3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về truyền thông Marketing sản
3.3.5.1 Kênh truyền thông trực tiếp
Minh Tâm đang sử dụng chủ yếu phương pháp truyền thông trực tiếp. Dễ thấy, từ sản phẩm đến khách hàng của Minh Tâm đều rất đặc biệt, nên sử dụng hoạt động truyền thông trực tiếp đang là phương pháp tối ưu nhất để Minh Tâm có thể quảng bá hình ảnh của cơng ty cũng như sản phẩm đến với khách hàng. Các hoạt động
truyền thơng của Minh Tâm đa số là cá biệt, truyền thông thông qua nhân viên kinh doanh của công ty với các khách hàng khi họ tiếp xúc.
Ngoài ra, quần chúng cũng là phương pháp truyền thông hiệu quả. Các bác sĩ, bệnh viện có quan hệ với nhau, sẽ chia sẻ thơng tin về sản phẩm cho nhau, qua đó, thương hiệu cũng như thông tin về sản phẩm, công ty của Minh Tâm cũng được truyền thơng từ đó.
3.3.5.2 Kênh truyền thơng gián tiếp
Minh Tâm kinh doanh những sản phẩm đặc biệt, nên kênh truyền thông gián tiếp của Minh Tâm cũng mang tính đặc thù. Khơng quảng cáo qua tivi, radio,… Minh Tâm chủ yếu truyền thơng qua báo, tạp chí, quảng cáo ngồi trời, văn bản, thư mời, quan hệ công chúng, sự kiện,… Với mỗi một kênh truyền thông khác nhau, minh Tâm lại có mục đích khác nhau.
3.3.6 Thực trạng các công cụ truyền thông
3.3.6.1 Quảng cáo
Quảng cáo luôn là công cụ truyền thơng được các doanh nghiệp quan tâm. Vì đây là kênh truyền thơng hình ảnh cơng ty được rộng rãi tới khách hàng mà hiệu quả cao. Minh Tâm cũng không bỏ qua công cụ truyền thông hiệu quả này.
Mục tiêu truyền thơng chính cuả Minh Tâm thơng qua cơng cụ này là mong muốn khách hàng hiện tại biết nhiều hơn về công ty và khách hàng tiềm năng biết đến công ty.
Nội dung truyền thông chủ yếu là giới thiệu cơng ty, quảng bá hình ảnh và lĩnh vực cơng ty đang kinh doanh. Thêm vào đó là giới thiệu sản phẩm, chất lượng sản phẩm và các hoạt động quan hệ công chúng,…
Hiệu quả từ công cụ truyền thơng này mang lại là các bệnh viện, phịng khám biết đến Minh Tâm và lĩnh vực Minh Tâm quan tâm nhiều hơn.
Minh Tâm luôn cố gắng phối hợp công cụ truyền thông này kết hợp với các công cụ truyền thông khác để mục tiêu truyền thông marketing đạt hiệu quả cao hơn.
a, Hoạt động quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng
Báo và tạp chí
Báo chí ln là một phương tiện truyền thơng hiệu quả và chi phí thấp.Nên Minh Tâm cũng không bỏ qua cơ hội giới thiệu bản thân trên phương tiện truyền
thơng nay.Tuy nhiên, là một ngành hàng đặc biệt, nên mật độ truyền thông và mức độ bao phủ trên các mặt báo của Minh Tâm không nhiều.
Minh Tâm thường truyền thơng tại các báo có uy tín về ngành y, các tạp trí, tập san được nhiều giới chuyên mơn y tế quan tâm và uy tín như: tạp chí y học thực hành; tạp chí bệnh viện; tạp chí chính sách y tế; và nhiều tờ báo, tạp chí khác.
Với mật độ 1 tháng đăng bài một lần, và nhiều lần một tháng với những tháng có những chương trình xúc tiến thương mại đặc biệt.
Nội dung chính đăng tin của Minh Tâm tập trung vào thông tin sản phẩm và thông tin về công ty. Từ các đặc điểm sản phẩm, ưu điểm vượt trội so với các dòng máy xét nghiệm khác,… đến các chương trình từ thiện, quan hệ công chúng của Minh Tâm.
Văn bản và thư mời
Với Minh Tâm và cũng giống như các công ty cung cấp thiết bị y, dược khác, phương pháp truyền thông bằng văn bản; thư mời là một phương pháp hiệu quả và được sử dụng nhiều nhất.
Minh Tâm luôn tự xuất bản cho mình những cuốn tạp chí của cơng ty, trong đó có đầy đủ thơng tin của cơng ty, về sự hình thành và phát triển. Thêm vào đó là các thơng tin về sản phẩm mà công ty đang cung cấp. Sau đó, Minh Tâm tặng chúng cho các khách hàng của mình, cả những khách hàng tiền năng và khách hàng thân thiết.
