- Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại
2.3 Phân định nội dung phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty sản
2.3.7 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của các xúc tiến thương mại
2.3.7.1 Kiểm tra hiệu quả xúc tiến thương mại
Kiểm tra là hoạt động được thực hiện xuyên suốt quá trình thực hiện XTTM của cả nhà quản trị và những người tham gia thực hiện. Kiểm tra để phát hiện những mặt đạt được và chưa đạt được, kịp thời phát hiện những vấn đề cịn tồn tại, sai sót, gây cản trở cho q trình thực hiện hoạt động CSXTTM của cơng ty kinh doanh. Từ đó làm cơ sở cho việc đánh giá cũng như khắc phục sai sót, sửa chữa để thực hiện XTTM một cách tốt nhất cũng như rút ra bài học cho các lần XTTM tiếp theo.
2.3.7.2 Đánh giá hiệu quả xúc tiến
Đánh giá hiệu quả cần phải đánh giá xem các cơng cụ xúc tiến đã sử dụng có mang lại khả năng cạnh tranh cũng như mức độ tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Hệ thống đánh giá này phải đảm bảo các mục đích sau:
- Xác định điều gì đang và sẽ xảy ra trong suốt qua trình thực hiện chiến dịch XTTM.
Đo lường chất lượng của các hoạt động đã thực hiện. - Xác định các tiến trình hoạt động phù hợp.
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả xúc tiến:
- Chỉ tiêu định lượng: Thông qua doanh thu và lợi nhuận đạt được khi sử dụng XTTM để làm cơ sở cho việc đánh giá.
- Chỉ tiêu định tính: Giúp doanh nghiệp biết được sự ưa thích nhãn hiệu hàng hóa của doanh nghiệp của khách hàng cũng như sự nhận thức của họ. Đồng thời là cơ sở để doanh nghiệp gia tăng thương hiệu, định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng, xác lập mối quan hệ giao tiếp với khách hàng
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CSXTTM DỊCH VỤ CHO THUÊ XE Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI
TRƯỜNG HÙNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty TNHH vận tải Trường Hùng vận tải Trường Hùng
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH VẬN TẢI TRƯỜNG HÙNG - Tên tiếng anh: TRUONG HUNG TRANSCO.
- Trụ sở chính: Số 14 đường Liên Khu, Phương Lưu 2, Đông Hải 1, Hải An, Hải phịng - Cơng ty quyết định thành lấp số: 0202007545.
- Số điện thoại: 0313614887
- Website: http://truonghung.com.vn
Với 2 dịch vụ cho thuê xe chính :
Cung cấp ô tô tự lái: Cung cấp dịch vụ thuê xe cho thị trường những phương tiện đa dạng về chủng loại, phong phú về thương hiệu: Meccedes, Ford, BMW, Toyota, Honda, Huyndai, Deawoo….
Cung cấp ơ tơ có lái : Cung cấp dịch vụ thuê xe du lịch từ 4 - 7 - 16 - … - 47 - 50 chỗ ngồi tùy thuộc nhu cầu của quý khách, bằng những thương hiệu ô tô hàng đầu trên thế giới.
Thị trường chính của cơng ty là tại thành phố Hải Phòng và thị trường mà Trường Hùng hướng đến trong tương lai là toàn khu vực miền BắC
3.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
GIÁM ĐỐC
* Cơ cấu nhân sự:
Bảng 3.1 Cơ cấu nhân sự (số liệu theo thống kê năm 2012)
Số lượng thành viên Tỷ trọng Giới tính Nam 62 43.06 % Nữ 82 56.94% Trình độ học vấn Đại học 55 38.19% Cao đẳng 43 29.86% Trung cấp 46 31.95%
Cơ cấu nhân sự của cơng ty về mặt giới tính cịn chưa cân bằng, cụ thể là Nữ chiếm 56.94% (tương ứng với 82 người, nhiều hơn Nam 20 người), giới tính Nam đạt 43.06 % (tương ứng với 62 người).
3.1.3.Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty trong những năm gần đầy
Bảng 3.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh
2011/2010 (%) So sánh 2012/2011 (%) Doanh thu 2.753.800 3.826.500 5.544.570 138,95 144,9 Chi phí 1.852.000 2.508.000 4.105.300 135,42 163,69
Lợi nhuận trước thuế
901.800 1.318.500 1.439.270 146,21 109,16
Lợi nhuận sau thuế 676.350 988.870 1.079.450 146,21 109,16
(Nguồn : phịng kế tốn)
Từ năm 2010 đến năm 2012 kinh tế có nhiều biến động nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn rất khả quan và lợi nhuận đem lại trong 3 năm đều tăng.
