3.2 .Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
3.3. Giải pháp hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch Marketing thương mại điện
3.3.2. Thiết lập mục tiêu kế hoạch marketing thương mại điện tử
Việc xác định mục tiêu chiến lược là rất quan trọng trong quá trình lập kế hoạch MKT TMĐT. Mục tiêu khơng chỉ dẫn đường cho các nỗ lực Marketing mà cịn là tiêu chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại của một chiến lược. Các mục tiêu đưa ra phải hướng tới thực hiện chiến lược kinh doanh điện tử của công ty. Là một công ty kinh doanh, công ty ln đặt mục tiêu đề ra đó là doanh thu năm sau cao hơn năm trước 5% đến 10% và giúp cho con người mở mang kiến thức và hiểu thêm cuộc sống bên ngoài. Lực lượng bán hàng là nhân tố ảnh hưởng đến sự thành công của công ty nhiều nhất. Qua công tác lực lượng bán hàng của công ty, hiện nay cơng ty có một số đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và có chun mơn rất tốt, được khách hàng khen qua những thư ý kiến của khách hàng gửi về công ty.
Với chiến lược phát triển thị trường của cơng ty hiện nay thì mục tiêu MKT TMĐT cho Công ty trong thời gian tới là:
- Tăng cường quảng bá, giới thiệu sản phẩm mà Công ty cung cấp tới khách hàng ở thị trường mới. Thông qua việc tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng đến thương hiệu Cơng ty, từ đó nâng cao doanh thu và lợi nhuận của website ở thị trường mới.
- Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ đối tác, mở rộng doanh thu kinh doanh trên khắp cả nước.
- Về nhân lực trong tương lai công ty sẽ xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn về TMĐT để làm việc hiệu quả hơn. Với chiến lược này, Cơng ty ngồi vấn đề chú trọng đến khách hàng, xây dựng hệ thống phân phối, còn tập trung vào vấn đề xây dựng hệ thống tổ chức công ty cũng như nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hoạt động có hiệu suất cao hơn.
3.3.3. Thiết lập Chiến lược Marketing điện tử :
3.3.3.1. Phân đoạn và lựa chọn thị trường điện tử mục tiêu
Công ty cần phân chia thị trường mục tiêu theo các tiêu thức địa lý là thị trường quốc tế và thị trường nội địa:
+ Thị trường quốc tế: Các đơn vị tập trung khai thác các đối tượng nước ngoài thường xuyên tới Việt Nam, cũng như hoạt động xuất nhập khẩu sang các nước quốc tế diễn ra đều đặn.
+ Thị trường nội địa: Công ty nên hướng tới các DN tiềm năng trong nước ở các thành phố lớn.
Công ty cũng cần phân chia nhóm khách hàng thành các nhóm DN lớn và vừa, nhóm DN nhỏ hoặc khách hàng cá nhân để tiện cho việc đánh giá khách hàng:
+ Các DN lớn và vừa: Đây là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao cho công ty, số lượng mua dịch vụ của họ cũng như hợp đồng kí kết thành cơng sẽ nhiều hơn. Tuy nhiên, đây cũng là đối tượng khách hàng mà công ty sẽ phải cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng lĩnh vực.
+ Nhóm DN nhỏ và cá nhân: Nhóm khách hàng này tuy khơng mang lại doanh thu cao như nhóm khách hàng lớn và vừa nhưng lượng lợi nhuận cũng không hề thấp bởi giá thành dịch vụ sẽ không cần cạnh trạnh quá nhiều.
Để làm được những điều trên, công ty cần phát huy khả năng kinh doanh các dịch vụ giao nhận vận tải của mình từ dịch vụ vận chuyển, chất lượng dịch vụ cho đến dịch vụ chăm sóc khách hàng. Cơng ty cần nâng cao năng lực hơn nữa để hợp tác tốt với các DN lớn, vừa, nhỏ và các khách hàng cá nhân trên thị trường.
- Hiệu quả dự kiến: Với phân đoạn thị trường như trên sẽ giúp cho Công ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler mang lại được những dịch dụ tốt nhất đến với khách hàng. Hoạt động kinh doanh công ty dễ dàng hơn cũng như gia tăng đươc số lượng khách hàng hơn khi có sự tính tốn phân đoạn hợp lý.
