2.2.2.3 .Cơ cấu nguồn vốn huy động theo chủ thể
3.2. Các giải pháp tăng cƣờng huy động vốn của Ngân hàng thƣơng mạ
3.2.5. Chính sách khách hàng
Hiện nay hệ thống các ngân hàng nội địa và các chi nhánh của ngân hàng nƣớc ngoài cùng với các tổ chức tín dụng khác đua nhau chiếm lĩnh thị trƣờng Việt Nam, cùng chia nhau số lƣợng khách hàng bị giới hạn. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng hiệu quả nhằm giữ chân đƣợc những khách hàng cũ, khách hàng truyền thống và lơi kéo về phía mình các khách hàng mới.
“Sung không rụng bừa bãi”, các khách hàng thƣờng “chọn mặt gửi vàng”, vì vậy, Hub cần xây dựng và tổ chức thực hiện chính sách khách hàng, đảm bảo mơ hình huy động vốn hƣớng tới khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng, phân đoạn khách hàng với quan điểm lấy khách hàng là trung tâm trong mọi hoạt động của ngân hàng. Bởi vì kinh doanh ngân hàng là loại hình kinh doanh đặc biệt trong đó đối tƣợng kinh doanh là tiền tệ cịn chủ thể kinh doanh là các khách hàng, những ngƣời mà sự xuất hiện của họ trong tất cả các khâu của ngân hàng. Các khâu này đều liên quan đến khách hàng.
Hub cần không ngừng khảo sát, đánh giá tiềm năng nguồn vốn ở từng thị trƣờng đồng thời tổ chức tìm hiểu, nghiên cứu khách hàng, phân loại khách hàng để đƣa ra những sản phẩm huy động vốn phù hợp từng đối tƣợng khách hàng riêng biệt. Việc phân đoạn thị trƣờng đƣợc thực hiện theo các tiêu chí nhƣ vùng địa lý, các yếu tố nhân khẩu học, các yếu tố tâm lý, các yếu tố thuộc thói quen hành vi… Khơng phải mọi khách hàng đều có nhu cầu nhƣ nhau đối với các dịch vụ ngân hàng và mang lại lợi nhuận nhƣ nhau cho ngân hàng, nên sự phân đoạn là cần thiết để có những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng nên chú trọng hơn vào việc cử các cán bộ có nghiệp vụ giỏi, đạo đức tốt, có khả năng giao tiếp để giao dịch, chăm sóc khách hàng chiến lƣợc, khách hàng có nguồn tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng. Tích cực khai thác, tiếp thị các khách hàng có nguồn tiền gửi lớn nhằm tạo ra sự tăng trƣởng ổn định của nguồn vốn huy động, góp
phần hỗ trợ tích cực cho hoạt động kinh doanh. Thành lập tổ chuyên trách giúp lãnh đạo ngân hàng đáp ứng các yêu cầu chăm sóc, tiếp thị phục vụ nhóm khách hàng.
Ngoài việc nghiên cứu, phân loại khách hàng, chi nhánh cần phải tìm hiểu thêm các nguyên nhân khiến khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền gửi chuyển sang ngân hàng khác để có biện pháp thích hợp nhằm khơi phục lại và duy trì quan hệ tốt với khách hàng.
Hub cần xây dựng thêm những chiến lƣợc Marketing phù hợp, bao gồm các hoạt động tuyên truyền, quảng bá hình ảnh, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng làm quen với các dịch vụ ngân hàng và nhận thức đƣợc tiện ích của những sản phẩm dịch vụ này.