IV. Hoạt động marketing với việc mở rộng thị tr-ờng của Công ty thiết bị điện AC.
2. Hoạt động Marketing-mix với việc mở rộng thị tr-ờng củacông ty thiết bị điện AC.
bị điện AC.
Khi sự cạnh tranh trên thị tr-ờng đã trở lên quyết liệt thì các biện pháp cạnh tranh tr-ớc đó nếu khơng đ-ợc xem xét lại và thay đổi thì sẽ khơng mang lại hiệu quả cạnh tranh. Bởi lẽ các đối thủ cạnh tranh đã và đang thay đổi các hình thức cạnh tranh mới, tinh vi khiến Cơng ty khó l-ờng tr-ớc đ-ợc. Mà một trong các hoạt động đó là thực hiện marketing - mix, đây là công cụ rất mạnh mà các Công ty đều phải áp dụng tuỳ theo đặc điểm của mình để tồn tại và phát triển.
2.1. Chính sách sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm trong marketing là nó khơng phải là giá trị sử dụng của ng-ời bán nh-ng lại là giá trị sử dụng đối với ng-ời mua.Vì vậy sản phẩm muốn đ-ợc ng-ời mua chấp nhận thì nó phải có chất l-ợng, giá cả phải đ-ợc ng-ời mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ. Công ty thiết bị điện AC là nhà phân phối của các hãng nổi tiếng, do đó sản phẩm của Cơng ty là hàng cao cấp mà trong đó có nhóm sản phẩm dây và cáp điện. Có thể thấy sản phẩm của Cơng ty đã đ-ợc thị tr-ờng chấp nhận và thực tế cho thấy nhu cầu sử dụng thiếtbị điện cao cấp ngày càng tăng, tức là ng-ời tiêu dùng đánh giá rất cao chất l-ợng, khi mua mặt hàng này. Để có thể lôi kéo đ-ợc nhièu khách hàng khác nhau Công ty thực hiện việc đa dạng hố sản phẩm, nhóm sản phẩm dây và cáp đ-ợc nhập từ nhiều hãng khác nhau với kiểu loại và giá cả khác nhau nhằm tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Qua kinh nghiệm thực tế cho thấy không phải ở tất cả các thị tr-ờng nhu cầu đều nh- nhau mà trái lại ở mơĩ thị tr-ờng chỉ có một số mặt hàng tiêu thụ rất tốt cịn các mặt hàng cịn lại thì không. Xu h-ớng này là khá rõ rệt, nhận thấy đặc điểm nhu cầu ở mỗi thị tr-ờng mà các chính sách sản phẩm của Cơng ty phải linh hoạt và không giống nhau ở các thị tr-ờng giống nhau.Với mơ hình tổ chức quản lý theo 6 phần - địa d-, Cơng ty AC đã có đ-ợc chính sách sản phẩm phù hợp qua đó xuất trực tiếp của các nhân viên kinh doanh phụ trách các mảng thị tr-ờng và
nhóm sản phẩm. Hạn chế ở đây, vì là nhà phân phối chính thức đầu tiên của hãng Clipsall miền Bắc nên Công ty chịu sự giám sát của hãng,Công ty không đ-ợc tự quyết để làm đại lý cho các hãng khác nếu ch-a đ-ợc sự đồng ý của hãng Clipsall, cùng với việc khống chế một số mặt hàng của hãng đã gây khó khăn cho Cơng ty đ-a ra đ-ợc các chính sách sản phẩm tốt nhất.
2.2. Chính sách giá cả.
Là một doanh nghiệp th-ơng mại việc xác định giá của Công ty khá đơn giản:
Giá bán = Giá vốn + Chi phí bình qn + Tiền l-ơng + Lãi. - Giá vốn: là giá mua sản phẩm của hãng.
- Chi phí bình qn bao gồm các chi phí bán hàng, chiphí quản lý, chi phí cho nhân viên trong việc quan hệ với khách hàng…nh-ng không bao gồm tiền l-ơng.
- Chi phí tiền l-ơng: tiền l-ơng tuy tính theo doanh số nh-ng thực tế chi phí tiền l-ơng th-ờng t-ơng đ-ơng với tổng các chi phí khác và Cơng ty dựa vào tổng các chi phí khác để xác định t-ơng đối mức l-ơng trả cho nhân viên.
- Lãi: đ-ợc xác định trên tổng chi phí. Lãi này thực chất chỉ là phần lãi của Cơng ty vì Cơng ty còn thu đ-ợc lợi nhuận từ hoa hồng của hãng, từ hoạt động tài chính.
Có thể thấy giá là một biến số quan trọng và nhạy cảm do vậy việc vận dụng chính sách giá cần linh hoạt. Thực tế Cơng ty AC xác định giá theo loại khách hàng.
Giá bán cho các đại lý th-ờng là rẻ nhất, rẻ hơn tiệm điện 5%. Các đại lý là nguồn tiêu thụ chính của Cơng ty họ mua nhiều và mua th-ờng xuyên và do vậy các đại lý là đối t-ợng đ-ợc Công ty -u tiên nhất.
Giá bán cho các tiệm điện th-ờng đắt hơn so với các đại lý 5%, giá bán cho các tiệm điện có thể coi là giá chuẩn giá so sánh.
