quả truyền thơng khi khơng có các cuộc khảo sát nhằm thực hiện thăm dò ý kiến, thái độ của khách hàng để có thể đánh giá về các vấn đề như: mức độ tiếp cận của khách hàng, thái độ khách hàng, khách hàng biết đến sản phẩm, khách hàng đánh giá chương trình như thế nào cũng như nhận ra những hạn chế mà cơng ty cịn mắc phải. Mà chủ yếu vẫn là thông qua đánh giá của đội ngũ nhân viên kinh doanh về sự biết đến sản phẩm, hiểu sảm phẩm của khách hàng khi họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
12. Cơng ty có những mục tiêu hay định hướng gì để phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm thang máy Home Lift trong thời gian tới?
Trả lời: 3/3
Trong thời gian tới cơng ty có những định hướng và mục tiêu cụ thể: Mục tiêu:
- Khách hàng: Tìm kiếm được thêm nhiều khách hàng tiềm năng cho công ty để tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm thang máy Home Lift thông qua hoạt động XTTM. Bên cạnh đó vẫn tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng cũ để họ bằng cách thông báo những sản phẩm mới. Trong 6 tháng đầu năm 2019 công ty đề ra mục tiêu bán được 17 chiếc thang Home Lift tại thị trường Hà Nội.
- Thị trường: Duy trì và ổn định hoạt động kinh doanh trên thị trường Hà Nội. Tăng doanh thu sản phẩm thang máy Home Lift năm 2019 lên 20% so với năm 2018
- Nhân lực: Trong thời gian tới công ty sẽ đầu tư cho cán bộ, đội ngũ nhân viên đi học các lớp chuyên sâu về kinh doanh và marketing để nâng cao trình độ chun mơn.
- Thương hiệu: Đẩy mạnh triển khai các chương trình XTTM nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh, duy trì uy tín thương hiệu và hình ảnh của cơng ty trên thị trường
Ngoài ra, trong thời gian tới công ty sẽ phối kết hợp linh hoạt các công cụ của XTTM, cụ thể như sau:
- Bán hàng cá nhận: Công ty vẫn sẽ phân bổ ngân sách nhiều nhất cho hoạt động này.
- Xúc tiến bán: Công ty sẽ tiến hành nghiên cứu thêm một số công cụ xúc tiến bán mới lạ hấp dẫn thu hút được khách hàng hơn so với một số hình thức cũ như: chiết khấu, giảm giá, tặng quà,….
- Quảng cáo: Cơng ty vẫn lựa chọn hình thức quảng cáo như cũ. Tuy nhiên cần tăng cường tần suất xuất thực hiện thường xuyên và đạt hiệu quả cao hơn nữa.
- Marketing trực tiếp: Đầu tư tăng thêm ngân sách cho công cụ này với mục tiêu thu hút được thêm nhiều khách hàng tiềm năng cho công ty.Vẫn sử dụng thông qua thư trực tiếp và telemarketing.
- Quan hệ công chúng: Trong thời gian tới công ty sẽ sử dụng thêm hoạt động PR với hình thức tham gia đóng góp vào các quỹ từ thiện, ủng hộ người nghèo
Cảm ơn sự hợp tác từ Anh/Chị trong việc hoàn thành phiếu điều tra này. Chúc Anh/Chị sức khỏe và thành đạt.