6. Kết cấu đề tài
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2012-2014)
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM Hải Phương giai đoạn 2012 – 2014
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
So sánh năm 2013/2012 So sánh năm 2014/2013 Số lượng Tỉ lệ (%) Số lượng Tỉ lệ (%) 1. DTBH và CC DV 14.328 15.608 17.715 1280 8,96 2107 13,46 2. DTTBH và CCDV 14.328 15.608 17.715 1280 8,96 2107 13,46 3. Giá vốn hàng bán 2.812,904 3.651,255 4.922 838,351 29,8 1.270,74 34,8 4.LN gộp BH và CCDV 11.515,096 11.956,75 12.793 441,658 3,83 836,246 6,99 5. CPTC 1.839,050 2.194,940 2.825 355,890 19,3 630,060 28,7 6. CPQL DN 1.083 1.171,422 1.486 88,422 8,16 314,578 26,85 7. CPBH 4.872 5.044 5.220 172 3,53 176 3,48 8.LN thuần 3.721,046 3.546,392 3.262 174,654 4,69 284,392 8,02 9.Thuế TNDN 818,630 780,206 717,64 384,238 4,69 625,662 8,02 10. LNST 2.902,415 2.766,185 2.544,36 136,230 4,69 221,825 8,02 (Nguồn: Phịng tài chính – kế tốn)
Qua bảng số liệu ở trên, ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ thương mại năm 2013 tăng 8,93% so với năm 2012, năm 2014 tăng 13.45% so với năm 2013. Tuy nhiên giá vốn hàng bán giảm dần qua các năm, năm 2013 giảm 25,81% so với năm 2012, năm 2014 giảm 22,96% so với năm 2013. Chính vì vậy mà lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của cơng ty có xu hướng giảm dần, năm 2013 giảm 4,69% so với năm 2012, năm 2014 giảm 8,02% so với năm 2013. Mặc dù doanh
giảm. Nguyên nhân là do năm 2013 nền kinh tế Việt Nam rơi vào tình trạng khủng hoảng nghiêm trọng, nền kinh tế bị trì trệ, lạm phát tăng cao, dẫn đến các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng cũng tăng. Do đó, mặc dù doanh số tăng nhưng thực chất lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được lại giảm. Đặc biệt là giảm mạnh vào năm 2014. Tuy cơng ty có sự phát triển, nhưng cơng ty chưa chú ý đến chi phí hoạt động bán hàng cũng tăng nhanh. Điều này là do công ty chưa quan tâm đến các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng như: mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với quy mô và kết cấu của cơng ty.
2.2. Phân tích và đáng giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở công ty TNHH TM Hải Phương.
2.2.1. Thực trạng về LLBH của công ty.
2.2.1.1. Các loại LLBH của công ty.
- Các nhân viên thuộc biên chế của công ty được phân chia vào hai phịng chính là phịng hành chính và phịng kinh doanh với năm vị trí cơng việc là kế tốn, thủ quỹ, nhân viên bán hàng, nhân viên bốc dỡ hàng hóa, lái xe. Các nhân viên đều làm việc cố định tại công ty, hưởng lương và chế độ bảo hiểm theo quy định của công ty. Nhiệm vụ của họ là chào hàng, tiếp đón khách hàng, xúc tiến bán hàng, chuẩn bị hàng và giao hàng cho khách hàng.
- Công ty khơng có hình thức nhân viên bán hàng tại địa bàn do phạm vi hoạt động của doanh nghiệp chỉ trong phạm vi một huyện nên các nhân viên đều làm việc tại các cửa hàng của doanh nghiệp.
- Ngồi ra doanh nghiệp cịn có lực lượng nhân viên ngồi biên chế. Họ là những người làm công nhật được công ty thuê để bốc dỡ hàng hóa khi cần thiết và khi xếp hàng từ kho vào giá hàng. Lực lượng nhân viên này có số lượng dao động từ hai đến bốn người phụ thuộc vào nhu cầu và lượng hàng mà cơng ty muốn bốc dỡ. Chu kỳ th lực lượng ngồi biên chế khoảng 3-4 ngày một lần. Họ có thể làm cả ngày hoặc nửa ngày căn cứ vào lượng công việc và sắp xếp của quản lý cửa hàng.
