7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3. Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
2.3.3. Thực trạng hoạt động marketing – mix đối với sản phẩm thiết bị bếp Faro
Faro của công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn.
2.3.3.1. Thực trạng về sản phẩm.
- Về chủng loại sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố quan trọng trong marketing nó được coi là nền tảng của các doanh nghiệp. Với sản phẩm thiết bị bếp mà công ty đang kinh doanh là bếp điện từ, máy hút mùi, bếp gas, chậu vòi rửa bát. Ngồi ra có các mặt hàng bổ sung đó là linh kiện, phụ tùng sửa chữa sản phẩm.
Dựa vào bảng 2.3 ta thấy, đối với một công ty kinh doanh thiết bị bếp danh mục sản phẩm của công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn rất đa dạng. Theo như số liệu thống kê ở bảng 2.3, bếp điện từ chiếm tỉ lệ cơ cấu mặt hàng lớn nhất trong các loại hình kinh doanh của cơng ty từ năm 2016-2018 tăng 9,5% cơ cấu doanh thu và bếp điện từ cũng
chính là sản phẩm chủ yếu mà cơng ty kinh doanh. Sản phẩm máy hút mùi cũng có xu hướng tăng dần qua các năm. Sản phẩm bếp điện từ và máy hút mùi được tiêu thụ nhiều cho các đại lý chủ yếu, các đơn vị dự án thì ít hơn nhưng lượng tiêu thụ những năm gần đây đang được tăng dần. Sản phẩm bếp gas, chậu vịi rửa bát có xu hướng giảm dần qua các năm. Lý giải điều này do sản phẩm công ty là thiết bị bếp cao cấp, nên tập trung khai thác người dùng có mức thu nhập tầm trung và cao trên thị trường Hà Nội, tập trung ở các chung cư, dự án cao cấp. Bên cạnh đó cơng ty tập trung vào khách hàng mục tiêu của mình là khách hàng tổ chức bởi cơng ty muốn các đại lý và các đơn vị dự án đồng bộ trong sản phẩm thiết bị bếp Faro tới tay người tiêu dùng.
Qua kết quả khảo sát về phía khách hàng đại lý cho thấy 60% cho rằng công ty đa dạng hóa sản phẩm; 26,67% cho rằng danh mục sản phẩm của cơng ty bình thường và 13,33% cho rằng danh mục kém đa dạng phong phú. Cùng với đó khách hàng là đơn vị dự án thì kết quả thu được 53,34% danh mục đa dạng phong phú; 33,33% danh mục sản phẩm bình thường và 13,33% danh mục kém đa dạng phong phú.
Từ kết quả có thể thấy được khách hàng tổ chức hiện tại của công ty đều đánh giá cao chủng loại sản phẩm của công ty, công ty đã không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng , chủng loại sản phẩm để phù hợp với tiêu chí ngày càng hiện đại của người tiêu dùng.
- Về chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Nhờ nó mà hàng hố của doanh nghiệp có sức cạnh tranh cao, thị phần ngày càng mở rộng. Chính vì đó mà cơng ty ln chú ý và đặt tiêu chí này lên hàng đầu.
Chất lượng của của sản phẩm được khách hàng đánh giá qua các tiêu chí: cơng ty cần đưa ra những tiêu chuẩn về chất lượng của sản phẩm như sản phẩm ln được cải tiến, độc đáo và mang tính thẩm mỹ cao. Tính năng vượt trội, thơng minh, an tồn và tiết kiệm. Thực hiện nghiêm túc quy trình kiểm tra các sản phẩm đầu ra và ngay cả quá trình giao hàng cũng được kiểm sốt kỹ. Sản phẩm sử dụng chất liệu cao cấp đã trải qua nhiều công đoạn nghiên cứu, khơng chứa các thành phần hóa học độc hại, an tồn cho sức khỏe người dùng và đảm bảo độ bền lâu dài.