Trong chiến dịch marketing của công ty, Minh Tâm tổ chức nhiều các hộ thảo, lớn, nhở ở cả nội thành và các tỉnh thành có nhiều khách hàng tiềm năng. Vậy nên thư mời cũng được Minh Tâm sử dụng nhiều. Họ thường xuyên gửi thư mời tham dự hội thảo đến các bệnh viện, cá nhân có sự ảnh hưởng trong quyết định mua,… đề mời tham dự hội thảo.
b, Hoạt động quảng cáo trên internet
Internet dần trở lên phổ biến ở khắp mọi nơi trên thế giới, mọi người có thói quen sử dụng internet nhiều hơn. Với sự phát triển không ngừng của mạng khơng dây wifi, thì ở bất kì nơi đâu mọi người cũng có thể truy cập internet. Kinh doanh, tiếp thị, truyền thông, … trên internet đang là xu hướng phát triển kinh tế của thế giới.
Báo điện tử, trang tin
Cũng giống như báo in, báo giấy, báo điện tử là một phương tiện truyền thơng tốt, mà chi phí thấp nên Minh Tâm cũng khơng bỏ qn phương tiện truyền thông này.
Minh Tâm thường xuyên đăng tin quảng cáo, giới thiệu về công ty và sản phẩm trên các trang báo điện tử ngành y uy tín: dantri.vn; ykhoa.net; …
Diễn đàn, mạng xã hội
Mạng xã hội đang là xu thế của người dân. Không chỉ giới trẻ sử dụng mà cả người lớn tuổi cũng sử dụng. Nó là một kênh cập nhập thông tin của mọi người một cách dễ dàng nên nó đang thu hút nhiều người sử dụng. Mới đây, bộ trưởng bộ y tế cũng đã công bố trang facebook chính thức của ngành y tế. Với sự phát triển khơng ngừng của mạng xã hội thì Minh Tâm cũng khơng thể bỏ qua kênh truyền thông hiệu quả này.
Ngồi truyền thơng về cơng ty, sản phẩm qua các diễn đàn về y tế uy tín: cairde.ie, biomeq.com.vn, … thì Minh Tâm cũng đã lập cho mình các trang các nhân trên các mạng xã hội để là kênh truyền thơng chính trên internet như: https://www.facebook.com/MitalabCompany?fref=ts
3.3.6.2 Xúc tiến bán hàng
Không giống như các cơng ty khác, Minh Tâm có mặt hàng kinh doanh đặc biệt, kênh phân phối cũng chỉ duy nhất qua kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến khách hàng, nên các chương trình xúc tiến bán của cơng ty cũng hạn chế.
Vì là khách hàng tổ chức, lại là sản phẩm mang tính đặc thù, nên Minh Tâm khơng có chính sách giảm giá, quà tặng kèm,… Minh Tâm chỉ có những quy định về mức thưởng trên doanh số cho nhân viên bán hàng (người truyền thông trực tiếp). Với mỗi hợp đồng mà nhân viên kinh doanh ký được, nhân viên kinh doanh sẽ được hưởng 5% trên mỗi hợp đồng.
Ngoài ra, hàng năm Minh Tâm cịn tổ chức bình chọn nhân viên xuất sắc trong mỗi phịng ban, trong đó có cả phịng kinh doanh, những nhân viên xuất sắc nhất năm sẽ được công ty thưởng cho một chuyến du lịch nước ngồi để khích lệ tinh thần. Đối với nhân viên kinh doanh, Minh Tâm đánh giá trên tiêu chí doanh thu theo năm. Những nhân viên có doanh thu cao, vượt chỉ tiêu công ty đặt ra và đứng top
những nhân viên kinh doanh có doanh thu cao nhất sẽ được đề cử nhân viên xuất sắc nhất năm. Với những chương trình khích lệ tinh thần này, Minh Tâm cũng đã và đang làm tốt chương tình xúc tiến bán của mình.
Để thúc đẩy quá trình bán, Minh Tâm thường xuyên tổ chức có hội nghị, hội thảo giới thiệu sản phẩm, tính năng của sản phẩm, mức độ cần thiết của sản phẩm đối với các khoa trong bệnh viện,… để giới thiệu sản phẩm với khách hàng, kích thích nhu cầu mua của họ.
Với mục tiêu thúc đẩy hoạt động bán hàng, Minh Tâm không ngần ngại mạnh tay chi ngân sách lớn cho các giải thưởng cho các nhân viên kinh doanh xuất sắc với các chiết khấu theo hợp đồng lớn. Với các hoạt động xúc tiến trên, Minh Tâm đang và đã giúp cho đội ngũ nhân viên kinh doanh có chiến lược và kế hoạch làm việc tốt, hiệu quả.
