2 .Cơ cấu tổ chức
1. Công tác khai thác
1.3. Đánh giá kết quả khai thác
Đây là bước rất quan trọng bởi từ đó cán bộ cơng ty tìm được những mặt đã đạt được và những mặt tồn tại để đề ra biện pháp khắc phục những thiếu sót, giúp cơng ty khai thác được tốt hơn trong những năm học sau.
Bảo hiểm toàn diện học sinh thường được tiến hành vào đầu năm học, do vậy cứ vào thời điểm này các công ty bảo hiểm đều dốc hết nguồn lực của mình tập trung vào khâu khai thác để đạt kết quả cao.
Cũng giống như nghiệp vụ khác để công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh đạt kết quả tốt các cơng ty bảo hiểm đều xây dựng cho
mình một quy trình khai thác riêng. Tổng cơng ty cổ phần Bảo Minh cũng thực hiện theo quy trình khai thác sau:
Sơ đồ 2: Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh tại Bảo Minh
Để đánh giá thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh trong thời gian qua của Tổng công ty cổ phần Bảo Minh ta xem xét bảng số liệu sau: Nhận thơng tin từ phía khách hàng Đánh giá rủi ro Xem xét hợp đồng Đàm phán chào phí Chấp nhận bảo hiểm Cấp đơn thu phí bảo hiểm
Theo dõi thu phí tiếp nhận giải quyết
Bảng 3: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện đối với học sinh
tại Bảo Minh(2000-2006)
Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.Tổng số HS tham gia BH: -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH,CĐ Người - - - - - 452.942 509.560 580.796 665.069 763.499 878.252 1.010.516 34.106 36.230 45.302 53.538 58.866 68.767 78.921 218.544 250.805 282.324 347.233 403.967 463.893 533.552 118.580 137.326 156.989 160.348 190.569 226.325 262.835 65.268 68.281 78.465 83.865 89.329 97.310 111.358 16.444 16.918 17.736 20.090 20.767 21.957 23.850 2.Cơ cấu khai
thác: -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH,CĐ % - - - - - 100 100 100 100 100 100 100 7,53 7,11 7,80 8,05 7,71 7,83 7,81 48,25 49,22 48,61 52,21 52,91 52,82 52,80 21,16 26,95 27,03 24,11 24,96 25,77 26,01 14,41 13,40 13,51 12,61 11,70 11,08 11,02 3.,62 3,30 3,05 3,01 2,71 2,50 2,36
Nguồn: phòng khai thác 25-Bảo Minh Thăng Long
Dựa vào bảng số liệu 3 ta thấy số lượng học sinh tham gia bảo hiểm tồn diện đối với học sinh có xu hướng tăng lên qua các năm: năm 2000 tổng số học sinh tham gia bảo hiểm là 452.941 học sinh, năm 2006 tổng số học sinh tham gia bảo hiểm lên tới 1.010.516 học sinh, gấp hơn hai lần năm. Đồng thời ta cũng thấy số học sinh tham gia ở các khối cũng tăng đều qua các năm.
Về cơ cấu khai thác trong giai đoạn 2000-2006 tỷ lệ tham gia bảo hiểm ở hai khối tiểu học và trung học luôn chiếm phần lớn trong cơ cấu học sinh tham gia bảo hiểm tại cơng ty, cịn hai khối nhà trẻ- mẫu giáo; đại học-cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề chiếm tỷ lệ thấp, đặc biệt là khối đại học- cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề trung bình chiếm gần 3% trong cả giai đoạn. Khối tiểu học và trung học cơ sở luôn chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu khai thác điều
này do tổng số học sinh ở hai khối này lớn, đồng thời do công ty tập trung khai thác tốt ở hai khối này.
Với khối đại học- cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề tỷ lệ tham gia lại rất thấp trong cơ cấu chỉ chiếm gần khoảng 3%, mặc dù số học sinh- sinh viên vẫn tăng qua các năm song cơ cấu khai thác thấp nhất và liên tục giảm qua các năm. Sở dĩ như vậy bởi vì lứa tuổi này các em khơng cịn chịu sự quản lý của gia đình, cha mẹ khơng đứng ra mua bảo hiểm cho con em mình, mà việc mua bảo hiểm do các em tự mua cho bản thân mình; đồng thời việc tiếp cận giữa công ty bảo hiểm với đối tượng này rất khó khăn nên tỷ lệ số học sinh- sinh viên tham gia bảo hiểm là rất thấp. Nhưng nếu cơng ty có biện pháp giải thích, tun truyền thì đây sẽ là đoạn thị trường tiềm năng.
