- Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại
3.3.5 Thực trạng về xác định phối thức XTTM của công ty
3.3.5.1 Thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến
Xúc tiến bán: là công cụ được công ty quan tâm đầu tư nhất, sử dụng thường xuyên và liên tục. Các hoạt động XT bán của công ty thường sử dụng là các chương trình khuyến mại như chiết khấu tiền đi, giảm giá cước hay tặng quà kèm theo. Chương trình mà cơng ty đang sử dụng hiện nay là giảm giá thuê xe theo giờ đi hay vào các ngay từ thứ hai đến thứ sáu trong tuần không phải ngày nghỉ lễ cho khách có nhu cầu th xe ơ tơ từ hai ngày trở lên thì sẽ được giảm giá thuê xe so với việc thuê xe vào những ngày cuối tuần hay ngày nghỉ lễ.. Theo báo cáo của phòng kinh doanh thì các chương trình này chưa thực sự hiệu quả, tuy số lượng khách th xe có tăng nhưng khơng nhiều như mong đợi.
Marketing trực tiếp: Các hình thức marketing mà cơng ty đang sử dụng là đối với khách hàng tổ chức các nhân viên kinh doanh của công ty đến trực tiếp các doanh nghiệp để tư vấn, chào hàng, cịn đối với khách hàng cá nhân thì trường Hùng marketing trực tiếp bằng email, marketing qua điện thoại và thông qua trang web Trường Hùng. com.vn, vatgia.com, aha.vn hay enbac.com,... Mỗi quý, công ty sẽ xây dựng một bản “ Hồ sơ năng lực” và bản này sẽ được công ty gửi tới tất cả các khách hàng của mình cũng như các khách hàng tiềm năng khác mà công ty đã chọn lọc. Trong bản hồ sơ này giới thiệu đầy đủ về cơng ty, các gói dịch vụ, các chủng loại ô tô, … Sau đó, công ty sẽ gọi điện để xác nhận và tư vấn thêm hoặc giải đáp thắc mắc của khách hàng. Công cụ này được sử dụng định kỳ hàng quý, áp dụng cho cả khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của công ty.
Quảng cáo: Là một trong những công cụ mà công ty chưa chú trọng trong việc truyền bá hình ảnh của cơng ty do chi phí quá lớn. Các phương tiện được sử dụng như:
Công ty quảng cáo chủ yếu quảng cáo qua mạng Internet thông qua website của cơng ty là Truonghung.com.vn. Ngồi ra cơng ty cịn quảng cáo trên các trang có uy tín khác như vatgia.com, VnExpress.net
Quảng cáo trên các tạp chí, báo du lịch, báo hải phịng giải phóng…với nội dung chính là giới thiệu về dịch vụ cho thuê xe ô tơ của cơng ty, về uy tín của như danh tiếng của công ty trong lĩnh vực vận tải.
Quảng cáo ngồi trời (biển tấm lớn, pano, áp phích): quảng cáo trên tuyến đường lớn trong nội thành Hải Phòng, Hà Nội – Hải Phòng,.. với các biển quảng cáo kéo dài từ 10-25 ngày/1 lần.
Bán hàng cá nhân: Là công cụ không được cơng ty chú trọng nhiều, do cơng ty chưa có phịng marketing nên việc chào và bán dịch vụ do pịng kinh doanh đảm nhận nên có sự hạn chế về chuyên môn nên hiệu quả đem lại không cao. Tuy nhiên, theo câu 3 của phiếu điều tra, vẫn có 13,5% số người được hỏi cho biết họ biết đến chương trình XTTM của cơng ty thơng qua với đội ngũ bán hàng cá nhân của cơng ty. Vì vậy, cơng ty cần nâng cao hơn nữa hiệu quả bán hàng các nhân cũng như tiếp xúc và làm việc của nhân viên bán hàng để đạt được sự hài lòng của khách hàng nhiều hơn.
Quan hệ công chúng: Việc tham gia các chương trình cơng chúng thường do Trường Hùng đứng ra tổ chức. Có thể kể đến “Hội thảo về dịch vụ cho thuê xe ô
tô” do Trường Hùng phối hợp cùng các công ty cho thuê xê ô tô trên địa phận Hải
Phòng tổ chức được diễn ra vào tháng 10/2011
3.3.5.2 Thực trạng phát triển phối thức xúc tiến
Mục tiêu phối thức XTTM của Trường Hùng thay đổi tùy theo từng giai đoạn và tùy từng loại khách hàng mà công ty nhắm tới.
