.3 Thời điểm mua hàng khuyến mãi nhiều nhất của kh- 123docz.net

2.10% 19.20% 78.70% Hàng quý Hàng tháng Các dịp lễ, tết

Trang 47

Khách hàng thường mua nhiều hàng khuyến mãi nhất vào các dịp lễ, tết với 78.7% số người chọn. Và mặt hàng mà khách hàng mong muốn được khuyến mãi nhiều nhất là mặt hàng tiêu dùng chiếm 55.3%, tiếp theo là mặt hàng thực phẩm với 42.6%.

Biểu đồ 3.4: Sự mong muốn loại hàng hóa khuyến mãi

42.60% 36.20% 34.00% 55.30% 14.90% Lương thực - thực phẩm Hóa mỹ phẩm Quần áo Hàng tiêu dùng Kim khí - điện máy

(Nguồn: Phịng Quảng cáo – Tiếp thị, cơng ty An Phong)

 Đối với hoạt động Quan hệ công chúng

Biểu đồ 3.5: Cảm nhận của khách hàng về hiệu quả các phương thức quan hệ

công chúng 48.90% 34.00% 44.70% 25.50% 4.30% Game show truyền hình Ca nhạc Chương trình từ thiện Sự kiện thể thao Khác

Trang 48

Theo khách hàng thì cơng ty An Phong – Trung tâm thương mại Maximark nên chú trọng nhiều vào 3 phương thức hoạt động công chúng là tại trợ cho các game show truyền hình với 48.9%, tài trợ các chương trình từ thiện với 44.7% và tổ chức các chương trình ca nhạc với 34%.

3.2.2 Đề xuất giải pháp

3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo

- Tăng cường tần suất quảng cáo trong năm. Đưa hoạt động quảng cáo không chỉ là một hoạt động hỗ trợ cho khuyến mãi mà phải trở thành một hoạt động quan trọng trong chiến lược xúc tiến của công ty.

- Dựa trên các chiến lược tổng thể tồn cơng ty nói chung và chiến lược xúc tiến nói riêng để đưa ra định hướng lâu dài cho hoạt động quảng cáo, trong đó kết hợp với cơng tác xây dựng và phát triển thương hiệu.

- Các hoạt động quảng cáo nên nhắm vào giới trẻ và trung niên từ 20 đến 40 tuổi vì khách hàng của hệ thống Maximark chủ yếu nằm trong nhóm đối tượng này.

- Nên lựa chọn quảng cáo trên truyền hình, báo chí và tạp chí. Bên cạnh đó tiếp tục duy trì quảng cáo ngồi trời vì hoạt động này được khách hàng đề cao tính hiệu quả.

- Tăng chi phí hàng năm cho hoạt động quảng cáo.

3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi

- Luân phiên thay đổi các hình thức khuyến mãi giữa các năm để tránh sự nhàm chán cho khách hàng.

- Chú trọng nhiều vào hình thức giảm giá trực tiếp trên sản phẩm. - Thời gian khuyến mãi nên tập trung vào các dịp lễ tết.

Trang 49

- Tăng cường hoạt động thơng tin về chương trình khuyến mãi, đặc biệt là trên website của Maximark và hình thức thư ngỏ đến với đơng đảo khách hàng.

- Nâng cấp và cập nhật thông tin trên website của hệ thống Maximark.

3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân

- Tăng cường công tác đào tạo và huấn luyện các nhân viên bán hàng để họ có đủ kiến thức và kỹ năng để hồn thành tốt nhiệm vụ bán hàng.

- Tăng lương cho nhân viên bán hàng để họ có thể đảm bảo cuộc sống và cống hiến hết sức để phục vụ khách hàng.

- Xây dựng hệ thống đánh giá nhân viên bán hàng một cách khoa học và chính xác.

3.2.2.4 Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing trực tiếp

- Tăng cường hình thức gửi thư điện tử đến khách hàng.

- Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng phong phú qua nhiều phương thức khác nhau như hội viên E – Maximark, các phiếu thông tin khách hàng, phỏng vấn khách hàng, …

- Xây dựng bộ phận thương mại điện tử và bán hàng qua điện thoại.

- Tăng cường nhân lực cho bộ phận chăm sóc khách hàng thuộc phịng Quảng cáo – Tiếp thị.

- Xây dựng hệ thống thương mại điện tử.

3.2.2.5 Giải pháp hồn thiện hoạt động quan hệ cơng chúng

- Nên chú trọng hơn vào hình thức tài trợ cho các game show truyền hình và các chương trình ca nhạc lớn.

