2.3.2.1. Các chính sách marketing – mix của cơng ty
Chính sách sản phẩm: Năm 2015, cùng với Sở văn hóa Thể thao và Du lịch Hà Nội, công ty đã tổ chức hành trình qua các kinh đơ, thành Cổ Loa, kinh đô Hoa Lư, thành nhà Hồ,... Công ty đã tổ chức các tour du lịch ngắn ngày đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điển hình, trong 1 tháng khởi động hoạt động tái cấu trúc sản phẩm công ty đã gặt hái được một số thành cơng nhất định, có phản hổi tốt từ phía khách hàng. Khách hàng biết
đến Opentour nhiều hơn và thương hiệu của công ty cũng được cải thiện tuy nhiên vẫn còn 20% khách hàng đánh giá thương hiệu ở mức khơng tốt.
Chính sách giá: Cơng ty xây dựng giá chương trình dựa trên cơ sở tổng hợp chi phí của tồn bộ chương trình mà doanh nghiệp thiết kế sau đó đưa ra mức giá sàn cho khách hàng tham khảo. Khách hàng và công ty sẽ thỏa thuận về nhu cầu riêng của khách hàng cho sản phẩm du lịch với gói chương trình khách đã chọn, trên cơ sở những điều chỉnh đó hai bên thống nhất lại giá mới của chương trình du lịch.
Trong quá trình thực hiện chính sách giá, trong đợt giảm giá trái vụ với mỗi một đối tượng khách hàng khác nhau thì cơng ty cũng sử dụng chiến lược định giá khác nhau: Với khách hàng truyền thống sẽ giảm 5-10% khi tham gia chương trình du lich của cơng ty, khách hàng là trẻ em dưới 2 tuổi thì được miễn phí hồn tồn, trẻ từ 2-10 tuổi dược giảm 25%, khách đặt trước với số lượng lớn giảm từ 5-10%. Tùy từng tình huống và thời điểm kinh doanh để cơng ty có những chính sách giá phù hợp nhất.
Chính sách phân phối: Cơng ty thực hiện phân phối dưới 2 hình thức là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp: Công ty tiến hành chào bán và giới thiệu sản phẩm ngay tại trụ sở văn phịng cơng ty, thông qua website của công ty, điện thoại tư vấn trực tiếp. Phần lớn khách hàng biết đến công ty là thông qua tra cứu online. Điều này cho thấy website của cơng ty đã hoạt động hiệu quả. Với hình thức phân phối như vậy Công ty nhận trực tiếp nhu cầu của khách hàng tạo ra sự điều chỉnh hợp lý và giúp khách hàng chính xác nhất. Phần lớn chương trình du lịch của cơng ty đều được bán thơng qua kênh phân phối này. Tuy nhiên kênh phân phối như trên mang tính thụ động mà khách hàng chủ yếu là khách hàng truyền thống đã quen thuộc với công ty.
Kênh phân phối gián tiếp: Thông qua các đại lý du lịch để công ty thu hút khách du lịch nhất là các khách hàng mục tiêu. Hiện nay, với hình thức này công ty đã thu hút được một lượng khách du lịch mới bằng hình ảnh, thơng tin từ nhà phân phối gián tiếp. Cơng ty áp giá bán chương tình du lịch cho đại lý với mức giá giảm 5-10% so với giá bán thơng thường chứ khơng trích theo % hoa hồng doanh thu do vậy mà chưa tạo động lực để các đại lý nhiệt tình bán tour cho cơng ty đặc biệt là vào thời kỳ trái vụ.
Tuy nhiên bằng cách phân phối gián tiếp thông qua khách hàng quen thuộc của công ty đến khách du lịch mới là cách mà trong hoạt động tái cấu trúc marketing công ty đang tiến hành. Đảm bảo quyền lợi của cả hai bên. Ngồi ra thơng qua các công ty liên kết khách hàng vẫn có thể mua hay đặt tour, các dịch vụ của Opentour.
Chính sách xúc tiến: Chương trình khuyến mãi được khách hàng quan tâm chiếm tới 20%. Vì vậy, trong quá trình tái cấu trúc chương trình xúc tiến của cơng ty đang tập trung
hơn vào các hoạt động khuyến mại này. Ngoài khách hàng quen thuộc được hưởng ưu đãi về giá và phương thức thanh tốn thì khách hàng mới khi mua sản phẩm du lịch, tour du lịch cũng có những chương trình ưu đãi hấp dẫn như tăng dịch vụ bổ sung trong tour du lịch hay giảm giá khi mua tour trong thời kỳ trái vụ, cụ thể sẽ giame 5-10% khi tham gia chương trình du lịch của cơng ty. Chương trình quảng cáo được tái cấu trúc, hồn thiện hơn. Quảng cáo xoay quanh việc in ấn catalogue, tờ gấp, lịch phát tặng khách hàng vào dịp nhất định hay nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập cơng ty.... Như vậy, có thể thấy là cơng tác marketing quảng bá thương hiệu của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả bởi khách hàng biết đến công ty thông qua tờ rơi, tập gấp, logo,..vẫn chiếm một tỷ lệ không lớn. Tuy nhiên quảng cáo trên trang web của công ty được phát triển vì chi phí thấp và cơng nghệ thơng tin ngày càng phát triển, khách hàng tìm kiếm thơng tin trên internet nhiều mang lại cho công ty nguồn khách hàng đáng kể.
Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp đang được triển khai đẩy mạnh nhằm thu hút khách nội địa đi du lịch. Mỗi nhân viên của phòng kinh doanh được giao một vùng thị trường nhất định và tiến hành tiếp cận bán sản phẩm dịch vụ của công ty.
Hoạt động quan hệ cơng chúng: Opentour đã làm dưới hình thức gửi thiệp, thư chúc mừng các đoản thể tình nguyện, tham gia vào các chương trình nhân đạo, giúp đỡ đồng bào lũ lụt và dân nghèo....
Chính sách con người: Nhân viên cơng ty chủ yếu là những nhân viên trẻ có tuổi đời từ 25-30 tuổi. Chính điều này đã tạo nên sức trẻ cũng như phong cách phục vụ trẻ trung, năng động trong quá trình cung cấp các dịch vụ du lịch của cơng ty.
Chính sách tạp sản phẩm trọn gói và Lập chương trình: Khách hàng ln muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch một cách nhanh chóng và tiện lợi, đáp ứng đầy đủ nhu cầu. Do đó, khi thực hiện các chính sách marketing-mix, Opentour đã xây dựng các tour du lịch với nhiều địa danh, điểm đến với thời gian dài ngắn khác nhau: Tour du lịch Nhật Bản 5 ngày, tour du lịch Nhật Bản ngày, Tour du lịch Nhật Bản 7 ngày,...với dịch vụ trọn gói từ ăn uống, lưu trú, vui chơi, giải trí,...để khách hàng có thể lựa chọn một cách dễ dàng, thuận tiện đảm bảo chất lượng về những chương trình trọng gói.
Từ các sản phẩm trọn gói bao gồm dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, vé tham dự liên hoan lập chương trình tạo ra các chương trình tham gia khác. Dịch vụ trọn gói của cơng ty đưa thêm vào các chương trình như tắm xông hơi – tour du lịch Hàn Quốc, massage Thái cổ truyền – tour du lịch Thái Lan,...Cơng ty lập chương trình bằng cách mở rộng các dịch vụ để tour du lịch hấp dẫn khách du lịch.
Chính sách quan hệ đối tác: Opentour ký kết các hợp đồng cung cấp dịch vụ với đối tác để hỗ trợ hậy cần cho sản phẩm du lịch. Cụ thể công ty đã ký hợp đồng với các khách sạn: Vinpearl Nha Trang, Vinpearl Phú Quốc, Novotel Hạ Long Bay,...công ty bảo hiểm Bảo Minh,...phục vụ cho quá trình sử dụng sản phẩm du lịch là các tour trọn gói của cơng ty. Cơng ty dàn xếp và hợp tác với các công ty liên kết quảng cáo chung cho cả vùng và chi phí được phân bổ, Công ty mở rộng quan hệ đối tác trong việc định giá bằng việc công ty ký kết hợp đồng với khách sạn để giảm giá thuê phòng ,một số dịch vụ từ 10-20 % so với giá bán lẻ và những khách sạn này có nguồn khách ổn định do cơng ty mang lại.
2.3.2.2. Sự phối kết hợp các chính sách marketing – mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch của công ty Opentour
Trong thời gian qua thực hiên các chính sách marketing – mix để phát triển thị trường khách du lịch, công ty CP Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam đã thực hiện phối hợp đồng bộ chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, chính sách con người và chính sách lập chương trình. Nhân viên phịng thị trường và kinh doanh, phòng điều hành và hướng dẫn nỗ lực cùng tất cả các bộ phận khác trong quá trình thực hiện các chính sách marketing – mix các biến số như sau: Thực hiện phát triển chính sách sản phẩm theo đối tượng khách du lịch đồng thời áp dụng chính sách giá linh hoạt từng thời điểm theo giá hiện hành hay từng đối tượng khách hàng thỏa thuận với khách hàng để định giá. Đồng thời việc thực hiện các chính sách phân phối song song nhằm đưa thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi đến với khách hàng một cách kịp thời. Ngồi thực hiện phối hợp các chính sách con người, chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình, chính sách quan hệ đối tác cũng được cơng ty đánh giá là quan trọng và chú trọng triển khai. Cơng ty đã và đang ln theo sát q trình thực hiện, kết hợp các biến số trong hoạt động marketing – mix nhằm phát triển thị trường.