3.3.6.3 Marketing trực tiếp
Với mục tiêu cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, cơng ty đến với khách hàng. Qua đó thể hiện tính chun nghiệp trong cách làm việc nên Minh Tâm đã rất đẩy mạnh công cụ truyền thông marketing trực tiếp.
Minh Tâm đang sử dụng chủ yếu phương pháp Marketing trực tiếp. Dễ thấy, từ sản phẩm đến khách hàng của Minh Tâm đều rất đặc biệt, nên sử dụng hoạt động Marketing trực tiếp đang là phương pháp tối ưu nhất để Minh Tâm có thể quảng bá hình ảnh của cơng ty cũng như sản phẩm đến với khách hàng.
Marketing qua catalog (Catalog marketing): Minh Tâm đang dùng chủ yếu sử dụng phương pháp marketing qua catalog. Vì các sản phẩm của Minh Tâm chủ yếu là máy móc thiết bị cồng kềnh, khó duy chuyển, vậy nên, để khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm, biết rõ thơng tin về sản phẩm thì Minh Tâm đã chọn phương pháp marketing qua catalog.
Trong catalog Minh Tâm thiết kế đẹp mắt, sao cho có đầy đủ thơng tin về công ty, sản phẩm, chức năng hoạt động và cả cách liên hệ. Qua đó, khi khách hàng có nhu cầu về bất cứ sản phẩm gì cũng có thể tìm kiếm qua catalog và có thể tìm được cách liên hệ nhanh và dễ dàng nhất.
Marketing qua thư trực tiếp (Direct_Mail Marketing): Marketing qua thư đã và đang rất phổ biến. Nếu như trước kia, họ thường sử dụng thư tay gửi theo đường
bưu điện thì bây giờ, khi internet lên ngơi thì thư điện tử đang dần thay thế thư tay. Với ưu thế chi phí thấp, nhanh và đảm bảo tính bảo mật thì đây đang là phương pháp được Minh Tâm sử dụng.
Minh Tâm thường xuyên gửi thư đến khách hàng với nhiều mục đích khác nhau: giới thiệu sản phẩm mới, mời hội thảo, mời hội nghị, thư cám ơn, thư quan tâm, chăm sóc khách hàng, … Với mỗi mục đích thư khách nhau, Minh Tâm lại có mẫu thư khác nhau sao cho phù hợp với hoàn cảnh. Minh Tâm cũng khá đầu tư khi thuê cả đội thiết kế thư ở ngoài sao cho bố cục đẹp, ngắn gọn và đầy đủ ý. Tuy không phát triển mạnh về phương tiện marketing qua thư như nó vẫn, đã và đang được Minh Tâm sử dụng thường xuyên trong mỗi chiến dịch.
Marketing từ xa qua điện thoại (TeleMarketing): Đây không phải là phương pháp marketing được Minh Tâm sử dụng thường xuyên. Khác với các ngành nghề khác như quảng cáo, dịch vụ internet,… thì sản phẩm và dịch vụ của Minh Tâm cần tính đảm bảo cao về chất lượng. Nên, khách hàng không đánh giá cao hoạt động gọi điện giới thiệu sản phẩm, mời hội nghị. Vì khách hàng của họ là những người có địa vị trong xã hội, được mọi người tôn trọng. Vậy nên, Minh Tâm chỉ sử dụng phương pháp này đối với những khách hàng thân thiết. Họ gọi Minh Tâm đặt hàng khi họ có nhu cầu, hay tìm hiểu về sản phẩm mới mà họ chưa rõ,…
Qua các hoạt động marketing trực tiếp, Minh Tâm đã đạt được hiệu quả khá cao như mong muốn khi mà khách hàng biết và tin tưởng Minh Tâm nhiều hơn qua cách nói chuyện, tìm hiểu sản phẩm, giao tiếp,… với nhân viên trong công ty.
3.3.6.4 Quan hệ công chúng
Cũng giống như các doanh nghiệp khác, Minh Tâm sử dụng công cụ quan hệ công chúng với mục tiêu xây dựng hình ảnh tốt đẹp của cơng ty trong khách hàng và công chúng. Nên Minh Tâm sử dụng rất nhiều công cụ khác nhau để triển khai các kế hoạch của mình.
a, tổ chức sự kiện
Trong các kênh truyền thơng của Minh Tâm thì kênh tổ chức sự kiện đang là phương tiện được Minh Tâm sử dụng chính.
Minh Tâm liên tục tổ chức các sự kiện, hội nghị lớn nhỏ ở nhiều địa điểm khác nhau, để qua đó truyền thơng về cơng ty và sản phẩm cho khách hàng.