- Chú trọng vào cơng tác tun truyền cho các chương trình từ thiện, các sự kiện

Trang 50

- Liên kết các chương trình từ thiện thành một chương trình lớn hoặc chuỗi chương trình liên tiếp để tăng thêm sự chú ý của xã hội.

- Đa dạng hóa các hình thức tổ chức sự kiện.

- Đề phịng và có kế hoạch chuẩn bị cho các sự cố có thể ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu Maximark.

3.2.3 Kết quả dự kiến đạt được

- Thơng qua việc hồn thiện các hoạt động quảng cáo có thể giúp cho lượng khách hàng biết đến siêu thị Maximark tăng lên từ 15% đến 20% so với hiện tại.

- Bên cạnh đó hồn hiện các hoạt động khuyến mãi và hoạt động bán hàng cá nhân cũng sẽ giúp siêu thị có thể tăng doanh thu từ 20% đến 25% so với năm 2011.

- Việc xây dựng hoàn thiện dữ liệu khách hàng sẽ giúp cho việc quản lý và chăm sóc khách hàng sẽ được thực hiện tốt, góp phần nâng cao uy tín của siêu thị đối với khách hàng.

- Với việc phát triển của nền cơng nghệ thơng tin hiện nay thì việc xây dựng hệ thống thương mại điện tử sẽ tạo cho khách hàng sự thuận tiện trong việc mua sắm từ đó có thể tăng lượng tiêu thụ hàng hóa lên từ 10% đến 15%. - Việc hoàn thiện các hoạt động quan hệ cơng chúng sẽ giúp khách hàng có

được cái nhìn tốt về siêu thị, từ đó có thể nâng cao hình ảnh siêu thị trong tâm trí người tiêu dùng.

Trang 51

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3

Trong bối cảnh nền kinh tế mới chỉ đang trong giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng, việc kinh doanh gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng hạn chế hơn trong việc chi tiêu và sự cạnh tranh trên thị trường của ngày càng tăng cao. Những hoạt động xúc tiến có hiệu quả sẽ góp phần thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Những nghiên cứu trong đề tài còn hạn chế về thời gian và phạm vi thực hiện nên những yếu tố về môi trường kinh tế chưa được nghiên cứu sâu và chưa khái quát được tình hình của cả nghành. Vì vậy, những giải pháp được đưa ra ở phần trên có thể chưa phải là những giải pháp tốt nhất nhưng sẽ phần nào giúp cơng ty An Phong có thể phát huy được những điểm mạnh vốn có và giải quyết những vấn đề cịn bất cập tại công ty.

Trang 52

KẾT LUẬN

Qua nhiều năm hoạt động, công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung Tâm thương mại Maximark đã đạt được những thành tựu đáng kể. Hệ thống Maximark không ngừng mở rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng tại địa phương có sự hiện diện của hệ thống Maximark. Trước sự xâm nhập của các nhà bán lẻ hàng đầu thế giới vào thị trường Việt Nam hiện nay đã đặt ra cho Trung tâm thương mại Maximark nói riêng, các hệ thống phân phối nội địa nói chung những nguy cơ rất lớn, đồng thời cũng đem lại những cơ hội để phát triển. Chính vì vậy, Công ty cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark cũng đang cố gắng hoàn thiện tất cả các mặt để cạnh tranh, trong đó đặc biệt là hồn thiện các hoạt động xúc tiến.

Trong những năm qua, hoạt động xúc tiến của Trung tâm thương mại Maximark đã mang lại những hiệu quả lớn lao trong việc góp phần vào việc làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời chính hoạt động xúc tiến đã làm cho thương hiệu Maximark được nhiều người biết đến và thân thuộc hơn với nhiều khách hàng.

Trước tình hình cạnh tranh khốc liệt trong thị trường bán lẻ tại Việt Nam hiện nay buộc cơng tác xúc tiến phải được hồn thiện về mọi mặt. Trong đó, quan trọng nhất là thay đổi quan điểm nhận thức về xúc tiến và hồn thiện quy trình thực hiện các hoạt động xúc tiến. Một khi đã hoàn thiện các hoạt động xúc tiến thì nó và các yếu tố khác sẽ tạo nên sức mạnh tổng hợp để đối phó với các nhà bán lẻ khác.

