- Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại
3.3.6 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả CSXTT Mở công ty
Việc kiểm tra đánh giá các hiệu quả của CSXTTM cũng là một nội dung cơng việc mà phịng kinh doanh tổng hợp của công ty phải phụ trách, tuy nhiên trên thực tế công việc này không được thực hiện một cách rõ ràng, chủ yếu mang tính chất định tính đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM thông qua kết quả doanh thu của doanh nghiệp, chứ không áp dụng một quy trình đánh giá thống nhất nào.
Như vậy, Trường Hùng cần xem xét lại nhiều vấn đề, cần tổ chức đo lường và đánh giá hiệu quả của các chương trình một cách cụ thể hơn, từ đó mới có thể kết luận được kênh nào mới là kênh hiệu quả và đầu tư cho mỗi kênh với nguồn lực phù hợp nhất.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ CHO THUÊ XE Ô TÔ CỦA CÔNG TY
TNHH VẬN TẢI TRƯỜNG HÙNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về vấn đề phát triển chính xác xúc tiến thương mại dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phịng
4.1.1 Những thành cơng của chính xác xúc tiến thương mại
Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu về hoạt động XTTM trên thị trường Hải Phòng của công ty TNHH vận tải Trường Hùng, em nhận thấy công ty đã đạt được những thành công như sau:
Với sự thay đổi thường xuyên của môi trường và đặc biệt là đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như để cạnh tranh với các dịch vụ cùng loại trên thị trường Trường Hùng đã không ngừng áp dụng các biện pháp đa dạng hóa sản phẩm, tìm kiếm các nhà cung ứng giá rẻ và thực hiện các chương trình XTTM để quảng bá cho hình ảnh của cơng ty, thu hút khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Trong đó các biện pháp về XTTM đã có những đóng góp rất lớn đối với thành cơng của công ty.
Sự vận dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp đặc biệt là các công cụ XTTM như xúc tiến bán, marketing trực tiếp…đã tác động làm cho doanh thu của công ty tăng lên liên tục theo các năm. Việc sử dụng các công cụ XTTM giúp cơng ty mở rộng thị trường và có thêm nhiều khách hàng mới khơng chỉ trên thị trường Hải Phòng mà còn ở các tỉnh lân cận, làm cho khách hàng biết đến đến Trường Hùng nhiều hơn và đồng thời cũng tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp về cơng ty trong tâm trí họ.
Trong các cơng cụ của XTTM Trường Hùng tập trung chủ yếu vào XT bán và bán hàng cá nhân, các nhà lãnh đạo tuyển chọn và đào tạo cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật rất chuyên nghiệp, nhiệt tình năng động để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Công ty đã xây dựng và phát triển tương đối đầy đủ CSXTTM như là xác định tập người nhận tin trọng điểm, đề ra mục tiêu XTTM, xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp phần trăm doanh số, lựa chọn sử dụng các công cụ xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, tổ chức thực hiện và kiểm tra, đánh giá hiệu quả CSXTTM. CSXT mà Trường Hùng đang thực hiện tuy chưa được hoàn thiện nhưng
cũng đã đóng góp rất nhiều cho hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa và làm cho nhiều người biết đến dịch vụ của công ty hơn.
CSXTTM được xây dựng và duy trì thực hiện theo ISO 9001-2008 thơng qua việc xác lập và ban hành áp dụng các thủ tục dạng văn bản. Chính sách và mục tiêu chất lượng này được phổ biến đến tất cả cán bộ, công nhân viên trong công ty để thấu hiếu và thực hiện ở mọi cấp trong Công ty. Ngay từ khâu nhập khẩu ô tô đã được cơng ty kiểm sốt chặt chẽ theo đúng quy trình, bởi vậy các dịch vụ của Trường Hùng cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng.
