2.3.1 .Những thành công trong công tác tổ chức LLBH hiện tại của công ty TNHH TM
3.3. Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của
3.3.1. Các phương pháp hoàn thiện số lượng chất lượng và cơ cấu LLBH của công ty
Hiện nay trình độ của LLBH là khơng đồng đều, số lượng nhân viên có trình độ đại học chỉ chiếm số ít, cịn lại là số nhân viên có trình độ cao đẳng, trung cấp và phổ thông. Công ty nên tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm và trình độ cao để phản ứng kịp thời với những biến động của thị trường.
Ngoài ra độ tuổi của LLBH là khá trẻ từ 20-35 tuổi, do đó kinh nghiệm làm việc cịn chưa có nhiều do đó cơng ty có thể tạo điều kiện xắp xếp các nhân viên có kinh nghiệm kèm cặp các nhân viên mới tuyển dụng hoặc những nhân viên yếu kém trong những thời gian rỗi, xắp xếp thời gian gửi các nhân viên đi học thêm ở những khóa học để biết thêm kỹ năng về cơng việc của mình. Ví dụ như: vào giờ nghỉ trưa nhân viên có kinh nghiệm lâu năm hướng dẫn cơng việc và giải đáp thắc mắc cuả nhân viên mới.
Nâng cao công tác kiểm tra và giám sát công tác tổ chức LLBH. Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực hiện đã tốt chưa để rút kinh nghiệm. Tăng cường giám sát cuả cấp quản lý với nhân viên bán hàng, kiểm tra thái độ làm việc, hiệu quả công việc, sự tuân thủ sắp xếp cơng việc của cấp trên. Ví dụ như: các giám sát bán hàng sẽ thường xuyên đi kiểm tra quá trình làm việc của nhân viên bán hàng, mức độ hiệu quả đến đâu.
3.3.2. Các biện pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mơ và định mức cho LLBH
Cơng ty cần phải có chính sách điều chỉnh về quy mơ LLBH một cách linh hoạt, thích ứng nhanh chóng với tình hình kinh doanh của cơng ty. Ngồi ra, cơng ty cũng quan tâm đến tiêu chí năng suất lao động bình qn khi xác định quy mơ của lực lượng bán hàng, như vậy sẽ làm giảm bớt số lượng công việc mà một nhân viên phải đảm nhận, giảm áp lực cho nhân viên bán hàng. Ví dụ như: cơng ty có thể tuyển thêm các nhân viên bán hàng partime có kiến thức về mỹ phẩm, cơng ty cũng có thể huy động các nhân viên ở các bộ phận khác trong công ty hỗ trợ các nhân viên bán hàng giải đáp những thắc mắc của khách hàng về các sản phẩm của cơng ty và chăm sóc các khách hàng cũ của công ty.
Mức định mức dựa trên khối lượng hàng hóa bán quá cao nên LLBH khó hồn thành gây tâm lý chán nản trong các nhân viên. Do đó cơng ty cần xác định lại mức định mức dựa trên khối lượng bán nhờ vào căn cứ về doanh thu và khu vực thị trường. Công ty cũng cần kết hợp các loại định mức khác nhau để tăng hiệu quả của việc áp dụng định mức. Định mức này giúp cơng ty duy trì được hoạt động thường xuyên của đội ngũ quản trị với nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng đối với các đại lý – khách hàng của cơng ty. Ví dụ như: cơng ty có thể kết hợp định mức hành vi ứng xử với định mức dựa trên khối lượng hàng bán.
Để xác định định mức bán hàng thì cơng ty nên thực hiện theo dõi kết quả đánh giá LLBH qua các ngày: tỷ lệ bán hàng thành công, giá trị của các hợp đồng, số khách hàng cũ, số khách hàng gọi điện hỏi về sản phẩm của cơng ty. Bên cạnh đó cần có hệ thống thu thập thông tin theo tuần, tháng, quý và năm theo dõi kết quả kinh doanh của từng nhân viên. Ví dụ như: cơng ty đã phân chia thị trường của mình thành các phân khúc thị trường khác nhau và mỗi phân khúc đó có một nhóm đảm nhận và cùng thực hiện định mức mà cấp trên giao cho.
3.3.3. Các biện pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty
Trước hết cần phải thay đổi chính sách trong việc sử dụng các nguồn tuyển dụng. Cần phải mở rộng các kênh tuyển dụng ở nguồn bên ngồi như trung tâm mơi giới, các phương tiện thông tin đại chúng khác nhằm thu hút được nhiều hơn nữa các ứng viên có chất lượng, qua đó để hồn thành chỉ tiêu tuyển dụng. Trong q trình tuyển dụng khơng nên đặt nặng tiêu chí kinh nghiệm cao quá mà chú ý vào tiêu chí
năng lực của ứng viên, sau đó trong q trình làm việc sẽ đào tạo các ứng viên. Ví dụ: có thể sử dụng facebook hoặc các trang mạng xã hội để đăng tin tuyển dụng.
