IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒNH THIỆN CHÍNH
4.2. Xây dựng kinh phí cho hoạt động marketing một cách có kế hoạch
hoạch
Trung tâm chủ động lập kế hoạch và kinh phí marketing sau đó trình nên ban lãnh đạo (Giám đốc Trung tâm) phê duyệt. Ngân sách dành cho hoạt động marketing có thể được tính theo phương pháp trích một tỷ lệ phần
trăm nhất định trên tổng doanh thu của Trung tâm. Kinh phí hoạt động marketing thay đổi theo kết quả kinh doanh lữ hành của Trung tâm. Điều đó giúp cho Ban lãnh đạo trực tiếp nhìn nhận mức độ hợp lý của ngân quỹ marketing và thấy được mối quan hệ giữa chi phí cho hoạt động marketing với doanh thu cũng như lợi nhuận của hoạt động lữ hành, từ đó có những điều chỉnh kịp thời để nâng cao hiệu quả hoạt động của Trung tâm. Ngân sách cần được phân bổ rõ cho từng lĩnh vực và một bộ phận ngân sách dùng cho hoạt động marketing. Cần lập kế hoạch phân bổ cụ thể cho từng hoạt động như sau để đạt được hiệu quả trong kinh doanh :
- Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trường, xây dựng các chương trình du lịch cho Trung tâm.
- Kinh phí tham gia các tổ chức liên hoan, hội thảo du lịch của ngành. - Kinh phí cho hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo…
Tuỳ theo tình hình hoạt động kinh doanh cũng như sự biến động của thị trường mà có sự điều chỉnh ngân sách một cách linh hoạt, phù hơp có thể bổ sung hoặt rút bớt cho hoạt động marketing. Việc phân bổ ngân sách cho từng bộ phận cũng có thể được điều chỉnh nhằm đảm bảo hiệu quả chung của hoạt động marketing của Trung tâm.
4.3. Thiết kế về mặt chiến lƣợc marketing của Trung tâm
Trung tâm cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing hợp lý nhằm mục tiêu nâng cao năng lực, đáp ứng những thay đổi của cầu thị trường và của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị phương án đối phó với những cơ hội và rủi ro tiềm tàng nảy sinh trong suốt thời kỳ xây dưng chiến lược marketing của Trung tâm.
Chiến lược marketing là một chiến lược hoạt động toàn diện, gắn với các nhân tố chiến lược của thời kỳ như các mục tiêu chiến lược tổng quát của Trung tâm: Chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh của Trung tâm; sự phát triển của thị trường, sự phát triển của cơng nghệ, các chính sách sản phẩm, các phân tích mơi trường kinh doanh; các dự báo về thay đổi cạnh
tranh, về chính sách của Nhà nước…Trong đó đặc biệt lưu ý tới chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh của Trung tâm.
Để hoạch định chiến lược marketing phù hợp với từng thời kỳ phải phân tích các vấn đề cụ thể sau:
- Đặc điểm của sản phẩm mà Trung tâm đang kinh doanh, xu hướng phát triển của nó trong tương lai.
- Vị trí hiện tại của Trung tâm trong ngành kinh doanh như thế nào và Trung tâm muốn đạt thị phần là bao nhiêu?
- Ai đã và sẽ là khách hàng của Trung tâm? đâu đã và sẽ là thị trường của Trung tâm?
-Chiến lược và giải pháp cải tiến sản phẩm của Trung tâm như thế nào?
- Hình ảnh, uy tín của Trung tâm dưới con mặt của khách hàng .
- Mục tiêu của Trung tâm đối với việc cải thiện tình hình lợi nhuận của Trung tâm.
- Lợi thế nhất của Trung tâm là gì? Trung tâm đã và sẽ sử dụng lợi thế như thế nào?
- Điểm yếu nhất của Trung tâm là gì? Trung tâm định khắc phục nó như thế nào?
- Tình hình tài chính của Trung tâm đã và sẽ như thế nào?
- Trung tâm phải đối mặt với những vấn đề gì mới của thị trường? - Trung tâm sẽ đưa ra những kiểu chính sách nào?
