7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.1 Dự báo triển vọng và phương hướng hoạt động của công ty đối với việc hồn
thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ Gold Supplier trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với dịch vụ Gold Supplier trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới
Ngày nay, trong bối cảnh cạnh tranh thương mại toàn cầu và các nhà nhập khẩu trên thế giới đang thường xuyên tìm kiếm bạn hàng thơng qua Internet thì xu hướng sử dụng dịch vụ Gold Supplier để xuất khẩu trực tuyến đang là sự lựa chọn hàng đầu của nhiều doanh nghiệp xuất khẩu Việt. Dịch vụ đăng ký là thành viên cao cấp trên website thương mại điện tử Alibaba.com (dịch vụ Gold Supplier) giúp doanh nghiệp xuất khẩu có thể tiếp cận tốt hơn với các nhà nhập khẩu quốc tế, mang lại hiệu quả về mặt chi phí và rất phù hợp với tiềm lực của các doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Việt Nam. Vì vậy, hiện nay nhiều doanh nghiệp xuất khẩu trong nước đã đầu tư sử dụng dịch vụ này để chủ động hơn trong việc tìm đầu ra cho sản phẩm, mở rộng kinh doanh. Đó cũng là lý do khiến nhu cầu sử dụng dịch vụ Gold Supplier của các doanh nghiệp xuất khẩu tăng lên nhanh chóng.
Sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử trong những năm gần đây cũng như xu hướng chuyển từ xuất khẩu truyền thống sang xuất khẩu trực tuyến của doanh nghiệp Việt đã tạo ra nền tảng tốt góp phần thúc đẩy dịch vụ Gold Supplier phát triển. Theo đánh giá của Hiệp hội thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) tại “Hội thảo xuất nhập khẩu trực tuyến 2017”, các giao dịch thương mại điện tử B2B được kỳ vọng sẽ chiếm 30% kim ngạch xuất nhập khẩu vào năm 2020”. Tại diễn đàn “Toàn cảnh thương mại điện tử Việt Nam 2018”, VECOM cũng khẳng định Hà Nội tiếp tục giữ vai trò tiên phong trong việc phát triển thương mại điện tử, đặc biệt trong lĩnh vực xuất khẩu trực tuyến. Do đó, trong thời gian tới dự báo cùng với nhu cầu xuất khẩu trực tuyến tăng cao nói chung thì nhu cầu sử dụng dịch vụ Gold Supplier nói riêng trên thị trường Hà Nội cũng tăng lên tương ứng.
Hiện nay, có nhiều cơng ty cùng kinh doanh dịch vụ Gold Supplier và các dịch vụ tương tự như dịch vụ Gold Supplier trên địa bàn Hà Nội. Hơn nữa, với tốc độ tăng trưởng nhanh của thương mại điện tử, Việt Nam trở thành thị trường mới nổi hấp dẫn về các dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu trực tuyến, thu hút nhiều doanh nghiệp nước ngoài quan tâm đầu tư. Điển hình là Amazon với chiến lược gia nhập vào thị trường Việt Nam, tập trung vào các thành phố trọng điểm phát triển như Hà Nội để cung cấp các dịch vụ hỗ
trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa xuất khẩu trực tuyến trên website Amazon.com. Tình thế thị trường đối với việc kinh doanh dịch vụ Gold Supplier có thể nói là một cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Như vậy, nhu cầu sử dụng dịch vụ Gold Supplier của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt đang tăng mạnh cùng với sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường tạo ra cơ hội phát triển cũng như thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Gold Supplier như Công ty Cổ phần Đầu tư và Cơng nghệ OSB. Chính vì thế để ứng phó với những biến động của mơi trường nêu trên và có thể cạnh tranh trên thị trường, cơng ty cần phải có một chính sách xúc tiến thương mại hợp lý.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới đối với việc hồnthiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ Gold Supplier trên thị trường Hà thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ Gold Supplier trên thị trường Hà Nội
Trong thời gian tới, công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB đã đề ra các chiến lược liên quan tới việc hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ Gold Supplier trên thị trường Hà Nội nhằm xây dựng thương hiệu, hình ảnh của cơng ty và tăng cường lòng tin, sự trung thành của khách hàng. Nội dung phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới cụ thể như sau:
- Mục tiêu doanh số: doanh số kinh doanh dịch vụ Gold Supplier của văn phòng Hà Nội đạt 20,7 tỷ trong năm 2018 và dự kiến đạt 25 tỷ năm 2019.
