CHƯƠNG 3 : CHIẾN LƯỢC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VINFAST
3.4 Chiến lược cạnh tranh tổng quát Michael Porter của Vinfast
3.4.2 Chiến lược khác biệt
Ngay từ thời điểm bắt đầu, VinFast đã hợp tác chặt chẽ với những cái tên hàng đầu thế giới trong giới kỹ thuật, công nghiệp, công nghệ như BMW, General Motors, Magna Steyr, AVL, Bosch, Siemens, Pininfarina, Ital Design, GROB-WERKE, Eisenmann, Schule…Việc hợp tác với những “người khổng lồ” này đã giúp VinFast đi rất nhanh trên con đường xây dựng thương hiệu của mình khi cho ra đời những sản phẩm đầu tiên có chất lượng ngang bằng với các thương hiệu ô tô nổi tiếng trên thế giới, nhưng lại có giá bán phù hợp với người Việt.
Khẳng định vị thế bản thân – chiến lược kinh doanh cho sản phẩm
Mẫu sedan của VinFast mang tên LUX A2.0 được trang bị động cơ xăng tăng áp 2.0L cho cơng suất 174 mã lực. Trong khi đó, mẫu xe SUV của VinFast có tên gọi LUX SA2.0 được trang bị khối động cơ với công suất 178 hoặc 228 mã lực tùy phiên bản. Cả 2 đều dùng hộp số tự động 8 cấp của nhà sản xuất danh tiếng ZF (Đức). Đặc biệt hơn nữa, VinFast ra mắt những mẫu xe đầu tiên chỉ trong hơn 365 ngày, điều mà các hãng xe tên tuổi nhất thế giới cũng phải mất ít nhất vài năm.
Bên cạnh việc sở hữu chu trình sản xuất khép kín và tự động hóa cao hàng đầu thế giới và đầu tiên tại Việt Nam – nhà máy sản xuất ô tơ VinFast cịn làm chủ được tất cả
các cơng đoạn cốt lõi, có khả năng tự sản xuất được những cấu phần chính của một chiếc ơ tơ. Cụ thể, VinFast là cơ sở duy nhất tại Việt Nam có năng lực tự dập các tấm lớn (hơn 20 tấm cơ bản cho mỗi xe), và có khả năng gia cơng và sản xuất động cơ tại chỗ, theo tiêu chuẩn cao của châu Âu.
Bằng việc vượt tiến độ 3 tháng, VinFast đã xác lập kỳ tích mới trong ngành cơng nghiệp ô tô thế giới. Lần đầu tiên, một nhà máy sản xuất xe hơi hoàn tất việc xây dựng nhà xưởng, lắp đặt dây chuyền sản xuất, vận hành trơn tru và đi vào sản xuất chỉ trong vịng 21 tháng. Trước đó, VinFast cũng đã xác lập các kỷ lục thế giới về tiến độ khi trong vòng 12 tháng đã khánh thành nhà máy sản xuất xe máy điện và phát triển thành công 3 mẫu xe ô tơ. Đặc biệt, từ khi chính thức mở bán đến nay, VinFast đã nhận được hơn 10.000 đơn đặt hàng ô tô và sẽ tổ chức bàn giao những chiếc xe đầu tiên
Theo các chuyên gia ô tô trong nước, VinFast đã định vị mình là hãng xe an tồn từ ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên khi có nhiều hãng xe khác xây dựng hình ảnh thương hiệu như là giữ giá, có hãng mạnh về cơng nghệ giải trí… VinFast lựa chọn hướng đi khác biệt là “An Toàn”. Các sản phẩm của VinFast đến nay trước khi lăn bánh đều đạt tiêu chuẩn an toàn quốc tế. Giải thưởng lớn lần này từ Asean NCAP là một minh chứng và VinFast đã phần nào tạo chỗ đứng trong thị trường xe tại Đông Nam Á.
