III. Giải pháp đ-a nhóm sản phẩm dây vào tiêu thụ.
1. Định h-ớng thị tr-ờng và lựa chọn sản phẩm.
Định h-ớng thị tr-ờng và lựa chọn đúng sản phẩm là một phần 9khâu đầu tiên) quan trọng có ảnh h-ởng đến sự phát triển laau dài cho công ty th-ơng mại. (Là) Cơng ty th-ơng mại hồn tồn có quyền lựa chọn sản phẩm mà Cơng ty sẽ phân phối. Chính giai đoạn lựa chọn sản phẩm này Công ty đã làm công việc là thay mặt ng-ời tiêu dùng hay Cơng ty phải đứng vào vai trị của khách hàng (ng-ời tiêu dùng) để phân tích, đánh giá, kết luận dẫn tiêu dùng sản phẩm đúng mh- một ng-ời tiêu dùng thực thụ. Việc đóng vai ng-ời tiêu dùng để lựa chọn hàng hoá với những ràng buộc khách quan nh-: mức thu nhập, đánh giá chất l-ợng, các yếu tố tâm lý phổ biến chung (chiếm phần đông) của ng-ời tiêu dùng trên thị tr-ờng. Và nói nh- vậy, lựa chọn đúng sản phẩm đã và đang có nhiều lợi thế cạnh tranh đã là một sự thành công lớn rồi. Ng-ợc lại, ở b-ớc này nếu Cơng ty khơng có một sự nghiên cứu và phân tích kỹ càng với sự so sánh tất cả các yếu tố lợi hại và triển vọng có thể phát triển xa hơn (các) cấp sản phẩm mà Cơng ty lựa chọn thì dễ đi đến quyết định lựa chọn sản phẩm theo một cách thiển cận, chỉ nhìn thấy cái lợi tr-ớc mắt mà khơng thấy hết mặt lâu dài nó khó có thể tồn tại đ-ợc.
Cấu trúc thị tr-ờng dây hình tháp
Trên thị tr-ờng dây điện nh- ở ch-ơng II đã phân tích có thể tạm thời chia sản phẩm này thành ba cấp độ khác nhau về cả quy mô và chất l-ợng.
Cao Trung bình Thấp Pirell Seoul Trần Phú
Cấu trúc thị tr-ờng dây hình tháp nhọn trên cho thấy: phần trên cao nhất của tháp là các loại dây có chất l-ợng cao nh- dây của Pirell với quy mô thị tr-ờng d-ới 19%. Sở dĩ nh- vậy là do nhu cầu có khả năng chi rả của loại dây này là thấp vì giá rất đắt. ở phần giữa của tháp là hình ảnh mơ tả cho chất l-ợng và quy mơ của các loại dây có chất l-ợng t-ơng đối cao, chúng chỉ kém nhóm dây phía trên cịn thì hơn hẳn các loại dây còn lại, đặc điểm của đoạn thị tr-ờng này là chỉ có một số nhóm dây đ-ợc đánh giá có chất l-ợng nh- vậy. Do đó nếu quyết định kinh doanh ở đoạn thị tr-ờng này Cơng ty có nhiều lợi thế.
- Khả năng phát triển lớn trong t-ơng lai. Với chất l-ợng đ-ợc đánh giá là t-ơng đối cao, giá cả lại thấp hơn các loại dây ở nhóm trên nên thị phần đoạn thị tr-ờng này chắc chắn lớn hơn thị phần thị tr-ờng của nhóm dây cao cấp. Nhóm dây này phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng (ng-ời tiêu dùng Việt Nam) với mức thu nhập cịn thấp, số ng-ời có nhu cầu mua các dây điện chuyên dụng cao cấp còn thấp và họ cũng nhận thấy không nên lãng phú để mua các thiết bị điện cao cấp này khi mà vẫn cịn có những hãng khác cung cấp những mặt hàng với chất l-ợng không thua kém, giá cả lại phải chăng. Và t-ơng lai khi mà thu nhập tăng lên nhu cầu về tiêu dùng các mặt hàng có chất l-ợng cao thì những mặt hàng đã có đ-ợc uy tín từ ngày nay sẽ càng đ-ợc phát triển mở rộng với cị trí thống lĩnh thị tr-ờng.
- Lợi thế cạnh tranh với nhóm sản phẩm có chất l-ợng cao bên trên. Vũ khí cạnh tranh chính là giá cả hệ thống phân phối rộng khắp, sự đa dụng, phong phú của chủng loại hàng hoá đặc biệt là có đ-ợc uy tín, sự tin t-ởng tuyệt đối của ng-ời tiêu dùng. Với những lợi thế cạnh tranh nh- vậy sẽ là một du lịch thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách nhằm lơi kéo một số khách hàng bên trên xuống.
- Cạnh tranh với các công ty cịn lại. Hiện tại thì các cơng ty này đang có cơ để phát triển và vẫn chiếm thị phần lớn khoảng 45 - 50% thị tr-ờng. Sở dĩ nh- vậy là do hạn chế thu nhập của ng-ời tiêu dùng Việt Nam nên họ vẫn phải mua các mặt hàng dây của các công ty này mặc dù họ không đ-ợc hài
lòng về chất l-ợng của chúng. Trong số các cơng ty thuộc nhón này có một số đang cố v-ơn lên đoạn thị tr-ờng giữa, tức là chất l-ợng dây của họ giữ ngang bằng với các lợi dây của nhóm trên, mà điển hình là Cơng ty Dây và cáp Trần Phú. Họ có đ-ợc vị trí t-ơng đối vững chắc và khơng ngừng củng cố thị phần dây của họ, có thời điểm lên tới 45%. Ưu thế của Cơng ty họ đó là giá thấp trong khi chất l-ợng ngày càng một nâng cao không thua kém dây của Seoul. Đây đ-ợc coi là đối thủ trong t-ơn lai của Công ty AC. Đối với khách hàng của thị tr-ờng này, cơng ty có thể sử dụng một số biện pháp để thu hút kéo họ về phía mình nh- tranh thủ qua bán hàng cá nhân, các chính sách xúc tiến, quảng cáo, phát từ rơi, khuyến mại... Khi có các biện pháp nh- vậy tác động, chắc chắn một số đông họ sẽ cố v-ơn lên trở thành khách hàng của Công ty. Một lợi thế của Công ty để cạnh tranh nữa đó là sản phẩm dây của Cơng ty là hàng ngoại, nh- vậy về mặt tâm lý, ng-ời tiêu dùng th-ờng đánh giá chất l-ợng sản phẩm dây cỉa công ty là có chất l-ợng hơn so với sản phẩm cùng loại sản xuất trong n-ớc (hàng nội địa). Do đó, ng-ời tiêu dùng ln cố gắng mua những mặt hàng có xuất sứ từ n-ớc ngoài, đặc biệt khi mà giá cả lại không cao h-n sản phẩm cùng loại là bao nhiêu.
Cới những phân tích về thị tr-ờng sản phẩm nh- trên thì định h-ớng thị tr-ờng và lựa chọn sản phẩm của Công ty là đã rõ ràng. Công ty sẽ h-ớng vào đoạn thị tr-ờng với nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình và khá, ở vị trí này Cơng ty có thể dễ dàng triển khai các chiến l-ợc và tấn công các đoạn thị tr-ờng khác phù hợp với đoạn thị tr-ờng đã chọn này Công ty lựa chọn sản phẩm là mặt hàng dây Seoul của Hàn Quốc. Mặt hàng dây của Hà Quốc đã có quy tín trên thị tr-ờng quốc tế và khu vực, có giá cả và chất l-ợng phù hợp với khachh hàng có thu nhập từ trung bình - khá, nó sẽ rất thích hợp để thâm nhập và phát triển thị tr-ờng Việt Nam 9n-ớc đang phát triển).