Giá bán lẻ th-ờng cao hơn giá tiệm điện 3 – 5% vì Công ty th-ờng phải chịu thêm các chi phí cho nhân viên bán hàng, quầy bán lẻ…
Giá bán cơng trình: do các chi phí quan hệ, giao dịch…cho nhóm khách hàng này mà giá bán th-ờng cao hơn cả, đắt hơn tiệm điện từ 5 - 8%.
Đặc điểm cơ bản khi thực hiện chính sách giá trong việc kinh doanh thiết bị điện cao cấp với giákhá cao là không cho phép giảm giá mà thay vì phải giảm giá Cơng ty sẽ sử dụng chính sách khuyến mại và chính sách thanh tốn -u đãi nh- trả chậm, trả tr-ớc một khoản…Thực tế là hàng năm Cơng ty đều có các đợt khuyến mại là thời điểm mà cơng ty muốn giải phóng hàng tồn để thu hồi vốn và Công ty đã thực hiện rất thành cơng. Hạn chế chính của chính sách giá này là khả năng thâm nhập mở rộng thị tr-ờng gặp khó khăn do giá cả t-ơng đối cao so với các đối thủ cạnh tranh khác. Mặt khác sẽ càng khó khăn hơn khi Cơng ty khơng kiểm sốt đ-ợc mức giá của các đại lý bán cho ng-ời tiêu dùng. Cuối cùng vì thực tế quyền quyết định giá của đại lý là khá lớn.
2.3. Chính sách phân phối.
Quyết định kênh phân phối là một quyết định quan trọng có liên quan đến sự thành cơng của chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ của Công ty.Một kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo cho sản phẩm đến tay ng-ời tiêu dùng một cách thuận tiện với chi phí thấp nhất.
Kênh phân phối hiện tại của Công ty AC nh- sau:
Các thành viên của kênh: Công ty thiết bị điện AC Đại lý Tiệm điện Ng-ời tiêu dùng cuối cùng
+ Đại lý: Cơng ty có cácđại lý phân phối ở các tỉnh thành các khu vực phía Bắc.
+ Tiệm điện: là các cửahàng bán lẻ họcó thể lấy hàng trực tiếp ở Công ty hay mua lại ở các đại lý bán buôn.
+ Ng-ời tiêu dùng cuối cùng: các cá nhân, tổ chức, cơng trình… mơ tả các dòng chảy trong kênh phân phối.
+ Dòng chảy một: qua quầy bán lẻ, Công ty bán trực tiếp sản phẩm đến ng-ời tiêu dùng cuối cùng.
+ Dịng chảy 2: Cơng ty bán sản phẩm cho các đại lý, các đại lý lại bán sản phẩm cho các ng-ời tiêu dùng cuối cùng.
+ Dòng chảy 3: sản phẩm từ Công ty qua các đại lý rồi qua tiệm điện đến ng-ời tiêu dùng cuối cùng.
+ Dịng chảy 4: sản phẩm từ Cơng ty đ-ợc bán quan các tiệm điện tới ng-ời tiêu dùng cuối cùng.
Các dòng chảy đều quan trọng, chúng giúp Công ty bao phủ đ-ợc thị tr-ờng kiểm tra và điều chỉnh giá từ các trung gian cho ng-ời tiêu dùng cuối cùng. Hạn chế của kênh là mức độ kiểm soát các đại lý, các tiệm điện là không cao. Việc các đại lý cùng một lúc làm đại lý cho nhiều Công ty sẽ làm ảnh h-ởng đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Quyết định kênh phân phối cho việc mở rộng thị tr-ờng Công ty chủ tr-ơng phát triển mở rộng kênh ở các tỉnh thành theo mơ hình quản trị mạng.
2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
2.4.1. Bán hàng cá nhân.
Cơng ty có một quầy bán lẻ trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu ngồi ra Cơng ty cịn có đội ngũ nhân viên kinh doanh trực tiếp đi giao dịch với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Đốivới đội ngũ này tiền l-ơng tỷ lệ thuận với doanh số bán của họ, vì vậy các nhân viên đều tích cực mở rộng các mối quan hệ, khả năng giao tiếp đàm phán để tiêu thụ sản phẩm. Với tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn các nhân viên có thể linh hoạt trong
th-ơng l-ợng với khách hàng. Doanh thu bán hàng từ bán hàng cá nhân hàng năm t-ơng đối lớn, qua bán hàng cá nhân các nhân viên có đ-ợc khách hàng quen mua th-ờng xuyên hàng của Công ty họ là các khách hàng khá quan trọng mà Công ty cần phải giữ d-ợc.
2.4.2. Khuyến mại và các hoạt động xúc tiến khác.
Đối với Công ty thiết bị điện AC thì khuyến mại là một công cụ rất quan trọng để tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi sản phẩm tồn kho với một số l-ợng lớn mà Công ty đang cần thu hồi vốn cho các hoạt động đầu t- khác. Đối t-ợng đ-ợc h-ởng khuyến mại là các đại lý, các tiệm điện. Hàng năm Công ty đều có các đợt khuyến mại vào các thời điểm nhất định ngồi ra Cơng ty cịn có các đợt khuyến mại chỉ dành cho đại lý. Ngoài các đợt khuyến mại để tỏ sự quan tâm tới các đại lý, hàng năm Cơng ty cịn gửi biển hiệu và tủ quầy.
Ch-ơng III
Những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ dây và cáp
điện của Công ty thiết bị điện AC