- Mục tiêu thị phần: mở rộng tập khách hàng ra các khu vực toàn miền Bắc.
- Hoàn thiện các chính sách xúc tiến thương mại để thơng tin, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Gold Supplier nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Hà Nội.
- Tăng cường các hoạt động XTTM nhằm củng cố mối quan hệ với các khách hàng trung thành, đồng thời mở rộng thêm tập khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể.
- Điều chỉnh lại ngân sách, mức độ sử dụng và quản lý hiệu quả các công cụ xúc tiến thương mại. Tăng cường hợp tác với Sở công thương và các hiệp hội xuất khẩu Việt Nam để đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng. Đồng thời, đẩy mạnh các công cụ marketing trực tiếp và xúc tiến bán hơn nữa.
- Nâng cao chất lượng đào tạo về kiến thức, kĩ năng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh.
- Xây dựng các chương trình xúc tiến với nội dung và hình thức sáng tạo hơn để thu hút, gây ấn tượng với khách hàng nhằm nâng cao uy tín, thương hiệu của cơng ty.
3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ Gold Supplier của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OSB trên thị trường Hà Nội 3.2.1 Giải pháp đối với việc xác định đối tượng nhận tin
Các chính sách xúc tiến thương mại đối với dịch vụ Gold Supplier của cơng ty hiện đang hướng tới đối tượng nhận tin chính là các doanh nghiệp xuất khẩu nhỏ và vừa trên thị trường Hà Nội có nhu cầu đăng ký là thành viên cao cấp trên website Alibaba.com để xuất khẩu trực tuyến. Đây là đối tượng khách hàng tổ chức tương đối hiệu quả, rất đa dạng về nhu cầu, ngành hàng, quy mơ... và có những yêu cầu khác nhau đối với việc sử dụng dịch vụ Gold Supplier. Vì thế, OSB cần nghiên cứu sâu hơn về các đối tượng này để nắm bắt được hành vi mua của các tổ chức, tìm ra người quyết định sử dụng dịch vụ trong mỗi tổ chức, từ đó đưa ra những chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với từng đối tượng.
Bên cạnh đó, để khai thác và tận dụng tối đa nguồn lực hiện có của cơng ty cũng như cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường hiện nay, công ty cần mở rộng thêm các đối tượng nhận tin mới là các hộ kinh doanh cá thể có nhu cầu xuất khẩu trực tuyến, các công ty xuất khẩu lớn muốn sử dụng dịch vụ Gold Supplier để tìm kiếm thêm khách hàng quốc tế và quảng bá sản phẩm trên Alibaba.com. Công ty OSB cần tăng cường tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đặc điểm, hành vi của tập người nhận tin mới để có thể đưa ra những chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả với nhóm đối tượng này.
3.2.2 Giải pháp đối với việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Mục tiêu của các chính sách xúc tiến thương mại là nhằm thông tin cho khách hàng biết đến dịch vụ Gold Supplier, thuyết phục khách hàng sử dụng và quay trở lại gia hạn dịch vụ của công ty OSB. Mỗi tập khách hàng sẽ khác nhau về khả năng hiểu và tiếp nhận thông tin nên công ty cần tiếp tục xây dựng các mục tiêu xúc tiến thương mại sao cho phù hợp với từng tập khách hàng. Với thực trạng thực hiện chính sách xúc tiến thương mại hiện nay, cơng ty có thể theo đuổi những mục tiêu xúc tiến thương mại từ năm 2018 - 2020 như sau:
- Mục tiêu doanh số: gia tăng doanh số bán dịch vụ Gold Supplier 10-12%/năm. - Mục tiêu thị phần: từ nay cho đến hết năm 2020 mở rộng thị trường trên toàn khu vực Hà Nội và các tỉnh thành Bắc Bộ.