Về sản phẩm Ơ tơ điện Vinfast, Công ty TNHH Sản xuất và Kinh doanh VinFast vừa thơng báo chính thức lựa chọn Công ty Cerence (Mỹ) làm đối tác cung cấp giải pháp AI điều khiển bằng giọng nói trên các dịng ơ tơ điện thơng minh. Cerence sẽ đảm bảo cho các dòng xe VinFast nhận diện được 6 thứ tiếng phổ biến nhất thế giới.
Đáng chú ý, tại phiên bản do Cerence và VinFast cùng hợp tác phát triển, người dùng có thể ngắt lời trợ lý ảo để đưa ra mệnh lệnh mới thay vì phải nghe hết tồn bộ câu thoại tự động như một số giải pháp khác.
Sau câu lệnh kích hoạt "Hey VinFast", người dùng có thể u cầu trợ lý ảo thực hiện các tác vụ điều khiển như tăng giảm nhiệt độ, cung cấp các thông tin thường thức, tin tức thời sự, thể thao, chứng khốn, lịch vui chơi giải trí hay thơng tin về các danh lam thắng cảnh, địa điểm du lịch nổi tiếng....
Các cơng nghệ nhúng và điện tốn đám mây tiên tiến từ Cerence cũng hỗ trợ chủ xe trong mọi thao tác: từ xác định lộ trình, điều khiển xe đến gọi điện, nhắn tin hay điều khiển hệ thống thơng tin giải trí trên xe...
Người dùng cũng có thể yêu cầu trợ lý ảo cung cấp các thơng số về tình trạng vận hành như áp suất lốp, đèn cảnh báo và điều chỉnh các tính năng hỗ trợ lái tiên tiến (ADAS), kiểm sốt mơi trường trong xe.
Hiện tại, VinFast đang phát triển và sẽ bán tại thị trường Việt Nam, Bắc Mỹ và châu Âu 3 dịng ơ tơ điện thơng minh là VF e34, VF e35, VF e36 trong năm 2021 và 2022. Ngoài trợ lý ảo sử dụng 6 thứ tiếng của Cerence, VinFast cũng đang hợp tác cùng Cơng ty VinBigData thuộc Tập đồn Vingroup để phát triển trợ lý ảo tiếng Việt đa vùng miền ViVi, dự kiến sẽ được tích hợp trên các dịng ơ tơ VinFast ra mắt trong thời gian tới.
Vinfast "lấy khách hàng làm trung tâm"
Chính sách lấy “khách hàng làm trung tâm” của Vinfast không chỉ thể hiện ở việc đặt yếu tố an toàn trong chất lượng sản phẩm lên hàng đầu mà còn thể hiện ở việc trong khi Vinfast đã thuê hai nhà thiết kế nổi tiếng của Italy là ItalDesign và Pininfarina, tuy vậy sau đó Vinfast lại trao cho người Việt cơ hội được bình chọn thiết kế thơng qua một cuộc bình chọn. Điều này là một chiến lược khá đúng đắn của Vinfast, chắc hẳn người tiêu dùng sẽ mở lòng với những mẫu thiết kế do chính mình lựa chọn.
Chiến lược của VinFast “phá đảo” doanh số khắp các phân khúc nhờ bán hàng độc đáo:
Đổi xe cũ lấy mới: Đầu tháng 5 năm 2020, VinFast thu hút sự chú ý của thị trường
khi tung chính sách “Đổi cũ lấy mới”. Đây là hình thức chưa từng có ở Việt Nam và Vinfast là thương hiệu đầu tiên theo đuổi chính sách này. Khách hàng chỉ cần mang xe đã qua sử dụng tới siêu thị xe Smart Solution – cơng ty mua bán xe cũ thuộc Tập đồn Vingroup để được định giá và mua lại, trước khi chuyển đổi sang dòng xe VinFast với nhiều ưu đãi.
