2.4.3 .Nguyên nhân tồn tại
3.2. Đề xuất giải pháp cho hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường sản
3.2.2. xuất về phát triển marketing – mix
a) Giải pháp về sản phẩm
Công ty là nhà phân phối nên khó chủ động về phát triển sản phẩm do đó doanh nghiệp nên tập trung vào việc nâng cao dịch vụ hỗ trợ. Về vận chuyển hàng hóa, cơng ty nên có hoạt động vận chuyển đảm bảo quản lý hàng hóa, thời gian vận chuyển thực hiện đúng tiến độ tránh làm mất thời gian của khách hàng. Ngồi chính sách bảo hành đang áp dụng cơng ty cần có thêm các chương trình bảo dưỡng, bảo trì khác như bảo dưỡng 6 tháng/ 1 lần,…. Có thêm hình thức thanh tốn khác nhau để kích thích khách hàng thanh tốn tránh nợ xấu, có chính sách chiết khấu hợp lý cho khách hàng thanh toán sớm.
Kết hợp tất cả các yếu tố từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ trong bán và sau bán sẽ tạo ra một sản phẩm thực sự có thể tạo được sự hài lịng của khách hàng. Sản phẩm chính là yếu tố cốt lõi cho hoạt động kinh doanh của công ty và cũng là lưỡi dao cạnh tranh sắc bén, lâu dài nếu cơng ty có thể vận dụng nó triệt để.
b) Giải pháp về giá
Theo kết quả khảo sát nhà quản trị công ty Bếp Chợ Lớn đang sử dụng phương pháp định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Đây là phương pháp mang lại hiệu quả cho công ty để thu hút khách hàng bên cạnh đó cách tính giá này cũng có rủi ro nhất định.
Để thu hút và giữ chân được khách hàng hiện tại cơng ty có thể có các mức chiết khấu như:
Chiết khấu cho khách hàng thanh tốn ln tiền mặt hoặc chuyển khoản 1 lần 3- 8% tùy với giá trị của hợp đồng. Việc này sẽ giúp công ty nhanh chóng thu hồi lại vốn để tiếp tục hoạt động phát triển kinh doanh, đồng thời cũng giảm các khoản nợ phải thu.
Để duy trì và nâng cao mối quan hệ với khách hàng công ty đưa ra chiết khấu nếu doanh nghiệp đó giới thiệu khách hàng mới cho cơng ty từ 3-8% giá trị hợp đồng. Nhờ vậy không chỉ tăng khả năng bán hàng mà còn đồng thời quảng cáo, tăng mức uy tín của cơng ty với khách hàng mới.
Chiết khấu số lượng: Đối với khách hàng đại lý đặt hàng số lượng lớn cơng ty có thể sử dụng combo sản phẩm, kèm quà tặng như khi nhập từ 10 sản phẩm bếp điện từ, khách hàng sẽ được tặng ngay 01 sản phẩm bếp điện từ cùng loại, khi mua từ 05 sản phẩm bếp điện từ sẽ được tặng ngay 01 máy hút mùi cổ điển,…Đối với khách đơn vị dự án có những đơn hàng lớn, cơng ty nên áp dụng chính sách chiết giá hấp dẫn từ 5-10% tùy vào hợp đồng ký kết, có thể được thỏa thuận giá để có mức chiết khấu phù hợp.
Cơng ty Bếp Chợ Lớn cần đưa ra chính sách giá thật hợp lý phù hợp để thu hút khách hàng, công cụ sắc bén để cạnh tranh.
c) Giải pháp về phân phối
Trong thời gian qua cơng ty chủ yếu sử dụng hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp tới khách hàng mà chưa có hình thức phân phối qua các trung gian phân phối. Để tăng thêm doanh số và lợi nhuận thì trong thời gian tới công ty cần mở rộng kênh phân phối của mình. Đẩy mạnh phát triển hình thức kênh mới sử dụng các kênh phân phối gián tiếp như siêu thị điện máy HC, siêu thị điện máy Digicity… giúp công ty tiết kiệm chi phí quản lý các đại lý. Cơng ty cần phải tuyển chọn những đại lý uy tín đảm bảo phải giữ được chất lượng sản phẩm và uy tín của cơng ty. Xem xét đại lý, dự án hoạt động hiệu quả để ký hợp đồng, cịn lại hoạt động khơng hiệu quả thì cơng ty nên dần loại bỏ thay thế bằng những đại lý, dự án mới.