- Mục tiêu thương hiệu: tăng cường mức độ nhận thức của khách hàng về dịch vụ Gold Supplier và uy tín, hình ảnh của cơng ty, đạt mức 40% khách hàng tại Hà Nội biết tới công ty và dịch vụ Gold Supplier công ty đang cung cấp.
3.2.3 Giải pháp đối với việc xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Đối với việc xác định ngân sách XTTM cho dịch vụ Gold Supplier, công ty đang áp dụng phương pháp “phần trăm doanh số”. Phương pháp này rất đơn giản, dễ áp dụng và cũng đã mang lại hiệu quả cho công ty. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các chính sách xúc tiến thương mại cần phải linh hoạt hơn, đòi hỏi mức ngân
sách cũng cần phải thay đổi linh hoạt. Chính vì thế, để đạt được hiệu quả tốt nhất, công ty nên kết hợp áp dụng thêm phương pháp “mục tiêu và nhiệm vụ” để xác định ngân sách xúc tiến thương mại. Đối với phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ, công ty cần thiết lập các mục tiêu xúc tiến, từ đó xác định các hoạt động cần thiết để đạt được mục tiêu, dự trù chi phí triển khai. Cuối cùng tổng ngân sách sẽ do quản lý cấp cao của công ty điều chỉnh và giám sát.
Đồng thời công ty cũng nên phân bổ lại ngân sách đối với từng công cụ xúc tiến cho phù hợp theo bảng sau:
Bảng 3.1: Đề xuất phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến thương mại đối với dịch vụ Gold Supplier của công ty
Đơn vị: % STT Công cụ Ngân sách 1 Quảng cáo 5 2 Quan hệ công chúng 25 3 Xúc tiến bán 15 4 Bán hàng cá nhân 35 5 Marketing trực tiếp 20
Hoạt động quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân mang lại hiệu quả cao cho công ty nên tác giả đề xuất phân bổ ngân sách cho hai hoạt động này lớn nhất. Ngoài ra các hoạt động marketing trực tiếp và xúc tiến bán cũng mang lại hiệu quả tốt và cơng ty cũng có kế hoạch sẽ tăng ngân sách cho hai hoạt động này nên tác giả đề xuất tăng ngân sách cho xúc tiến bán chiếm 15% tổng ngân sách XTTM cho dịch vụ Gold Supplier và ngân sách cho marketing trực tiếp chiếm 20% tổng ngân sách XTTM. Hoạt động quảng cáo chưa mang lại hiệu quả nên theo tác giả ngân sách phân bổ cho quảng cáo là 5% tổng ngân sách XTTM.
3.2.4 Giải pháp đối với việc lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Thông điệp truyền thông “Gold Supplier – Giải pháp thúc đẩy xuất khẩu trực tuyến hiệu quả dành cho doanh nghiệp” của công ty đang đi đúng hướng và sẽ tiếp tục mang lại hiệu quả trong tương lai. Vì vậy, việc cơng ty cần làm lúc này là lập ra các kế hoạch truyền thông bám sát thông điệp và tận dụng các kênh truyền thông hiện thời nhằm tác động đến các khách hàng mục tiêu hiện tại và các khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, cơng ty cần phải thay đổi hình thức thơng điệp để tạo sự hấp dẫn, thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng. OSB có thể thiết kế lại màu sắc, phơng chữ thông điệp bằng cách sử dụng phông chữ đậm màu cam trên nền xanh, tăng thêm một số hình ảnh liên quan đến
xuất khẩu và thương mại điện tử, sử dụng các hình ảnh động thay vì hình ảnh tĩnh trước kia... để làm nổi bật thông điệp và gây ấn tượng mạnh với khách hàng về dịch vụ Gold Supplier.
Hai kênh truyền thông hiện tại được công ty sử dụng là kênh cá biệt và kênh đại chúng. Với kênh truyền thông cá biệt, OSB nên tác động tới lực lượng bán hàng cá nhân để họ tăng cường truyền thơng dịch vụ Gold Supplier bằng nhiều hình thức như truyền thơng qua trang cá nhân trên mạng xã hội, truyền thông qua email, qua việc gặp gỡ các khách hàng, đối tác, bạn bè... Với kênh đại chúng, OSB cần thay đổi nội dung và hình thức của các phương tiện truyền thông sao cho phù hợp với từng thời điểm và chiến lược kinh doanh.