3.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới CSXTTM dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH vận tải Trường Hùng tại thị trường Hải Phòng
3.2.1 Ảnh hưởng của mơi trường bên ngồi tới hoạt động kinh doanh của công ty.
tăng GDP năm 2013 khoảng 5,5%. Với thu nhập tăng qua các năm, bên cạnh đó các yếu tố về suy thoái kinh tế, lạm phát, vấn đề thất nghiệp đều ảnh hưởng đến các quyết định thuê xe ô tơ ủa người dân.Vì thế cơng ty cần có CSXTTM cho phù hợp với nhu cầu và khả năng của khách hàng để tăng lượng khách mua dịch vụ của công ty.
Mơi trường chính trị pháp luật: Nước ta là một trong những quốc gia có
nền chính trị ổn định, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, thu hút đầu tư với các doanh nghiệp nói chung. Bên cạnh đó là pháp luật còn nhiều vướng mắc trong thực thi, trong việc nhập khẩu gây khó khăn khi cơng ty muốn nhanh chóng nhập các loại ơ tơ từ các thị trường khác nhau là khác nhau.
Môi trường công nghệ: Những người làm marketing cần chú ý đến sự tăng
tốc của việc thay đổi công nghệ, những cơ hội đổi mới… Các yếu tố này có tác động hai mặt tới hoạt động XTTM. Công nghệ hiện đại tạo điều kiện cho DN giảm giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, lựa chọn nhiều công cụ và phương tiện xúc tiến hơn… Tuy nhiên nó cũng tạo ra sự lo ngại cho các DN nếu họ khơng có đủ nguồn lực. Ngồi ra sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các DN nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thơng tin từ các thành viên trong kênh phân phối và thơng tin phản hồi từ phía khách hàng
Mơi trường tự nhiên: Môi trường tư nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt
động phối thức XTTM và việc thực hiện chương trình XTTM. Điều kiện tự nhiên như thời tiết, khí hậu ẩm ướt mưa nhiều có ảnh hưởng đến hoạt động nghỉ ngơi, vui chơi giải trí của khách hàng.
Mơi trường văn hóa – xã hội: Trước đây người dân Việt Nam khơng thích
đi th ơ tơ, ngày nay xã hội ngày càng phát triển việc đi lại bằng ô tơ ngày càng nhiều nhưng do khả năng tài chính, chi phí bảo trì, bảo dưỡng, chăm sóc, bảo hiểm xe, các khoản lệ phí phát sinh bắt buộc phải đóng…Nên người dân cũng dần thay đổi thói quen tiêu dùng, từ việc đi mua ô tô dần chuyển sang đi thuê ô tô.
3.2.2. Ảnh hưởng của môi trường bên trong đến hoạt động kinhdoanh của công ty. doanh của công ty.
Khả năng tài chính và yếu tố con người bên trong DN: Quyết định ngân
sách dành cho chính sách XT, ảnh hưởng đến việc lựa chọn công cụ, phương tiện truyền thơng, tần xuất của các chương trình quảng cáo… Mức ngân sách đưa ra phải
làm sao đảm bảo thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngồi ra năng lực, trình độ chun mơn của nhân viên cũng như khả năng ra quyết định của nhà quản trị là nhân tố quan trọng quyết định đến thành bại của CSXT.
Hình ảnh, uy tín của cơng ty: Trường Hùng được biết đến là công ty
chuyên cung cấp những xe với chất lượng tốt nhất, xe luôn đảm bảo vệ sinh sạch sẽ, tiện nghi. Đảm bảo an toàn tuyệt đối về người và hành lý trên xe, đáp ứng áp nhanh chóng về thời gian.
Do cơng ty ln nỗ lực tạo dựng một hình ảnh thật tốt trong tâm trí người tiêu dùng mà mỗi năm lượng khách đến với Trường Hùng ngày một tăng và đem lại lợi nhuận tốt cho công ty
Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, ngành dịch vụ ô tô ngày càng phát triển
mạnh mẽ, các công ty chuyên cung cấp xe ơ tơ vì thế cũng tăng cao. Trong đó, có thể kể đến một số đối thủ cạnh tranh chính như: Cơng ty Hoa phượng, Thành Hưng, Hải Nam,… Điều này cho thấy mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt mà công ty đang phải đối mặt để giữ vững vị thế của mình trên thị trường. Do đó Cơng ty phải có các chính sách táo bạo, chính xác hơn nữa để ngày càng phát triển trên thị trường.