Điểm đặc biệt của công ty này thu mua xe của tất cả các thương hiệu, chỉ cần đáp ứng các điều kiện: sản xuất khơng q 7 năm, thuộc sở hữu chính chủ hoặc có hợp đồng mua bán với chính chủ tối thiểu 6 tháng và khơng nợ phí/phạt hoặc các nghĩa vụ tài chính khác. Nhờ vào chiến lược marketing này mà hãng xe Vinfast đã nhận được sự quan tâm và tin tưởng của nhiều khách hàng, kích thích việc chuyển sang xe Vinfast nhiều hơn.
Bảo hành lên đến 5 năm: Không phải hãng xe nào cũng “đầu tư” như Vinfast khi
thiết lập chính sách bảo hành lên tới 5 năm. Trong khi đó, các hãng xe hiện nay chỉ bảo hành phổ biến trong điều kiện 3 năm do điều kiện giao thơng phức tạp, khí hậu nhiệt đới nóng ẩm. Đây có thể nói là một trong những khác biệt lớn mà chiến lược của Vinfast mang tới cho khách hàng của họ.
Từ 4/6/2020, dòng xe Lux được VinFast nâng thời hạn bảo hành chính hãng từ 3 năm lên 5 năm hoặc 165.000 km (tuỳ điều kiện nào đến trước). Tất cả những chiếc Lux bán ra trước thời điểm này đều được hưởng chính sách mới này. Hãng cho biết, trong thời hạn bảo hành 5 năm, tất cả khách hàng đều được cung cấp dịch vụ cứu hộ miễn phí 24/7. Trường hợp xe gặp sự cố, chủ xe chỉ cần gọi điện đến số hotline để cung cấp thơng tin, tình trạng xe và vị trí. Sau đó, kỹ thuật viên của VinFast sẽ đến tận nơi đưa xe của khách về showroom hoặc xưởng dịch vụ gần nhất để khắc phục sự cố.
Điều này cho thấy hãng xe cực kỳ tự tin vào chất lượng sản phẩm của mình từ đó tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng góp phần thúc đẩy doanh số.
Chính sách ưu đãi độc đáo: Vinfast có một loạt chính sách sáng tạo mà chưa
hãng xe nào từng thực hiện. Ngồi ra, VinFast cịn sở hữu một lợi thế đặc biệt khi là thành viên của Vingroup, được cả hệ sinh thái với hàng triệu khách hàng hậu thuẫn phía sau.
Vinfast đưa ra nhiều chính sách ưu đãi khi mua xe và chăm sóc khách hàng hậu mua xe như: Chương trình voucher được Vinfast tích hợp với dự án Vinhomes có tên gọi “Đẳng cấp tinh hoa” – tặng voucher mua xe VinFast có giá trị lên đến 200 triệu đồng cho tất cả khách mua nhà Vinhomes. Chính sách giá 3 khơng ngày đầu ra mắt. Ưu đãi 10% khi trả thẳng; miễn lãi vay 2 năm đầu cho khách hàng trả góp; chính sách trả góp 5 năm. Miễn phí cứu hộ 24/7 trong suốt thời gian bảo hành. Miễn phí gửi xe 6 tiếng/lần tại các trung tâm thương mại Vincom và khu đơ thị Vinhomes trên tồn quốc…
Liên tục mở Showroom dịch vụ: Vinfast đã đồng loạt khai trương 27 Showroom
mới tại 25 tỉnh thành phố, trong đó có 21 Showroom 3S. Có thể nói, Vinfast đã nhanh chóng chứng minh sự quyết tâm của mình để trở thành một trong những thương hiệu phổ biến và được tin dùng tại Việt Nam trong tương lai. Việc mở rộng các đại lý và Showroom khơng những góp phần tăng doanh thu mà độ nhận diện thương hiệu cũng được tốt hơn.