- Nhận xét: Lực lượng bán hàng tại cơng ty có sự phân cấp cụ thể các phịng ban, các chức vụ cơng việc. Cơng ty cịn tiết kiệm được chi phí khi tiến hành thuê công nhật các nhân viên làm ngồi biên chế khi lượng cơng việc cao. Việc đó vừa đảm bảo chi phí thấp vừa giúp lực lượng bán hàng trong biên chế vẫn thực hiện tốt công việc không bị áp lực công việc quá nhiều.
2.2.1.2. Số lượng và cơ cấu LLBH
Bảng 2.2: Cơ cấu LLBH của công ty Hải Phương trong 3 năm 2012 –2014
(Đơn vị: Người) Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 Tổng số nhân viên 7 9 16 2 7
Cơ cấu theo giới tính
Nữ 4 5 12 1 7
Nam 3 4 4 1 0
Cơ cấu theo bộ phận
Bán hàng 3 5 9 2 4
Giao hàng 2 2 4 0 2
Marketing 2 2 3 0 1
Cơ cấu theo độ tuổi
<30 2 2 3 0 1
>30 5 7 13 2 6
(Nguồn: Phòng nhân sự)
- Từ bảng số liệu trên, ta thấy trong các năm qua tỷ lệ nhân viên bán hàng đều tăng do ảnh hưởng của yếu tố thị trường trong các năm qua. Năm 2013 tăng 2 nhân viên tương ứng tăng 28,57% so với năm 2012, năm 2014 công ty đã tuyển thêm 7 nhân viên tương ứng tăng 77.78% so với năm 2013. Do quy mơ LLBH chưa có sự thay đổi đáng kể làm cho khối lượng công việc một nhân viên bán hàng phải đảm nhân ngày càng nhiều, áp lực càng nhiều. Do đó cơng ty cần có các chính sách tuyển dụng và luân chuyển nhân viên phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty hơn nữa.
Về giới tính, ta thấy tỷ lệ nữ nhân viên nhiều hơn tỷ lệ nữ. Điều đó là do đặc trưng ngành nghề kinh doanh thuộc bên kinh doanh hóa mỹ phẩm là mặt hàng làm đẹp. Còn nam nhân viên chủ yếu đảm nhận việc giao hàng, vì cơng việc này địi hỏi phải có lái xe chun mơn để thực hiện công việc tác nghiệp cho khách hàng. Năm 2013 số nhân viên nam, nữ đều tăng 1, đến năm 2014 số nhân viên nữ tăng được 7 người trong khi nam khơng có sự thay đổi.
Về độ tuổi: Độ tuổi trung bình của LLBH cịn khá trẻ (<30 tuổi) và chiếm tỷ lệ cao hơn. Độ tuổi cao hơn chủ yếu là các nhà quản lý bán hàng và số ít nhân viên bán hàng. Như vậy, cơng ty có đội ngũ LLBH vừa năng động lại có các nhân viên có đủ kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng.
Về bộ phận: công ty chú trọng về khâu bán hàng hơn nên số lượng nhân viên bán hàng cao hơn cả so với hai bộ phận marketing và giao hàng. Bộ phận bán hàng của cơng ty giúp lưu thơng hàng hố sản phẩm mang lại lợi nhuận về cho công ty.
2.2.1.3. Chất lượng của lực lượng bán hàng
Bảng 2.3: Trình độ LLBH của cơng ty Hải Phương trong 3 năm 2012 –2014
(Đơn vị: Người) Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 Tổng số nhân viên 7 9 16 2 7
Cơ cấu theo trình độ
Đại học, Cao Đẳng 1 2 5 1 3
Trung cấp 2 5 4 3 (1)
Phổ thông 4 2 7 (2) 5
(Nguồn: Phòng nhân sự)
- Từ bảng số liệu trên, ta thấy trình độ LLBH của cơng ty là khá thấp với tỷ lệ nhân viên có trình độ phổ thơng năm 2014 chiếm đến 43,75%. Nhân viên bán hàng có trình độ trung cấp đang có xu hướng giảm, nhân viên bán hàng có trình độ đại học năm 2014 chiếm 31.25% có xu hướng tăng dần qua các năm, nhưng tăng rất ít. Do cơng việc tại cơng ty chủ yếu là chuẩn bị hàng, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm và giao hàng cho khách nên thuê phần lớn nhân viên nam thực hiện cơng việc vận chuyển hàng để tiết kiệm chi phí bán.
