Trong xu thế phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch đã và đang đặt ra những cơ hội những thách thức lớn cho các Doanh nghiệp, Cơng ty. Để có thể tồn tại và ngày càng phát triển, mỗi Doanh nghiệp, Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý trong đó Marketing là một mảng quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của các Doanh nghiếp, Công
ty. Mục tiêu hướng tới trong tương lai của Trung tâm là càng thu hút nhiều hơn nữa khách du lịch từ các nước Tây Âu, Bắc Mỹ do đây là một thị trường khách có khả năng chi trả và thanh toán cao.
Với thị trường Inbound, Trung tân chủ trương giữ vững nguồn khách đã có và mở rộng thị trườn sang các quốc gia có tiềm năng về khách cao, phù hợp với chiến lược kinh doanh của Trung tâm như thị trường Tây Âu, Nhật, các nước ASEAN…
Đối với thị trường Outbound và nội địa, những năm gần đây do đời sống của người dân được cải thiện, số người Việt Nam đi du lịch trong nước và nước ngồi có xu hướng ngày càng tăng. Trong thời gian tới, Trung tâm sẽ đẩy mạnh khai thác, tận dụng thị trường này thông qua việc xây dựng các chương trình du lịch thực sự phong phú, hấp dẫn và có giá cả hợp lý với mức độ chi trả của khách.
Môi trường cạnh tranh gồm các nhân tố nằm ngồi Trung tâm nhưng có tính chất quyết định đối với tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh này. Trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh giữa các Doanh nghiệp, Công ty lữ hành đã tỏ ra gay gắt và quyết liệt hơn, các doanh nghiệp , Cơng ty đua nhau tìm mọi biện pháp hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh, thu hút khách. Trung tâm du lịch lữ hành Phù Đổng cũng bị cuốn theo cơn lốc cạnh tranh của nền kinh tế thị trường hiện nay. Để tìm ra các chiến lược kinh doanh trong năm tiếp theo Trung tâm cần đánh giá kỹ các nhân tố tác động trực tiếp, gián tiếp đến chiến lược kinh doanh của Trung tâm, nhằm đạt kết quả cao.
3.1. Các quan điểm cần quán triệt khi thực hiện mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh của Trung tâm trong tƣơng lai. lƣợc kinh doanh của Trung tâm trong tƣơng lai.
Việc xây dựng chiến lược Marketing của Trung tâm du lịch lữ hành Phù Đổng cần phải quán triệt các quan điểm sau:
- Chiến lược kinh doanh của Trung tâm phải quán triệt chủ trương, chính sách của Ủy ban nhân dân Thành phố Hà Nội và của nhà nước. Quan
điểm này đòi hỏi chiến lược kinh doanh của Trung tâm phải coi những mục tiêu, chiến lược, chủ trương định hướng phát triển của Đảng nhà nước và của ngành là những căn cứ quan trọng để xây dựng các quan điểm mục tiêu , chiến lược, phương hướng hoạt động của Trung tâm.
Sự ràng buộc này đảm bảo sự gắn bó, liên kết, nhất quán và đồng hướng của các mục tiêu,, chiến lược, phương hướng phát triển kinh doanh của ngành này.
- Chiến lược Marketing trong kinh doanh của Trung tâm phải quán triệt các nguyên tắc kinh doanh trong kinh tế thị trường hiện nay. Điều này, địi hỏi q trình xây dựng lựa chọn và thực hiện chiến lược Marketing của Trung tâm phải dựa trên cơ sở kết quả nghiên cứu, phân tích hồn cảnh kinh doanh phù hợp với mơi trường kinh tế, mơi trường chính trị pháp luật của nhà nước ta. Các phương án chiến lược phải được thiết lập trên cơ sở nhận thức rõ thực trạng mơi trường kinh doanh của Trung tâm mình.
Bình đẳng tơn trọng lẫn nhau và cùng có lợi sẽ là cơ sở thiết lập mối quan hệ kinh doanh của Trung tâm có tính chất chiếm lược phù hợp với các tổ chức kinh doanh du lịch khách trên toàn thị trường.
