1.3. Khác biệt văn hóa trong đàm phán TMQT
1.3.2.1. Mục đích đàm phán: Hợp đồng hay mối quan hệ?
Những nền văn hóa khác nhau có cái nhìn khác nhau về mục đích của cuộc đàm phán. Đối với nhiều doanh nhân Mỹ, mục đích của cuộc đàm phán, đầu tiên thường là đi đến ký kết hợp đồng giữa hai bên. Người Mỹ coi một hợp đồng đã được ký kết là một tập hợp những quyền lợi và nghĩa vụ ràng buộc hai bên, hay được tổng kết lại một cách đơn giản là “thỏa thuận là thỏa thuận – a deal is a deal”. Sự khác nhau trong mục đích đàm phán được quyết định bởi mức độ coi trọng tính cá nhân và cịn bị ảnh hưởng cả bởi mức độ phân cấp quyền lực của xã hội đó.
Nhật Bản, Trung Quốc và các nền văn hóa nhóm khác ở châu Á, thường xem xét mục đích của một cuộc đàm phán khơng phải là hợp đồng được ký kết, mà là sự hình thành nên mối quan hệ giữa hai bên. Bản chất của cuộc thỏa thuận chính là mối quan hệ. Đối với người Mỹ, kí hợp đồng là kết thúc thỏa thuận; nhưng tại nhiều quốc gia châu Á, ký kết hợp đồng được gọi bằng một cách thích hợp hơn đó là mở ra một mối quan hệ. Sự khác biệt này giải thích vì sao người châu Á có xu hướng dành nhiều thời gian và nỗ lực cho giai đoạn tiền đàm phán, trong khi người Mỹ lại luôn vội vã ngay trong giai đoạn đầu của việc kí hợp đồng. Những hành động trong giai đoạn tiền đàm phán, khi mà hai bên cố
gắng tìm hiểu để biết rõ hơn về nhau, là nền tảng quan trọng cho một mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp sau này.