Nâng cao sự kiểm soát về phân phối của cơng ty để đảm bảo tính kịp thời, an tồn và đúng địa điểm tới khách hàng. Hai bên hợp tác trao đổi cùng có lợi, đại lý khơng tn thủ theo đúng ngun tắc phá vỡ hợp đồng thì phải bồi thường thiệt hại.Như vậy việc mở rộng kênh phân phối trong giai đoạn công ty phát triển thị trường là điều rất cần thiết. Việc phát triển thị trường bằng cách tìm kiếm các trung gian hỗ trợ để có thể đảm bảo khả năng phân phối của cơng ty, nhanh chóng, hiệu quả với chi phí tiết kiệm để tránh lãng phí nguồn lực.
d) Giải pháp về xúc tiến thương mại
- Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu:
Công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn đã có gần 4 năm hoạt động trên thị trường chủ yếu là thị trường Hà Nội. Với quy mô nhỏ, khách hàng chủ yếu là khách hàng tổ chức nên mục tiêu truyền thông của công ty chủ yếu vào đối tượng này. Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và các đặc điểm của họ có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thông.
- Mục tiêu xúc tiến thương mại:
Mục tiêu truyền thông marketing của công ty chủ yếu là thông tin về sản phẩm của cơng ty, từng bước khắc họa hình ảnh, định vị vị trí của cơng ty trong tâm trí khách hàng. Các mục tiêu truyền thông marketing phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái của thị trường. Trong ngắn hạn để đáp ứng thị yếu của khách hàng công ty đưa ra các chương trình khuyến mãi với mục tiêu để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm, thúc đẩy khách hàng lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Còn trong dài hạn mục tiêu truyền thông của công ty là truyền thơng cho nhãn hiệu sản phẩm vì thị trường mục tiêu đã biết đến nhãn hiệu chiếm tỉ lệ cao.
- Ngân sách xúc tiến:
Ngân sách dành cho hoạt động XTTM của cơng ty cần được đầu tư và có một chiến lược cụ thể thực hiện hiệu quả. Cơng ty cần có những chính sách chi tiết về ngân
sách XTTM cho từng hoạt động với từng tập khách hàng mục tiêu của công ty. Đưa ra các ngân sách cụ thể cho các cơng cụ, từ đó phải đánh giá được cơng cụ nào thu được hiệu quả cao, công cụ nào chưa hiệu quả để phân bổ ngân sách hợp lý.
- Nội dung thông điệp
Thông điệp mà cơng ty đang truyền tải đó là “ Faro – Bạn đồng hành tin cậy”. Cơng ty ty có xem xét lại nội dung thơng điệp, có thể tập trung nội dung đề cập tới lợi ích mà sản phẩm có thể mang lại cho người mua. Thơng điệp sẽ chỉ rõ sản phẩm sẽ đem lại những lợi ích mong muốn cho khách hàng như: chất lượng, tính kinh tế, cơng dụng.
- Cơng cụ xúc tiến thương mại:
+ Quảng cáo: Đối với phát triển thị trường việc quảng cáo là vơ cùng quan trọng, muốn có khách hàng thì việc đầu tiên là phải để khách hàng biết tới cơng ty. Sau đó mới tiến hàng các cơng cụ khác nhằm mời chào, kích thích sử dụng sản phẩm thiết bị bếp của cơng ty. Quảng cáo cần có sự đầu tư cả nội dung và hình ảnh. Ngồi quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, banner, áp phích cơng ty cần đẩy mạng trong việc quảng cáo trên internet. Bởi thị trường công nghệ 4.0 khách hàng tiếp cận internet hàng ngày hàng giờ nên việc quảng cáo qua internet sẽ đem lại hiệu quả lớn để XTTM. Cơng ty cần hồn thiện hơn về hệ thống website các danh mục hình ảnh để thu hút khách hàng. Sử dụng và phân bổ ngân sách quảng cáo hiệu quả qua các công cụ quảng cáo phổ biến hiện nay như Google Adword, Youtube, Facebook, SEO,… để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn từ đó phát triển thị trường.