- Chiến lược Marketing kinh doanh của Trung tâm du lịch lữ hành Phù Đổng phải quán triệt quan điểm thiết thực hiệu quả. Là một đơn vị kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay có điều tiết vĩ mơ của nhà nước hiệu quả sẽ là tiêu chuẩn hàng đầu chi phối hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Quá trình lựa chọn, triển khai chiến lược marketing của Trung tâm phải là quá trình quán triệt khai thác thời cơ thuận lợi một cách có hiệu quả, cũng như các thế mạnh, các lợi thế so sánh của Trung tâm trong kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay, đó phải là q trình sáng tạo biến các tiềm năng, lợi thế của Trung tâm mình thành các kết quả kinh doanh đúng thực tế.
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VA KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH LỮ HÀNH PHÙ ĐỔNG
4. 1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận marketing
Trung tâm cần phải tổ chức một bộ phận chuyên làm về marketing, không để cán bộ thuộc bộ phận khác phải kiêm luôn công việc marketing, tránh tình trạng chồng chéo trong cơng việc dẫn đến giải quyết không hết, không kịp thời thiếu chính sác những vấn đề xảy ra trong quá trình kinh doanh, mặt khác để nâng cao tính chun mơn hố trong công việc. Việc làm này ban đầu sẽ làm tăng chi phí hoạt động kinh doanh của Trung tâm nhưng hiệu quả hoạt động lữ hành sẽ được nâng cao để bù đắp những chi phí đó, quan trọng hơn là có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh của Trung tâm trên thị trường.
Hiện nay Trung tâm chưa hình thành được phịng marketing. Mà hoạt động marketing đóng vai trị rất quan trọng trong hoạt động lữ hành. V ì vậy khi tổ chức bộ phận chuyên làm về marketing thì cũng cần xây dựng một phịng marketing riêng, phân cơng những cán bộ có khả năng, kinh nghiệm, nhạy cảm với thị trường phụ trách cơng việc đó. Dưới đây là mơ hình phịng marketing của Trung tâm có thể áp dụng trong tương lai cho bộ phận lữ hành.
Cơ cấu tổ chức phòng Marketing của Trung tâm du lịch lữ hành phù Đổng
Với mơ hình trên cơng việc được chun mơn hố rất cao, phân theo từng phịng ban nhưng nó địi hỏi sự hợp tác chặt chẽ của các bộ phận trong phịng marketing, có thể hiểu cơng việc của từng bộ phận như sau.
Giám đốc trung tâm
Phòng marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận phối tiêu thụ Bộ phận quảng cáo khuếch trương
- Bộ phận nghiêm cứu thị trường thực hiện nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế bao gồm nghiêm cứu cầu thị trường, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh….nhằm lưa chọn thị trường mục tiêu cho Trung tâm một cách chính sác và hiệu quả.
- Bộ phận phân phối và tiêu thụ sản phẩm thực hiện lựa chọn, xây dựng và quản lý các kênh phân phối của Trung tâm phù hợp với mục tiêu, tổ chức phân phối và tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh phân phối này của Trung tâm. Bộ phận này cũng thực hiện lựa chọn, tạo mối quan hệ với các nhà cung cấp, các công ty nhận và gửi khách hàng.
- Bộ phận quảng cáo khuyếch trương có nhiệm vụ tổ chức các đợt quảng cáo và khuyết trương cho Trung tâm, nghiên cứu xu hướng, hình thức quản cáo, giúp ban lãnh đạo của Trung tâm đề ra các chiếm lược quảng cáo và khuyết trương kịp thời và hiệu quả đế khách hàng.
Với mơ hình trên u cầu cán bộ làm Marketing phải có kiến thức về nghiệp vụ chuyên môn, kiến thức về kinh tế du lịch, tâm lý xã hội thì mới có thể đảm nhiệm cơng việc nay. Họ là người phải có trình độ ngoại ngữ tốt đặc biệt là tiếng Anh, đồng thời họ phải hiểu rõ sản phẩm của Trung tâm, xem xét và cập nhật thơng tin hàng ngày kịp thời, chính xác, nhạy cảm với thị trường mục tiêu. Hiện nay đội ngũ nhân viên Trung tâm hầu hết có trình độ ngoại ng ữ song kiến thức về du lịch thì chưa được chuyên sâu, đào tạo một cách bài bản. Để thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa thì nhân viên của Trung tâm cần được nâng cao trình độ nghiệp vụ du lịch của mình. Trung tâm có thể xem xét bổ sung đội ngũ cán bộ marketing từ nội bộ Trung tâm hoặc tuyển dụng từ bên ngoài vào.
