I .Các biện pháp ở doanh nghiệp
1. Tăng cường hoạt động Marketing trên thị trường
Trong một nền kinh tế thị trường như hiện nay mang đầy tính cạnh tranh thì hoạt động Marketing là khơng thể thiếu được để một doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động của đồng vốn bỏ ra. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp sẽ trả lời cho doanh nghiệp 3 câu hỏi cơ bản trong nền kinh tế thị trường: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất bằng cách nào?
Hoạt động Marketing là một chuỗi các hoạt động tiến hành phân tích khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, soạn thảo các chương trình Marketing mix với các chính sách Marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) tác động mạnh đến hoạt động sử dụng vốn của Công ty. Thông qua hoạt động Marketing Công ty sẽ biết nhu cầu của người tiêu dùng đối với từng loại sản phẩm, từ đó Cơng ty sẽ có những đầu tư thích hợp đối với lượng vốn của mình. Mặt khác hoạt động Marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và tốc độ chu chuyển vốn. Tuy nhiên, thực tế trong thời gian qua Công ty chưa chú trọng đúng mức đến công tác này, hoạt động chỉ đơn thuần là tiêu thụ sản phẩm theo đơn hàng, chưa có sự kích thích tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thường
xuyên. Hơn nữa, trên mơ hình bộ máy Cơng ty chưa có phịng Marketing tách ra hoạt động độc lập mà có một bộ phận nhỏ nằm trong phịng kế hoạch kinh doanh.
Chính vì hoạt động Marketing chưa được chú trọng một cách đúng đắn đã dẫn đến tính kém hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. Để khắc phục được tình trạng trên thì cần phải tăng cường hoạt động Marketing trên thị trường, Cơng ty phải làm:
* Nhanh chóng tách bộ phận Marketing thành riêng một phòng hoạt động độc lập, chuyên trách nghiên cứu và lập chính sách Marketing cho tồn Cơng ty. Sau đó, ban lãnh đạo của Cơng ty cần tạo mọi điều kiện thuận lợi về con người (tuyển thêm cán bộ trẻ) về vật chất (phương tiện làm việc và đi lại) để phòng Marketing sớm đi vào hoạt động có hiệu quả. Có thể nói, ngồi mục tiêu là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Cơng ty thì đây cịn là một trong những bộ phận quan trọng nhất để xây dựng kế hoạch cho các bộ phận khác như kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư, kế hoạch tài chính...Bởi vậy, sau khi phịng Marketing đi vào hoạt động ổn định thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ được mở rộng. Phòng Marketing cần có các chính sách marketing linh hoạt và có hiệu quả, các chính sách hỗ trợ tiêu thụ và dịch vụ sau khi bán sẽ phong phú, đa dạng hơn rất nhiều giúp Công ty sớm giải quyết được số thành phẩm tồn kho hiện nay. Ngồi ra, Phịng Marketing cịn có thể giúp Cơng ty trong việc tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết kế sản phẩm gọn nhẹ hơn, nhiều tính năng hơn để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và tiết kiệm nguyên vật liệu.
*Tích cực đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu tìm hiểu thị trường để xâm nhập vào thị trường mới.
Trong các thị trường mới, Công ty nên quan tâm hơn nữa đến các thị trường nơng thơn nơi có các ngành nghề truyền thống đang phát triển. Ở đây người nông dân rất mong được áp dụng khoa học kĩ thuật vào sản xuất nhưng họ lại khơng biết bắt đầu từ đâu và chỉ có các nhà nghiên cứu thị trường của Công ty mới nhận biết được họ cần những loại máy móc thiết bị gì cho cơng việc của mình để biến ước mơ của họ thành sự thực. Không đâu xa ngay ở Bắc Ninh, nơi có hai ngành nghề truyền thống nổi tiếng đang sử
dụng rất nhiều loại máy móc nằm trong khả năng chế tạo của Cơng ty. Đó là Đồng Kị, Phù Khê và Đa Hội, ở Đồng Kỵ, Phù Khê hiện có tới gần một vạn máy các loại như Máy cưa, Máy bào, máy toán và gần đây mới xuất hiện một số máy móc mới như Máy vanh, Máy lấy nền. Cũng chính ở đây mỗi ngày tiêu thụ tới vài trăm chiếc lưỡi cưa lớn nhỏ, sản phẩm mà Công ty đang sản xuất khá nhiều. Còn ở Đa Hội, vài năm gần đây nhờ sự phát triển của ngành xây dựng mà nghề sắt thép rất phát đạt. Người dân sử dụng các loại máy cán sắt, máy tuốt sắt...Có giá mua rất cao tới vài trăm triệu một chiếc. Nhưng rất tiếc, cả hai thị trường này đều khơng thấy có mặt sản phẩm của Cơng ty xuất hiện, thay vào đó là các sản phẩm của nước ngồi và Cơng ty trong nước khác.
* Tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trường hiện có, phát triển thị trường mới.
Cơng ty Dụng cụ Cắt và Đo lường Cơ khí là một doanh nghiệp lớn thuộc Bộ Công nghiệp, sản phẩm chủ yếu của Công ty là tư liệu sản xuất, các máy công cụ nên việc sử dụng các phương tiện quảng cáo trên radio, truyền hình áp phích là khơng có hiệu quả, hơn nữa kinh phí cho quảng cáo của Cơng ty cũng rất hạn chế. Do vậy thông qua nghiên cứu thị trường Cơng ty sẽ có được thơng tin về khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của Cơng ty. Công ty nên gửi đơn chào hàng cùng các đặc tính của sản phẩm, quy cách, chất lượng tới khách hàng. Khi khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại Công ty cần kịp thời trao đổi để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng của Công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, sản phẩm của Công ty là tư liệu sản xuất do vậy lượng khách hàng là không lớn nên công việc chào hàng đến khách hàng là việc làm có hiệu quả và tiết kiệm được nhiều chi phí mà độ tin cậy lại cao. Ngồi ra Cơng ty cần tham gia các cuộc hội chợ triển lãm hàng công nghiệp hay giới thiệu sản phẩm của Công ty trên một vài tạp chí chun ngành. Cơng ty nên có chính sách quảng cáo cụ thể trích theo tỷ lệ % theo tổng doanh thu. Phuơng pháp này có một số ưu việt nhất định, trước hết là tính kinh phí bằng tỷ lệ % doanh số bán có nghĩa là tổng kinh phí kích thích tiêu thụ chắc chắn sẽ thay đổi tuỳ theo mức độ Cơng ty bán nhiều hay ít và trong nguồn kinh phí cho phép. . Như vậy trong thời gian tới Cơng ty nên có chính sách trích tỷlệ % doanh số bán. Cơng ty
nên có chính sách đãi ngộ và trích thưởng nếu nhân viên tìm kiếm được nhiều hợp đồng.
Sản phẩm dụng cụ cắt là sản phẩm truyền thống của Cơng ty, chính vì thế việc tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng hàng năm là rất cần thiết. Qua các cuộc hội nghị Cơng ty sẽ có được thơng tin về nhu cầu của khách hàng và từ đó có kế hoạch cụ thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Về tiêu thụ, Công ty chưa thực sự quan tâm đến mạng lưới tiêu thụ, thường chỉ theo hình thức giao trực tiếp cho khách hàng hoặc qua các đại lí (chỉ có đại lí ở miền nam). Hình thức tiêu thụ đơn điệu này chỉ phù hợp khi sản phẩm dụng cụ cắt của Công ty là độc quyền. Trong nền kinh tế thị trường khi mà có “vạn người” cung ứng , sự cạnh tranh sẽ là gay gắt, nếu cứ duy trì mạng lưới tiêu thụ như vậy thì cơng tác tiêu thụ gặp rất nhiều hạn chế chứ chưa nói đến việc mở rộng thị trường. Do vậy việc xây dựng hồn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty sao cho việc giao hàng đến tận nơi người tiêu dùng kịp thời, nhanh chóng, thuận tiện là hết sức cần thiết. Cụ thể nên có hệ thống phân phối gồm các đại lí, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhà bn trung gian này sẽ có chức năng cụ thể là kiên kết, thơng tin và dịch vụ hàng hố liên hệ chặt chẽ với Công ty đảm bảo đáp ứng kịp khách hàng. Ngồi ra các nhà bn được hưởng các ưu đãi về giá để đảm bảo có lãi.
Cơng ty Dụng cụ Cắt và Đo lường Cơ khí
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Đại lí Các nhà bn
Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối sản phẩm