1.3. Khác biệt văn hóa trong đàm phán TMQT
1.3.2.3. Phong cách đàm phán: Thoải mái hay trang trọng?
Phong cách đàm phán liên quan đến cách mà nhà đàm phán nói chuyện với người khác, việc sử dụng chức vụ, cách ăn mặc, nói năng và cách ứng xử với mọi người xung quanh. Văn hóa ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến phong cách đàm phán. Nhà đàm phán có phong cách trang trọng sẽ chú ý cách ăn mặc cho tương xứng với chức vụ của mình, tránh những câu chuyện cá nhân và hạn chế những câu hỏi động chạm đến đời sống riêng tư của đối tác. Ngược lại, một nhà đàm phán với phong cách thoải mái sẽ cố gắng bắt đầu cuộc hội thoại bằng
cách sử dụng tên riêng, nhanh chóng tìm hiểu để phát triển một mối quan hệ cá nhân thân thiện với đối tác, và có thể sẽ cởi áo khốc ngồi và xắn tay áo khi cuộc đàm phán thực sự bắt đầu. Mỗi nền văn hóa có những nghi thức riêng, mang những ý nghĩa riêng trong nền văn hóa đó. Một nhà đàm phán từ nước ngồi nên coi trọng những nghi lễ này. Nhìn chung, sẽ là an tồn hơn khi sử dụng phong cách trang trọng rồi sau đó mới chuyển sang phong cách thoải mái, nếu hoàn cảnh cho phép, hơn là áp dụng phong cách thoải mái ngay từ đầu.
Tuy nhiên, sự gặp gỡ giữa những nhà đàm phán có phong cách đàm phán khác nhau có thể dẫn đến những mâu thuẫn làm cản trở quá trình đàm phán. Đối với một người Mỹ hay một người Úc, việc gọi tên riêng là một hành động thân thiện do đó đây là chuyện tốt. Nhưng đối với người Nhật hay người Ai Cập, việc sử dụng tên riêng ngay trong lần gặp đầu tiên là hành động thể hiện sự thiếu tơn trọng do đó đây là việc xấu.