4.1.2 Vấn đề còn tồn tại
Bên cạnh những thành cơng thì Trường Hùng cịn gặp phải một số hạn chế trong việc hoạch định các CSXTTM. Cụ thể đó là mục tiêu cho CSXT đặt ra chưa rõ ràng, chưa có con số cụ thể. Như là số lượng khách hàng biết đến hay yêu thích dịch vụ do công ty cung cấp… Trường Hùng mới chỉ tập trung vào mục tiêu tăng doanh số chứ chưa quan tâm đến việc phát triển thương hiệu. Công tác bán hàng của công ty chủ yếu là nhờ xúc tiến bán của cơng ty là sự dập khn các chương trình giảm giá, khuyến mại mà các đối thủ đang áp dụng và bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc cá nhân và các mối quan hệ.
Về ngân sách XTTM được xác định theo phương pháp phần trăm doanh số, nhưng việc phân bổ cho các cơng cụ chưa hợp lý và khơng có kế hoạch cụ thể cho từng chương trình, từng bộ phận, làm mất đi tính chủ động và khơng khuyến khích phịng kinh doanh đưa ra nhiều hoạt động XT.
Việc sử dụng và phối hợp các công cụ của XT cũng không được chú trọng nhiều, công ty tập trung vào marketing trực tiếp và xúc tiến bán. Công ty chưa khai thác được một số cơng cụ có tác động mạnh đến hiệu quả của CSXT như là: Quan hệ công chúng, quảng cáo hay bán hàng cá nhân.
Ngồi ra Trường Hùng khơng có nhiều hoạt động quảng cáo, chỉ tập trung quảng cáo trên webside (truonghung.com, vatgia.com…), giao diện của trang web chỉ mang tính chất giới thiệu rất chung chung, khơng có nhiều tin tức quảng bá, không thu hút được người xem và các thơng tin cũng ít được cập nhật.
hiện theo tháng, theo quý mà phản ánh sau một năm thực hiện. Công ty mới chỉ phản ánh kết quả chung của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ chứ chưa đánh giá phần trăm doanh thu do CSXT mang lại.
Chưa có sự kết nối chặt chẽ giữa chính sách XTTM với các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, cơng ty mới chỉ chú trọng việc nhập khẩu các chủng loại ô tơ có chất lượng, đa dạng về chủng loại và mẫu mã, để phục vụ khách hàng thu nhâp nhưng hiệu quả đem lại của các hoạt động XT chưa cao.
4.1.3 Phát hiện nguyên nhân vấn đề tồn tại
Hiện nay Trường Hùng chưa có phịng marketing riêng, các hoạt động marketing chỉ do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Do đó tính chun nghiệp trong việc xây dựng và triển khai các chương trình marketing là chưa cao.
Việc sử dụng các công cụ của XTTM ở công ty chưa được hợp lý, không phát huy được hết thế mạnh và cũng không tận dụng được hiệu quả cộng hưởng của các công cụ XT.Trường Hùng mới chỉ tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm, phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng chứ chưa quan tâm đến các hoạt động marketing, chăm sóc khách hàng làm cho họ biết đến công ty nhiều hơn, tạo dựng hình ảnh trong tâm trí họ để từ đó thúc đẩy họ mua hàng. Trong khi đó trên thị trường hiện nay các công ty đang kết hợp cả bốn công cụ của marketing- mix là sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến để nâng cao năng lực cạnh tranh.
Bộ phận kinh doanh của Trường Hùng còn hoạt động kém hiệu quả trong việc tìm kiếm và khai thác những thị trường mới, chưa chú trọng đến việc xây dựng và quảng bá thương hiệu.
Thị trường Trường Hùng tham gia là thị trường tiềm năng, nên rất nhiều công ty hướng đến và ai cũng muốn giành phần thắng vì vậy cạnh tranh ngày càng gay.
4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết
4.2.1 Dự báo biến động của môi trường trong thời gian tới
Năm 2013 được dự báo là một năm có những thách thức lớn và thật nhiều khó khăn đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ cho th ơ tơ nói chung và Trường Hùng nói riêng. Ngun nhân chính bên cạnh khủng hoảng kinh tế cịn được cho là do chính sách thuế và phí quá nặng nề. Theo công văn số 13113/BTC-CST ngày 3-10- 2011 của Bộ tài chính thì thuế nhập khẩu đối với nhóm xe ơ tơ chở người loại trên 10 chỗ có mức thuế hiện hành 70% và xe ô tô chở người loại dưới 10 chỗ 78%. Nhóm
hàng ơ tơ là nhóm hàng chụi mức thuế khá cao đã đem lại rất nhiều khó khăn cho cơng ty trong việc bổ sung các loại xe mới.
