CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN
2.2.3Thực trạng bán hàng cá nhân
2.2.3.1 Hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty
Hoạt động bán hàng tại trung tâm thương mại Maximark có những đặc thù hồn tồn khác so với bán hàng thơng thường. Mục tiêu chính của hoạt động bán hàng trong trung tâm chỉ là mục tiêu thông tin và mục tiêu hướng đến hình ảnh của Maximark. Vì thế, nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng trong trung tâm Maximark khơng phải là đi tìm kiếm khách hàng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà là sắp xếp hàng lên kệ, hướng dẫn cũng như giải thích mọi thắc mắc của khách hàng. Nhân viên bán hàng tại trung tâm thương mại Maximark có hiểu biết về mặt hàng do mình quản lý và có các kỹ năng giao tiếp cũng như giải quyết vấn đề.
Đội ngũ bán hàng của trung tâm thương mại Maximark bao gồm 2 bộ phận: nhân viên bán hàng của trung tâm và nhân viên tiếp thị của nhà cung cấp. Nhân viên bán hàng của trung tâm thương mại Maximark do công ty An Phong quản lý và trả
Trang 35
lương, còn nhân viên tiếp thị của nhà cung cấp thì do cả nhà cung cấp và cơng ty An Phong quản lý nhưng chỉ nhà cung cấp sẽ là người trả lương.
Nhân viên bán hàng của trung tâm thương mại Maximark được tổ chức theo từng quầy. Hệ thống Maximark đã bố trí xen kẹ giữa ca làm việc của nhân viên bán hàng và thời gian nghỉ khoảng 3 tiếng để có thể đảm bảo được sức khỏe, sự nhiệt tình cần thiết của nhân viên bán hàng.
Bảng 2.5: Số lượng nhân viên phân bố trong các quầy
Tên quầy Số lượng nhân viên Tổng nhân viên
trong quầy Nhân viên tiếp thị Nhân viên bán
hàng Trà – Sữa 3 2 5 Nước 2 2 4 Bánh kẹo 2 3 5 Giấy 0 1 1 Mỹ phẩm 5 3 8 Rượu 3 2 5 Đông lạnh 0 13 13 Khăn 2 0 2 Thủy tinh 0 2 2 Inox 0 3 3 Nhựa 0 4 4 Văn phòng phẩm 0 2 2
Trang 36
Để đảm bảo có được đội ngũ bán hàng có chất lượng thì q trình tuyển dụng được thực hiện theo quy trình chung của cơng ty và được trực tiếp Giám đốc chi nhánh phỏng vấn.
Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng của cơng ty cổ phần đầu tư An Phong
(Nguồn: Phịng nhân sự, cơng ty An Phong)
Để khuyến khích các nhân viên bán hàng tận tụy phục vụ khách hàng trong cơng việc thì ngồi lương cơ bản, cơng ty ln có các chính sách đánh giá và thưởng đối với những nhân viên xuất sắc của mình với hình thức là tiền mặt và các chuyến du lịch trong và ngoài nước.
2.2.3.2 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Những thành quả
Hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty An Phong – trung tâm thương mại Maximark đã phục vụ các nhu cầu về thông tin cũng như sự tư vấn cần thiết cho khách hàng khi đến với hệ thống trung tâm Maximark.
Tạo ấn tượng với khách hàng về sự chuyên nghiệp, nhiệt tình của các nhân viên tại trung tâm thương mại Maximark
Nhu cầu từ chi nhánh
Chuyển nhu cầu lên phịng nhân sự Thơng báo tuyển dụng
Tiếp nhận hồ sơ
Phỏng vấn
Trang 37
Sử dụng được lực lượng tiếp thị của nhà cung cấp như là một lực lương bán hàng của trung tâm, qua đó có thể giảm thiểu được chi phí của nhân viên bán hàng.
Những vấn đề bất cập
Quá trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên bán hàng còn thiếu và yếu kém, các nhân viên bán hàng thường dựa vào kinh nghiệm hơn trong quá trình bán hàng. Điều này có thể dẫn đến sự khơng đồng nhất trong quá trình phục vụ khách hàng.
Quá trình đánh giá nhân viên bán hàng để khen thưởng thường dựa vào thâm niên làm việc và sự bình chọn của các nhân viên bán hàng khác mà khơng có các tiêu chí định lượng cụ thể. Điều này đã gây ra sự không công bằng trong quá trình khen thưởng.