II. TÁC ĐỘNG CỦA VĂN HÓA ANH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN
2.2. Tác động của sự khác biệt văn hóa Việt Nam và văn hóa Anh đối với hoạt
hoạt động đàm phán TMQT giữa Việt Nam và Anh quốc
2.2.1. Sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Anh
Sự khác biệt lớn giữa văn hóa phương Đơng và văn hóa phương Tây chính là căn bản của sự khác biệt văn hóa giữa hai quốc gia Việt Nam và Anh quốc. Ta sẽ tiếp tục tìm hiểu sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Anh qua 5
khía cạnh: khoảng cách quyền lực, vai trị của cá nhân, giới tính, thái độ với rủi ro và quan điểm về thời gian. Dựa trên mơ hình năm chiều (5D model) của Geert Hofstede ta có sơ đồ sau:
2.2.1.1. Khoảng cách quyền lực
Anh quốc có chỉ số PDI là 35 – nằm ở vị trí tương đối thấp, thể hiện thái độ của nền văn hóa muốn giảm thiểu sự bất bình đẳng giữa mọi người. Chỉ số khoảng cách quyền lực của Anh dường như có vẻ trái ngược với hệ thống phân cấp xã hội tại nước này. Nhưng thực ra nó lại thể hiện một thực tế khác, đề cao cả vai trị của vị trí cá nhân trong xã hội có giai cấp và những gì bạn cố gắng đạt được trong cuộc sống. Việt Nam có chỉ số PDI khá cao (70), điều đó có nghĩa là xã hội Việt Nam coi trọng thứ bậc, mọi người cũng tự biết chỗ đứng của mình trong xã hội, hay cụ thể hơn là trong một tổ chức, một doanh nghiệp.
Xét trên khía cạnh kinh doanh, tại Việt Nam, quyền lực tập trung vào một vài nhân vật chủ chốt, các lãnh đạo cấp cao trong doanh nghiệp và nhân viên thường khơng có quyền tự quyết. Trong khi đó ở Anh, những nhà quản lý và nhân viên thường bình đẳng hơn, hợp tác với nhau nhiều hơn để đạt được mục tiêu chung của công ty. Người Anh đề cao tính fair-play trong khi hợp tác kinh doanh.
2.2.1.2. Vai trò của cá nhân
Với chỉ số IDV là 89, Anh quốc là một trong những quốc gia rất đề cao chủ nghĩa cá nhân. Người Anh coi trọng tính cá nhân và sự riêng tư của mọi người. Từ nhỏ, những đứa trẻ đã được dạy tính độc lập, nghĩ cho bản thân mình và tìm ra đâu là mục đích của mình trong cuộc sống cũng như làm thế nào để cống hiến cho xã hội theo cách riêng của mình. Con đường đến với hạnh phúc là sự thỏa mãn cá nhân. Trong khi đó, Việt Nam với chỉ số IDV là 20 có thể xem là mang tính tập thể cao. Người Việt Nam có xu hướng tơn trọng theo tuổi tác và học thức.
2.2.1.3. Giới tính
Anh quốc có chỉ số nam tính (MAS) là 66, thể hiện đây là nền văn hóa mang tính nam tính. Người Anh có xu hướng đề cao sự thành cơng, coi thành cơng là mục đích của cuộc sống. Với người Anh, họ sống là để làm việc và có tham vọng cao. Điều này có vẻ trái ngược với đức tính khiêm nhường của người Anh.
Ở mức chỉ số MAS là 40, Việt Nam được coi là nền văn hóa nữ tính. Điều đó có nghĩa là văn hóa Việt Nam đề cao sự cơng bằng, sự bền chặt. Mâu thuẫn xung đột thường được giải quyết bằng thương lượng, thỏa hiệp. Người Việt Nam quan niệm làm việc để sống – ngược lại với văn hóa Anh.
2.2.1.4. Thái độ với rủi ro
Chỉ số e ngại rủi ro của Anh là 35, ở mức độ khá thấp người Anh không lo lắng nhiều đến chuyện ngày hôm nay sẽ như thế nào, họ chấp nhận sự không chắc chắn trong tương lai. Nhìn chung khơng có q nhiều quy tắc trong xã hội Anh, trừ những gì vốn dĩ là tự nhiên của nền văn hóa, ví dụ điển hình như việc người Anh rất tuân thủ việc xếp hàng – một biểu hiện của tinh thần fair-play.