Trang 53

TÀI LIỆU THAM KHẢO



1. Nguyễn Hữu Lam – Đinh Thái Hoàng – Phạm Xuân Lan (2007), Quản trị chiến lược phát triển vị thế cạnh tranh, Nhà xuất bản Thống kê.

2. Lê Văn Khôi (2011), Các giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến tại cơng ty cố phần đầu tư An Phong.

3. Nguyễn Tống Mỹ Phượng (2011), Phân tích hoạt động chiêu thị - Cổ động của siêu thị Maximark và một số giải pháp.

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

GVHD : Th.S NGUYỄN HOÀNG LONG SVTH : ĐẶNG THỊ DIỄM HẰNG

MSSV : 0834010084 – Lớp: 08VQT2

LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp do chính tơi thực hiện với số liệu của Cơng ty cổ phần đầu tư An Phong .Tôi chỉ tham khảo và khơng sao chép bất kì bài báo cáo nào dưới mọi hình thức .

Tơi xin cam đoan lời nói trên là sự thật .

Sinh viên thực hiện

iii

LỜI CÁM ƠN

Trong vòng 3 tháng thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư An Phong, tôi đã được trải nghiệm những công việc thực tế của một nhân viên phòng Quảng cáo – Tiếp thị và học tập được rất nhiều kinh nghiệm cho công việc sau này.

Đầu tiên, tôi xin chân thành cám ơn các anh trong trong phòng Quảng cáo – Tiếp thị của công ty cố phần đầu tư An Phong, đặc biệt là chị Bích Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn, truyền đạt cho tơi những kiến thức và kinh nghiệm thực tế trong thời gian thực tập vừa qua và giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Tôi xin chân thành cám ơn thầy Nguyễn Hồng Long đã nhiệt tình hướng dẫn trong q trình làm khóa luận tốt nghiệp và giúp đỡ tơi hồn thiện đề tài này.

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

.................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................... TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

MỤC LỤC

DANH SÁCH HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ........................................................... viii

DANH SÁCH BẢNG BIỂU ................................................................................................ix

LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................................................1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN.........................................................3

1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN............................................................................................ 3

1.1.1 Định nghĩa ............................................................................................................... 3

1.1.2 Vai trò....................................................................................................................... 3

1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN........................................................ 3

1.2.1 Quảng cáo ................................................................................................................ 3

1.2.1.1 Khái niệm ......................................................................................................... 3

1.2.1.2 Mục đích và mục tiêu của quảng cáo ............................................................ 4

1.2.1.3 Xây dựng nội dung quảng cáo ....................................................................... 4

1.2.2 Khuyến mãi.............................................................................................................. 5

1.2.2.1 Khái niệm ......................................................................................................... 5

1.2.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi................................................................................ 5

1.2.3 Bán hàng cá nhân .................................................................................................... 6

1.2.3.1 Khái niệm ......................................................................................................... 6

1.2.3.2 Mục tiêu của bán hàng cá nhân...................................................................... 6

1.2.3.3 Thiết kế và cấu trúc đội ngũ bán hàng cá nhân............................................ 6

1.2.4 Marketing trực tiếp ................................................................................................. 7

1.2.4.1 Khái niệm ......................................................................................................... 7

1.2.4.2 Các dạng marketing trực tiếp ......................................................................... 7

1.2.4.3 Mục tiêu của marketing trực tiếp................................................................... 8

1.2.5 Quan hệ công chúng (Public Relationship – PR) ............................................... 9

1.2.5.1 Khái niệm ......................................................................................................... 9

1.2.5.2 Mục tiêu ............................................................................................................ 9

1.2.5.3 Nội dung ......................................................................................................... 10

Kết luận chương 1 ................................................................................................................12

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN PHONG – TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI MAXIMARK................................. .13

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ................................................................................... 13

2.1.1 Khái quát về công ty Cổ phần đầu tư An Phong – Trung tâm thương mại Maximark......................................................................................................................... 13

2.1.2 Lịch sử hình thành ................................................................................................ 13

2.1.3 Quá trình phát triển ............................................................................................... 14

2.1.4 Quyền hạn, chức năng và nhiệm vụ ................................................................... 15

2.1.4.1 Quyền hạn....................................................................................................... 15

2.1.4.2 Chức năng ....................................................................................................... 16

2.1.4.3 Nhiệm vụ ........................................................................................................ 16

2.1.4.4 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban ........................... 17

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong 2 năm qua....................... 19

vii

2.1.5.3 Cơ cấu mặt hàng ............................................................................................ 20

2.1.5.4 Cơ cấu nguồn nhân lực ................................................................................. 21

2.1.5.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong những năm gần đây 23 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN ........................................................ 25

2.2.1 Thực trạng hoạt động quảng cáo......................................................................... 25

2.2.1.1 Các hoạt động quảng cáo của công ty An Phong – Trung Tâm thương mại Maximark ............................................................................................................. 25

2.2.1.2 Quy trình thực hiện quảng cáo ..................................................................... 27

2.2.1.3 Đánh giá tình hình hoạt động quảng cáo .................................................... 29

2.2.2 Thực hiện hoạt động khuyến mãi ....................................................................... 30

2.2.2.1 Phân tích quy trình hoạt động khuyến mãi ................................................. 31

2.2.2.2 Đánh giá tình hình hoạt động khuyến mãi ................................................. 33

2.2.3 Thực trạng bán hàng cá nhân .............................................................................. 34

2.2.3.1 Hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty ..................................................... 34

2.2.3.2 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân ........................................................ 36

2.2.4 Hoạt động Marketing trực tiếp ............................................................................ 37

2.2.4.1 Các hoạt động Marketing trực tiếp .............................................................. 37

2.2.4.2 Quy trình thực hiện hoạt động Marketing trực tiếp................................... 38

2.2.4.3 Đánh giá hoạt động Marketing trực tiếp ..................................................... 39

2.2.5 Hoạt động Quan hệ công chúng .......................................................................... 40

2.2.5.1 Các hoạt động quan hệ công chúng............................................................. 40

2.2.5.2 Đánh giá các hoạt động quan hệ công chúng ............................................. 42

Kết luận chương 2 ..............................................................................................................

43 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN ...............................................................................................................44

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI ....... 44

3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN .................................................................................................................................... 45

3.2.1 Cơ sở khoa học của giải pháp.............................................................................. 45

3.2.2 Đề xuất giải pháp .................................................................................................. 48

3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo ................................................ 48

3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi.............................................. 48

3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân .................................... 49

3.2.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trực tiếp ................................ 49

3.2.2.5 Giải pháp hồn thiện hoạt động quan hệ cơng chúng ............................... 49

3.2.3 Kết quả dự kiến đạt được ..................................................................................... 50

Kết luận chương 3 .............................................................................................................. 51

KẾT LUẬN ............................................................................................................................52

viii

DANH SÁCH HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Hình 2.1 - Logo của Trung tâm thương mại Maximark ................................................14

Lưu đồ 2.1 - Quy trình thực hiện quảng cáo ...................................................................27

Lưu đồ 2.2 - Quy trình thiết kế chương trình khuyến mãi ............................................31

Lưu đồ 2.3 - Quy trình thực hiện marketing trực tiếp....................................................38

Sơ đồ 2.1 - Sơ đồ tổ chức của công ty CP Đầu tư An Phong ........................................19

Sơ đồ 2.2 - Quy trình tuyển dụng của công ty cổ phần đầu tư An Phong....................36

Biểu đồ 3.1 - Cơ cấu khách hàng theo độ tuổi ................................................................45

Biểu đồ 3.2 - Mức độ nhận biết các phương tiện quảng cáo của khách hàng .............46

Biểu đồ 3.3 - Thời điểm mua hàng khuyến mãi nhiều nhất của khách hàng...............46

Biểu đồ 3.4 - Sự mong muốn loại hàng khuyến mãi ......................................................47

Biểu đồ 3.5 - Cảm nhận của khách hàng về hiệu quả các phương thức quan hệ công chúng .....................................................................................................................................47

DANH SÁCH BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 - Cơ cấu lao động của công ty ..........................................................................22

Bảng 2.2 - Bảng tổng kết doanh thu và chi phí ...............................................................23 Bảng 2.3 - Thống kê các chương trình quảng cáo của công ty cổ phần đầu tư

An Phong – Trung tâm thương mại Maximark trong năm 2010

................................................................................................................................................ 26

Bảng 2.4 - Thống kê số lượng và tổng chi phí của các chương trình khuyến mãi .....33

Bảng 2.5 - Số lượng nhân viên phân bố trong các quầy ................................................35

Bảng 2.6 - Các chương trình từ thiện mà cơng ty An Phong – Trung tâm thương mại Maximark tự tổ chức ...........................................................................................................41

.3 Thời điểm mua hàng khuyến mãi nhiều nhất của khách hàng

Quy trình thực hiện quảng cáo

Đánh giá tình hình hoạt động quảng cáo