Chất lượng yêu cầu thì khách hàng đơn vị dự án thường có yêu cầu khắt khe hơn so với khách hàng đại lý. Bởi một số chung cư, dự án cao cấp thường có những tiêu chuẩn nhất định về chất lượng sản phẩm thiết bị bếp để được cung cấp vào tịa nhà. Chính vì thế cơng ty cần chú ý về chất lượng sản phẩm khi cung cấp tới khách hàng đơn vị dự án
Qua khảo sát khách hàng, về đánh giá mức độ quan trọng của họ khi lựa chọn thiết bị bếp thì khách hàng đại lý hiện tại đánh giá về chất lượng sản phẩm ở mức rất quan
trọng chiếm 60% và quan trọng chiếm tới 40%. Khách hàng đơn vị dự án hiện tại của công ty quan tâm về chất lượng ở mức độ rất quan trọng là 46,67%, quan trọng 40%. Điều này cho thấy chất lượng sản phẩm được khách hàng rất quan tâm, nó tác động tới mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty Bếp Chợ Lớn.
Về đánh giá mức độ quan trọng của khách hàng về chất lượng sản phẩm thiết bị bếp Faro thì yếu tố chất liệu linh kiện điện tử và tính năng sử dụng là hai yếu tố của chất lượng sản phẩm mà khách hàng quan trọng nhất. Về chất liệu linh kiện điện tử khách hàng đại lý cho rằng rất quan trọng chiếm 46,67%, quan trọng chiếm 53,33%. Còn khách hàng đơn vị dự án cho rằng rất quan trọng chiếm 33,33% và quan trọng chiếm 66,67%. Có thể thấy được linh kiện điện tử luôn được khách hàng đánh giá cao bởi sản phẩm có bền hay khơng là do linh kiện của sản phẩm nên đây là yếu tố về chất lượng sản phẩm ln được chú ý tới. Về tính năng sử dụng thì khách hàng đại lý cho rằng rất quan trọng chiếm 33,33% và quan trọng chiếm 60%. Khách hàng đơn vị dự án cho rằng rất quan trọng chiếm 20% và quan trọng chiếm 60%. Lý giải vì sao tính năng sử dụng là yếu tố của chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao đến như vậy. Bởi cuộc sống của con người càng được cải thiện, người tiêu dùng có xu hướng mua thiết bị bếp cao cấp với nhiều tính năng hiện đại hỗ trợ đắc lực mỗi khi vào bếp, do đó thiết bị càng hiện đại với nhiều tính năng thơng minh, dễ sử dụng ln ln là điểm mà mỗi khách hàng quan tâm khi quyết định mua sắm
Về đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đại lý với chất lượng sản phẩm thiết bị bếp Faro thì hài lịng chiếm 53,33%, khách hàng đơn vị dự án chiếm 46,67%.
Điều này cho thấy từ sản phẩm đến chất lượng sản phẩm mang lại cho khách hàng cao. Để thu hút được người tiêu dùng, Faro cần tập trung mọi nỗ lực để giải quyết vấn đề chất lượng. Có thể nói chất lượng là yếu tố hàng đầu trong cuộc cạnh tranh giúp doanh nghiệp tăng doanh số cũng như quảng bá thương hiệu đến với khách hàng.
- Về dịch vụ sản phẩm:
Ngồi những yếu tố trên thì để gia tăng giá trị của sản phẩm công ty triển khai các dịch vụ đi kèm sản phẩm như giao hàng, bảo hành, bảo trì, thanh tốn,.. Dịch vụ là khâu quan trọng, khơng thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp hiện nay. Giải quyết tốt khâu này giúp khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp nhiều hơn.
Để cung cấp và phục vụ tốt nhất cho nhóm khách hàng của mình, cơng ty ln đặt nhu cầu khách hàng lên trên hết. Với mỗi mặt hàng khác nhau công ty luôn đưa ra các dịch vụ phù hợp đi kèm nhằm thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu tối đa cho khách hàng. Ví dụ khi khách hàng mua bếp điện từ, máy hút mùi sẽ được đi kèm dịch vụ vận chuyển hàng miễn phí. Các dịch vụ sau bán như bảo hành, sửa chữa miễn phí trong vịng 05
năm đối với các sản phẩm. Và rất nhiều các dịch vụ khác đi kèm với tùy danh mục sản phẩm.
Để tạo cảm giác lợi ích cho khách hàng hình thức thanh tốn của cơng ty rất đa dạng: thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, quẹt thẻ,… Thông thường khi hai bên gặp nhau trao đổi ký kết hợp đồng khách hàng sẽ tạm ứng trước cho công ty 1/3 giá trị hợp đồng và thanh toán cho cơng ty 2/3 giá trị cịn lại vào 2 đợt giữa thời gian thực hiện và kết thúc.