Việt Nam có chỉ số e ngại rủi ro thấp hơn một chút so với Anh, ở mức 30, điều đó cũng thể hiện sự chấp nhận rủi ro. Xã hội có thái độ thoải mái, các
thơng lệ hay tập quán được đề cao hơn luật lệ và sự nhầm lẫn có thể dễ được mọi người chấp nhận tha thứ. Người Việt Nam cũng khơng thích xây dựng nhiều quy tắc và không thực sự coi trọng việc đúng giờ. Như vậy, tuy chỉ số e ngại rủi ro khá gần nhau nhưng sự biểu hiện trong nền văn hóa hai nước cũng có khác biệt tương đối dựa trên mối tương quan với các yếu tố khác.
2.2.1.5. Quan điểm về thời gian
Với chỉ số LTO là 25, Anh quốc được đánh giá là nền văn hóa định hướng trong ngắn hạn. Văn hóa Anh tơn trọng những giá trị truyền thống và tập trung vào những kết quả có thể nhanh chóng có được trong tương lai gần. Ý niệm từ bỏ một vài thứ trong hiện tại để có cơ hội có được vài thứ lớn hơn trong tương lai khơng được ưa thích ở Anh. Đối với họ, một con chim trong tay đáng giá hơn hai con chim trong bụi rậm – one bird in a hand is worth more than two in the bush.
Việt Nam với chỉ số LTO là 80, có thể coi là ở mức cao và được xem là nền văn hóa định hướng dài hạn. Người Việt có xu hướng nhìn xa trong tương lai. Giống như các nền văn hóa Đơng Nam Á khác, người Việt Nam thích lập kế hoạch trong lâu dài, tư tưởng an cư lạc nghiệp.
2.2.2. Tác động của sự khác biệt đối với hoạt động đàm phán TMQT giữaViệt Nam và Anh quốc Việt Nam và Anh quốc
Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán có thể được tìm hiểu trên nhiều phương diện. Ở đây, chúng ta sẽ tiếp tục đi theo quan điểm của Jeswald W. Salacuse về mười nhân tố mà văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán, để phân tích sự khác biệt trong đàm phán giữa thương nhân Việt Nam và Anh quốc.
2.2.2.1. Tác động đến mục đích đàm phán
Đối với người Anh, việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng hợp tác lâu dài là rất quan trọng. Tuy nhiên, đây không phải là yếu tố tiên quyết trong khi kinh doanh lần đầu. Người Anh được đánh giá là khá thực tế, họ muốn tìm hiểu đối
tác trong suốt quá trình kinh doanh. Mặc dù người Anh coi trọng kết quả trước mắt hơn là mục tiêu trong lâu dài, nhìn chung họ vẫn đề cao mối quan hệ hợp tác hai bên hơn là hợp đồng.
Việt Nam thuộc nhóm văn hóa trọng quan hệ. Tuy nhiên, bối cảnh và môi trường kinh tế Việt Nam vẫn bị đánh giá là xã hội thiếu chữ tín. Người Việt Nam vẫn giữ thói quen làm ăn một cách chộp giật, lấy lợi trước mắt. Vì vậy cần phải có sự thay đổi trong thói quen kinh doanh, coi trọng mối quan hệ hai bên để tìm tiếng nói chung trong mục đích đàm phán, giúp q trình đàm phán đạt kết quả tốt hơn.
2.2.2.2. Tác động đến quan điểm đàm phán
Đối với người Anh, đàm phán là một quá trình cùng nhau giải quyết vấn đề. Quan điểm đàm phán của người Anh là thắng – thắng, người Anh mong muốn hợp tác và thỏa hiệp hơn là đối đầu và họ cũng hi vọng nhận được sự đáp lại từ phía đối tác.
Người Việt Nam trọng quan hệ, do đó, khi đàm phán chúng ta cũng muốn đạt đến kết quả hai bên cùng có lợi. Đây sẽ là nền tảng để hai bên hợp tác cùng đi đến thỏa thuận chung trong đàm phán.
2.2.2.3. Tác động đến phong cách đàm phán
Anh quốc được xem là thuộc nhóm văn hóa trọng nghi thức (formal style). Người Anh rất quan tâm đến các vấn đề liên quan đến tôn ti trật tự trong xã hội như xuất thân của một người, địa vị, quyền lực của anh ta trong xã hội… Khi làm việc với người Anh, xưng hô là một vấn đề cần chú ý. Chúng ta nên gọi đầy đủ các chức vụ, học vị, học hàm nếu có kèm theo tên gọi của họ, ví dụ như PhD, Professor, Director of XCorp… Dù cách gọi có dài dịng nhưng lại rất cần thiết vì nếu chúng ta khơng làm vậy, họ sẽ cảm thấy không được tôn trọng.