3.3.3.2. Chiến lược định vị
- Nội dung thực hiện: Để tăng cường năng lực cạnh tranh trên thị trường, Công ty cần tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh, đó cũng là một cách để định vị thương hiệu của Công ty. Cơng ty phải đảm bảo chất lượng các gói dịch vụ đúng theo mức giá trị của nó để khơng làm mất lịng tin nới khách hàng. Đưa dịch vụ chăm sóc khách hàng lên hàng đầu để khác biệt với các DN cùng lĩnh vực khác. Công ty cần đưa ra một số sản phẩm dịch vụ khác biệt và có sự đổi mới so với các DN cùng lĩnh vực như:
+ Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa mang giá trị lớn, độ bảo mật cao, chi phí khá lớn, nhưng đáp ứng được một số tổ chức và cá nhân bảo mật. Công ty cần quan tâm tới việc chất lượng dịch vụ trước và sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ phải đảm bảo, vận chuyển đạt hiệu quả cao.
+ Đưa ra sự khác biệt về chi phí, khơng đặt ra mức giá thấp để thu hút nhiều khách hàng đến. Mà công ty phải thực hiện mức giá đi kèm với dịch vụ, tức là với chất lượng dịch vụ năm sao thì chi phí cũng phải phù hợp cho dịch vụ đó để khẳng định thương hiệu của Cơng ty cổ phần Giao nhận vận tải Kepler.
+ Tạo sự khác biệt về nhân sự: Công ty phải luôn nâng cao chất lượng nhân sự từ việc tuyển dụng, đào tạo, lương thưởng,…để thu hút được nhiều nhân tài, công ty phải xác định đây là chiến lược lâu dài của công ty để đưa ra những lựa chọn đúng đắn nhất.
- Hiệu quả dự kiến: Hoạt động định vị thị trường mục tiêu mà thực hiện tốt thì việc tạo ra sự khác biệt của sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty sẽ cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn cùng ngành.
3.3.4. Xây dựng các chương trình hành động
3.3.4.1. Chiến lược sản phẩm
Trong những năm qua để thu hút thêm các khách hàng mới và giữ được các khách hàng truyền thống, Cơng ty Kepler đã khơng ngừng hồn thiện cơ cấu sản phẩm, cải tiến chất lượng dịch vụ phù hợp với cơ cấu của khách hàng. Điều này được thế hiện bởi các sản phẩm dịch vụ sau:
- Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khâu bằng đường bộ: bao gồm các máy móc thiết bị nhập từ nước ngồi về và một số các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ra nước ngoài.
- Dịch vụ thuê hộ kho bãi: Cơng ty sẽ đóng vai trị là nhà trung gian, tìm kiếm và thuê họ kho bãi cho các Doanh nghiệp có nhu cầu.
- Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa: Cơng ty sẽ cung cấp dịch vụ khi các khách hàng có nhu cầu về việc vận chuyến hay xếp dỡ hàng hóa từ Cảng lên xe.
Bảng 3.1. Doanh thu của mỗi sản phẩm năm 2017
(Đơn vị: VNĐ)
STT Sản phẩm Tỷ trọng
1 Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường bộ
60% 2 Dịch vụ thuê hộ kho bãi 20% 3 Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa 20%
(Nguồn: phịng kế tốn )
Sản phẩm chủ yếu đem lại doanh thu cho Cơng ty là vận chuyển hàng hóa bằng đường bộ.
Chính sách chất lượng sản phẩm ở đây được thể hiện rõ qua 2 yếu tố:
+ Trình độ lái xe: Tất cả nhân viên lái xe đều có từ 2 năm kinh nghiệm trở lên và có bằng lái xe hạng F, tinh thần làm việc ln được đề cao, có trách nhiệm với công việc được giao, cấn trọng trên từng tuyến đường. Lái xe phải đảm bảo cho hàng hóa được an tồn, khơng mất mát.
+ Thời gian chuyên chở: Công ty Kepler luôn coi thời gian là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá sự thành công của chuyến hàng. Công ty luôn cố gắng rút ngắn thời gian ở mức thấp nhất, song vẫn đảm bảo an toàn cho chuyến hàng trên đường đi, cũng như đến đúng nơi giao nhận hàng.
