6. Kết cấu khóa luận
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân
2.3.1.1. Ưu điểm
Với mục tiêu thị trường hướng tới là khách du lịch nội địa, có thu nhập ở mức trung và khá trở lên, có thể nói những hoạt động marketing mà cơng ty đã áp dung nhằm thu hút được tập khách này cũng đã đạt được hiệu quả nhất định. Cụ thể:
* Đối với việc phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị thế.
Việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn là khá hợp lý, công ty đã tiến hành phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn thị trường thống nhất, tương đồng, phù hợp với đặc điểm mơ hình doanh nghiệp nhỏ và vừa, cũng như đối tác khách hàng mà cơng ty có thể khai thác: khách du lịch thu nhập trung và khá trở lên. Dự vào việc nghiên cứu từng đoạn thị trường cũng như xu hướng của thị trường khách du lịch nội địa hiện nay, đặc biệt nhu cầu du lịch của tập khách hàng này hướng tới. Datviet tourist đã tiến hành đinh vị được sản phẩm của mình một cách thành cơng thể hiện thơng qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm vừa qua.
* Đối với việc thực hiện các chính sách marketing.
Chính sách sản phẩm: công ty đã xây dựng được hệ thống danh mục sản phẩm phong phú, mang lại nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của từng đối tượng khách. Bên cạnh đó, cơng ty cũng không ngừng tiến hành khảo sát, nghiên cứu nhu cầu khách hàng ( qua khảo sát trực tuyến trên internet, fanpage và phiếu đánh giá sau khi kết thúc chương trình du lịch của khách hàng). Từ đó, nghiên cứu để phát triển các chương trình du lịch mới, mang lại sự mới mẻ cho khách du lịch nhằm đáp ứng tốt nhất mong đợi của họ.
Chính sách giá: Theo điều tra cho thấy, phản hồi của khách hàng về giá dịch vụ còn khá cao, tuy nhiên chất lượng dịch vụ đều được đánh giá khá tốt nên có thể coi điều này là hợp lý. Gía hơi cao nhưng chất lượng được đảm bảo, đây là yếu tố khá quan trọng khi muốn giữ chân khách hàng. Đặc biệt, Datviet tourist cịn sử dụng chính sách giá linh hoạt theo từng đối tượng khách, từng sản phẩm dịch vụ, theo thời điểm… Vào mùa trái vụ, công ty đưa ra rất nhiều ưu đãi cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Mua một chương trình du lịch quốc tế tặng 1 chương trình du lịch nội địa, voucher 5.000.000VND dành tặng khách hàng thân thiết cho những chuyến du lịch nước ngoài,
tổ chức gameshow trên fanpage tặng voucher Spa và tắm bùn khống tại Đà Nẵng. Điều này kích thích được phần nào đi du lịch của khách hàng.
Chính sách xúc tiến: Cơng ty đã thực hiện khá tốt các chương trình xúc tiến, truyền thơng, quảng cáo hình ảnh của mình thơng qua các gian hàng hội trợ, website của công ty Fanpage trên Facebook và Email, cũng như tờ rơi, brochure gửu kèm với quà tặng mỗi dịp tri ân khách hàng…
Chính sách quan hệ đối tác: Cơng ty thường xun tham gia các hội trợ du lịch, diễn đàn kinh tế, du lịch, khóa đào tạo các hãng hàng khơng, đào tạo quản trị dành cho các trưởng phịng… điều này góp phần củng cố marketing hình ảnh của doanh nghiệp đối với đối tác khách hàng và nhiều đối tác trong và ngồi ngành.
Chính sách con người: Với đội ngũ nhân viên kinh nghiệm, được đào tạo bài bản từ giọng nói tới tác phong làm việc ngay từ đầu, đảm bảo nhân viên ln nhiệt tình trong cơng việc, thân thiện với khách hàng, đoàn kết phối hợp giưã các bộ phận trong công ty với nhau giúp tăng năng xuất lao động. Cơng ty cịn tổ chức cho nhân viên tham gia nhiều khóa đào tạo phù hợp với năng lực và nhu cầu của mỗi nhân viên như bồi dưỡng các nghiệp vụ điều hành, bán hàng, đặt vé máy bay,… Ngồi ra cơng ty cịn chú ý đến chính sách đãi ngộ nhân lực, góp phần thúc đẩy họ làm việc có hiệu quả hơn.
2.3.1.2 Nguyên nhân
Datviet tourist – Phịng du lịch của cơng ty mặc dù mới chỉ hoạt động được 6 năm nhưng đã xây dựng được nền móng vững chắc từ thị trường khách công nghệ của cộng ty, họ đã tin cậy sử dụng dịch vụ công nghệ mà công ty cung cấp, nên họ rất muốn sử dụng sản phẩm của cơng ty.
Cơng ty có lợi thế về vị trí địa lý thuận lợi, nằm ở trong khu vực nhiều công ty, doanh nghiệp, khu trung tâm. Đây là một lợi thế để cơng ty có thể dễ dàng tiếp cận với khách hàng của mình.
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động có tinh thần trách nhiêm cao, bầu khơng khí trong cơng ty thoải mái tạo cho nhân viên sáng tạo, và làm việc.