Ngồi nguồn tuyển dụng bên ngồi thì cơng ty cũng cần phải chú ý đến những nguồn bên trong. Ban quản trị nên quan sát ở các bộ phận khác xem ai có năng khiếu để trở thành nhân viên bán hàng thì có thể ln chuyển cơng tác cho họ. Cơng ty cần xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong, vị trí nào nên tuyển người ở ngồi cơng ty. Các hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là gì. Ví dụ: đối với vị trí giám sát bán hàng cơng ty có thể tuyển người bên trong cơng ty, vì người bên trong cơng ty họ đã có hiểu biết về sản phẩm và thị trường của cơng ty nên sẽ tiết kiệm được chi phí tuyển dụng, đào tạo người mới và hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không bị ảnh hưởng nhiều.
Công ty nên thực hiện tuyển chọn một cách khoa học, có thể tuyển chọn qua nhiều khâu để lựa chọn được những người thực sự phù hợp với u cầu cơng việc. Ví dụ: Đối với vị trí giám sát bán hàng thì cần phải chú trọng đến kỹ năng, kiến thức và kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực kinh doanh.
3.3.4. Các biện pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng
Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp huấn luyện qua cơng việc, qua vi tính và tự nghiên cứu công ty nên kết hợp tổ chức huấn luyện LLBH qua các lớp học để nâng cao kỹ năng và kiến thức cho nhân viên.
Trước tiên, công ty cần tiến hành rà sốt lại trình độ, năng lực cũng như kinh nghiệm của LLBH nhằm có được những thơng tin đầy đủ về nguyện vọng cũng như nhu cầu của họ đối với việc được huấn luyện, đặc biệt là các nhân viên mới. Xem xét cân đối nguồn ngân sách hiện tại cho huấn luyện để tiến hành những phương pháp đào tạo thích hợp. Ví dụ: Với nhân viên bán hàng công ty cần đào tạo đầy đủ kiến thức cũng như kỹ năng cho các nhân viên. Đối với quản trị bán hàng: công ty cần đào tạo các kỹ năng quản trị, giám sát nhân viên bán hàng, cách thức kích thích cho nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả.
Các quy trình và cơng tác tổ chức huấn luyện cần được tổ chức trước khi tuyển dụng nhân viên mới và khi xác định các chiến lược mới cho cơng ty. Ví dụ: trước khi tuyển dụng thì cơng ty cần xem xét hình thức huấn luyện cho nhân viên mới, nội dung như thế nào, bao gồm những bước nào; khi xác định các chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn của cơng ty thì cần có các u cầu về nhân sự, thì cơng ty cần xem xét ai cần phải huấn luyện, huấn luyện những gì…
3.3.5. Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực bằng biện pháp tài chính: Cơng ty phải có hình thức trả lương, thưởng cho LLBH phù hợp với điều kiện thực tế xứng đáng với công sức họ bỏ ra để ni sống bản thân và gia đình. Bên cạnh tiền lương và thưởng công ty nên phụ cấp tiền xăng và tiền điện thoại cho LLBH hàng tháng là ít nhất là 300.000 VNĐ. Vì trong q trình bán sản phẩm LLBH phải đi lại nhiều và đến các điểm rất xa nơi làm việc do đó cơng ty nên tạo điều kiện cho LLBH bằng cách tăng thêm một khoản phụ cấp cho LLBH. Công ty cần đưa ra các khoản trợ cấp vào các ngày nghỉ ngày lễ ngày tết tùy theo chức vụ và vị trí của mỗi cơng việc. Ví dụ: trợ cấp ngày lễ 30-4 và 1-5 công ty trợ cấp giám đốc bán hàng 2 triệu, giám sát bán hàng 1,5 triệu, nhân viên bán hàng 1 triệu. Điều đó kích thích nhân viên gắn bó với cơng ty cũng như thu hút được người tài về làm việc.
Bên cạnh những hình thức đãi ngộ về tài chính như lương, tiền thưởng cơng ty nên đề cao và coi trọng các biện pháp tạo động lực bằng tinh thần. Cần tổ chức những chuyến thăm quan du lịch hàng năm để nhân viên có những thời gian nghỉ ngơi sau thời gian dài làm việc. Qua những chuyến đi này sẽ tạo sự gắn kết giữa các nhân viên đối với cơng ty và sự hịa đồng giữa tồn thể nhân viên từ đó tạo ra một bầu khơng khí tốt trong cơng việc. Cơng ty cần tạo ra một lộ trình cơng danh cụ thể để nhân viên có thể cố gắng thi đua đạt được những mục tiêu mong muốn trong tương lai. Điều này sẽ khiến nhân viên luôn phấn đấu để đạt được mục tiêu mong muốn. Ví dụ: nhân ngày 30-4; 1-5 công ty đã tổ chức 1 chuyến du lịch đến chùa Yên Tử ở Quảng Ninh.
