2.3.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong.
Nguồn lực tài chính.
Tài chính là một trong nhưng nguồn nhân lực cơ bản và quan trọng nhất cấu thành nên tiềm năng của một công ty. Nguồn lực tài chính là nói đến vốn và khả năng huy động vốn của cơng ty trong q trình sản xuất kinh doanh.
Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng dần qua các năm, điều này chứng tỏ Công ty làm ăn ổn định. Tại thời điểm 31/12/2012, nợ phải trả lớn gấp 1,2 lần vốn chủ sở hữu, và đây là mức tỷ lệ hợp lý để đạt hiệu quả trong kinh doanh. Tuy nhiên thì trong 2 năm tiếp theo thì tỷ lệ nợ phải trả lại có xu hướng giảm và nhỏ hơn vốn chủ sở hữu chứng tỏ Cơng ty sử dụng vay nợ ít và sẵn sàng chi trả các khoản nợ.
Nguồn nhân lực
Một trong những nguồn lực quan trọng để thúc đẩy q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty. Nếu sử dụng hiệu quả nguồn lực này, công ty sẽ khai thác được các lợi ích kinh tế như tăng năng suất lao động, giảm được chi phí nhân cơng. Như vậy, công ty sẽ giảm được giá thành dịch vụ cung ứng và mức lợi nhuận thu về sẽ nhiều hơn.
Số lượng lao động chủ yếu là lao động phổ thông (chiếm 52,64%), nhưng đổi lại số lao động trẻ lại chiếm một nửa trong tổng số lao động. Điều đó chứng tỏ rằng lực lượng lao động của công ty rất năng động, nhiệt huyết.
2.4. Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược phát triển thịtrường của công ty TNHH Sơn Đồng. trường của công ty TNHH Sơn Đồng.
2.4.1. Thực trạng phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường.
Theo kết quả điều tra trắc nghiệm, 100% số người được hỏi cho rằng cơng ty có thực hiện phân tích tình thế chiến lược và 80% trong đó trả lời cơng ty chỉ phân tích theo cảm quan, khơng dùng cơng cụ nào cụ thể nào. Từ đó nhận thấy cơng ty chỉ nhận dạng và phân tích các nhân tố riêng lẻ mà khơng tổng hợp lại thành mô thức cụ thể để đề ra được chiến lược phù hợp nhất. Một số nhân tố mà công ty TNHH Sơn Đồng đã nhân diện trong phân tích tình thế là :
+ Về các cơ hội :
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển theo nền cơng nghiệp hố, hiên đại hố, các nhà đầu tư nước ngoài đang đầu tư nhiều vào Việt Nam, do đó cơ sở hạ tầng của Việt Nam đang được gấp rút xây dựng để đáp ứng cơng nghiệp hố – hiện đại hố. Đây rõ ràng là cơ hội để các doanh nghiệp kinh doanh VLXD phát triển. Trong đó cơng ty TNHH Sơn Đồng cũng được hưởng lợi từ cơ hội này.
+ Về các thách thức : Nền kinh tế vẫn đang trong thời kỳ khó khăn. Trong những năm gần đây, nền kinh tế vẫn chưa thoát được khủng hoảng từ năm 2008, thị trường vốn bị thắt chặt, thị trường bất động sản ảm đạm, nhiều doanh nghiệp phải tạm ngừng kinh doanh nhà ở. Nhìn chung sức mua của nền kinh tế có giảm sút so với giai đoạn trước. Đây là thách thức cho nhiều ngành kinh doanh, trong đó cơng ty TNHH Sơn Đồng cũng phải chịu ảnh hưởng.
+ Về điểm mạnh của cơng ty.
- Có sẵn hệ thống khách hàng trung thành : Qua nhiều năm xây dựng thị trường, cơng ty TNHH Sơn Đồng có nhiều bạn hàng là các đối tác khá lớn và nhập hàng thường xuyên.
- Ban lãnh đạo có mỗi quan hệ tốt với nhà cung cấp: Giám đốc công ty TNHH Sơn Đồng với hơn 20 năm kinh doanh trong nghành kinh doanh VLXD, đã từ lâu có quan hệ kinh doanh với cơng ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn và thép Hoà Phát.
+ Về điểm yếu của cơng ty.
- Nguồn nhân lực cịn hạn chế về số lượng và chất lượng: Hiện nay tại cơng ty TNHH Sơn Đồng chỉ có tổng số là 76 nhân viên, chưa tương xứng với tiềm năng thị trường. Bên cạnh đó có khá nhiều nhân viên cịn trẻ tuổi và ít kinh nghiệm.