Bảng 3.2. Thời gian chuyên chở hàng hóa theo các tuyến đường
STT Tuyến đưòng Thời gian
1 Hải Phòng - Hà Nội 2 tiếng 30 phút 2 Hải Phòng - Hưng Yên 1 tiếng 30 phút 3 Hải Phòng - Quảng Ninh 1 tiếng 4 Hải Phòng - Xuân Mai 3 tiếng 5 Hải Phòng - Phủ Lý 3 tiếng
( Nguồn: phòng kế hoạch thị trường )
Trong các danh mục sản phẩm trên, sản phẩm được Công ty chủ trương coi là sản phẩm mũi nhọn trong tương lai là dịch vụ chuyên chở hàng hóa bằng đường bộ. Xác định rõ mục tiêu như vậy, nên thời gian qua, Công ty luôn nỗ lực giữ vững những thành tích đã đạt được, cũng như cố gắng đề ra những phương án tốt, nhằm đạt được mục tiêu. Cụ thế, Cơng ty sẽ vẫn duy trì những tuyến đường đã đi vào hoạt
Nam, đi các tuyến miền Trung...để mở rộng địa bàn kinh doanh của DN. Bên cạnh đó là mở rộng các loại hàng hóa vận chuyển, khơng chỉ dừng lại ở việc chuyên chở các máy móc và đồ thủ cơng mỹ nghệ, Cơng ty cịn dự định sẽ chun chở các mặt hàng gia dụng, các linh kiện phụ kiện phục vụ thiết yếu cho đời sống hàng ngày.
Tuy nhiên trong q trình hoạt động kinh doanh của mình, Cơng ty Kepler còn yếu kém trong việc tiếp cận thị trường mục tiêu. Thực chất, Công ty mới chỉ dừng lại phạm vi hoạt động của mình chủ yếu trên địa bàn Hải Phòng, chưa nắm rõ được nhu cầu của những thị trường mà Công ty muốn tiến tới. Vấn đề này có thể do khâu Marketing của DN chưa hiệu quả, chưa thật sự phát huy rõ vai trị của mình.
Suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Cơng ty Kepler cần ln cố gắng đề ra những chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới và giữ chân được khách hàng đã có. Để làm được điều đó, địi hỏi Cơng ty phải nồ lực rất nhiều trong thời gian sắp tới.
3.3.4.2. Chiến lược định giá
- Nội dung thực hiện: Cắt giảm chi phí ngun vật liệu
Trong ngành vận tải thì chi phí vận chuyển thường là rất lớn. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả thì phải làm thế nào giảm được chi phí vận chuyển xuống mức thấp nhất có thể. Trong những năm qua giá dầu trên trị trường thế giới liên tục tăng mạnh vì vậy làm cho giá dầu trong nước cũng biến động mạnh. Do giá dầu tăng đã làm cho chi phí nguyên liệu tăng lên dẫn đến chi phí vận chuyển khơng ngừng tăng lên qua các năm. Mà chi phí nguyên vật liệu là chi phí chính trong vận tải, nó chiếm một phần rất lớn trong chi phí vận chuyển.
Để thực hiên được biên pháp này cơng ty cần cải tiến mới máy móc thiết bị hoặc thay thế các phương tiện vận chuyển cũ bằng những phương tiện có vận tốc lớn hơn. Nghiên cứu để đưa ra giải pháp làm giảm lượng dầu chạy máy. Cải tiến hệ thống đèn chiếu, thay thế các loại đèn tiêu hao nhiều nhiên liệu bằng những loại đèn tiết kiệm nhiên liệu,…
- Hiệu quả dự kiến: Chiến lược giá mới sau khi được áp dụng sẽ giúp khách hàng của công ty dễ lựa chọn gói dịch vụ hơn, đồng thời gỡ rối việc dịch vụ bị chồng chéo lên nhau gây khó khăn cho việc tính giá dịch vụ. Ngồi ra thì việc đầu tư cho đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường trong những tháng đầu tiên chắc chắn sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty qua việc điều chỉnh giá dịch vụ so
với thị trường chung. Việc công ty thay đổi các quy chế áp dụng chiến lược phân biệt giá sẽ tạo cơ hội lớn cho các khách hàng cá nhân cũng như khách hàng DN, qua đó nhằm tăng sức mua của khách hàng.