Trung tâm cần có biện pháp phân tích chi tiết mơi trường marketing và khả năng nguồn lực của Trung tâm để thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu, xác định mục tiêu của chiến lược đồng thời có những giải pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đó. Hiện nay chiến lược của Trung tâm là tối đa hoá lượng khách để tối đa hoá lợi nhuận. Với mục tiêu đó Trung tâm cần khẳng định rõ chiến lược của mình là chiến lược marketing phân biệt tập trung vào một số đoạn thị trường nhất định mà
Trung tâm đã lựa chọn làm thị trường mục tiêu. Với mỗi phân đoạn của thị trường mục tiêu Trung tâm cần áp dụng những chiến lược marketing khác nhau để thu hút khách.
Đối với khách Inbound Trung tâm cần phát huy lợi thế mình để thực hiện tốt chất lượng chương trình du lịch Inbound. Đây là thị trường đem lại doanh thu và lợi nhuận chính cho Trung tâm. Trung tâm nên thực hiện chất lượng cao và giá cả cao, giá cả phù hợp với chất lượng để thu hút khách, mở rộng thị trường hoạt động. Trong đó thị trường khách Bắc Mỹ và Tây Âu được xác định là thị trường khách chính của Trung tâm trong tương lai vì đây là đối tượng khách có nhu cầu du lịch lớn và khả năng chi trả cao, đối tượng khách này Trung tâm có thể thu được lợi nhuận cao trên một khách và đem lại lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Thị trường khách này kinh nghiệm du lịch của họ rất nhiều nên các chương trình du lịch phải hấp dẫn mang đặc trưng của điểm du lịch, phù hợp với tâm lý và sở thích của họ thì mới có thể phục vụ được. Trung tầm cũng cần có chiến lược về giá cả và chất lượng phù hợp để duy trì thị trường khách Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và thu hút ngày càng nhiều khách du lịch từ các nước ASEAN khi quan hệ giữa các nước trong khối này ngày càng được mở rộng tiến tới một ASEAN thống nhất.
Đối với khách du lịch Outbound Trung tâm cần chú trọng chiến lược cạnh tranh bằng giá vì thị trường du lịch Việt Nam đi nước ngồi cịn khá nhạy cảm với giá, khả năng chi trả chưa cao nên mức giá cần cụ thể cho từng đối tượng khách mà Trung tâm phục vụ. Trong thị trường khách này đối tượng phục vụ chính của Trung tâm là các đoàn doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội… là những đối tượng có khả năng thanh tốn khá cao Trung tâm có thể áp dụng chiến lược giá cao để thu lời tốt hơn.
Thị trường khách nội địa Trung tâm cần áp dụng chiến lược cạnh tranh bằng giá cả vì thị trường khách nội địa Việt Nam còn rất nhạy cảm với
giá. Trung tâm nên xác định nhiều mức giá khác nhau cho các đối tượng khác nhau, và cùng cần chú ý tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ vì hiện nay thu nhập của người dân ngày càng cao nên đòi hỏi về chất lượng du lịch cũng phải cao.
Đối với mỗi thị trường mục tiêu có những chiến lược khác nhau nhưng chiến lược nâng cao chất lượng chương trình du lịch cần tiếp tục được thực hiện chặt chẽ hơn, hiệu quả đối với tất cả các phân đoạn thị trường mà Trung tâm đang đang phục vụ. Đồng thời tiếp tục nâng cao cải tiến các hoạt động quảng cáo khuếch trương nhằm thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đến với Trung tâm.
Để thực hiện thành công chiến lược marketing cần có những giải pháp marketing một cách đồng bộ mang tính khả thi cao. Các giải pháp chiến lược marketing chủ yếu thương là các giải pháp gắn với các vấn đề như nghiên cứu thị trường, lựa chọn đối tượng mục tiêu, các giải pháp gắn với các chiến lược sản phẩm nhằm định vị Trung tâm trên thị trường và mở rộng cơ hội để phát triển thị trường, các giải pháp gắn với việc xây dựng và củng cố hệ thống kênh phân phối; các giải pháp làm cơ sở cho chính sách giá cả, các giải pháp gắn các lĩnh vực truyên truyền và quảng cáo; các giải pháp đảm bảo nguồn lực tài chính và vật chất cần thiết để thực hiện các mục tiêu chiến lược marketing c ủa Trung tâm.
