4.1. Các kênh tiêu thụ.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm việc xác định đúng được kênh tiêu thụ rất có ý nghĩa đối với q trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi lẽ mỗi kênh tiêu thụ có một sức bán hàng, năng suất bán khác nhau các kênh tiêu thụ tạo nên sự vận động của hàng hóa từ nguồn hàng đến nơi tiêu thụ và
thời gian khác nhau, nên khả năng vận động của hàng hóa và khả năng khắc phục chênh lệch giữa cung và cầu về mặt thời gian, không gian, mặt hàng kinh doanh là khác nhau. Vì vậy, việc xác định kênh tiêu thụ sản phẩm rất có ý nghĩa đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đặc biệt quan tâm hay chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thơng thường có bốn loại kênh.
Doanh Người tiêu dùng
nghiệp Người bán lẻ người tiêu dùng
sản Người bán buôn người bán lẻ người tiêu dùng
xuất Môi giới người bán buôn người bán lẻ người tiêu dùng
Bốn loại kênh trên có ưu, nhược điểm riêng nên khi sử dụng phải xác định dựa trên các yếu tố sau.
Yếu tố thuộc về doanh nghiệp: Đây là những yếu tố liên quan đến tiềm
lực doanh nghiệp như : vốn, uy tín, mối quan hệ trong doanh nghiệp, nguồn nhân lực.
Yếu tố thuộc về thị trường : Đó là những thị trường mà doanh nghiệp nắm bắt được từ giá thị trường cả về mặt định tính và mặt định lượng, đặc điểm phân bổ các hộ dân cư.
Đối tượng kinh doanh, mặt hàng kinh doanh : Đây là đặc điểm mang
tính kỹ thuật của sản phẩm hàng hóa và cũng xuất phát từ đây mà đề ra yêu cầu kênh tiêu thụ dài hay ngắn.
Hệ thống kênh tiêu thụ hiện có của doanh nghiệp.
Bởi yếu tố trên là cơ sở lựa chọn các hình thức, kênh tiêu thụ vậy suy cho cùng kênh tiêu thụ là :
Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác
hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Việc lựa chọn kênh tiêu thụ là một trong những quyết định quan trọng phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các quyết định của công ty về các kênh tiêu thụ đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho các trung gian thực hiện kênh tiêu thụ này.
Vậy đưa ra loại kênh tiêu thụ phù hợp với cơng ty là rất quan trọng bởi có nhiều loại kênh khác nhau như kênh dài, ngắn, trực tiếp, gián tiếp. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào tùy thuộc vào mặt hàng sản xuất kinh doanh, tùy thuộc vào quy mơ ...
Cơng ty có thể lựa chọn các kênh sau sao cho phù hợp với cơng ty của mình.
(1). Kênh không cấp : nhà sản xuất người tiêu dùng.
Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất và người têu dùng, ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh giảm đi chi phí và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
Tuy nhiên trong trường hợp người mua và người bán chưa hiểu biết gì về nhau thì có thể bị lừa và việc tổ chức nó khá phức tạp.
(2). Kênh 1 cấp : Nhà sản xuất người bán lẻ người tiêu dùng. Ở
loại kênh này việc lưu thơng hàng hóa phải qua các khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là loại kênh ngắn, nó có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa được lưu chuyển nhanh tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất.
(3). Kênh 2 cấp : Nhà sản xuất người bán buôn người bán lẻ
người tiêu dùng. Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian bán buôn, bán lẻ, kênh này thuộc loại dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhưng có thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong tồn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
(4). Kênh 3 cấp : Người sản xuất môi giới người bán buôn
người bán lẻ người tiêu dùng. Ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh 2 cấp cịn có thêm khâu mối giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị trường cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu trường hợp người môi giới không trung thực.
Trên đây là 4 loại kênh thông thường mà các doanh nghiệp hay sử dụng. Tùy thuộc vào quy mô của công ty mà chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp tạo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.