Khách hàng: Hiện nay, Trường Hùng đang cung cấp dịch vụ cho thuê xe và
dịch vụ vận chuyển hành khách cho hàng nghìn khách hàng bao gồm các khách du lịch quốc tế, các công ty du lịch lớn tại các tỉnh thành khu vực phía Bắc nói chung và tại Hải Phịng nói riêng. Khách hàng chính:
- Khách du lịch quốc tế tham quan và du lịch tại Việt Nam, - Khách thăm quan du lịch, lễ hội, nghỉ mát, dã ngoại,
- Cán bộ các cơ quan, doanh nghiệp, cá nhân đi làm việc, công tác các tỉnh. Trung gian Marketing: Công ty chịu ảnh hưởng từ 2 trung gian Marketing:
Trung gian tài chính: Việc huy động nguồn vốn, quay vịng vốn cơng ty phụ thuộc khá lớn vào các trung gian tài chính. Tuy nhiên, từ năm 2010 đến năm 2012 hoạt động tài chính của các tổ chức tín dụng và ngân hàng gặp nhiều khó khăn, do đó cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc huy động vốn của công ty.
Trung gian kho vận/hậu cần: Do kinh doanh dịch vụ cho thuê xe ô tô nên công ty phải đi thuê rất nhiều kho bãi của các bến xe để đưa đón khách. Do đó hoạt động
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về CSXTTM dịch vụ cho thuê xeô tô của Công ty TNHH vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phịng ơ tơ của Cơng ty TNHH vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phòng
3.3.1 Xác định đối tượng nhận tin
Khách hàng trọng điểm của công ty bao gồm 2 đối tượng là cá nhân và tổ chức. Để có được những thơng tin chính xác về đối tượng mục tiêu, các nhân viên thuộc bộ phận kinh doanh và chăm sóc khách hàng đã phải tập hợp thơng tin về các khách hàng bao gồm các thông tin về:nghề nghiệp, địa chỉ, số điện thoại, email, các hoạt động kinh doanh gần đây, phạm vi kinh doanh, đối tác liên hệ,… Để biết và phân loại được đối tượng nào là đối tượng nhận tin trọng điểm, có khả năng đáp ứng yêu cầu của họ và có nhu cầu trong việc thuê xe ô tô. Chỉ cần là khách hàng có nhu cầu th xe ơ tơ, cơng ty sẽ không bỏ qua cơ hội kinh doanh.
Đối tượng khách hàng thứ nhất của công ty là khách hàng cá nhân. Hiện nay, tại thị trường Hải Phịng, khách hàng cá nhân của cơng ty là các cá nhân và hộ gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên chiếm 60% trong tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty
Đối tượng khách hàng thứ hai của công ty là khách hàng tổ chức. Họ là các doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm 40% trong tổng số khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Hầu hết là các doanh nghiệp có nhu cầu đi lại bằng ơ tơ như các công ty du lịch, các công ty xây dựng hay các công ty hàng hải
3.3.2 Thực trạng mục tiêu XTTM của công ty
Mục tiêu của xúc tiến thương mại mà công ty hướng đến là làm cho số lượng khách hàng biết đến nhiều hơn và ngày càng khẳng định thương hiệu trong tâm trí họ thơng qua một đội ngũ nhân viên chun nghiệp, nhiệt tình, năng động. Từ đó cơng ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường và tăng mức độ nhận diện thương hiệu đối với người tiêu dùng để kích thích nhu cầu mua dịch vụ của khách hàng, qua đó tăng doanh thu, lợi nhuận, Tuy nhiên cũng tùy vào từng thời điểm kinh doanh mà công ty sẽ lựa chọn các mục tiêu XT khác nhau thơng qua đó lựa chọn được chiến lược marketing-mix phù hợp.