Đội ngũ hướng dẫn viên công ty hợp tác giàu kinh nghiệm, nhiệt tình và có trách nhiệm khi dẫn đoàn.
Cơ sở vật chất kĩ thuật được đầu tư hiện đại, đáp ứng nhu cầu quản lí cả hệ thống.
2.3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
2.3.2.1 Nhược điểm
* Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị thế
Mặc dù công ty đã thiết lập và tiến hành phân đoạn thị trường khách nội địa của công ty, tuy nhiên vẫn chưa bao quát được hết tập khách của mình, cơng ty chủ yếu
khai thác thị trường khách là những đối tác cũ, quan hệ từ bên Datviet PC, và mối quan hệ của các nhân viên trong công ty. Lượng khách hàng tiềm năng, khách hàng mới rất ít do hoạt động marketing còn chưa thực sự đầu tư chuyên nghiệp, chủ yếu các sản phẩm mới là do điều hành và sales đề xuất, chứ chưa thực sự có bộ phận marketing riêng biệt nghiên cứu về nhu cầu thị trường.
* Chính sách marketing thu hút khách
Chính sách sản phẩm: Sản phẩm của cơng ty khá đa dạng nhưng chưa có sự khác biệt so với sản phẩm cùng loại của các cơng ty lữ hành khác. Ngồi ra, chất lượng sản phẩm cũng đang là một vấn đề lớn mà công ty nên quan tâm. Do hướng dẫn viên trong các chương trình của cơng ty thường là hợp tác bên ngồi, nên chất lượng khơng được đảm bảo. Do nhiều hướng dẫn viên có kinh nghiệm lâu năm, hợp tác với cơng ty một thời gian rồi không đi dẫn nữa hoặc chuyển thị trường. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng chương trình du lịch của cơng ty.
Chính sách giá: Giá cịn khá cao do chương trình nội địa khơng được tổ chức thường xuyên, chiết khấu khách sạn và nhà hàng dành cho công ty giảm dần. Điều này làm doanh thu hàng năm của cơng ty có tăng, nhưng lợi nhuận tăng khơng nhiều.
Chính sách xúc tiến: Ngày nay khi marketing online đã trở thành một xu thế thu hút khách hàng, bán hàng quan trọng thì cơng ty vẫn chưa có chiến lược cụ thể, đầu tư cho hoạt động xúc tiến. Website còn đơn điệu, giao diện chưa thuận tiện cho khách hàng tra cứu, hình ảnh ít hấp dẫn, khơng cập nhật thông tin thường xuyên. Fanpage được cập nhật hoạt động, chương trình thường xun nhưng nội dung đăng tải cịn q dài dịng và chưa hấp dẫn, thu hút khách hàng.
Chính sách quan hệ đối tác: Các đối tác của cơng ty nhìn chung đều là đối tác lâu năm, vừa là bạn hàng Datviet PC, vừa là đối tác ghép đoàn du lịch. Cùng hỗ trợ nhau trong q trình bán hàng, tư vấn, nhưng đơi khi tạo ra sự nhàm chán, khơng có đột phá trong tư duy bán hàng, các sản phẩm dịch vụ, trường hợp hủy hợp đồng vẫn đôi khi xảy ra. Làm thiệt hại cả về uy tín và mối quan hệ đơi bên.
2.3.2.2. Nguyên nhân
* Nguyên nhân khách quan
Cơng ty chưa có đủ nhân sự mạnh, chưa có bộ phận marketing chuyên biệt nghiên cứu thị trường và định hướng cho các sản phẩm, dự báo nhu cầu khách hàng và chưa có định hướng rõ ràng về khai thác khách hàng mới.
Nguồn tài chính tại một quy mơ vừa và nhỏ, khơng tạo điều kiện cho nhân viên đi khảo sát và thực tế nhiều, do tốn kém kinh phí, hạn chế khả năng nắm bắt nhu cầu của thị hiếu khách hàng.
Sự hỗ trợ về chính sách quảng bá du lịch do cơ quan nhà nước và tổng cục du lịch cịn nhiều hạn chế nên việc quảng bá hình ảnh cơng ty mình cũng chưa được hồn hảo.
* Nguyên nhân chủ quan
Do thuộc cơng ty vừa và nhỏ, vốn cịn hạn chế. Nhân viên thường kiêm nhiều nhiệm vụ, khơng chun biệt hóa. Thêm vào đó, cơng việc thuộc ngành dịch vụ lữ hành còn khá bị động, phụ thuộc vào mùa vụ, đặc biệt các chương trình nội địa. Từ đó, đem lại cảm giác chán nản cho nhân viên khi không đạt doanh số, từ đó hiện tượng nhảy việc vẫn hay xảy ra. Nhân sự mới phải đào tạo, hịa nhập từ đầu, khiến cơng việc tổng thể hay bị trì hỗn, mất nhiều thời gian.
Nguồn kinh phí cho hoạt động marketing cịn hạn chế, dẫn đến việc đầu tư cho chính sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo hình ảnh của cơng ty đến tay khách du lịch cũng không được quan tâm đúng mức nên công ty chưa thu hút được thêm những tập khách hàng mới.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN KỸ NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẤT VIỆT, HÀ NỘI