II. Thực trạng hoạt động nhập khẩu tại công ty thương mại xuất nhập khẩu Hà Nội.
c. Giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng.
Công ty giao dịch trực tiếp với bạn hàng nước ngồi (khơng thơng qua trung gian) là chủ yếu nên đảm bảo tốt trong giao dịch. Thông thường công việc này do các trưởng phòng xuất nhập khẩu thực hiện và quá trình giao dịch phụ thuộc vào từng hình thức nhập khẩu và loại hàng. Hầu như các thương vụ giao dịch của Công ty đều đạt kết quả và trong một thương vụ Công ty thường cùng một lúc giao dịch với nhiều khách hàng nhằm lựa chọn được đối tác tốt nhất.
90% các cuộc đàm phán của Công ty là gián tiếp, chỉ trong trường hợp bắt buộc Cơng ty mới đàm phán trực tiếp. Vì vậy mà tiết kiệm được khá nhiều chi phí trong đàm phán. Đối với các hợp đồng đặt hàng của các bạn hàng thì thơng thường do các bạn hàng tự đến Công ty giao dịch đàm phán trực tiếp và ký kết hợp đồng. Rất hạn chế cơng ty phải tự đi tìm và thuyết phục. Ngồi các khách hàng lâu năm (thường xuyên đặt các đơn đặt hàng) thì các khách hàng mới thường do các khách hàng cũ giới thiệu tìm đến. Qua đó ta thấy uy tín và sự tin cậy của khách hàng đối với Công ty rất cao. Đây là một trong những kết quả mà rất nhiều Cơng ty khó đạt được. Đối với việc đàm phán với các bạn hàng nước ngồi thì nhân sự của tồn Cơng ty thường do trưởng phịng kinh doanh xuất
nhập khẩu đại diện, trực tiếp đàm phán với đối tác. Đối với những hợp đồng có giá trị lớn, quan trọng thì thường do giám đốc hay phó giám đốc phụ trách kinh doanh đảm nhiệm cho nên thường có kết quả cao. Trong suốt quá trình đàm phán các bên sẽ thỏa thuận để phân chia lợi ích cho nhau và hai bên cố gắng dành nhiều lợi ích nhất. Do xác định rõ ràng đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật nên Công ty luôn áp dụng những kiến thức khoa học tâm lý, logic và khoa học kinh tế vào phân tích quan điểm, thái độ, tâm lý của đối tác, phân tích tương quan lực lượng giữa các bên, tìm và đưa dẫn chứng thuyết phục nhằm bắt đối tác đi theo hướng của mình. Tuy nhiên cũng như tình trạng chung của các doanh nghiệp nhà nước hiện nay, do mới tham gia vào thị trường quốc tế, kinh nghiệm buôn bán với các đối tác nước ngồi cịn nhiều hạn chế nên khó tránh khỏi những yếu tố tiêu cực mà phía đối tác tạo ra.