4.2. Xây dựng kinh phí cho hoạt động marketing một cách có kế hoạch hoạch
Trung tâm chủ động lập kế hoạch và kinh phí marketing sau đó trình nên ban lãnh đạo (Giám đốc Trung tâm) phê duyệt. Ngân sách dành cho hoạt động marketing có thể được tính theo phương pháp trích một tỷ lệ phần
trăm nhất định trên tổng doanh thu của Trung tâm. Kinh phí hoạt động marketing thay đổi theo kết quả kinh doanh lữ hành của Trung tâm. Điều đó giúp cho Ban lãnh đạo trực tiếp nhìn nhận mức độ hợp lý của ngân quỹ marketing và thấy được mối quan hệ giữa chi phí cho hoạt động marketing với doanh thu cũng như lợi nhuận của hoạt động lữ hành, từ đó có những điều chỉnh kịp thời để nâng cao hiệu quả hoạt động của Trung tâm. Ngân sách cần được phân bổ rõ cho từng lĩnh vực và một bộ phận ngân sách dùng cho hoạt động marketing. Cần lập kế hoạch phân bổ cụ thể cho từng hoạt động như sau để đạt được hiệu quả trong kinh doanh :
- Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trường, xây dựng các chương trình du lịch cho Trung tâm.
- Kinh phí tham gia các tổ chức liên hoan, hội thảo du lịch của ngành. - Kinh phí cho hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo…
Tuỳ theo tình hình hoạt động kinh doanh cũng như sự biến động của thị trường mà có sự điều chỉnh ngân sách một cách linh hoạt, phù hơp có thể bổ sung hoặt rút bớt cho hoạt động marketing. Việc phân bổ ngân sách cho từng bộ phận cũng có thể được điều chỉnh nhằm đảm bảo hiệu quả chung của hoạt động marketing của Trung tâm.
4.3. Thiết kế về mặt chiến lƣợc marketing của Trung tâm
Trung tâm cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing hợp lý nhằm mục tiêu nâng cao năng lực, đáp ứng những thay đổi của cầu thị trường và của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị phương án đối phó với những cơ hội và rủi ro tiềm tàng nảy sinh trong suốt thời kỳ xây dưng chiến lược marketing của Trung tâm.
Chiến lược marketing là một chiến lược hoạt động toàn diện, gắn với các nhân tố chiến lược của thời kỳ như các mục tiêu chiến lược tổng quát của Trung tâm: Chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh của Trung tâm; sự phát triển của thị trường, sự phát triển của cơng nghệ, các chính sách sản phẩm, các phân tích mơi trường kinh doanh; các dự báo về thay đổi cạnh
tranh, về chính sách của Nhà nước…Trong đó đặc biệt lưu ý tới chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh của Trung tâm.
Để hoạch định chiến lược marketing phù hợp với từng thời kỳ phải phân tích các vấn đề cụ thể sau:
- Đặc điểm của sản phẩm mà Trung tâm đang kinh doanh, xu hướng phát triển của nó trong tương lai.
- Vị trí hiện tại của Trung tâm trong ngành kinh doanh như thế nào và Trung tâm muốn đạt thị phần là bao nhiêu?
- Ai đã và sẽ là khách hàng của Trung tâm? đâu đã và sẽ là thị trường của Trung tâm?
-Chiến lược và giải pháp cải tiến sản phẩm của Trung tâm như thế nào?
- Hình ảnh, uy tín của Trung tâm dưới con mặt của khách hàng .
- Mục tiêu của Trung tâm đối với việc cải thiện tình hình lợi nhuận của Trung tâm.
- Lợi thế nhất của Trung tâm là gì? Trung tâm đã và sẽ sử dụng lợi thế như thế nào?
- Điểm yếu nhất của Trung tâm là gì? Trung tâm định khắc phục nó như thế nào?
- Tình hình tài chính của Trung tâm đã và sẽ như thế nào?