Qua khảo sát đánh giá mức độ quan trọng khi chọn mua thiết bị bếp về yếu tố dịch vụ hỗ trợ thì khách hàng đại lý đánh giá rất quan trọng chiếm 53,33%, quan trọng chiếm 40%. Còn khách hàng đơn vị dự án đánh giá quan trọng chiếm 53,33% và rất quan trọng chiếm 33,33%. Có thể thấy được khách hàng đánh giá cao về dịch vụ hỗ trợ của công ty khi lựa chọn nhà cung cấp thiết bị bếp cho mình . Từ đó cơng ty cần nhìn nhận có các chính sách dịch vụ hỗ trợ nhằm tạo ấn tượng mạnh với khách hàng, thu hút khách hàng trung thành với công ty và là công cụ sắc bén để cạnh tranh.
Theo kết quả điều tra cho thấy: khách hàng đại lý hiện tại của cơng ty đánh giá mức độ hài lịng với thời gian giao hàng và xử lý đơn hàng của cơng ty là 53,33% hài lịng và 13,33% rất hài lịng. Cùng với đó khách hàng đơn vị dự án đánh giá về thời gian giao hàng và xử lý đơn hàng của cơng ty rất hài lịng 6,67% và hài lịng chiếm 40%, bình thường chiếm 40%. Cơng ty cần có những sửa đổi, phân bổ nguồn lực hợp lý để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn.
Đối với dịch vụ chăm sóc sau bán thì cơng ty đánh giá cao, qua khảo sát khách hàng đại lý có tới 33,33% rất hài lịng và 46,67% hài lòng. Khách hàng đơn vị dự án chiếm 26,67% rất hài lịng và 46,67% hài lịng. Qua đó thấy được chính sách dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán được công ty triển khai khá hiệu quả, được khách hàng đánh giá cao.
Qua kết quả điều tra thì thái độ của nhân viên được khách hàng đại lý và đơn vị đánh giá cao hài lòng chiếm tới 53,33%. Khách hàng tỏ ra quan tâm và hài lịng với sự nhiệt tình, chun môn, hiểu biết của đội ngũ tư vấn, kỹ thuật viên ln nỗ lực mang lại sự hài lịng nhất tới khách hàng.
Về dịch vụ thanh tốn của cơng ty thì có 33,33% khách hàng đại lý và đơn vị dự án đều đánh giá hài lòng; khách hàng đại lý đánh giá dịch vụ thanh tốn bình thường chiếm 53,33% và khách hàng đơn vị dự án đánh giá bình thường chiếm 66,67%. Qua kết quả này thì cơng ty đã có hình thức thanh tốn phù hợp đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Bảng 2.4 Giá các mặt hàng kinh doanh của công ty
Đơn vị: đồng
STT Mặt hàng Đơn vị Giá Ghi chú
1 Bếp điện từ Chiếc 2.700.000 – 37.890.000 Giá chưa bao gồm VAT 2 Máy hút mùi Chiếc 3.550.000 – 37.890.000 Giá chưa bao gồm VAT 3 Bếp gas âm Chiếc 2.890.000 – 7.890.000 Giá chưa bao gồm VAT 4 Chậu rửa bát Chiếc 1.500.000 – 8.990.000 Giá chưa bao gồm VAT 5 Vòi rửa bát Chiếc 1.200.000 – 6.990.000 Giá chưa bao gồm VAT
Nguồn: Phòng kinh doanh - Căn cứ định giá:
Mỗi một sản phẩm sẽ có những mức giá khác nhau, tùy vào đặc điểm kỹ thuật và chi phí lắp đặt của từng dịng sản phẩm. Bên cạnh đó các dự án, khách hàng ở khu vực khác nhau sẽ có giá khác nhau bởi vì cịn liên quan đến việc vận chuyển, kho bãi. Căn cứ vào số lượng hàng hóa mà khách hàng lấy, cơng ty có chính sách chiết khấu riêng cho khách hàng.
- Phương pháp định giá:
Định giá bán sản phẩm có vai trị quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Việc định giá của sản phẩm không những là chỉ tiêu đo lường chất lượng mà còn là yếu tố đánh giá sự uy tín, sự cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành.
Theo kết quả khảo sát nhà quản trị, công ty cổ phần Bếp Chợ Lớn công ty sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh, theo phương pháp này, cơng ty tìm hiểu, thăm dị các mức giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tùy theo tình hình của thị trường để đưa ra mức bán phù hợp.