2.4.2. Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn trong chiến lược phát triển thị trường. trường.
Để đảm bảo mục tiêu chiến lược là vị thế số một trong các nhà phân phối của xi măng Bỉm Sơn trên thị trường Hà Nội, công ty đưa ra các mục tiêu ngắn hạn, quan trọng nhất trong đó là mục tiêu về doanh thu.
Dưới đây là mục tiêu ngắn hạn của công ty trong 3 năm từ 2013 – 2015.
Bảng 2.1: Mục tiêu ngắn hạn của công ty TNHH Sơn Đồng.
Năm Mục tiêu
2012 Tập trung phát triển bao phủ rông khắp thị trường huyện Chương Mỹ
2013 Đầu tư xây dưng một chị nhánh công ty tại thị trường huyện Lương Sơn
2014 Tập trung khai thác phát triển tại thì trường huyện Lương Sơn, mua sắm thêm xe tải cỡ lớn.
(Nguồn: Công ty TNHH Sơn Đồng)
Nhìn chung việc quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty được các nhân viên đánh giá khá khác nhau. Điều đó được thể hiện qua bảng sau :
Mức độ phổ biến trong tổ chức Mức độ rõ ràng, đo lường được, hợp lý Mục tiêu gắn liền với thưởng phạt
10% 30% 50% 90% 50% 20% 50%
Biểu đồ 2.2 : Đánh giá chất lượng hoạt động quản trị mục tiêu ngắn hạn.
(Nguồn : Tổng hợp từ kết quả điều tra)
Yếu tố mục tiêu đề ra gắn liền với thưởng phạt tương xứng có 50% số nhân viên đánh giá ở mức trung bình, rất có thể điều này ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.
Ngoài ra, 90% nhân viên cho rằng các mục tiêu ngắn hạn được phổ biến trong công ty ở mức độ tốt. Trong công ty TNHH Sơn Đồng, giám đốc sẽ trực tiếp điều hành
các cuộc họp, bàn giao chi tiết nhiệm vụ cho từng phịng ban với các cách thức hồn thành mục tiêu đề ra.
2.4.3. Thực trạng tập khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và định vị sản phẩm trong triển khai chiến lược phát triển thị trường. phẩm trong triển khai chiến lược phát triển thị trường.
Khách hàng mục tiêu là tập khách hàng chính mà cơng ty hướng đến. Khách hàng mục tiêu trong triển khai chiến lược phát triển thị trường tại công ty TNHH Sơn Đồng là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu xây dựng nhà ở cơng trình hạ tầng cơ sở, các của hàng đại lí bn bán VLXD vừa và nhỏ. Đặc điểm chung của khách hàng mục tiêu tại cơng ty đều là những người có thu nhập cao. Có nhu cầu sử dụng VLXD để dựng nhà, buôn bán lại đến người tiêu dùng cuối cùng.
Tại thị trường hiện tại là hun Chương Mỹ và Lương Sơn thì cơng ty TNHH Sơn Đồng có hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất là công ty cổ phần Thiết Nhật và công ty TNHH Long Việt. Cả hai đối thủ đều có tập khách hàng mục tiêu và thị trương hướng đến như công ty TNHH Sơn Đồng. Mà hai cơng ty đó đều có tiềm lực tài chính khá ổn định. Chứng tổ cần phải chú ý hai công ty này.
Do là công ty phân phối lên về chất lượng sản phẩm thì khơng can thiệp được nên định vị sản phẩm của công ty TNHH Sơn Đồng trên thị trường dựa nhiều vào giá sản phẩm, sau đây là sơ đồ định vị sản phẩm xi măng Bỉm Sơn PCB40 của cơng ty so với đối thủ cạnh tranh.
Các cơng ty có mức giá khơng chênh lệch nhau nhiều, nên khả năng cạnh tranh về giá là không đạt hiệu quả cao. Cho nên cơng ty TNHH Sơn Đồng đã nhìn nhận ra vấn đề, công ty đã chú trọng phát triển các dịch vụ đi kèm. Đó là khác biệt tạo nên lơi thế cạnh tranh cho cơng ty.
2.4.4. Thực trạng triển khai chính sách marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường. phát triển thị trường.
Chính sách marketing là một trong những chính sách quan trọng nhất, ảnh hưởng nhiều nhất đến triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH Sơn Đồng. Việc thực hiện các hoạt động trong quản trị chính sách marketing được các nhân viên đánh giá như sau:
Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách XTTM
10% 10% 20% 40% 20% 20% 20% 30% 70% 70% 60% 10% 20%
Đánh giá thực hiện triển khai chính sách marketing
Yếu Bình thường Khá Tốt
Biểu đồ 2.4: Đánh giá thực hiện triển khai chính sách marketing.