Hiện nay, tổng số đại lý của Vinfast đã lên con số 70. Và trong tương lai, không chỉ mỗi Vinfast mà còn cả chúng ta cũng đều hy vọng rằng con số này sẽ phát triển hơn, như một sự minh chứng rằng “Việt Nam có thể làm được mọi thứ”.
VinFast lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của mình là những người muốn xe chất lượng đẳng cấp nhưng phù hợp với túi tiền. Dựa trên nhu cầu này, VinFast đã xác định chiến lược tập trung vào chi phí thấp bằng cách định giá các dịng xe cao hơn các hãng xe Hàn – Nhật, nhưng lại thấp hơn so với các hãng xe Châu Âu như Mercedes hay BMW. Như xe fadil có giá từ 414 – 490 triệu nhỉnh hơn so với các đối thủ như Yaris Toyota, I10 Hyundai, Morning Kia.
Hay VinFast còn sử dụng chiêu "neo giá", đó là "Neo" hình ảnh VinFast với BMW, chất lượng thấp hơn BMW một chút, và đưa ra mức giá cao hơn Mazda. Thực tế đã có một dịng xe Trung Quốc theo chiến lược này và đang bán rất chạy tại thị trường Việt Nam.
Cụ thể, ở 2 mẫu xe LUX A2.0 và SUV LUX SA2.0:
- Hai mẫu xe này có thiết kế sang trọng, hầu hết các bề mặt da được may tùy chỉnh và được bọc bằng tay. Cùng với đó là điểm nhấn của crơm, satin, tay mở bằng gỗ, và nhơm thật được kết hợp hài hịa mang lại cảm giác "thật", rất tinh tế.
- Nội thất của VinFast, theo một vài chuyên gia đánh giá, tiệm cận với phân khúc F (gồm những xe như Audi A6, BMW Series 5 hay Mercedes E-Class).
- Về động cơ VinFast đã mua lại công nghệ của BMW để làm động cơ, nhưng hai hãng AVL (Áo) và Magna (Canada) phát triển mới tồn bộ. Cỗ máy sẽ là loại 2 lít 4 xi- lanh tăng áp, cho hai mức công suất 174 mã lực và 228 mã lực, tương ứng với mô-men xoắn 300 Nm và 350 Nm. Hai xe đều sử dụng hộp số 8 cấp ZF.
Với thiết kế cao cấp như vậy thì VinFast khơng thể nào định giá thấp cho 2 mẫu xe này. Tuy nhiên, về phân khúc xe cao cấp tại thị trường Việt Nam, Audi, Mercedes, hay BMW đã có chỗ đứng khá vững chắc. Bên cạnh đó, giá trị về thương hiệu của những hãng xe đã trải qua hàng trăm năm lịch sử trên thế giới cũng khiến một hãng mới toanh như VinFast khá "khập khiễng" nếu đứng chung phân khúc cao cấp. Nên VinFast đã đặt giá cho 2 mẫu xe chất lượng gần bằng BMW này ở phân khúc trung cao cấp với mức giá xe LuxSA2.0 1,5 tỷ đồng – 1,8 tỷ đồng cạnh tranh với các sản phẩm cùng phân khúc như Honda CR-V, Toyota Fortuner, Huyndai Santafe, Kia Sorento.
Chưa kể, việc nằm lửng lơ giữa "bình dân" và "sang chảnh" cịn giúp Vinfast có thể vừa "ăn" lên thị phần của các thương hiệu xe sang như Mercedes-Benz, BMW, Audi, vừa "ăn" xuống thị phần của các mẫu xe cao cấp thuộc các hãng xe phổ thơng.
Đây có thể coi như chiến lược "neo giá" của VinFast. Với một loạt thơng tin ln đính kèm hình ảnh VinFast với những cái tên mang tính "luxury" như hình ảnh David Beckham cùng với 2 mẫu xe, BMW, thì giá cả đưa ra trên Mazda có thể giúp VinFast thắng ở thị trường Việt Nam.