7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3. Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
2.3.1. Thực trạng thị trường mục tiêu của công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn
Bảng 2.3 Phân loại thị trường thiết bị bếp Faro của công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn
năm 2016-2018
Đơn vị: % doanh thu (năm)
Năm Khách hàng Tỷ trọng Loại sản phẩm Khu vực Bếp điện từ Máy hút mùi Bếp gas Chậu-vòi rửa bát Nội thành Hà Nội Ngoại thành Hà Nội 201 6 Đại lý 25 11,1 15,4 9,7 55,3 14,8 Đơn vị dự án 10,8 9,6 11,5 6.9 24,7 5,2 201 7 Đại lý 27,4 12,3 12,7 8,8 53,2 15,1 Đơn vị dự án 12,3 10,1 10,7 5,7 23,8 7,9 201 8 Đại lý 30,5 13,2 8,9 7,2 52,1 16,2 Đơn vị dự án 14,8 10,9 9,9 4.6 22,9 8,8
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng dữ liệu trên, có thể kết luận về thị trường mục tiêu của công ty là các khách hàng đại lý và đơn vị dự án tập trung chủ yếu trên tại địa bàn nội thành Hà Nội (cơ cấu doanh thu năm 2016 chiếm 80%, năm 2017 chiếm 77%, năm 2018 chiếm 75%). Trong nhóm khách hàng thì khách hàng đại lý vẫn là khách hàng mục tiêu đem lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty. Năm 2016, công ty mới phát triển, cơ cấu doanh thu tập trung chủ yếu ở nội thành Hà Nội chiếm 80%, ngoại thành chiếm 20%. Thị trường ngoại thành đang được chú trọng khai thác, từ năm 2016-2018 cơ cấu doanh thu trên thị trường ngoại thành Hà Nội tăng 5%. Về quy mơ khách hàng thì trên thị trường nội thành công ty tập trung khách hàng đại lý và đơn vị dự án tại các quận như Hai Bà Trưng, Đống Đa, Cầu Giấy,… Cịn thị trường ngoại thành cơng ty mới khai thác ở các huyện như Gia Lâm, Thanh Trì. Cho thấy những năm gần đây cơng ty đang có xu hướng phát triển thị trường ra địa bàn ngoại thành Hà Nội nhằm gia tăng doanh thu, tăng mức độ nhận diện và bao phủ thị trường tốt hơn.
a) Mục tiêu phát triển thị trường:
Qua việc áp dụng phương pháp phỏng vấn điều tra với ban lãnh đạo, nhân viên trong công ty, dưới đây là những mục tiêu cụ thể mà công ty muốn đạt được trong thời gian tới:
- Trong thời gian 2019-2021 công ty cố gắng tăng 15-20% sản lượng thiết bị bếp bán ra tại thị trường Hà Nội. Tăng cường hoạt động kinh doanh để thiết bị bếp Faro được khách hàng biết đến rộng rãi hơn trên thị trường Hà Nội nói riêng, các tỉnh lân cận và trên tồn quốc nói chung. Nâng cao doanh số trên thị trường đã định vị.
- Trong giai đoạn 2019-2021, mục tiêu của cơng ty cho dịng sản phẩm bếp điện từ trong năm 2019 chiếm 50% doanh thu tăng 4,7% so với năm 2018, máy hút mùi chiếm 28% doanh thu tăng 3,9% so với năm 2018. Mục tiêu cho hai năm tới là tiếp tục đẩy mạnh và phát triển hai dòng sản phẩm chủ đạo là bếp điện từ và máy hút mùi, thúc đẩy gia tăng doanh thu so với năm trước đó. Cùng với đó, cơng ty muốn mở rộng thêm tuyến sản phẩm của mình để có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu và mức giá khác nhau cho thiết bị bếp.
- Tạo dấu ấn thương hiệu, tăng khả năng nhận biết thương hiệu của nhóm khách hàng tổ chức về cơng ty tại địa bàn Hà Nội để làm bàn đạp phát triển thị trường lân cận trong tương lai.