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra)
Sau đây, đi vào phân tích thực trạng từng biến số trong trong chính sách marketing của cơng ty.
2.4.4.1. Chính sách sản phẩm
Cơng ty TNHH Sơn Đồng chủ yếu phân phối các sản phẩm xi măng Bỉm Sơn, và thép Hồ Phát bao gồm: Xi măng thơng dụng (PC30,PC40), Xi măng Portland hỗn hợp (PC30), Xi măng đặc biệt (Portland bền Sulfat, Portland ít toả nhiệt), Xi măng dân dụng PC40, Thép cuộn Pomina, Thép gân Pomina.
Cơng ty cịn có các dịch vụ đi kèm hỗ trợ khách hàng như dịch vụ vận chuyển và bốc dỡ hàng. Khách hàng đến mua hàng sẽ được công ty tự vấn các sản phẩm vật liệu xây dựng nào phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cơng ty cịn
bốc hàng lên xe và vận chuyển đến địa điểm khách hàng mong muốn và dỡ hàng xuống.
Hình 2.3: Sản phẩm chủ đạo của công ty TNHH Sơn Đồng.
Theo kết quả điều tra, 70% số nhân viên được hỏi cho rằng việc quản trị chính sách sản phẩm của cơng ty là tốt và tác giả đã tổng hợp được ý kiến của nhân viên về sản phẩm của công ty như sau:
20% 30% 80% 40% 50% 30% Yếu Trung bình Khá Tốt
Biểu đồ 2.5: Đánh giá đặc tính sản phẩm của cơng ty TNHH Sơn Đồng.
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra)
Có tới 80% số nhân viên được điều tra cho rằng sản phẩm Xi măng Bỉm Sơn và thép Hồ Phát có chất lượng tốt. Thực tế cho thấy các khách hàng lớn nhiền năm qua đều kinh doanh và sử dụng sản phẩm của cơng ty mà ít khi có phàn nàn gì. Bao bì của
xi măng Bỉm Sơn và thép Hoà Phát mới chú trọng đến thiết kế để khách hàng dễ vận chuyển và dễ sử dụng chưa chú trọng về hình thức nên khơng thu hút được sự chú ý nhiền từ khách hàng.
2.4.3.2. Chính sách giá.
Giá cả sản phẩm sẽ tác động đến số lượng hàng hóa bán được, đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Giá cả cũng tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ mà doanh nghiệp có thể kiểm sốt được và nó là một trong những cơng cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Với đặc điểm của hàng hóa và độ nhạy cảm về giá của khách hàng, công ty TNHH Sơn Đồng áp dụng các mức giá linh hoạt cho các sản phẩm khác nhau.
Bảng 2.2: Bảng giá một số sản phẩm của công ty TNHH Sơn Đồng.
STT Nội dung Đơn Vị Đơn giá
1 Thép D6, D8 Kg 12.200 2 Thép D10 Cây 77.000 3 Thép D12 Cây 122.000 4 Thép D14 Cây 165.000 5 Thép D16 Cây 212.000 6 Thép D18 Cây 275.000 7 Thép D20 Cây 338.000 8 Thép D22 Cây 410.000 9 Xi Bỉm Sơn PCB40 Tấn 1.450.000 10 Xi Bỉm Sơn PCB30 Tấn 1.070.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh cung cấp)
Theo phiếu điều tra thì kết quả nhân viên đánh giá về cách thức định giá của công ty TNHH Sơn Đồng được thể hiện cụ thể trong bảng 2.7 sau.
Bảng 2.3: Đánh giá về cách thức định giá của công ty TNHH Sơn Đồng.
Số nhân viên lựa chọn
Cách định giá của cơng ty
Định giá theo chi phí 80%
Định giá hớt váng sữa 10%
Định giá ngang bằng cạnh tranh 10%
Nhận xét chung về chính
Hợp lý 80%
sách giá
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra)
Trong các nhà phân phối của xi măng Bỉm Sơn tại thị trường huyện Chương Mỹ và giám địa phận tỉnh Hồ Bình thì cơng ty TNHH Sơn Đồng chiếm thị phần lớn hơn và có mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh. Có 80% số nhân viên được hỏi cho rằng cách định giá của công ty là định giá theo chi phi và chính sách đó cũng được 80% nhân viên ủng hộ. Với vai trò của một nhà phân phối, việc định giá cho sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá thành nhập hàng vào. Công ty TNHH Sơn Đồng sẽ cộng thêm các chi phí vận tải, vận hành cơng ty… để tính tốn giá thành sản phẩm cho hợp lý với từng giai đoạn kinh doanh.