Còn đối với WTO, thuế suất nhập khẩu ô tô trên thế giới sẽ phải theo đúng cam kết, tức là khoảng 70% tới năm 2014 và 47% tới năm 2017. Vì thế Trường Hùng có thêm nhiều cơ hội nhập khẩu ô tô từ các nước khác nhau với chi phí thấp hơn rất nhiều. Để khai thác các thị trường tiềm năng trong thời gian tới công ty cần đưa ra những chính sách và chiến lược cụ thể và cần có một CSXTTM hợp lý.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao hơn rất nhiều, đặc biệt là ở khu vực thành thị như thành phố Hải Phịng. Do đó nhu cầu của họ cũng thay đổi với những đòi hỏi cao hơn về cơ cấu chủng loại sản phẩm, dịch vụ gia tăng. Vì vậy dịch vụ ơ tơ Trường Hùng cũng phải thay đổi cho phù hợp.
Thị trường dịch vụ cho thuê xe ô tô là một thị trường tiềm năng do nhu cầu sử dụng ngày càng cao vì vậy cạnh tranh cũng rất gay gắt, điều này gây nhiều khó khăn cho Trường Hùng, công ty cần thực hiện tốt các CSXTTM để nâng cao năng lực cạnh tranh cho mình.
4.2.2 Mục tiêu phát triển của công ty
Với những biến động của môi trường kinh doanh và thị trường ngành hàng như trên Trường Hùng đã vạch ra mục tiêu cần đạt được trong năm nay và hai năm tiếp theo 2014- 2015 đó là:
- Giữ vững và tiếp tục đẩy mạnh tăng cao doanh số hàng năm đạt mức 30- 35%, - Củng cố mối quan hệ với những khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới khơng chỉ ở khu vực Hải Phòng mà mở rộng ở các tỉnh thành khác, tăng trưởng thị phần lên mức 3-5% thị trường Hải Phịng.
- Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng các dịch vụ đồng thời tiếp tục phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ tư vấn ,dạy nghề lái xe nhằm cung cấp và đáp ứng nhu cầu thuê xe ô tô trong cả nước.
- Hồn thiện CSXT của cơng ty, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, quan hệ cơng chúng để thu hút khách hàng.
- Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật và năng lực lãnh đạo của nhà quản trị, xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
4.3 Các đề xuất và kiến nghị phát triển CSXTTM dịch vụ cho thuê xe ô tơ trên thịtrường Hải Phịng. trường Hải Phịng.
4.3.1 Các đề xuất phát triển CSXTTM dịch vụ cho thuê xe ôtơ trên thị trường Hải Phịng. tơ trên thị trường Hải Phịng.
4.3.1.1 Xác định đối tượng nhận tin của CSXTTM
CSXTTM mà công ty đưa ra chỉ có tác dụng và thành cơng với những đối tượng mà CSXTTM mà Trường Hùng hướng đến và muốn thu hút sự chú ý của họ. Những người này có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của cơng ty, do đó nếu muốn phát triển một CSXTTM Trường Hùng cần xác định rõ đối tượng mà mình muốn nhắm đến là ai, hoạt động nào có thể thu hút sự tham gia của họ và cơng cụ xúc tiến nào có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua dịch vụ của họ.