Cấp bậc và tuổi tác cũng là những yếu tố rất quan trọng với các doanh nhân Anh và họ sẽ thấy thoải mái hơn khi làm việc với những người có cùng cấp bậc hoặc chức vụ. Họ có thể sẽ cảm thấy khó chịu khi phải làm việc với đối tác có cấp thấp hơn hoặc tuổi tác trẻ hơn họ nhiều. Vì vậy, nếu có thể chúng ta nên có thêm một người phát ngơn có chức vụ cao hơn hoặc lớn tuổi hơn đi kèm, việc này sẽ tạo khơng khí đàm phán tốt hơn như vậy cũng sẽ giúp cuộc đàm phán thành công hơn, giúp chúng ta xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp hơn với đối tác.
Người Việt Nam cũng được đánh giá là dân tộc khá trọng nghi thức. Do đó, nét tương đồng giữa hai dân tộc sẽ giúp chúng ta dễ tìm tiếng nói chung hơn trong cuộc đàm phán.
2.2.2.4. Tác động đến giao tiếp trong đàm phán
Mức độ thẳng thắn trong giao tiếp kinh doanh với đối tác người Anh có sự khác biệt tương đối lớn, phụ thuộc chính vào mối quan hệ kinh doanh giữa hai bên, và nó cũng bị ảnh hưởng bởi giáo dục, địa vị và các nhân tố khác. Người Anh được đánh giá là giao tiếp khá dè dặt. Họ thích dùng những câu nói hơi mơ hồ, khó hiểu. Trước một câu hỏi, người Anh thích kể một câu chuyện thay cho câu trả lời, mà ý nghĩa của nó để cho bạn tự hiểu. Họ cũng không trả lời trực tiếp “không” mà thường dùng câu “tôi sẽ trả lời bạn sau”, thể hiện sự thiếu hứng thú với đề nghị của bạn. Người Anh cũng là chuyên gia trong việc nói tránh và sử dụng châm biếm nhẹ nhàng. Vì vậy chúng ta cần phải lắng nghe cẩn thận cả những điều không được nói thẳng ra mà chỉ ẩn trong lời nói và ngữ điệu câu nói.
Tuy vậy, một khi họ đã quyết định sẽ kinh doanh với bạn, doanh nhân Anh sẽ trở nên thẳng thắn hơn, thậm chí khá thoải mái và khơng ngại nói những gì họ nghĩ khi việc đối đầu không ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ. Việc im lặng khi đó sẽ là dấu hiệu xấu cho cuộc đàm phán. Người Anh khơng thích việc sử
dụng ngơn ngữ cử chỉ. Việc bạn động chạm vào người khác như vỗ vai thường không được xem là hành động thân thiện ở Anh và nên tránh điều này. Việc nhìn vào mắt người đối diện có thể được xem là thành thật tuy nhiên khơng nên nhìn chằm chằm vào người khác khi nói chuyện với đối tác người Anh.
2.2.2.5. Tác động đến quan điểm về thời gian
Người Anh khá coi trọng thời gian. Đối với họ, thời gian là tiền bạc nên lịch làm việc của họ chính xác đến từng phút. Tính đúng giờ (punctuality) là một trong những nét tiêu biểu trong văn hóa kinh doanh Anh. Trong các cuộc gặp gỡ kinh doanh, việc đến đúng giờ rất cần thiết. Nếu bạn đến muộn chỉ 5 phút so với hẹn trước cũng nên gọi điện thông báo cho đối tác về sự bất tiện này. Việc gặp gỡ giữa hai bên thường được lên lịch trước khoảng một hai tuần và cần xác nhận lại một lần nữa trước chuyến đi.
Người Việt Nam cịn có quan điểm khá thống về thời gian, thiếu coi trọng giờ giấc. Theo nhận xét của các đối tác nước ngoài, các doanh nhân Việt Nam thường trễ hẹn trong các buổi họp hay khi giao hàng. Vì vậy đây là một nhược điểm chúng ta cần khắc phục khi tiến hành kinh doanh với Anh quốc để tránh những kết quả xấu có thể xảy ra.
2.2.2.6. Tác động đến cảm xúc trong đàm phán
Anh quốc thuộc nhóm văn hóa che giấu cảm xúc. Người Anh khơng thích thể hiện cảm xúc của mình trên bàn đàm phán. Phong cách này cũng xuất phát từ văn hóa khép kín của người Anh. Họ khéo léo trong việc sử dụng các cách nói giảm nói tránh và họ cũng hiếm khi sử dụng ngôn từ hoa mỹ. Chúng ta khó thấy được thái độ thật của họ qua lời nói mà cần để ý đến giọng nói và nét mặt. Phong cách này giúp giữ hịa khí trong q trình đàm phán tuy nhiên cũng khiến ta nhiều khi khó xử vì khơng thực sự tìm thấy câu trả lời.