3.3.4.3. Chiến lược phân phối
- Cơ sở đưa ra giải pháp: Căn cứ vào mục tiêu và tình hình thực tế của Cơng ty, việc mở rộng thị trường là rất cần thiết. Vì thị trường hiện tại của DN chỉ mới tập trung trên địa bàn Hà Nội. Thêm nữa, Hà Nội tập trung nhiều Công ty lớn nhỏ, nhu cầu vận chuyển hàng hóa là rất lớn, việc làm này sẽ khiến cho việc tìm nguồn khách hàng, cũng như cung cấp dịch vụ đến khách hàng có nhu cầu được dễ dàng và thuận tiện hơn. Bên cạnh đó, DN cần có những biện pháp đầu tư thích hợp để kích thích, cũng như nâng cao được chất lượng dịch vụ, như hình thức liên doanh, liên kết với các đối tượng làm nhiệm vụ trung gian, có thể vươn tới những nơi mà DN khơng có khả năng.
- Mục đích đưa ra giải pháp: + Đẩy mạnh cung cấp dịch vụ.
+ Đem đến cho khách hàng chất lượng dịch vụ tốt nhất.
+ Giúp cho Công ty thu thập được những thơng tin về thị trường: Nhu cầu thị trường,...để từ đó giúp DN có những thay đổi phù hợp, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cung cấp dịch vụ.
+ Làm giảm bớt khoảng cách với các Công ty khách hàng, giúp Cơng ty có thế đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi.
- Nội dung thực hiện:
Cơng ty có thể thành lập một vài chi nhánh văn phịng trên các địa bàn tập trung nhiều cơng ty lớn nhỏ, nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn. Việc này giúp cho việc tìm kiếm nguồn khách hàng có nhu cầu được thuận tiện và dễ dàng hơn, tạo thuận lợi cho việc mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty cũng nên triển khai kênh phân phối gián tiếp, tức là phân phối qua một số trung gian như một số cảng biển lớn, các thương gia lớn,…Từ đó lượng khách hàng của cơng ty sẽ nhiều hơn, doanh thi và lợi nhuận cũng phát triển hơn.
- Hiệu quả dự kiến: Chiến lược phân phối là một trong những phương thức giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên linh hoạt và khẩn trương hơn. Xây dựng và duy trì một hệ thống phân phối hiệu quả là điều mong muốn của tất cả
các cơng ty, vì điều này mang lại tiền thơng qua bán hàng và chứng minh cho sự thành công của chiến lược công ty. Hệ thống phân phối hiệu quả không chỉ là độ bao phủ sản phẩm, chi phí phân phối thấp…mà cịn tính ổn định và tăng trưởng bền vững tạo ra loiwh thế cạnh tranh, bao gồm cả phát triển năng lực thực thi của bộ máy phân phối.
3.3.4.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
a. Quảng cáo: Hiện tại cơng ty đã duy trì được một số cơng cụ quảng cáo hiệu quả, tuy nhiên công ty vẫn cần thực hiện thêm một số công cụ quảng cáo khác để giúp cho công ty bắt kịp với xu hướng thời đại và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Quảng cáo trên báo mạng: Công ty nên quảng cáo hình ảnh của mình trên các website có lượng truy cập lớn để mở rộng hơn hình ảnh và thương hiệu của công ty như: http://www.baogiaothong.vn, http://www.baomoi.com,...
- Banner quảng cáo: Công ty cần đăt các banner quảng cáo trên một số trang web về vận tải như: Cổng thông tin điện tử Bộ giao thông vận tải, Báo giao thông vận tải,..nhằm gia tăng lượt xem của khách hàng.
b. Tăng cường các chương trình khuyến mãi:
- Cơ sở đưa ra giải pháp: Việc đầu tư xây dựng thường gặp nhiều vấn đề khó khăn và trở ngại, để duy trì cũng như hoạt động được hiệu quả lại càng khó khăn hơn. Hiện nay trên thị trường, cũng có rất nhiều các Cơng ty chun cung cấp dịch vụ vận chuyển trao đổi hàng hóa, nên Cơng ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong cơng tác kinh doanh. Để tăng năng suất lao động, góp phần tăng thu nhập cho người lao động, đồng thời tiết giảm chi phí cho Cơng ty, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, cung cấp chất lượng dịch vụ. Cơng ty nên áp dụng các chính sách khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng.
- Mục đích của giải pháp:
+ Xây dựng hình ảnh cho Cơng ty trên thị trường và tạo uy tín cho DN. + Góp phần đấy mạnh hết cờ mức doanh thu tiêu thụ mà DN đề ra theo kế hoạch.