Dịch vụ cho thuê xe ô tô của Trường Hùng đang cung cấp hiện nay chưa được đánh giá cao so với các hãng cho thuê xe ô tô như là Hải Nam, Hoa Phượng, Én vàng, Mai Linh… Vì vậy Trường Hùng cần phân loại khách hàng thành hai nhóm rõ rệt, một là các khách tổ chức như: Các công ty du lịch, các doanh nghiệp có nhu cầu thuê xe để đưa đón nhân viên và thêu xe để đi công tác, du lịch… Hai là khách hàng cá nhân là những người có thu nhập trung bình khá trở lên. Bởi vì hai nhóm khách hàng này có những đặc điểm khác nhau nên cách tiếp cận và tổ chức thực hiện các hoạt động xúc tiến cũng khác nhau.Và với các khách hàng tổ chức thì cơng ty cần tìm hiểu, xem xét xem việc thuê xe do ai đảm nhiệm, ai là người đưa ra quyết định đặt mua. Sau khi đã thực hiện cơng việc đó thì đội ngũ nhân viên kinh doanh của cơng ty sẽ phải tìm cách tiếp cận và giới thiệu thơng tin về cơng ty, sản phẩm, các chính sách ưu đãi mà cơng ty đang áp dụng đến với đối tượng này. Phải làm sao xây dựng được các hoạt động XTTM phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh và thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
4.3.1.2 Xác định mục tiêu XTTM
Mục tiêu mà cơng ty xác định chính là tiêu chuẩn để xác định hiệu quả của các hoạt động XT. Mục tiêu XTTM cần phải xuất phát từ mục tiêu tổng thể và mục tiêu marketing của cơng ty. Trường Hùng có thể đưa ra các mục tiêu như là:
- Tăng cường nhận thức của khách hàng đối với dịch vụ cho thuê xe ô tô mà công ty cung cấp.
- Làm cho thương hiệu Trường Hùng được nhiều người biết đến hơn và tăng con số khách hàng ưa thích Trường Hùng và dịch vụ do cơng ty.
Các mục tiêu đưa ra cần phải rõ ràng cho từng thời kỳ và phải có con số cụ thể, cũng khơng nên đưa ra các mục tiêu quá dễ hay quá khó đạt tới mà nên dựa vào tình hình thực tế của Trường Hùng và động thái của thị trường để đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất với năng lực cũng như tình thế kinh doanh của cơng ty. Nếu mục tiêu quá dễ sẽ gây ra sự lãng phí về nguồn lực, khơng tạo ra được sự nỗ lực hết sức từ phía nhân viên và sẽ khơng thu được lợi nhuận cao. Cịn nếu mục tiêu q khó thì sẽ tạo áp lực cho nhân viên, làm cho hiệu quả làm việc không cao, và khi không đạt được mục tiêu họ sẽ dễ bị nản chí. Ngồi ra để thực hiện được mục tiêu thì khơng chỉ có đội nhân viên bán hàng phải làm tốt mà tất cả các bộ phận khác cần phải làm sao để đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng.
4.3.1.3 Xác định ngân sách XTTM
Hiện nay Trường Hùng đang áp dụng phương pháp phần trăm doanh số để xác định mức ngân sách XTTM, tuy nhiên công ty cần linh hoạt hơn trong việc xác định ngân sách, mức ngân sách đưa ra phải phù hợp với từng thời kỳ và mục tiêu mà công ty muốn đạt tới. Ngân sách mà công ty đưa ra cho hoạt động XTTM là 6% doanh số tức là khoảng 220- 300 triệu đồng/năm tuy nhiên lại chưa được phân bổ cụ thể cho từng cơng cụ vì vậy cơng ty cần phải đưa ra một kế hoạch cụ thể cho hoạt động XTTM, trong năm nay thì ở mỗi cơng cụ của XTTM sẽ tiến hành các cơng việc như thế nào để từ đó có thể phân bổ ngân sách cho hợp lý, tránh gây lãng phí thất thốt ngân sách. Việc sử dụng tất cả các công cụ một cách hợp lý sẽ hỗ trợ cho nhau rất nhiều, tiết kiệm ngân sách cho cơng ty.Ví dụ sử dụng công cụ xúc tiến bán như là chiết khấu hoặc tặng quà cùng với việc quảng cáo cho nhiều người biết đến sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và hoạt động bán hàng cá nhân sẽ thuận lợi, tiết kiệm chi phí hơn nhiều. Với mức ngân sách dành cho XT là 260 triệu đồng/năm cơng ty có thể phân bổ cho các công cụ như sau:
Bảng 4.1: Phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM