2.3 Phân tích nội dung cơ bản của truyền thông marketing sản phẩm của công
2.3.6.5. Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
a) Khái niệm và các hình thức quan hệ cơng chúng
- Khái niệm: Quan hệ công chúng là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đó.
- Các hình thức quan hệ cơng chúng: Quan hệ với công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức như bản tin, báo cáo hàng năm của công ty, các hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động hành lang, tổ chức sự kiện,… Sau đây là một số hoạt động phổ biến:
(1) Quan hệ với báo chí và cung cấp thơng tin cho các phương tiện truyền thông; (2) Tham gia và tổ chức các sự kiện;
(3) Vận động hành lang; (4) Làm từ thiện;
(5) Đối phó với rủi ro và khắc phục sự cố.
b) Các đặc trưng cơ bản của quan hệ công chúng Không giống như quảng cáo, khuyến mãi hay marketing trực tiếp, quan hệ cơng chúng có những đặc trưng cơ bản sau:
- Một là, tín nhiệm cao: đối với quan hệ cơng chúng nội dung và tính chất của thơng tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
- Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ cơng chúng có thể tiếp cận đơng đảo khách hàng tiềm năng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo.
- Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ cơng chúng có khả năng giới thiệu cụ thể doanh nghiệp hay sản phẩm. Những người làm marketing có xu hướng đánh giá thấp quan hệ cơng chúng, hay sử dụng nó như một cơng cụ sau cùng. Tuy vậy, một chương trình quan hệ cơng chúng có suy tính kỹ lưỡng phối hợp với các yếu tố khác của hệ thống truyền thơng có thể đạt được hiệu quả rất to lớn
2.3.6.5. Bán hàng cá nhân (Personal Selling)a) Khái niệm a) Khái niệm
Bán hàng cá nhân thường là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên bán hàng nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và
mua sản phẩm. Trong doanh nghiệp, bán hàng cá nhân phải tuân theo một quy trình nhất định.
b) Đặc điểm và quy trình bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một cơng cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn cuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của người mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua hàng. Nguyên do là so với quảng cáo thì bán hàng cá nhân có 3 đặc điểm khác biệt sau:
- Trực diện: bán hàng cá nhân đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu, đặc điểm của nhau và có những hiệu chỉnh tức thời.
- Xây dựng quan hệ: bán hàng cá nhân cho phép thiết lập nhiều mối quan hệ, từ quan hệ mua bán thông thường đến quan hệ bạn bè thân thiết. Những người đại diện bán hàng giỏi thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn có quan hệ lâu dài.
- Phản ứng đáp lại: bán hàng cá nhân làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại, cho dù chỉ là một lời cảm ơn lịch sự. Quy trình bán hàng cá nhân gồm 6 bước chính là thăm dị và đánh giá khách hàng, tiền tiếp xúc, tiếp xúc, giới thiệu dịch vụ, kết thúc bán và theo dõi sau bán hàng. Cụ thể:
Bước 1: Thăm đị và tìm kiếm khách hàng Bước 2: Tiếp cận sơ bộ
Bước 4: Tiếp cận
Bước 5: Giới thiệu dịch vụ Bước 6: Kết thúc bán