Bên cạnh những giải pháp marketing Trung tâm cũng cần phải hồn thiện những chính sách marketing để hỗ trợ và thúc đẩy cho việc thực hiện các mục tiêu, chiến lược marketing. Chính sách marketing bao gồm các quyết định tác nghiệp nhằm thực hiện chiến lược marketing đã định do Trung tâm đề ra.
4.4. Các giải pháp hồn thiện chính sách marketing hỗn hợp (marketing- mix)
4.4.1. Hồn thiện chính sách sản phẩm.
Sản phẩm du lịch là sản phẩm vơ hình, mang tính chất dịch vụ. Một sẩn phảm hàng hố là kết quả của q trình sản xuất cịn một dịch vụ là kết quả của một sự hồn thiện cơng việc phục vụ cho khách. Sự hoàn thiện dịch vụ cung cấp và công việc Marketing của người bán phụ thuộc vào người tiêu dung . Điều đó ám chỉ rằng sự thành công của dịch vụ phụ thuộc nhiều vào khách hàng truyền thống, vào những mong muốn đặc trưng của khách hàng và kỹ năng của Trung tâm trong việc cảm nhận, làm thoả mãn, hài lòng những mong muốn mà khách mong muốn có được. Khơng giống như một sản phẩm hàng hoá, chất lượng dịch vụ phụ thuộc một phần vào mức độ truyền tải thơng tin về sự hài lịng, thoả mãn của khách hàng đã tiêu dùng dịch vụ này tới những khách hàng khác chưa tiêu dung dịch vụ này. Một phần nữa nó phụ thuộc vào khả năng của người bán trong việc tạo ra những cơ hội để khuyến khích người tiêu dung biểu lộ hay diễn đạt sự mong muốn của mình muốn có.
Để hồn thiện chất lượng các dịch vụ, điều cần quan tâm trươc tiên là khi xây dựng chương trình cần nhận thức rõ yêu cầu của khách hàng, đồng thời chú ý tới đặc điểm nghề nghiệp của khách vì đặc điểm này chi phối đặc điểm tiêu dùng của khách trong việc lựa chon dịch vụ.
Trong chính sách sản phẩm, điều cốt lõi là phải nâng cao chất lượng các chương trình du lịch của mình. Việc thu hút khách đã khó, việc làm cho khách quay trở lại với Trung tâm laị càng khó hơn nhiều. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động lữ hành có hiêụ quả nhất, lâu dài nhất là nâng cao chất lượng phục vụ khách tiêu dung bao gồm nâng cao chất lượng chương trình và chất lượng của từng dịch vụ trong chương trình mà khách tham gia. Đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm phát triển những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đa dạng của du khách khi tham gia vào tiêu dung sản phẩm dịch vu của mình.
Để tạo được sản phẩm có sức mạnh cạnh tranh thu hút khách Trung tâm phải quan tâm đến hai khía cạnh đó là nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới có sự cạnh tranh cao.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm đây là biện pháp biện pháp mang tính lâu dài đối với Trung tâm. Nâng cao chất lượng sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao uy tín của cơng ty trên thị trường, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để thu hút khách và tăng doanh thu, lợi nhuận cho Trung tâm.
- Đa dạng hố sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp với nhu cầu ngừơi tiêu dùng. Đa dạng hoá sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết bởi số lượng khách có xu hướng tăng lên, nhu cầu du lịch ngày càng phong phú và đa dạng hơn nhiều. Thêm vào đó so với các đối thủ cạnh tranh số lượng các chương trình của Trung tâm chưa nhiều và chưa có tính độc đáo cao, sản phẩm của Trung tâm chưa có sự khác biệt lớn so với đối thủ cạnh tranh của Trung tâm. Trong thời gian tới Trung tâm cần tập trung vào xây dựng các chương trình du lịch mới. Những sản phẩm này nên hướng vào thị trường mục tiêu của Trung tâm trên cơ sở các nghiên cứu thị trường mà Trung tâm đã nghiên cứu và thực hiện trong thời gian qua.