2.2.1.4. Các chức danh bán hàng của công ty.
- Cơng ty Hải Phương là cơng ty có quy mơ nhỏ do vậy từng chức danh đảm nhận nhiều công việc
Giám đốc bán hàng: có chức trách là quản trị đội ngũ chào hàng, đại diện của công ty đối với khách hàng và thị trường, tài chính, trực tiếp đưa ra doanh số hànng tháng. Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng của công ty Hải Phương là: thiết lập các tiêu chuẩn về kết quả hoạt động, duy trì mối quan hệ với khách hàng ruột (khách hàng lớn),…
Giám sát bán hàng: có chức trách là giám sát kinh doanh, phát triển thị trường. Nhiệm vụ của giám sát bán hàng là: Kiểm tra và đánh giá nhân viên dưới quyền, nắm được tình hình, tốc độ bán hàng, tình hình tồn kho theo từng sản phẩm của khách hàng, chịu trách nhiệm thực hiện theo chỉ tiêu doanh thu, báo cáo về hoạt động kinh doanh của khu vực cho trưởng phòng kinh doanh theo tháng, quý, năm.
Nhân viên bán hàng: Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu do giám đốc bán hàng đưa ra. Xuất nhập hàng và điều phối hàng hóa cho các cửa hàng đại lý. Thu thập thơng tin về các loại hóa mỹ phẩm mới và ý kiến của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm.
Nhân viên giao hàng: Nhiệm vụ là nhận hàng hóa từ kho, kiểm tra số lượng chủng loại theo phiếu xuất kho. Giao hàng hóa tới khách hàng. Bảo quản hàng hóa về chất lượng và số lượng khơng bị thất thốt, hư hỏng trên đường giao hàng. Chủ động điều phối đơn hàng hợp lý, đúng lộ trình. Hỗ trợ bộ phận kho sắp xếp, bốc vác hàng hóa khi có yêu cầu.
2.2.2. Thực trạng về công tác xác định quy mô và định mức cho LLBH của công ty.
2.2.2.1 Thực trạng về xác định quy mô lực lượng bán hàng tại công ty
- Công ty TNHH Hải Phương là doanh nghiệp thương mại bán bn và bán lẻ mặt hàng hóa mỹ phẩm nên quy mơ lực lượng bán hàng khơng lớn và ít có sự thay đổi. Các vị trí nhân viên thường lượng công việc không nhiều nhưng phải làm kèm nhiều việc nhỏ khác ngồi chun mơn.
Bảng 2.4: Quy mô LLBH của công ty Hải Phương theo các chức danh năm 2014
(Đơn vị: Người)
STT Chức danh Số lượng
1 Giám đốc bán hàng 1
2 Giám sát bán hàng 2
3 Nhân viên bán hàng 9
4 Nhân viên giao hàng 4
Tổng số 16
(Nguồn: Phòng nhân sự)
- Từ bảng 2.4 trên cho thấy quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao
- Các căn cứ để xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty Hải Phương.
Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng
70% 20% 10% Mục tiêu doanh số bán Mục tiêu phát triển thị trường
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
- Hiện nay việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu căn cứ vào mục tiêu doanh số bán hàng là 70% là chủ yếu, đảm bảo cho lực lượng bán hàng thực hiện tốt mục tiêu đề ra, làm kết quả bán hàng được thực hiện tốt vì cơng ty ln quản lý hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng về mục tiêu doanh số bán hàng trong mỗi năm. Mục tiêu phát triển thị trường chiếm 30% và 10% là năng suất lao động bình quân.
- Quy mô LLBH của công ty tăng nhanh về số lượng tuy nhiên LLBH phần lớn là người lao động có bằng phổ thơng. Tổng số nhân viên thuộc LLBH có sự tăng trưởng như vậy là do cơng ty mở rộng kinh doanh cần thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu, nhưng số lượng LLBH trong cơng ty vẫn cịn hạn chế, hiện nay cơng ty mới có 16 nhân viên thuộc LLBH và họ phải làm việc với khách hàng ở tất cả các khu vực trên địa bàn Hà Nội và chưa thể khai thác tối đa tiềm năng thị trường. LLBH phải làm việc với cường độ cao, khối lượng cơng việc lớn điều này có thể gây áp lực tâm lý, làm việc gị bó khơng đạt hiệu quả cao khó có thể hồn thành định mức đề ra.
2.2.2.2. Thực trạng về xác định định mức lực lượng bán hàng tại cơng ty Hải Phương- Cơng ty Hải Phương có xác định định mức bán hàng xuống cho nhân viên. - Cơng ty Hải Phương có xác định định mức bán hàng xuống cho nhân viên. Công ty giao định mức bán hàng xuống LLBH dựa trên các căn cứ khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng mới và trên căn cứ lợi nhuận.