Hình 2: Danh sách các chương trình xúc tiến lớn những năm qua
(Nguồn: Phịng marketing cơng ty)
Ngồi ra, Minh Tâm cịn nhiều hội thảo quy mơ to, bình thường tại Hà Nội với quy mơ từ 30 ~ 70 người.
Với mục tiêu: đưa chất lượng đến với khách hàng, nên các chương trình hội thảo của Minh Tâm chủ yếu: quảng bá chất lượng sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới.
Minh Tâm còn thường xuyên tổ chức các hội thảo quy mô vừa tại Hà Nội. Các hội thảo được tổ chức nhằm mục đích đề cập đến mức độ quan trọng và cần thiết của dòng máy xét nghiệm tại các khoa trong bệnh viện:
Chiều ngày 18/3/2015 tại khách sạn Pullman Hà Nội, Công ty TNHH thiết bị Minh Tâm đã tổ chức thành công Hội thảo chuyên đề: cập nhật một số xét nghiệm miễn dịch và ứng dụng trong sản phụ khoa và tim
Ngày 11/10/2014, Hãng IL đã tổ chức thành công hội thảo vệ tinh với chủ đề “How the Hemostasis Lab can help Clinicians to Manager Patients with Hemostasis Disorders” (Giải pháp trong lab giúp bác sỹ theo dõi bệnh nhân bị rối loạn đông cầm máu).
b, Quan hệ cộng đồng
Quan hệ công đồng là một mảng quan trọng đối với mỗi cơng ty. Vì nó quyết định hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng như thế nào, nó ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nên, rất nhiều doanh nghiệp chú tâm đến vấn đề quan hệ cơng đồng dù qua bất kì một phương tiện nào như: truyền hình, phát thanh, báo, …Và Minh Tâm cũng khơng nằm ngồi điều đó. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng của Minh Tâm đặc biệt hơn khách hàng của các mặt hàng khác, sản phẩm của Minh Tâm khác các sản phẩm khác, nên phương thức quan hệ cộng đồng của Minh Tâm cũng khác so với các công ty khác.
Khách hàng của Minh Tâm là bác sĩ, bệnh viện, họ mua sản phẩm của Minh Tâm về chuyển hóa thành dịch vụ rồi bán chúng cho khách hàng của họ. Khách hàng của bệnh viện, bác sĩ là người dân, những người có nhu cầu khám chữa bệnh, họ thường có ít kiến thức về y khoa vì ngành y là một ngành phức tạp, địi hỏi người làm phải học tập trong q trình dài nên họ thường ít quan tâm đến thương hiệu của công ty cung cấp thiết bị y tế cho bệnh viện, nơi họ đến khám, chữa bệnh. Tuy nhiên, đa số chứ khơng phải tất cả. Cũng có nhiều người quan tâm đến sức khỏe của họ, nên họ thường tìm hiểu kĩ lưỡng đến các bệnh viện nơi họ có dự định đến khám, nên họ sẽ tìm hiểu kĩ về cả thiết bị y tế của bệnh viện sử dụng, nguồn cung cấp, … Nên có thể nói, khách hàng sử dụng cuối cùng của các thiết bị Minh Tâm cung cấp khơng phải là đối tượng chính của Minh Tâm trong quan hệ cộng đồng
Đối tượng chính của Minh Tâm chính là các khách hàng trực tiếp của Minh Tâm. Họ là người mua thiết bị của Minh Tâm, là người quyết định mua hay không mua sản phẩm, nên Minh Tâm đã và đang chú trọng đến tập khách hàng này. Tạo được hình tượng tốt đối với khách hàng của mình cũng chính là Minh Tâm đang xây dựng tốt thương hiệu của mình trong mắt khách hàng. Để làm tốt điều này, Minh Tâm chú trọng đến các dịch vụ đi kèm theo các sản phẩm của mình. Có thể nói, kỹ thuật là thế mạnh của Minh Tâm. Vì ngồi cập nhập thiết bị kỹ thuật tiên tiến trên thế giới thì Minh Tâm cịn có đội ngũ kỹ thuật viên bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị rất chuyên nghiệp. Chỉ cần khách hàng có nhu cầu sửa chữa hay bảo dưỡng thì Minh Tâm đều nhanh chóng cử nhân viên của mình đến để xử lý.
Nên, chính các kỹ thuật viên và những công việc họ làm cũng đã và đang xây dựng tốt thương hiệu của Minh Tâm mà không cần thông qua bất kì kênh truyền thơng nào khác.
Hàng năm, Minh Tâm liên tục phối hợp với viện huyết học truyền máu trung ương tổ chức chương trình “hiến máu nhân đạo” trong công ty. Cứ hai lần một năm nhân viên của viện huyết học truyền máu trung ương đến công ty để tổ chức chương trình. Đối tượng hiến máu là nhân viên trong công ty và người thân của nhân viên