Theo câu hỏi số 2 trong phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị, ông Đào Hùng Điệp– Giám đốc cho biết, mục tiêu XTTM được xây dựng trên cơ sở mục
tiêu marketing cũng như mục tiêu kinh doanh của công ty. Cụ thể, công ty đặt mục tiêu 5 năm một lần, mới đây nhất là mục tiêu từ năm 2010 đến năm 2014:
- Mục tiêu doanh thu hằng năm tăng 20%. Tăng 15% số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của cơng ty. Mở rộng các phịng giao dịch, chăm sóc khách hàng, tăng số lượng cũng như chất lượng các phòng ban nhất là ở những khu vực có nhu cầu th ơ tơ lớn. Mục tiêu hướng tới là chiếm 8% thị phần trong ngành dịch vụ cho thê ơ tơ
- Mục tiêu tăng cường hình ảnh, thương hiệu của cơng ty trong tâm trí khách hàng. Mở rộng phạm vi truyền thông qua tất cả các phương tiện, không chỉ giới hạn trong ngành dịch vụ cho thuê ô tô. Định vị dịch vụ vượt trội về mặt thời gian và chất lượng so với đối thủ cạnh tranh
Đây là những mục tiêu chung, đơn thuần cho bất cứ chương trình XT tiến nào, chúng chưa có sự đột phá, thời gian xác định mục tiêu quá dài, chưa cụ thể hóa cho từng thời gian tiến hành chương trình xúc tiến và có sự khác biệt với cơng ty cạnh tranh.
3.3.3 Xác định ngân sách của phối thức XTTM.
Bảng 3.3: Ngân sách xúc tiến của công ty từ năm 2009 đến năm 2012
Đơn vị: Triệu đồng
Phân chia ngân sách
Tỷ trọng 2010/2009 (%) Tỷ trọng 2011/2010 (%) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Quảng cáo 24.780 34.440 49.900 138,98% 144,89% Bán hàng cá nhân 18.930 27.550 39.920 145,5% 144,9% Xúc tiến bán 57.820 70.360 116.430 121,69% 165,48% Quan hệ công chúng 16.520 32.960 33.270 199,5% 100,94% Marketing trực tiếp 47.170 64.280 93.150 136,27% 144,9%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Công ty xác định ngân sách dành cho XTTM theo phương pháp phần trăm doanh số và mức doanh số mà hàng năm công ty chi ra là vào khoảng 6% doanh thu. Tùy từng giai đoạn, từng năm mà ngân sách dành cho các công cụ XTTM khác nhau.
XTTM không đều. Ngân sách dành cho xúc tiến bán và Markeing trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn so với tổng ngân sách cho quảng cáo, bán hàng cá nhân và quan hệ cơng chúng cịn ngân sách dành cho truyền hình và báo giấy chưa nhiều.
Trong quá trình phỏng vấn chuyên sâu cho thấy, công ty đang sử dụng phương pháp phân bổ ngân sách theo phương pháp tính tỷ lệ phần trăm trên mức doanh số. Đây là phương pháp mà công ty đã sử dụng từ trước đến nay và khơng có sự thay đổi. Tùy từng giai đoạn, từng năm mà ngân sách dành cho các công cụ XTTM khác nhau. Thông thường, ngân sách cho marketing chiếm từ khoảng 6% doanh thu. Ví dụ như năm 2012, doanh thu đạt gần 5.544.570 triệu đồng, ngân sách dành cho XTTM là gần 332.670 triệu đồng và ngân sách cho xúc tiến bán chiếm gần 35% ngân sách XTTM (năm 2012 là hơn 116.430 triệu đồng). Trên thực tế ngân sách dành cho XTTM khơng ít nhưng phân bổ cho từng cơng cụ XTTM khơng đều. Ngân sách dành cho XT bán và Markeing trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn so với tổng ngân sách cho quảng cáo, bán hàng cá nhân và quan hệ cơng chúng cịn ngân sách dành cho truyền hình và báo giấy chưa nhiều.
Tuy nhiên, theo ơng Nguyễn khắc Vượng – Trưởng phịng kinh doanh cho biết, nhiều chương trình XT đã được thiết lập khơng thể thực hiện được do có u cầu chi phí lớn, phịng Tài chính khơng cung cấp và xét duyệt ngân sách nên không thể thực hiện được. Đây là một trong những hạn chế về việc phân bổ ngân sách trong cơng ty nói chung và cho hoạt động xúc tiến nói riêng.
3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông XTTM ở công ty
3.3.4.1 Lựa chọn thông điệp XTTM
Thông điệp mà cơng ty muốn gửi gắm tới khách hàng mình đó là “Mang sự hài lịng đến cho mỗi người, vì cuộc sống tốt đẹp hơn” Và thơng điệp này ln ở vị trí