Bảng 2.5: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2012 đến 2014 của LLBH tại công ty
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Kế hoạch Thực hiện % thực hiện Kế hoạch Thực hiện % thực hiện Kế hoạch Thực hiện % thực hiện Định mức BH 30100 27725 92,11 35480 33735 95,08 44150 42500 96,26 ( Nguồn: Phịng Kế tốn )
Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán của công ty tăng cao nhất vào năm 2014 thực hiện đạt 96,26%, năm 2012 thực hiện đạt 92,11%, năm 2013 thực hiện đạt 95,08%. Việc xác định định mức bán hàng của công ty ngày càng tăng qua các năm đã thúc đẩy, khích lệ nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức đề ra.
- Chính sách định mức bán hàng của cơng ty được giao cho phịng kinh doanh theo từng thời kỳ kinh doanh. Phịng kinh doanh tùy vào tình hình nhân sự của mình mà phân cơng lại định mức cho phù hợp. Trong 1 tháng công ty quy định mỗi nhân viên bán hàng phải bán được ít nhất là 4 loại mỹ phẩm và 3 loại sản phẩm gia dụng: bàn là,máy sấy,lị nướng... Ngồi ra việc xác định định mức bán hàng của cơng ty cịn thông qua số lượng khách hàng, trong 1 tháng mỗi nhân viên kinh doanh phải tạo thêm được ít nhất 5 khách hàng mới.
- Việc giao định mức bán hàng đã khuyến khích các nhân viên ln cố gắng
hồn thành nhiệm vụ để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất. Nhờ vậy mà trong những năm qua, doanh thu của công ty luôn tăng. Tuy nhiên việc xác định định mức bán hàng trên cơ sở khối lượng hàng bán thể hiện qua doanh thu làm cho các nhân viên chỉ chú trọng hoàn thành định mức bán hàng được giao mà không chú trọng rèn luyện phẩm chất. Điều đó sẽ ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của cơng ty sau này.
2.2.3. Thực trạng về công tác tuyển dụng LLBH của công ty.
- Trong 3 năm qua, công ty liên tục tuyển thêm nhân viên mới bổ sung vào LLBH do có nhân viên nghỉ việc và do nhu cầu mở rộng kinh doanh. Công tác tuyển dụng LLBH trong cơng ty có được tiến hành rất đơn giản.
Bảng 2.6. Tình hình tuyển dụng LLBH của cơng ty qua 3 năm (2012 – 2014)
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Chênh lệch
2013/2012 2014/2013
Tổng số nhân viên BH tuyển
dụng 0 2 7 2 5 Chức danh Giám đốc BH 0 1 0 1 (1) Giám sát BH 0 0 1 0 1 Nhân viên BH 0 1 6 1 5 Cơ cấu theo trình độ Đại học 0 1 4 1 3 Cao đẳng 0 1 2 1 1 Trung cấp 0 0 1 0 1 (Nguồn: Phòng nhân sự)
Qua bảng số liệu trên ta thấy trong 3 năm cơng ty có xu hướng tuyển dụng LLBH năm 2014 khá cao là do nhân viên cũ nghỉ việc và do mở rộng thị trường và tuyển nhân viên có trình độ đại học. Điều này cũng dễ hiểu vì theo xu thế phát triển với sự cạnh tranh gay gắt thì đội ngũ LLBH có trình độ cao sẽ giúp cơng ty cạnh tranh được.
- Tiêu chuẩn tuyển dụng theo chức danh bán hàng của công ty:
Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ và vi tính.Kinh nghiệm quản lý bán hàng tối thiểu là 3 năm, khả năng thuyết trình và thương lượng đàm phán tốt, có kiến thức về thị trường tiêu dùng và am hiểu vể sản phẩm của công ty.
Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp đại học trở lên, khả năng giao tiếp, truyền đạt tốt, khả năng sắp xếp, phân tích cơng việc, giải quyết vấn đề tốt, am hiểu thị trường, thị hiếu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kỹ năng quản lý và giám sát tốt. Kinh nghiệm ở vị trí tương đương ít nhất là 1 năm. Kỹ năng tin học văn phòng tốt.
Nhân viên bán hàng: Ưu tiên người có kinh nghiệm. Hoạt bát nhanh nhẹn chịu được áp lực cơng việc, giọng nói chuẩn, khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng và tiếp cận khách hàng tốt. Kỹ năng tin học văn phòng tốt.