+ Xúc tiến bán: Đây là cơng cụ giúp kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm của cơng ty Bếp Chợ Lớn. Vì là khách hàng tổ chức nên tiến trình mua và quyết định sẽ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, họ cũng rất nhạy cảm về giá. Qua đó cơng ty cần có những chính sách chiết khấu giá hợp lý để giúp việc khách hàng quyết định sử dụng sản phẩm thiết bị bếp của cơng ty nhanh hơn. Có các mức ưu đãi với khách hàng trung thành, khách hàng cũ giới thiệu sản phẩm cho cơng ty để kích thích mua hàng. Bên cạnh đó cơng ty cần có những dịch vụ hỗ trợ như giao hàng miễn phí,.. nhằm gia tăng sự hài lòng, khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc với công ty.
+ Bán hàng cá nhân: đây là công cụ công ty chú trọng và đẩy mạnh. Khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng tổ chức nên họ biết đến công ty chủ yếu qua hoạt động bán hàng cá nhân. Điều này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải am hiểu thị trường, tâm lý khách hàng, có các mối quan hệ nhằm tạo sự tin tưởng tới khách hàng. Bán hàng cá nhân chú trọng về con người, chính vì vậy cơng ty cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên có các kiến thức chun mơn, kỹ năng về thị trường, giao tiếp đàm phán với khách hàng, tạo thiện cảm với khách hàng để xây dựng mối làm ăn lâu dài.
+ Marketing trực tiếp: Hoạt động này được công ty đầu tư ngân sách nhưng hiệu quả chưa cao. Công ty cần chú ý hơn nữa về hoạt động này để phân bổ ngân sách cho hợp lý với các công cụ xúc tiến khác, in ấn các sản phẩm thiết bị bếp Faro bằng catalogue để gửi cho khách hàng, chú trọng gửi thư điện tử, thư trực tiếp tới khách hàng, có các hoạt động tư vấn giới thiệu cho khách hàng qua điện thoại về các sản phẩm của cơng ty từ đó nhân viên nắm bắt được nhu cầu và có những chính sách để thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng đặt ra.
+ Quan hệ công chúng: Cơng ty cần có thêm các hoạt động quan hệ công chúng như tham gia các hoạt động từ thiện, ủng hộ,… Có sự liên kết với các cơ quan truyền thơng để xây dựng hình ảnh tốt đẹp của cơng ty tới công chúng. Liên kết các trang báo liên quan đến ngành thiết bị bếp, những tin tức liên quan đến sản phẩm nhằm khơi gợi nhu cầu, quảng bá hình ảnh tạo ra cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
3.3. Các kiến nghị chủ yếu với đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm thiết bị bếp Faro của công ty Cổ phần Bếp Chợ Lớn trên địa bàn Hà Nội”
- Thị trường ngày một phát triển, cạnh tranh gay gắt, do đó các cơng ty kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị bếp cần có sự cạnh tranh lành mạnh, có những thơng tin sai sự thật nhằm ảnh hưởng đến cơng ty.
- Nhà nước cũng cần có chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp kinh doanh thiết bị bếp nhập khẩu như hỗ trợ trong thủ tục thuế quan, giấy tờ nhập khẩu, kiểm định chất lượng để tránh gây tồn đọng hàng hóa ngồi hải quan. Ngồi ra cần có biện pháp kiểm sốt, xử phát những cơng ty hoạt động trái pháp luật trên thị trường.
- Cơng ty cần nỗ lực hồn thiện nâng cao khả năng của mình, tồn thể ban lãnh đạo và nhân viên đồng lòng cố gắng thực hiện xuất sắc những mục tiêu, phương hướng đề ra.
- Ban lãnh đạo công ty cần nắm bắt cơ hội, nhìn nhận đánh giá thị trường để có các quyết định chính xác cho hoạt động kinh doanh. Bộ phận nhân viên trong công ty cần trau dồi kiến thức, kỹ năng để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ của mình
- Cơng ty cũng cần đầu tư cơ sở vật chất, nâng cao chất lượng sản phẩm, hình ảnh sản phẩm và cơng ty để gia tăng sự uy tín trong tâm trí khách hàng tạo bàn đạp để phát triển thị trường ngày một xa hơn.