3.3.6. Một số kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công tyHải Phương Hải Phương
3.3.6.1. Một số kiến nghị đối với ngành quản lý
- Với cơng ty có quy mơ vừa và nhỏ thì cần phải có các chính sách quản lý mang tính chất định hướng chung để các cơng ty có thể phát triển đúng hướng theo sự phát triển chung của đất nước.Có những chính sách hỗ trợ hợp lý về nguồn lực tài chính và con người. Chỉ nên đưa ra các chính sách mang tính định hướng chung chứ khơng nên can thiệp q sâu vào hoạt động của các công ty nhằm đảm bảo khả năng tự chủ của các cơng ty trong q trình sản xuất kinh doanh của mình.
Có những chính sách phát triển, quy hoạch khu công nghiệp, khu tái định cư đúng hướng, khuyến khích và chủ động đầu tư, để đảm bảo có được lượng khách hàng ổn định.
Cần có chính sách điều tiết giá một cách đúng mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng cơng bằng về giá giữa các công ty.
Tiến hành nghiên cứu về ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho tồn ngành, tránh cạnh tranh không lành mạnh.
3.3.6.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước.
- Hoàn chỉnh hệ thống luật pháp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh. Pháp luật là cơng cụ chính quản lý nhà nước về kinh tế và các hoạt động xã hội khác. Một môi trường luật pháp ổn định giúp công ty yên tâm sản xuất kinh doanh. Các điều luật phải rõ ràng khơng chồng chéo, khơng có kẽ hở nhằm tạo ra mơi trường kinh doanh lành mạnh, tạo tiền đề cho sự hội nhập kinh tế thế giới. Luật lao động phải sát với thực tế tình hình sử dụng lực lượng bán hàng tại nước ta hiện nay nhằm bảo vệ người lao động.
- Nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh cho các công ty vừa và nhỏ hơn nữa, đặc biệt là trong giai đoạn khó khăn như hiện nay thì ngân hàng là một trong những kênh huy động vốn nhanh nhất đối với các công ty, nhà nước nên hạ thấp mức lãi suất ngân hàng hơn nữa.
- Cần mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các quốc gia trong khu vực cũng như quốc tế, bên cạnh đó cần củng cố nền kinh tế, ổn định chính trị.Thơng thống hơn trong việc phê duyệt các dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn và chi phí. Hồn thiện các thủ tục hành chính, bỏ qua các thủ tục rườm rà. Kiện tồn chính sách thuế.
KẾT LUẬN
Cơng tác tổ chức LLBH đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với các DN quyết định đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DN và sự tồn tại, phát triển của DN. Việc lựa chọn mơ hình LLBH hợp lý sẽ tạo điều kiện để DN tận dụng được các thế mạnh và hạn chế được các yếu điểm của mình, qua đó nâng cao vị thế cạnh tranh của DN trên thị trường.
Trong q trình nghiên cứu với đề tài: ‘’Hồn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty TNHH TM Hải Phương". Nhận thấy công tác tổ chức LLBH hiện tại của công ty Hải Phương đang áp dụng mạng lại cho công ty một số thành công nhất định. LLBH hiện tại phù hợp với quy mô và tập KH của công ty. Giúp công ty phục vụ tốt hơn cho từng nhóm khách hàng nhất định. Nhà quản trị cũng dễ dàng hơn trong việc phân công công việc cho từng nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên bên cạnh đó cũng tồn tại một số những hạn chế nhất định. Mơ hình tổ chức LLBH hiện tại của Hải Phương chưa được linh hoạt trong tình hình mơi trường kinh doanh liên tục biến động như hiện nay. Đồng thời, do tập khách hàng của Hải Phương có mức độ phân tán cao, do đó nếu chỉ áp dụng mơ hình LLBH theo khách hàng thì chưa đủ và nó làm xuất hiện rất nhiều chi phí phát sinh cho hoạt động bán hàng.
Từ q trình phân tích thực trạng tình hình thực hiện công tác tổ chức LLBH của Hải Phương. Tiến hành đề xuất một số biện pháp nhằm giúp Hải Phương hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH của mình hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Các sách, giáo trình tham khảo
[1] - James M. Comer ( 2002 ), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh.
[2] - Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Phương Đông, Hà Nội. [3] - Trần Đình Hải – Bán hàng và quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê – Năm 2002
[4] - Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
[5] - Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
[6] - Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình quản trị học, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
2. Các tài liệu khác
[1] - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên. [2] - Bảng báo giá của Công ty TNHH TM Hải Phương.
[3] - Danh sách các đại lý bán hàng của Công ty TNHH TM Hải Phương. [4] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2013",
http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=14769. [5] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485
[6] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội 12 tháng năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129