Việt Nam thuộc nhóm văn hóa phương Đơng do đó cũng khá dè dặt thể hiện cảm xúc. Người Việt Nam hay cười và lấy nụ cười làm vũ khí cho mình,
tránh khơng để người khác nhìn thấy cảm xúc thật của mình. Thói quen che giấu cảm xúc của cả hai nền văn hóa cũng gây ra những khó khăn cho việc hiểu nhau trong đàm phán. Vì vậy cần có sự cố gắng tìm hiểu để cuộc đàm phán đạt được thành cơng hơn.
2.2.2.7. Tác động đến hình thức thỏa thuận hợp đồng
Anh quốc theo hệ thống luật Án lệ (common law), còn Việt Nam áp dụng hệ thống pháp luật xã hội chủ nghĩa (civil law). Việc khác biệt về luật pháp dẫn đến tập quán khác nhau trong hình thức soạn thảo hợp đồng. Người Anh rất thích và thường xuyên sử dụng tập quán, tiền lệ, truyền thống để giải quyết vấn đề và dường như khơng có nhiều nhu cầu đối với các luật lệ bằng văn bản. Thương nhân Anh thích soạn thảo hợp đồng dài và chi tiết để tránh các vấn đề phát sinh. Họ coi trọng hợp đồng và coi hợp đồng chính là luật pháp, mọi vấn đề đều chiếu theo hợp đồng để giải quyết. Trong khi đó, các thương nhân Việt Nam lại thích soạn thảo hợp đồng ngắn gọn, nếu có phát sinh thì mở luật ra đối chiếu tìm hướng giải quyết, và nếu khơng thống nhất được người Việt Nam thường có ý mong đối tác thơng cảm cho mình để sửa hợp đồng. Nếu đối tác không đồng ý, họ sẽ phật lòng và cho rằng đối tác quá khắt khe. Trong khi đó, người Anh lại khơng thích phong cách làm việc này của Việt Nam và có thể họ cho rằng người Việt Nam không giữ lời hứa, thiếu tin cậy. Mâu thuẫn này có thể ảnh hưởng xấu đến đàm phán do đó cần có sự thơng cảm lẫn nhau để giữ gìn và phát triển mối quan hệ kinh doanh.
2.2.2.8. Tác động đến phương thức thỏa thuận hợp đồng
Phương thức thỏa thuận hợp đồng của Anh thường được nhận định là theo hướng từ trên xuống. Khi xây dựng hợp đồng, người Anh thích đưa ra tồn bộ các điều khoản có trong hợp đồng và đợi sự thống nhất từ phía đối tác nếu phía đối tác đồng ý tất cả các điều khoản được đưa ra. Trong khi đó, Việt Nam
có xu hướng thỏa thuận từng điều khoản nhỏ trước rồi mới từ từ hình thành nên tồn bộ hợp đồng.
Phía Việt Nam nên biết đến thói quen này của đối tác Anh để hai bên có thể đi đến một phương thức chung trong soạn thảo hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.
2.2.2.9. Tác động đến khả năng làm việc nhóm
Người Anh có xu hướng làm việc nhóm theo kiểu một người lãnh đạo, sẽ có một người giữ vai trị chủ chốt trong đồn đàm phán của Anh. Vì vậy, khi tiến hành đàm phán với đối tác Anh, ta cần chú ý và tìm hiểu xem đâu là người ra quyết định của đối tác, từ đó, tập trung vào đàm phán và thuyết phục đối tượng này.
Việt Nam được đánh giá là có tính tập thể cao. Tuy nhiên, khi đi đến vấn đề làm việc nhóm, các tổ chức, doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn có xu hướng có một người lãnh đạo cao nhất có quyền ra quyết định, giống như kiểu của người Anh. Sự giống nhau này sẽ giúp Việt Nam và Anh có thể tìm được tiếng nói chung trong việc ra quyết định, đảm bảo sự thành công của quá trình đàm phán.
2.2.2.10. Tác động đến khả năng chấp nhận rủi ro
Người Anh được đánh giá là thích rủi ro, thậm chí ở một mức độ nào đó, có thể coi là cao hơn cả người Mỹ. Họ có xu hướng thích trải nghiệm những điều “mạo hiểm” trong cuộc đàm phán, thể hiện ở việc tiết lộ thông tin hay tiếp cận theo những cách mới. Tính cách này khiến cho người Anh không quá lo lắng về những điều chưa chắc chắn trong đàm phán, và như vậy sẽ giúp cuộc