Đối với khách Inbound, Trung tâm cần chú ý chất lượng sản phẩm phải được đưa lên hàng đầu. Sản phẩm phục vụ đối tượng khách này phải hấp dẫn, độc đáo mang đậm nét văn hoá dân tộc Việt Nam. Xây dựng các chương trình du lịch tìm hiểu văn hố Việt Nam tới Huế, Hội An, Mỹ Sơn…, các chương trình ngắn ngày thăm thủ đơ. Đối với khách Mỹ, Trung tâm xây dựng và thực hiện tốt các chương trình đến chiến trường xưa, các di tích chiến tranh mà ơng cha ta đã một thời oanh liệt. Với khách Inbound, họ đến từ các nước khác nhau với đặc điểm văn hố khác nhau, do đó cần chú ý tìm hiểu về văn hố, phong tục tập quán của mỗi quốc gia để đáp ứng tốt yêu cầu, mong muốn của khách du lịch.
Đối với khách Outbound ngoài đối tượng khách là các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế đi nghiên cứu khảo sát thị trường, giới thiệu sản phẩm, các
đoàn của các tổ chức đi tham dự hội thảo nên đa dạng hố các chương trình với những tour du lịch đơn thuần để khai thác thêm các dịch vụ bổ sung nhằm tăng lợi nhuân cho Trung tâm. Điểm đến thường là các nước gần như Trung Quốc, các nước Đông Nam Á. Hiện nay Trung tâm đã có một số tour đến các nước này nhưng để thu hút nhiều khách hơn nữa cần đa dạng, bổ sung các tuyến điểm và nâng cao chất lượng chương trình tour của Trung tâm. Với những chương trình này cần linh động về giá và nội dung thực hiện. Chương trình du lịch với nhiều mức giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau phù hợp với số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách yêu cầu. Với những chương trình cho các đồn doanh nghiệp, các tổ chức cũng cần đa dạng về nội dung kết hợp tham qua khảo sát thị trường, dự các hội thảo với những chương trình du lịch để tránh sự đơn điệu, tạo ra tâm lý thoải mái làm tăng hiệu quả công tác của khách.
Đối với khách du lịch nội địa, các chương trình du lịch cần quan tâm nhiều tới giá cả để có thể cạnh tranh với các Trung tâm du lịch khác. Đồng thời cần đa dạng các loại hình du lịch như: du lịch sinh thái, du lịch ăn dưỡng, du lịch mạo hiểu hay theo các chủ đề; du lịch văn hoá, du lịch tham quan thắng cảnh, du lịch thể thao, du lịch thương nhân, các chương trình cho từng đối tượng khách chẳng hạn cho học sinh sinh viên, cho cán bộ cơng nhân viên…Từ đó, cùng với việc đa dạng hố các chương trình du lịch cũng cần chú ý không ngừng nâng cao chất lượng các chương trình để có thể thu hút ngày càng nhiều du khách sử dụng dịch vụ của Trung tâm.
4.4.2. Hồn thiện chính sách giá.
Ngày nay giá cả là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng cùng với yếu tố chất lượng dịch vụ của các hãng kinh doanh . Sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm của các Trung tâm lữ hành nói riêng mang tính chất vơ hình, khi sử dụng thì khách hàng chưa thể cảm nhận được giá trị của sản phẩm mà minh đặt tiêu dung. Cho nên họ khó có thể quyết định bỏ ra một khoản tiền lớn để mua những sản phẩm mà thực tế họ chưa được nhìn thấy.
Do vậy đối với doanh nghiệp kinh doanh du lịch đặc biệt là Trung tâm lữ hành u cầu phải có một chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo phù hợp với nhu cầu của khách .
Hiện nay giá cả của Trung tâm còn cao so với mặt bằng giá chung của các công ty lữ hành khác. Trung tâm cần xây dựng nhiều mức giá hơn nữa và quản lý các thông tin về giá một cách hệ thống hơn. Với bất cứ một chương trình du lịch nào thì việc xây dựng nhiều mức giá sẽ giúp khách du lịch lựa chọn, phù hợp với khả năng thanh tốn của du khách. Thơng thường việc xây dựng giá cả mỗi chương trình du lịch của Trung tâm chủ yếu dựa vào chi phí và lợi nhuận. Việc áp dụng các công cụ chiết khấu, giảm giá nhằm khuyến khích tiêu dùng chưa được tiến hành một cách thường xuyên. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý sẽ giúp thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm