1. Về năng lực.
1.1. Về sản l-ợng, doanh thu.
Sản l-ợng bán và tổng doanh thu là các chỉ tiêu quan trọng để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty. Tổng doanh thu đang tăng qua các năm chứng tỏ số l-ợng bán của Công tyđang tăng và thị phần của Công ty trên thị tr-ờng cũng đang đ-ợc mở rộng. Doanh thu tăng là điều kiện để tăng lợi nhuận nếu nh- chi phí tăng khơng cùng tốc độ. Để thấy rõ tình hình tiêu thụ và tổng doanh thu của Cơng ty ta xem bảng d-ới đây:
Năm 1999 2000 2001
Tổng doanh thu 6.231.427.000 16.749.253.680 29.393.906.528 Nhìn vào bảng ta có thể nhận thấy tình hình tiêu thụ hàng hố của Cơng ty rất tốt, mức tiêu thụ năm sau cao hơn năm tr-ớc. Điều này cho thấy Cơng ty đang có b-ớc phát triển tốt sản phẩm hàng hố của Công ty đã đ-ợc ng-ời tiêu dùng biết đến và chấp nhận.
Sở dĩ tổng doanh thu năm 1999 chỉ có hơn 6 tỷ đồng ch-a bằng số lẻ, trên 16 tỷ đồng của năm 2000 là vì ảnh h-ởng của cuộc khủng hoảng tài chính khu vực 1997 - 1998 đã làm doanh thu 2 năm 1998 và 1999 giảm mạnh.Cuộc khủng hoảng đã làm giảm tốc độ tiêu dùng của tất cả các ngành nói chung và tốc độ mua sắm vật liệu thiết bị điện cho xây dựng nhà cửa, cơ sở vật chất kỹ thuật…
1.2. Về tình hình chi phí.
Do đặc điểm là một doanh nghiệp tmnên các khoản chi phí chủ yếu của Cơng ty là chi phí quản và chi phí cho bán hàng, đây là hai loại chi phí khơng thể thiếu. Trong đó chi phí bán hàng ảnh h-ởng trực tiếp đến doanh thu, mức tiêu thụ của Công ty. Công ty xác định để tăng doanh thu ngồi tính năng, chất l-ợng, mẫu mã của sản phẩm thì việc tăng đầu t- cho xúc tiến bán hàng
là rát quan trọng để tăng mức tiêu thụ. Ta có thể thấy rõ chi phí đầu t- cho bán hàng qua số liệu d-ới:
Năm 1999 2000 2001
Chi phí bán hàng 150 273 518
Qua bảng số liệu cho thấy đầu t- cho bán sản phẩm luôn đ-ợc Cơng ty quan tâm thích đáng cùng với việc dự kiến mức tiêu thụ cho năm tiếp theo Công ty đã chủ động lên kế hoạch cho chi phí này.
1.3. Về lợi nhuận.
Đây là chỉ tiêu rất quan trọng đ-ợc quan tâm nhất, nó đánh giá kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh một cách tổng hợp nhất, mà trong đó chủ yếu là chỉ tiêu lợi nhuận tr-ớc thuế
Tình hình lợi nhuận của Cơng ty thiết bị điện AC
Năm 1999 2000 2001
Tài sản l-u động 10.645.122.477 10.557.900.000 10.136.283.017 Lợi nhuận tr-ớc thế 179.000.000 318.000.000 722.402.000
Đơn vị tính: đồng
Các chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1) Tổng doanh thu 6231427000 16749253689 29424785728 2) Các khoản giảm trừ 20143000 4268300 30879200 3) Doanh thu thuần 6211284000 16706570689 29393906528 4) Giá vốn hàng bán 6061284000 16433570689 28537147605 5) Chi phí nhân cơng và bán
hàng
150000000 273000000 518000000
6) lãi tr-ớc thuế 179000000 315000000 722000000
8) Lãi sau thuế 121720000 214200000 490960000
Qua bảng số liệu ta có thể nhận thấy lợi nhuận tr-ớc thuế củacông ty liên tục tăng với tốc độ cao:
LN2000 =
315
= 1,76 lần Tăng tuyệt đối 136 triệu LN1999 179
LN2001 =
722
= 2,3 lần Tăng tuyệt đối 407 triệu LN2000 315
Lợi nhuận năm 2001 tăng gấp 4 lần so với năm 1999.