Ban đầu khi mới tung sản phẩm thiết bị bếp Faro ra thị trường, công ty quyết định định giá thấp để lôi kéo khách hàng và tạo yếu tố tâm lý tốt cho người tiêu dùng. Đây được xem là quyết định rất được lịng khách hàng và đem lại cái nhìn tích cực, kéo theo được sự quan tâm, ủng hộ của số lượng lớn khách hàng mục tiêu mà sản phẩm hướng đến, là bước đệm hiệu quả cho việc phát triển mở rộng sản phẩm.
Khi công ty đã gia nhập được khoảng thời gian nhất định và sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường, công ty đầu tư vào chất lượng, dịch vụ sản phẩm và định giá cao hơn để hướng tới thị trường mục tiêu là khách hàng có mức thu nhập trung bình và cao sử dụng thiết bị bếp nhập khẩu nước ngồi cao cấp. Cơng ty muốn tạo dựng hình ảnh sản phẩm cao cấp trong tâm trí khách hàng với chất lượng, mẫu mã và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Qua khảo sát, có 46,67% khách hàng đại lý cho rằng giá rất quan trọng, quan trọng chiếm 53,33%. Khách hàng đơn vị dự án cho rằng giá rất quan trọng và quan trọng đều chiếm 46,67%, bình thường là 6,66%. Qua đó thấy được khách hàng tổ chức rất chú trọng về giá, yếu tố này được khách hàng khá quan tâm khi lựa chọn công ty cung cấp thiết bị bếp cho dự án của mình. Do đó cơng ty cần nhìn nhận để đưa ra chính sách giá sao cho hợp lý.
Kết quả đánh giá hài lòng của khách hàng về giá cả sản phẩm với khách hàng đại lý tỷ lệ khách hàng hài lịng tới 60%, bình thường chiếm 40% và khách hàng đơn vị dự án tỷ lệ hài lịng chiếm 46,67%, bình thường chiếm 53,33%. Từ đó thấy rằng giá ln được khách hàng quan tâm. Cơng ty Bếp Chợ Lớn cũng đưa ra những chiết khấu nhằm thu hút khách hàng. Đối với những hợp đồng, dự án lớn trên 2 tỷ sẽ được chiết khấu 5- 10%. Những khách hàng quen thuộc của cơng ty sẽ có mức chiết khấu tùy theo đơn đặt hàng và từng dự án để gia tăng lòng trung thành. Mức chiết giá được công ty linh động cho phép nhân viên kinh doanh linh động chết giá từ 3-10% tùy theo đơn hàng, dự án và đối tượng khách hàng.
Dù vậy, công ty cũng cần cân nhắc trong định giá tùy theo đối tượng khách hàng, sản phẩm, khu vực, cách thức thanh toán,... để có thể biến yếu tố giá thành cơng cụ cạnh tranh sắc bén cho doanh nghiệp của mình.
2.3.3.3. Thực trạng về phân phối.
Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần Bếp Chợ Lớn
Công ty phân phối trực tiếp sản phẩm, dịch vụ của công ty tới khách hàng thông qua bộ phận nhân viên kinh doanh đến khách hàng có nhu cầu, khơng thơng qua bất kỳ kênh trung gian nào khác, hai bên làm việc trực tiếp, thỏa thuận ký hợp đồng. Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp sẽ giúp cơng ty giảm chi phí trung gian và cơng ty có thể tiếp cận với khách hàng.
Các nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh: tìm kiếm, thu thập thơng tin khách hàng và gây dựng mối quan hệ . Cung cấp các thông tin về sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Tư vấn, giới thiệu, giải đáp các thắc mắc, hoàn tất việc giao dịch với khách hàng. Đồng thời phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
Qua khảo sát mức độ hài lòng về cách thức phân phối ta thấy được mức độ cảm thấy hài lòng của khách hàng đại lý chiếm 53,33%, của khách hàng đơn vị dự án chiếm 46,67% có thể thấy đây là cách thức hữu hiệu, tối đa được sự hài lịng của khách hàng. Tuy nhiên vẫn có 40% khách hàng cảm thấy bình thường về cách thức phân phối của
cơng ty Bếp Chợ Lớn, vì vậy mà cơng ty cần có những chính sách tốt hơn để thỏa mãn tốt nhất tới khách hàng. Công ty mới kinh doanh chủ yếu trên địa bàn Hà Nội nên vấn