3.2.5 Giải pháp đối với việc xác định phối thức xúc tiến thương mại
3.2.5.1 Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là một trong những công cụ xúc tiến quan trọng và đang được công ty áp dụng rất hiệu quả. Tuy nhiên, công ty cần đổi mới về chủ đề và sáng tạo về hình thức khi tổ chức các sự kiện hội thảo quy mơ nhỏ tại văn phịng (seminar) và các sự kiện trực tuyến (webinar) để thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng tham gia. Đối với webinar, OSB nên bổ sung và thay đổi một số chủ đề để tránh gây nhàm chán cho khách hàng như: chia sẻ về câu chuyện thành công của nhiều doanh nghiệp đã sử dụng dịch vụ Gold Supplier do OSB cung cấp, chia sẻ về tiềm năng các ngành hàng xuất khẩu trên Alibaba.com... Bên cạnh đó, chủ đề các hội thảo seminar được tổ chức hàng tháng của công ty cũng cần đa dạng và sáng tạo hơn để tạo sự hấp dẫn với nhiều doanh nghiệp xuất khẩu như: tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp trong các ngành ứng dụng thương mại điện tử để xuất khẩu trực tuyến; chia sẻ về các kiến thức liên quan đến vấn đề sản phẩm xuất khẩu, giao vận, hải quan; sự khác biệt của dịch vụ Gold Supplier so với các dịch vụ xuất khẩu trực tuyến khác... Để tăng số lượng khách hàng tham dự các hội thảo và gây ấn tượng với khách hàng, công ty cần kết hợp hoạt động tổ chức sự kiện với các công cụ xúc tiến khác như tăng cường quảng cáo về sự kiện qua website, mạng xã hội, banner; gửi thư mời trực tiếp đến các doanh nghiệp xuất khẩu; tặng thêm các dịch vụ gia tăng khi khách hàng tham dự hội thảo.
Mặt khác, các sự kiện lớn ở thành phố Hồ Chí Minh của cơng ty được tổ chức rất thành công và mang lại hiệu quả tốt, vì thế OSB nên tăng cường tổ chức các sự kiện lớn tương tự
trong khu vực Hà Nội để tăng thêm uy tín, hình ảnh của công ty cũng như tăng cường nhận
thức của khách hàng về dịch vụ Gold Supplier công ty đang cung cấp. OSB cũng nên tổ chức các sự kiện dành cho khách hàng thân thiết đã sử dụng dịch vụ Gold Supplier của
công ty nhiều năm hay mời các khách hàng trung thành tới dự sự kiện quan trọng của công
ty nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài với tập khách hàng này.
Đối với các hoạt động PR khác, để gây ấn tượng hơn với khách hàng, công ty nên tăng cường phối hợp tài trợ các sự kiện lớn về thương mại điện tử, về xuất khẩu… được tổ chức trên địa bàn Hà Nội; cung cấp thêm các tài liệu miễn phí đánh giá về thực trạng và tiềm năng xuất khẩu của các ngành hàng cho các doanh nghiệp tham dự hội trợ triển lãm…
3.2.5.2 Bán hàng cá nhân
Hiện nay hoạt động bán hàng cá nhân của công ty đang được thực hiện tốt và mang lại hiệu quả cao. Tuy nhiên trong thời gian tới OSB vẫn cần đẩy mạnh hoạt động này vì đây là cơng cụ rất hiệu quả đối với sản phẩm và tập khách hàng của công ty. OSB cần tăng cường về số lượng cũng như chất lượng các buổi đào tạo nâng cao cho khách hàng và các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán để khách hàng có thể cảm nhận được sự khác biệt trong việc cung cấp dịch vụ Gold Supplier của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, công ty cần nâng cao chất lượng đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng bằng cách: thuê thêm chuyên gia đào tạo về các kiến thức xuất khẩu trực tuyến, các kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng; tăng cường các bài kiểm tra về kiến thức chuyên mơn, trình độ tiếng anh, kĩ năng giao tiếp đối với nhân viên; cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo chăm sóc khách hàng nâng cao của tập