Có đ-ợc kết quả nh- vậylà do tổng doanh thu của Công ty tăng liên tục, năm sau cao hơn năm tr-ớc với tốc độ tăng doanh thu cao hơn tốc độ tăng chi phí, ngồi ra nhân tố khơng thể thiếu đó là sự điều hành của ban giám đốc có tài năng, biết động viên và phát huy đ-ợc năng lực của nhân viên trong tồn Cơng ty.
1.4. Cơ sở vật chất và lao động.
Do đặc điểm của Công ty là doanh nghiệp th-ơng mại trong hệ thống l-u thơng hàng hố của xã hội nên các trang thiết bị đều phục vụ cho hoạt động này bao gồm cửa hàng với mặt tiền rộng ở 30B và 90C Nguyễn Công Trứ vừalà nơi đặt trụ sở chính của Công ty vừa là nơi bán hàng tr-ng bày hàngvà kho điện (I) l-u trữ hàng để trực tiếp xuất bán, nhập hàng từ kho điện (II) và kho Định Công.
Để phục vụ cho việc quản lý và cho công tác bán hàng Công ty dã trang bị một hệ thống máy tính gần 20 chiếc đ-ợc nối mạng nội bộ với nhau. Do đó ngồi các nhân viên bán hàng trực tiếp còn lại chủ yếu là ngồi máy. Mọi hoạt động của Công ty từ lấy hàng từ hãng sản xuất, theo dõi hàng, nhận hàng cho đến quản lý các hoá đơn xuất kho, các phiếu vận chuyển đều đ-ợc thực hiện
máy in giúp tiết kiệm thời gian và các chi phí. Điều này cho thấy Cơng ty có một hệ thống các cơng cụ và ph-ơng tiện làm việc khá hiện đại, do đó địi hỏi Cơng ty phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ cao biết sử dụng thành thạo máy tính, hiểu tiếng Anh và kiến thức kinh tế. Những điều này cho thấy đặc điểm của các hoạt động th-ơng mại đó là có tỷ trọng lao động sống rất cao và t-ơng đối phân tán so với trình độ tập trung hố cao của hoạt động sản xuất.
2. Về kênh phân phối
Cơng ty đã có các đại lý phân phối ở hầu hết các trung tâm kinh tế quan trọngnh- Hà Nội, Hải Phịng, Đà Nẵng, tại Tp HCM Cơng ty có chi nhánh AC Sài Gịn. Tuỳ theo quy mơ thị tr-ờng các tỉnh này mà số các đại lý phân phối đặtở đó. Khơng giống nhau. Trong các tỉnh trên thì Hà Nội là mảng thị tr-ờng rất lớn chiếm tới 65% doanh thu của ctdo đó hiện tại cơng ty đang cung cấp cho 3 đại lý chính đó là cửa hàng Thanh hải ở Nguyễn Công Trứ. Cửa hàng Hùng Sơn ở Phùng H-ng và Anh Hiéu ở Hà Đơng, ngồi ra cịn có các cửa hàng bán lẻ phân bố rải rác trong thành phố. Đối với các tỉnh khác th-ờng chỉ có một đại lý chính chịu trách nhiệm bao quát địa bàn mình quản lý. Đối với thị tr-ờng phía Nam, Cơng ty xác định đây là mộttt có tiềm năng rất lớn, do vậy các đối thủ cạnh tranh cũng rất nhiều và rất lớn, nên để có thể xâm nhập phát triển mở rộng vào thị tr-ờng này, Công ty đã thành lập một chi nhánh đại diện ở đây đó là AC Sài Gòn.Với cơ cấu tổ chức và quản lý khá giống AC ngồi Bắc. Mặt khác AC Sài Gịn lại có đ-ợc sự độclập t-ơng đối trong quản lý điều hành bởi vì đặc điểm của môi tr-ờng kdvà thị tr-ờng phía Nam có khác so với thị tr-ờng phía Bắc. Việc thành lập AC Sài Gịn nh- là một cơng ty con độc lập có thể cho phép Cơng ty giảm đ-ợc một số chi phí nh- vận chuyển bởi vì Cơng ty qua chi nhánh AC Sài Gịn có thể nhập khẩu hàng hố hoặc nhập từ nhà sản xuất ở các khu công nghiệp phiá Nam trực tiếp cho AC Sài gịn giảm chi phí l-u kho, chi phí cơng tác cho nhân viên. Có AC Sài gịn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty tìm hiểu nghiên cứu thị tr-ờng phía nam tốt hơn, và biết rõ các đối thủ cạnh tranh qua đó có các biện pháphát