KẾT LUẬN
Để thành công trong hoạt động kinh doanh khơng phải bất cứ cơng ty nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó địi hỏi phải có những nhận thức đúng đắn về cơng tác phát triển thị trường. Chỉ có nhận thức và nắm vững vấn đề này cơng ty có thể tồn tại, phát triển và đứng vững trên thương trường. Đó cũng chính là bí quyết thành cơng của những cơng ty hàng đầu hiện nay.
Nhận thức và thấy rõ được tầm quan trọng của phát triển thị trường sản phẩm trong đó có sản phẩm thiết bị bếp Faro của công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn đã và đang phát huy mọi nỗ lực nhằm hoàn thiện các giải pháp marketing để biến nó thành cơng cụ sắc bén phục vụ cho hoạt động cạnh tranh. Mặc dù vậy hiện nay các giải pháp marketing của cơng ty vẫn chưa thực sự hồn chỉnh. Trong thời gian tới để chiếm lĩnh được thị trường công ty cần phải phát triển các giải pháp marketing trên một quy mô rộng lớn cả về chiều sâu và chiều rộng.
Tuy thời gian thực tập tại cơng ty khơng nhiều nhưng nó đã giúp tơi rất nhiều trong việc bổ sung kiến thức thực tế, tích lũy kinh nghiệm làm việc và có một cái nhìn tổng thể về hoạt động kinh doanh. Một lần nữa tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo Nguyễn Hiền Anh cùng tồn thể cán bộ nhân viên cơng ty cổ phần Bếp Chợ Lớn đã giúp tơi hồn thành đề tài nghiên cứu này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) GS.TS Trần Minh Đạo (2011), Giáo trình marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội
(2) GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hồng Long (2005), Giáo trình marketing thương mại, NXB thống kê, Hà Nội
(3) Philip Kotler (2014), Giáo trình quản trị marketing, NXB Thống Kê
(4) Các tài liệu của công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn: báo cáo kết quả kinh doanh,… (5) Các luận văn khóa trước trường Đại học Thương Mại
(6) Trang báo điện tử về chính trị, kinh tế, marketing như: https://www.gso.gov.vn/ ; https://voer.edu.vn/ ; http://www.dankinhte.vn/ ;
PHỤ LỤC 1: PHỎNG VẤN CHUN SÂU
Kính gửi: Ơng/Bà…………………………………………………………………… Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thiết bị bếp Faro của công ty. Xin ông/bà cho biết những thông tin dưới đây.
Chúng tôi xin cam kết những thông tin được thu thập sẽ phục vụ cho hoạt động nghiên cứu và đã được sự cho phép của ban lãnh đạo công ty. Xin cảm ơn ơng/ bà rất nhiều! Câu 1: Ơng/bà đánh giá thế nào về vai trò quan trọng của hoạt động giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 2: Xin ông/ bà cho biết những thuận lợi và khó khăn khi tiếp cận khách hàng mục tiêu của cơng ty?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 3: Ông/ bà đánh giá như thế nào về xu hướng thị trường kinh doanh sản phẩm thiết bị bếp Faro tại Hà Nội?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 4: Xin ông/bà cho biết thị trường và tập khách hàng mục tiêu trong tương lai cơng ty sẽ theo đuổi là gì?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 5: Cơng ty đã có những chính sách gì cho chất lượng sản phẩm và dịch vụ?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 6: Xin ông/ bà cho biết mức giá bán lẻ của cơng ty đưa ra có thuận lợi và khó khăn gì khi áp dụng tính giá, chiết khấu giá cho khách hàng?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 7: Hiện tại kênh phân phối công ty đang sử dụng là kênh nào? Kênh phân phối hiện nay có thuận lợi và khó khăn gì? Theo cá nhân ông/bà, kênh phân phối của công ty nên cải thiện như thế nào để phù hợp, đáp ứng khách hàng hiệu quả nhất?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 8: Cơng ty đang sử dụng hình thức XTTM nào? Các chương trình XTTM đó đem lại hiệu quả như thế nào cho công ty?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 9: Trong thời gian tới công ty cần sử dụng công cụ xúc tiến nào? Thuận lợi và khó khăn khi thực hiện?
…………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Câu 10: Trong giai đoạn tới để hướng tới mục tiêu phát triển thị trường của cơng ty. thì ơng/bà cần cơng ty hỗ trợ những gì (nhân sự, tài chính,…) và bản thân đội ngũ cần hồn thiện, bổ sung điều gì?
…………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………