- Trung tâm phải đối mặt với những vấn đề gì mới của thị trường? - Trung tâm sẽ đưa ra những kiểu chính sách nào?
Trung tâm cần có biện pháp phân tích chi tiết mơi trường marketing và khả năng nguồn lực của Trung tâm để thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu, xác định mục tiêu của chiến lược đồng thời có những giải pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đó. Hiện nay chiến lược của Trung tâm là tối đa hoá lượng khách để tối đa hố lợi nhuận. Với mục tiêu đó Trung tâm cần khẳng định rõ chiến lược của mình là chiến lược marketing phân biệt tập trung vào một số đoạn thị trường nhất định mà
Trung tâm đã lựa chọn làm thị trường mục tiêu. Với mỗi phân đoạn của thị trường mục tiêu Trung tâm cần áp dụng những chiến lược marketing khác nhau để thu hút khách.
Đối với khách Inbound Trung tâm cần phát huy lợi thế mình để thực hiện tốt chất lượng chương trình du lịch Inbound. Đây là thị trường đem lại doanh thu và lợi nhuận chính cho Trung tâm. Trung tâm nên thực hiện chất lượng cao và giá cả cao, giá cả phù hợp với chất lượng để thu hút khách, mở rộng thị trường hoạt động. Trong đó thị trường khách Bắc Mỹ và Tây Âu được xác định là thị trường khách chính của Trung tâm trong tương lai vì đây là đối tượng khách có nhu cầu du lịch lớn và khả năng chi trả cao, đối tượng khách này Trung tâm có thể thu được lợi nhuận cao trên một khách và đem lại lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Thị trường khách này kinh nghiệm du lịch của họ rất nhiều nên các chương trình du lịch phải hấp dẫn mang đặc trưng của điểm du lịch, phù hợp với tâm lý và sở thích của họ thì mới có thể phục vụ được. Trung tầm cũng cần có chiến lược về giá cả và chất lượng phù hợp để duy trì thị trường khách Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và thu hút ngày càng nhiều khách du lịch từ các nước ASEAN khi quan hệ giữa các nước trong khối này ngày càng được mở rộng tiến tới một ASEAN thống nhất.
Đối với khách du lịch Outbound Trung tâm cần chú trọng chiến lược cạnh tranh bằng giá vì thị trường du lịch Việt Nam đi nước ngồi cịn khá nhạy cảm với giá, khả năng chi trả chưa cao nên mức giá cần cụ thể cho từng đối tượng khách mà Trung tâm phục vụ. Trong thị trường khách này đối tượng phục vụ chính của Trung tâm là các đoàn doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội… là những đối tượng có khả năng thanh tốn khá cao Trung tâm có thể áp dụng chiến lược giá cao để thu lời tốt hơn.
Thị trường khách nội địa Trung tâm cần áp dụng chiến lược cạnh tranh bằng giá cả vì thị trường khách nội địa Việt Nam cịn rất nhạy cảm với
giá. Trung tâm nên xác định nhiều mức giá khác nhau cho các đối tượng khác nhau, và cùng cần chú ý tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ vì hiện nay thu nhập của người dân ngày càng cao nên đòi hỏi về chất lượng du lịch cũng phải cao.
Đối với mỗi thị trường mục tiêu có những chiến lược khác nhau nhưng chiến lược nâng cao chất lượng chương trình du lịch cần tiếp tục được thực hiện chặt chẽ hơn, hiệu quả đối với tất cả các phân đoạn thị trường mà Trung tâm đang đang phục vụ. Đồng thời tiếp tục nâng cao cải tiến các hoạt động quảng cáo khuếch trương nhằm thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đến với Trung tâm.
Để thực hiện thành cơng chiến lược marketing cần có những giải pháp marketing một cách đồng bộ mang tính khả thi cao. Các giải pháp chiến lược marketing chủ yếu thương là các giải pháp gắn với các vấn đề như nghiên cứu thị trường, lựa chọn đối tượng mục tiêu, các giải pháp gắn với các chiến lược sản phẩm nhằm định vị Trung tâm trên thị trường và mở rộng cơ hội để phát triển thị trường, các giải pháp gắn với việc xây dựng và củng cố hệ thống kênh phân phối; các giải pháp làm cơ sở cho chính sách giá cả,