triểnăng khả năng cạnh tranh và có thể chủ động đ-a ra các giải pháp và có phản ứng nhanh với sự biến đổi của môi tr-ờng và các đối thủ cạnh tranh
Với cách tổ chức kênh phân phối nh- trên đã giúp Cơng ty có đ-ợc hệ thống thông tin phản hồi về thị tr-ờng một cách khá chính xác, kịp thời về các mặt hàng và số l-ợng tiêu thụ ở các thị tr-ờng qua đó Cơng ty biết đ-ợc đặc điểm nhu cầu của từng thị tr-ờng và khả năng tiêu thụ ở các thị tr-ờng đó. Từ đó có các chính sách thích hợp cho mỗi thị tr-ờng để khai thác và mở rộng thị tr-ờng. 3. Về các ph-ơng thức bán. Có 3 ph-ơng thức bán chính: Bán bn Bán lẻ Bán cơng trình
- Bán bn th-ờng bán cho các đại lý và tiệm điện. ở đây giá bán của các tiệm điện đ-ợc coi nh- giá chuẩn. Thông th-ờng giá bán ở các đại lý rẻ hơn giá bán tiệm điện 5%. Đây là ph-ơng thức bán khá quan trọng tuy giá bán có rẻ hơn tiệm điện nh-ng bù lại là khối l-ợng bán lớn và chủ yếu cho các khách hàng quen, các đại lý th-ờng xuyên lấy hàng của Công ty.
- Bán lẻ Cơng ty có quầy bán lẻ, đối t-ợng mua th-ờng là các cá nhân mua để sử dụng cho gia đình, giá bán lẻ th-ờng cao hơn tiệm điện 3 - 5%. Hình thức bán lẻ cần sử dụng một lực l-ợng nhân viên bán hàng trực tiếp, họ phải th-ờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để t- vấn và thuyết phục, tạo ấn t-ợng tốt, gây cảm tình với khách do đó họ có điều kiện để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, và quảng cáo cho sản phẩm. Tỷ trọng doanh số bán qua bán lẻ cũng khá lớn nh-ng chi phí cho bộ phận này cũng lớn vì địi hỏi cần nhiều lao động sống.
- Bán cơng trình: Do tính chất của mặt hàng thiết bị điện (hàng công nghiệp) là các hàng hố bổ sung cho các cơng trình xây dựng nên mảng bán
cho các cơng trình khơng thể thiếu. Để phát triển ph-ơng thức bán này địi hỏi ngồi tính năng của sản phẩm và phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ rộng raĩ, khéo léo và năng lực đàm phán của những nhân viên phụ trách mảng bán cho các cơng trình dự án trong Cơng ty. Do tính chất khách hàng th-ờng là các tổ chức (cả tổ chức của nhà n-ớc) họ th-ờng ít quan tâm đến giá hơn nên giá bán cho cơng trình dự án th-ờng cao hơn tiệm điện 5 - 8%.
Tổng mức tiêu thụ của Công ty phụ thuộc vào cả 3 ph-ơng thức bán trên và cả ba đều quan trọng, chúng hỗ trợ cho nhau, tuy chúng h-ớng vào những nhóm khách hàng khác nhau với các ph-ơng thức mua bán, thanh toán, giao nhận khác nhau nh-ng đều vì một mục đích làm tăng khối l-ợng bán thu đ-ợc nhiều lợi nhuận góp phần mở rộng và chiếm lĩnh thị tr-ờng.