- Thiết bị bếp ngày nay rất phát triển địi hỏi cơng ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Gia tăng sức mua của khách hàng bằng các dịch vụ sau bán, có chính sách chiết khấu cho khách hàng quen. Ngồi việc phát triển khách hàng hiện tại, cơng ty khơng ngừng nắm bắt thị trường, đẩy mạnh hoạt động marketing để tìm kiếm khách hàng mới và củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ. Khách hàng cũ đóng vai trị quan trọng, là trung gian giới thiệu bạn hàng mới giúp công ty xây dựng được nhiều mối quan hệ, phát triển thị trường tốt hơn.
b) Hướng phát triển thị trường của cơng ty:
- Tìm kiếm thị trường ở khu vực địa lý mới: Công ty Bếp Chợ Lớn luôn cố gắng phục vụ tốt nhất cho khách hàng mục tiêu tại thị trường Hà Nội và nỗ lực phát triển ra các khu vực lân cận. Trong giai đoạn 2019-2021 công ty cố gắng phát triển thị trường ra toàn khu vực miền Bắc Việt Nam nhằm tăng doanh thu sản phẩm thiết bị bếp Faro và thị phần của cơng ty.
- Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Hiện tại công ty đang tập trung vào khách hàng đại lý và khách hàng đơn vị dự án. Khách hàng đại lý của công ty chiếm tỷ trọng cao hơn, khách hàng đơn vị dự án của công ty mới ở mức quy mơ nhỏ chính vì vậy cơng ty cần khai thác hơn nữa các khách hàng đơn vị dự án. Với sự thay đổi ngày một chóng mặt của ngành cơng nghiệp – xây dựng, cơng ty nên nỗ lực hoạt động marketing để duy
trì và thu hút thêm khách hàng mục tiêu này chính vì vậy cơng ty cần phát triển mở rộng ra các khách hàng đơn vị dự án có quy mơ lớn hơn, các đơn vị dự án của nước ngoài tại Việt Nam để gia tăng lợi nhuận cho công ty.
- Công ty đẩy mạnh mở rộng hệ thống kênh phân phối các quận nội thành Hà Nội như các trung tâm thương mại, siêu thị điện máy,.. điều này sẽ giúp công ty khơng tốn q nhiều cơng sức và chi phí cho việc quản lý các đại lý để tập trung sức lực và nguồn vốn cho việc nâng cao chất lượng, dịch vụ sản phẩm. Công ty nên xem xét đại lý, dự án nào hoạt động có hiệu quả thì tiếp tục ký hợp đồng, cịn lại những hoạt động không hiệu quả thì cơng ty nên dần loại bỏ, thay thế bằng những đại lý, dự án mới. Đồng thời mở rộng thị trường sử dụng kênh phân phối tại trung tâm các huyện ngoại thành thành phố Hà Nội. Từng bước thực hiện mục tiêu tăng thị phần, doanh thu từ đó khách hàng có nhiều cơ hội tiếp xúc sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, gia tăng mức độ nhận diện, bao phủ thị trường tốt hơn
Qua phỏng vấn nhà quản trị thì hiện nay, khu đơ thị mới mọc lên ngày càng nhiều cùng với đó là các khu chung cư cao cấp, các tòa nhà cao tầng hiện đại. Nằm trong tổng thể của ngôi nhà, gian bếp ngày càng được chủ nhân chú trọng, quan tâm và đầu tư, đặc biệt là các hộ gia đình thuộc các khu chung cư cao cấp chính vì thế thị trường Hà Nội ln là thị trường tiềm năng để doanh nghiệp phát triển đặc biệt Hà Nội đang bùng nổ đất nền, chung cư khu vực ngoại thành là cơ hội để Bếp Chợ Lớn mở rộng phát triển thêm tại các quận huyện ngoại thành… Hiện nay thị trường thiết bị nhà bếp đang là “miếng bánh” khá béo bở, điều này diễn ra một sự cạnh tranh khá khốc liệt giữa các nơi phân phối. Đây thực sự là một cuộc chiến, và chiến thắng chỉ dành cho nơi nào mang lại sự tin cậy, sản phẩm hồn hảo, chất lượng tốt, các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau bán hàng tốt.