Với số thời gian thành lập 8 năm, công ty TNHH Sơn Đồng dùng phương pháp định giá sản phẩm bằng phương pháp chi phí là một tính tốn chính xác vừa đảm bảo cơng ty có thể phát triển thị phần trên thị trường Chương Mỹ và kinh doanh vẫn có một phần lợi nhuận.
Sau đây tôi đưa ra giá một số sản phẩm của cả công ty TNHH Sơn Đồng và các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.4. Giá một số sản phẩm xi măng tiêu biểu (năm 2015)
Tên sản phẩm Giá sản phẩm (đơn vị: Đồng/Tấn)
Công ty TNHH Sơn Đồng Công ty cổ phần Thiết Nhật Công ty TNHH Long Việt Xi măng dân dụng PCB40 1.450.000 1.462.000 1.470.000 Xi măng Portland hỗn hợp PCB30 1.230.000 1.300.000 1.320.000
(Nguồn: Thu thập từ các trang website của các công ty)
Qua bảng trên ta thấy, so với các đối thủ cạnh tranh lấy hàng từ xi măng Bỉm Sơn thì Sơn Đồng có giá thấp hơn nhưng khơng đáng kể, nên tổ chức phát triển thì trường khơng nên phụ thuộc vào chính sách giá nhiều.
2.4.4.3. Chính sách phân phối.
Cơng ty TNHH Sơn Đồng phân phối trực tiếp đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng và cả phân phối bán buôn cho các đại lý cấp 2 trong vùng. Việc sử dụng kênh phân phối này của công ty đã được tất cả 100% nhân viên cho là hợp lý. Các khách hàng của công ty là các doanh nghiệp xây dựng vừa và nhỏ, các đại lý phân phối, các
hộ gia đình xây dựng nhà ở cơng trình dân dụng. Sử dụng kênh phân phối này, cơng ty buộc phải tự tìm kiếm khách hàng thông qua nguồn thông tin trên internet, diễn đàn các doanh nghiệp bất động sản,… đặc biệt là qua tạp chí chun ngành xây dựng cơng nghiệp.
Ngồi ra, hiện tại cơng ty TNHH Sơn Đồng đang có kho hàng ở khu vực Lương Sơn Hồ Bình. Kho này chun dữ trữ, cung cấp, phát triển thị trường trên huyện Lương Sơn tỉnh Hồ Bình.
Về vận chuyển hàng hố, cơng ty có đơi xe nhiều chủng loại, xe to, xe con, xe kéo, nên công ty chủ động được giao hàng cho khách hàng và lấy hàng hố.
Tuy vậy nhìn một cách tổng thể, việc thực hiện triển khai chính sách phân phối chưa được đánh giá hoàn toàn tốt với 20% ý kiến đánh gia cho rằng ở mức độ trung bình. Đơi khi việc phân phối hàng hố chưa được thơng suốt vì nhiều lý do khác nhau như thiếu hàng, phương tiện vận chuyển hỏng hóc.
2.4.4.4. Chính sách xúc tiến thương mại.
Trong chính sách xúc tiến thương mại, cơng ty TNHH Sơn Đồng có sử dụng các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán. Theo kết quả điều tra, có tới 40% nhân viên đánh giá chung về chính xúc tiến của cơng ty là ở mức độ trung bình và 20% cho rằng ở mức kém. Sau đây là những đánh giá chi tiết của nhân viên về từng hình thức trong chính sách xúc tiến:
Bảng 2.5: Mức độ thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại của cơng ty TNHH Sơn Đồng. Các hình thức xúc tiến thương mại. Có sử dụng Khơng sử dụng
Đánh giá mức độ của việc thực hiện (nếu có sử dụng) Yếu Trung bình Khá Tốt Quảng cáo 100% 40% 50% 10% Xúc tiến bán 100% 30% 50% 20% Bán hàng cá nhân 100% 30% 50% 10% 10% Quan hệ công chúng 100% Marketing trực tiếp 100% 20% 60% 20%
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra)
Chỉ là một nhà phân phối, công ty TNHH Sơn Đồng khá xem nhẹ việc thực hiện các chương trình xúc tiến bán và quảng cáo. Cơng ty chỉ có rất ít các quảng cáo trên
internet, ngồi ra khơng có trên bất kỳ phương tiện nào khác ( có 40% nhân viên được hỏi cho rằng hiệu quả của các chương trình quảng cáo là kém). Bên cạnh đó, gần như cơng ty cũng ít khi có sự khuyến khích khách hàng bằng cơng cụ của xúc tiến bán. Hầu