Trường Hùng kết hợp cả 5 công cụ trong phối thức XTTM như: Quảng cáo, xúc tiến bán, PR, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Hoạt động phối thức XTTM tại công ty được áp dụng trong năm 2012 như sau:
Bảng 3.5: Phối thức xúc tiến thương mại của Trường Hùng
Các công cụ XTTM Quý I Quý II Quý III Quý IV
Quảng cáo xxx x xx xx Bán hàng cá nhân x xx x x Xúc tiến bán xx xx xxx xxx PR x x x Marketing trực tiếp xx xxx xx xxx Chú thích : x- Là sử dụng cơng cụ đó ở mức ít xx - Sử dụng cơng cụ đó ở mức trung bình
Phối thức XT mà Trường Hùng đã lựa chọn được thể hiện chi tiết ở bảng 3.4. Phát triển phối thức này, tùy thuộc vào mục tiêu các giai đoạn của Trường Hùng.
Với mục tiêu xúc tiến đặt ra trong quý I năm 2012 của Công ty đó là mục tiêu doanh thu vì đó là khoảng thời gian có rất nhiều lễ hội, và mọi người về các tỉnh để học tập và làm việc rất đơng nên lượng khách th xe rất lớn. Do đó Trường Hùng tập trung mạnh vào hoạt động quảng cáo, marketing trực tiếp và xúc tiến bán và trong giai đoạn này công ty chưa sử dụng công cụ quan hệ công chúng, và hạn chế sử dụng công cụ bán hàng cá nhân. Trường Hùng sử dụng hình thức quảng cáo qua một phương tiện đó là internet. Cơng ty tiến hành với quảng cáo trên truonghung.com, google.com, qua trang rao vặt như vatgia.com, aha.vn, enbac.com. Ngoài các trang rao vặt này Trường Hùng hành đưa thông tin về doanh nghiệp cũng như thông tin về dịch vụ qua các trang web rao vặt khác như, az24.vn, choso.com..... Song song với hoạt động quảng cáo thì Trường Hùng cũng tập trung mạnh vào xúc tiến bán và marketing trực tiếp. Xúc tiến bán là các hoạt động giảm giá hay chiết khấu phần trăm đối với các hợp đồng lớn hay với các khách hàng trung thành.
Trong quý thứ II (từ 4 đến tháng 6) năm 2012, Trường Hùng vẫn tiếp tục sử dụng xúc tiến bán. Do giai đoạn này lượng khách thuê xe giảm nên hoạt động marketing trực tiếp được Trường Hùng đầu tư mạnh với mục tiêu thuyết phục khách hàng mua dịch vụ, bên cạnh các việc gửi mail, thì cơng ty cũng gửi các tở catologue cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hoạt động tuyên truyền thông qua việc đăng các bản tin của doanh nghiệp lên trang web, cũng như các tin tức liên quan đến dịch vụ.
Trong quý III, với mục tiêu thuyết phục khách hàng mua dịch vụ của Công ty, và do nhu cầu thuê xe ô tô trong giai đoạn không nhiều, nên Trường Hùng tăng cường độ và sử dụng công cụ xúc tiến bán với hình thức như: nếu khách hàng đi vào các ngày từ thứ hai đến thứ 6 thì sẽ được giảm giá từ 10% đến 30% tùy thuộc vào các giờ trong ngày hay nếu khách hàng thuê xe với số lượng lớn sẽ được chiết khấu 10%.. Công ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân thông qua nhân viên kinh doanh của mình. Đồng thời với mua dịch vụ, và nhận tiền thanh toán của khách, nhân viên sử dụng catologue để giới thiệu với khách hàng, thông báo các chương trình khuyến mãi của cơng ty, với mục đích thuyết phục mua hàng, và thăm qua trang web của Công ty. Tuy nhiên, mức độ sử dụng công cụ này không nhiều.
Trong thời gian cuối năm hay quý IV, với mục tiêu doanh số, trong thời gian này Công ty tăng cường độ sử dụng công cụ xúc tiến bán với thời gian dài hơn, nhiều hình thức khuyến mãi hơn ví dụ năm 2012, để kỷ niệm sinh nhật cơng ty Trường Hùng thực hiện chương trình khuyến mãi: “Sinh nhật Trường Hùng, tưng bừng khuyến mãi”; chương trình “ mn vàn q tặng – ngàn lời cảm ơn” thời gian kéo dài từ 15- 15/112/20112. Mức độ quảng cáo vẫn được giữ ngun, hoạt động quan hệ cơng chúng thì khơng sử dụng, và tập trung mạnh vào sự chào hàng và quảng cáo qua email, điện thoại, và nick chat đối với khách hàng sử dụng công cụ marketing trực tiếp, hoạt động bán hàng vẫn giữ nguyên so với quý 3.
Như vậy, Trường Hùng đã phối hợp các công cụ xúc tiến với nhau nhưng công ty mới chỉ dừng lại tập trung chủ yếu vào 3 cơng cụ đó là quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, trong đó Marketing trực tiếp cũng chưa thực sự đầu tư mạnh và hoạt động PR chưa được Công ty chú trọng.