Đối với khối nhà trẻ- mẫu giáo một lứa tuổi còn quá bé, nên việc tuyên truyền quảng cáo gặp khó khăn. Các em lại sống hồn tồn phụ thuộc vào bố mẹ mà các thơng tin mới về nghiệp vụ bảo hiểm tồn diện đối với học sinh đến với các bậc phụ huynh cịn rất chậm. Do vậy cơng ty muốn khai thác được nhiều ở khối này công ty cần kết hợp với nhà trường chặt chẽ hơn nữa trong việc tuyên truyền quảng cáo để giúp các bậc cha mẹ học sinh hiểu nhiều hơn nữa tác dụng của bảo hiểm với con em mình.
Đối với khối trung học phổ thơng cơ cấu tham gia khơng cao, đặc biệt trong những năm gần đây có xu hướng giảm xuống: năm 2000 khối trung học phổ thông tham gia bảo hiểm chiếm 14,41% trong tổng số học sinh tham gia bảo hiểm; năm 2006 giảm xuống còn 11,02%. Điều này được giải thích là do:
- Tổng số học sinh ở khối trung học phổ thông thấp hơn nhiều so với khối tiểu học và trung học cơ sở.
- Trong những năm gần đây do sự cạnh tranh mạnh mẽ của các cơng ty bảo hiểm mà điển hình là Bảo Việt, Pjico … một số thị phần của công ty đã bị mất đi ở các khối trung học phổ thông làm cho tỷ lệ tham gia ở khối này giảm đi.
Song bên cạnh đó do làm tốt cơng tác vận động tuyên truyền dựa trên mối quan hệ sẵn có với các trường đặc biệt là khối tiểu học và trung học cơ sở lượng học
sinh tham gia bảo hiểm ở hai khối này tăng lên nhiều, điều này làm cho tổng số học sinh tham gia bảo hiểm tăng lên.
Trong khâu khai thác yếu tố đi liền với số lượng học sinh tham gia bảo hiểm là doanh thu phí bảo hiểm, so sánh tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm với tốc độ tăng số học sinh tham gia bảo hiểm cơng ty thấy mức phí bảo hiểm mà chúng ta đề ra có phù hợp hay khơng từ đó có sự điều chỉnh:
Bảng 4: Doanh thu phí NV bảo hiểm tồn diện đối với học sinh
tại Bảo Minh giai đoạn 2000-2006.
Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.DT phí BH(TRĐ): -NT-MG -TH -THCS -THPT -ĐH-CĐ 13.133,28 15.908,34 18.337,55 21.326,57 24.674,84 28.494,44 33.059,35 841,32 965,63 1.173,60 1.471,53 1.620,15 1.652,96 2.000,09 6.729,49 8.272,34 9442,00 9.528,71 12.312,75 13.739,58 16.430,49 3.496,07 4.373,20 5.037,32 6.099,40 6.967,19 7.965,59 9.091,32 1.547,10 1.745,14 2.092,31 3.561,54 3.099,16 4.382,08 4.736,14 549,30 552,03 592,32 665,39 675,59 759,23 801,31 2.Tốc độ tăng trưởng DT(%) 21,13 15,27 15,92 16,30 15,7 15,48 16,00
Nguồn: Phòng khai thác 25-Bảo Minh Thăng Long
Bảng 5: Tốc độ phát triển của số học sinh tham gia bảo hiểm và doanh thu phí bảo hiểm tại Bảo Minh (2000-2006)
Năm Số HS tham gia BH (HS) Tốc độ phát triển số HS tham gia BH(%) Doanh thu phí BH(TRĐ) Tốc độ phát triển doanh thu phí BH(%) 2000 452.942 10,70 13.133,28 21,13 2001 509.560 12,50 15.908,34 15,27 2002 580.796 13,98 18.337,55 15,92 2003 665.069 14,51 21.326,57 16,30 2004 763.499 14,80 24.647,84 15,70 2005 878.252 15,03 28.494,44 15,48 2006 1.010.516 15,06 33.059,35 16,00
Qua hai bảng số liệu ta thấy cùng với số học sinh tham gia bảo hiểm có chiều hướng tăng thì tổng doanh thu phí bảo hiểm cũng có xu hướng tăng lên, và kết quả này cũng diễn ra tương tự ở các khối. Ta cũng nhận thấy rằng tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm cao hơn tốc độ tăng của số học sinh tham gia bảo hiểm; điều này được giải thích hiện nay các gia đình chỉ có từ 1 đến 2 con, họ có điều kiện chăm sóc cho con em mình do họ đã tham gia bảo hiểm cho con em họ ở mức trách nhiệm cao hơn, nên tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm cao hơn tốc độ tăng số học sinh tham gia bảo hiểm
Đồng thời qua bảng số liệu ta cũng thấy trong những năm gần đây tốc độ tăng số học sinh tham gia bảo hiểm gần bằng tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm, đó là do trong những năm gần đây công ty đã mở rộng địa bàn khai thác tới những vùng địa phương có mức phát triển khơng cao, đời sống kinh tế của người dân cịn gặp nhiều khó khăn do đó họ chỉ có thể tham gia bảo hiểm cho con em họ ở mức trách nhiệm vừa phải phù hợp với thu nhập.
Nhìn vào cơ cấu khai thác phí bảo hiểm ta cũng nhận thấy rằng tương ứng với khối có số học sinh tham gia bảo hiểm nhiều thì doanh thu phí của khối đó thu được sẽ cao, điều này thể hiện rõ nhất ở khối tiểu học và trung học cơ sở: số lượng học sinh tham gia bảo hiểm ở hai khối này là nhiều nhất nên doanh thu phí cũng cao nhất, doanh thu phí của khối này ln chiếm trên khoảng 70% tổng phí bảo hiểm của tồn nghiệp vụ.
Khối đại học- cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề là khối có doanh thu nhỏ nhất năm 2000 doanh thu của khối này chiếm 3,5% tổng doanh thu phí bảo hiểm, đến năm 2006 doanh thu của khối này chỉ chiếm 2,66% tổng phí bảo hiểm. Tuy nhiên về số tuyệt đối thì doanh thu của khối này vẫn tăng lên: năm 2000 là 549,30TRĐ; năm 2006 là 801,31TRĐ. Đây là kết quả khiêm tốn nhưng nó cũng mở ra hướng kinh doanh của cơng ty trong thời gian tới cần có những chiến lược để có thể khai thác tốt khối đại học- cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và dạy nghề.
Để đạt được kết quả như trên không chỉ dựa vào sự nỗ lực của cán bộ cơng ty mà cịn có nhiều ngun nhân khác, cụ thể:
- Tổng công ty cổ phần Bảo Minh tuy ra đời muộn hơn so với Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt) song trong những năm gần đây thương hiệu Bảo Minh đã được nhiều người biết đến và đang khẳng định vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm. Do đó cơng ty đã tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng. Trong lĩnh vực bảo hiểm toàn diện đối với học sinh Bảo Minh tạo được ấn tượng tốt với các bậc phụ huynh cũng như với bản thân các em.
- Trong giai đoạn 2000-20006 bên cạnh số học sinh tham gia bảo hiểm ngày càng tăng làm doanh thu phí ngày một tăng lên, thì một ngun nhân khác làm tăng phí bảo hiểm phải kể đến là số học sinh- sinh viên tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm ngày càng cao. Khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì khả năng tài chính ngày càng tăng, các bậc cha mẹ học sinh cũng như các em có thể tham gia bảo hiểm với mức trách nhiệm ngày càng cao. Cũng do đời sống vật chất tăng do đó yêu cầu chăm sóc sức khoẻ khi xảy ra rủi ro tăng lên thì mọi người tham gia bảo hiểm với mức trách nhiệm cao hơn là điều hoàn toàn tự nhiên. Điều này mở ra cho các cơng ty bảo hiểm nói chung cũng như Bảo Minh nói riêng thêm một cách mới làm tăng doanh thu phí bảo hiểm khơng chỉ chú trọng đến việc thu hút học sinh tham gia từ các trường mà cịn có thể hướng dẫn họ tham gia bảo hiểm với hạn mức trách nhiệm ngày càng cao hơn.
- Bảo Minh có đội ngũ cộng tác viên làm việc nhiệt tình có tinh thần trách nhiệm cao. Cơng ty có văn bản quy định về trách nhiệm và quyền lợi của cộng tác viên, đồng thời chế độ đãi ngộ của công ty với cộng tác viên được thực hiện tốt: ngồi khoản tiền trả hoa hồng thì cịn có chế độ khen thưởng cho những cộng tác viên làm việc có hiệu quả cao. Những biện pháp nói trên đã làm cho đội ngũ cộng tác viên của công ty làm việc có tinh thần và hiệu quả tốt hơn.
- Ngồi những nguyên nhân trên, một nguyên nhân quan trọng phải kể đến là công ty đã biết áp dụng các biện pháp khai thác tốt trong đó phải kể đến:
Cơng ty thực hiện các biện pháp tuyên truyền quảng cáo để quảng bá hình ảnh của cơng ty. Biện pháp tun truyền quảng cáo rất đa dạng như: quảng cáo trên báo đài, các phương tiện thông tin đại chúng, thông qua bạn bè người thân của các em học sinh để giới thiệu về cơng ty.
Phí bảo hiểm được tính tốn một cách khoa học, hợp lí nhằm đảm bảo sức cạnh tranh của cơng ty lại vừa đảm bảo đem lại cho công ty khoản lợi nhuận hợp lý. Học sinh tham gia bảo hiểm kết hợp điều kiện B+C tỷ lệ phí bảo hiểm là 0,5% số tiền bảo hiểm/ người/ năm. Cơng ty đã tìm hiểu điều tra về khả năng, nguyện vọng của cha mẹ học sinh, sau khi thống nhất với hội phụ huynh học sinh và nhà trường đã lựa chọn cho học sinh tham gia theo một trong các mức sau đây:
Bảng 6: Phí bảo hiểm kết hợp tại Bảo Minh
Điều kiện bảo hiểm Số tiền BH(Người/vụ) Phí BH(người/năm)
Bảo hiểm kết hợp B+C
5TRĐ 25.000Đ
6TRĐ 30.000Đ
7TRĐ 35.000Đ
8TRĐ 40.000Đ
Nguồn: Phòng khai thác 25-Bảo Minh Thăng Long
Việc tạo ra các khung mức phí bảo hiểm như vậy là rất linh hoạt, giúp các bậc phụ huynh cũng như các em học sinh dễ dàng lựa chọn mức phí bảo hiểm cho phù hợp với điều kiện, hồn cảnh của mình. Đây cũng là yếu tố làm tăng sức cạnh tranh của cơng ty.
Ngồi ra Bảo Minh cịn nhận bảo hiểm miễn phí cho học sinh, sinh viên là con liệt sĩ, thương binh hạng 4/4 đang theo học tại các trường tham gia bảo hiểm tại Bảo Minh. Điều này vừa thể hiện sự biết ơn của cơng ty với những người có cơng đồng thời thơng qua việc làm này cịn tạo hình ảnh tốt đẹp của cơng ty đối với các bậc phụ huynh học sinh và nhà trường từ đó góp phần tạo nên mối quan hệ của công ty với các trường.
Như vậy với việc áp dụng các biện pháp nói trên cộng với sự nỗ lực cố gắng của các cán bộ trong công ty đã dẫn đến doanh thu phí bảo hiểm tồn diện đối với học sinh khá cao và liên tục tăng trưởng trong những năm qua.
Để đánh giá được tình hình thực hiện so với kế hoạch đề ra ta xem xét bảng số liệu sau đây:
Năm Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 1.DT kế hoạch TRĐ 12.875,76 16.266,19 18.283,76 21.585,59 23.366,32 26.383,74 30.553,92 2DT thực hiện TRĐ 13.133,28 15.908,34 18.337,55 21.326,57 24.674,84 28.494,44 33.059,35 3.% hoàn thành kế hoạch % 1,02 0,978 1,003 0,988 1,056 1,080 1,082
Nguồn: Phòng khai thác 25-Bảo Minh Thăng Long
Bảng số liệu cho ta thấy hầu hết các năm cơng ty đều hồn thành suất sắc kế hoạch đề ra. Kế hoạch thường được lập từ đầu kì trước khi khai giảng năm học, cơng ty dựa trên đặc điểm tình hình doanh thu của những năm trước để lập ra kế hoạch. Để hồn thành kế hoạch đặt ra khơng phải là một việc dễ dàng mà nó địi hỏi một sự cố gắng lớn của cán bộ công ty. Năm 2001,2003 do sự cạnh tranh mạnh mẽ của cơng ty khác Bảo Minh chỉ hồn thành được 98,8% kế hoạch đặt ra. Một số thị phần bị mất đi do chuyển sang công ty khác như Bảo Việt, Pjico… trong khi đó biện pháp khai thác đề ra lại chỉ tập trung nhằm tăng số học sinh tham gia bảo hiểm, vì vậy cơng ty đã khơng hồn thành được kế hoạch đặt ra. Những năm sau Bảo Minh đều hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra, nguyên nhân là do rút kinh nghiệm từ năm 2003, Bảo Minh đã triển khai nhiều biện pháp nhằm vừa thu hút thêm số lượng học sinh tham gia bảo hiểm như tăng hoa hồng khai thác, giảm phí cho các trường tham gia với số học sinh đông và là khách hàng truyền thống của cơng ty… Vì vậy bước sang năm 2004, 2005, 2006 mặc dù gặp phải sự cạnh tranh ác liệt từ